【導(dǎo)讀】規(guī)劃中的的蘇果·陽(yáng)光100超市座落于陽(yáng)光100·綠園臨街商鋪群內(nèi)，毗鄰紫荊苑、清潭、牛塘、常州技術(shù)師范學(xué)校等成熟社區(qū)板塊。超市秉承了“中國(guó)蘇果，百姓生活”的經(jīng)營(yíng)理。髓，本著“為民·便民·利民”的服務(wù)理念傾力打造常州西部一個(gè)新的購(gòu)物天堂。團(tuán)隊(duì)的核心高度凝聚，保證品牌的一貫性和延續(xù)性。國(guó)連鎖企業(yè)前十名，連鎖超市業(yè)態(tài)第五位，并躋身中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)第200強(qiáng)。超市又被國(guó)家商務(wù)部確定為全國(guó)重點(diǎn)扶持的15個(gè)大型流通企業(yè)集團(tuán)?，F(xiàn)在已成功開發(fā)出具有蘇果特色的社區(qū)店、三種業(yè)態(tài)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的同時(shí)，蘇果還在不斷探索和開發(fā)“折。面對(duì)現(xiàn)在和將來，全體蘇果人將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)、苦干、開拓、奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，蘇果共同的發(fā)展理念，努力維護(hù)蘇果品牌形象，不斷提高蘇果品牌知名度和品牌影響力。根據(jù)調(diào)查反映，中國(guó)消費(fèi)者。這也是本人來自一次終端調(diào)查后的一。貼身服務(wù)是制勝顧客的法寶，社區(qū)型超市的銷售需要服務(wù)營(yíng)銷理

　　

【正文】 程，促銷人員在與顧客的交往的過程中，能夠收集所需的市場(chǎng)信息，有助與企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。 現(xiàn)場(chǎng)演示的注意事項(xiàng)： a．現(xiàn)場(chǎng)演示的商品選擇應(yīng)該是顧客不熟悉、不了解的商品。選擇時(shí)的考慮應(yīng)該是強(qiáng)調(diào)商品的功能或口味很獨(dú)特的食品。 b．現(xiàn)場(chǎng)演示安排位置后，應(yīng)注意演示現(xiàn)場(chǎng)的安全性。 總之促銷手段云云種種不一而足，重要的是要吸引消費(fèi)人群，達(dá)到預(yù)期的效果。 不同時(shí)期的促銷特點(diǎn)和策略 結(jié)合不同的時(shí)間特點(diǎn)我們可以因時(shí)制宜的選擇 合適 的促銷主題和方法 ： 一月份 。 。 。 。 、禮品展。 。 。 二月份 。 。 。 。 。 。 。 三月份 。 。 。 。 5.“ 三八婦女節(jié) ” 婦女商品展銷。 四月份 。 、禮品展。 五月份 。 市。 。 。 六月份 、玩具、食品展銷及活動(dòng)。 。 。 。 。 。 七月份 ，商品展銷。 。 。 在七月冰激凌聯(lián)合促銷。 。 八月份 。 。 九月份 。 。 。 。 十月份 、用品聯(lián)合熱賣。 。 。 。 。 。 。 十一月份 。 。 。 。 十二月份 。 。 。 。 結(jié)合社區(qū)特色進(jìn)行促銷活動(dòng)，推廣超市品牌和知名度。 除了上述的促銷方法外 ，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中還應(yīng)該結(jié)合地理特點(diǎn)，在該區(qū)域大力推廣超市知名度。我們可以不定期的與社 區(qū)結(jié)合舉辦一些公益活動(dòng)如在老人節(jié)對(duì)給一些老人送上免費(fèi)的生活用品，這些都可以起到很號(hào)的廣告效應(yīng)。 六、超市的布局和業(yè)態(tài)介紹 超市的賣場(chǎng)是企業(yè)與顧客以貨幣和商品進(jìn)行交換的場(chǎng)所。一般來說，超市賣場(chǎng)指的就是店鋪內(nèi)陳列商品供顧客選購(gòu)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。超市賣場(chǎng)布局最終應(yīng)達(dá)到兩個(gè)效果：第一，顧客與店員行動(dòng)路線的有機(jī)結(jié)合。對(duì)顧客來說，應(yīng)使其感到商品非常齊全并容易選擇。對(duì)店員來說，應(yīng)充分考慮到工作效率的提高，第二，塑造即創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境， 超市賣場(chǎng)布局具體包括： （ 1） 賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì) 超市的通道劃分為主通道與副通道。