工程市場營銷要領(lǐng)ppt課件-資料下載頁
2024-09-20 18:29本頁面
【正文】 備的圖冊、標(biāo)書、樣品等； ? 有說服力的網(wǎng)站； ? 手提電腦、投影儀。 精心準(zhǔn)備的競投標(biāo) ? 事先打好關(guān)系基礎(chǔ)，爭取對自己有利的評標(biāo)條件； ? 對手：誰？產(chǎn)品？價(jià)格？結(jié)算？關(guān)系？服務(wù)？手段？ ? 顧客：誰是決策者？誰是把關(guān)者？誰是影響者？誰是障礙者？他們最關(guān)心、敏感的要素（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、回扣、結(jié)算、品牌？） ? 準(zhǔn)備展示的核心價(jià)值：顧客最關(guān)注、最敏感的，對手做不到的； ? 精心準(zhǔn)備的資料、道具。 報(bào)價(jià)。 ? 差異化報(bào)價(jià)（捆綁服務(wù)，差異化的產(chǎn)品及施工、服務(wù)），客戶不是只有一種選擇； ? 拖延戰(zhàn)術(shù)，把握報(bào)價(jià)的恰當(dāng)時(shí)機(jī)：在充分了解對手的產(chǎn)品及報(bào)價(jià)、客戶充分了解了公司的產(chǎn)品價(jià)值、充分了解費(fèi)用水平、單獨(dú)面對關(guān)鍵人物時(shí)； ? 重視價(jià)值競爭，盡量避免陷入無休止的價(jià)格戰(zhàn)。 結(jié)算、收款 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞迷u估； ? 風(fēng)險(xiǎn)控制、獎(jiǎng)罰配合。 服務(wù) 要領(lǐng)：從被動服務(wù)到主動服務(wù)、增值服務(wù)，具體包括： ? 售前：客戶需求調(diào)查、打樣、齊備的資料等，提供完善的解決方案（施工體系、日后維護(hù)等）； ? 售中：承攬施工，施工指導(dǎo)與技術(shù)、裝備支持，修訂施工方案等； ? 售后：提供保養(yǎng)維護(hù)方案、投訴處理、日常維修保養(yǎng)、翻新等。 謝謝！
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