主通道是 引導(dǎo) 顧客行動(dòng)的主線，而副通道是指顧 客在店內(nèi)移動(dòng)的支流。超市內(nèi)主副通道的設(shè)置不是根據(jù)顧客的隨意走動(dòng)來設(shè)計(jì)的，而是根據(jù)超市內(nèi)商品的配置位置與陳列來設(shè)計(jì)的。良好的通道設(shè)置，就是引導(dǎo)顧客按設(shè)計(jì)的自然走向，走向賣場(chǎng)的每一個(gè)角落，接觸所有商品，使賣場(chǎng)空間得到最有效的利用。 —以下各項(xiàng)是設(shè)置超市內(nèi)通道時(shí)所要遵循的原則。 a、 足夠的寬 所謂足夠的寬，即要保證顧客提 著購(gòu)物筐或推著購(gòu)物車，能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過。 而對(duì)大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來說，為 了方便更大顧客容量的流動(dòng)；其主通道和副通道的寬度可以基本保持一致。同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)放寬收銀臺(tái)周圍通道的寬度，以保證最易形成顧客捧隊(duì)的收銀處的通暢性。 b、 筆直 通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進(jìn)行筆直的單向通道設(shè)計(jì)。在顧客購(gòu)物過程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局。 c、 平坦 通道地面應(yīng)保持平坦。處于同一層面上，有些門店由兩個(gè)建筑物改造連接起采，通道途中要上或下幾個(gè)樓梯，有 “中二層 ”、 “加三層 ”之類的情況，令顧客眼花繚亂，不知何 去何從，顯然不利于門店的商品銷售。 d、 少拐角 事實(shí)上一側(cè)直線進(jìn)入，沿同一直線從另一側(cè)出來的店鋪并不多見。這里的少拐角處是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。有時(shí)需要借助于連續(xù)展開不間斷的商品陳列線來調(diào)節(jié)。如美國(guó)連鎖超市經(jīng)營(yíng)中 20 世紀(jì) 80 年代形成了標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度為 18米 24 米的商品陳列線，日本超市的商品陳列線相對(duì)較短，一般為 12 米一 13 米。這種陳列線長(zhǎng)短的差異，反映了不同規(guī)模面積的超市在布局上的要求 e、 通道上的照度比賣場(chǎng)明亮 通常通道上的照度起碼要達(dá)到 1 000 勒克斯；尤其是主通道，相對(duì)空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走動(dòng)的舒適性和非擁擠感。 f、 沒有障礙物 通道是用來誘導(dǎo)顧客多走、多看、多買商品的。通道應(yīng)避免死角。在通道內(nèi)不能陳設(shè)、 擺放一些與陳列商品或特別促銷無關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷賣場(chǎng)的通道，損害購(gòu)物環(huán)境的形象。 (2)賣場(chǎng)的功能性布局技巧 所謂磁石，是指超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中最能吸引顧客眼光注意力舶地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸弓；力是依靠商品的配置技巧采完成的。商品配置中 磁石理論運(yùn)用的意義是 … 在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率比重的目的。 超市賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來配置相應(yīng)的商品 a、 第一磁石點(diǎn) 第一磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是： ① 主力商品； ② 購(gòu)買頻率高的商品； ③ 采購(gòu)力強(qiáng)的商品。 這類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)常要購(gòu)買的。例如 ，蔬萊、肉類、日配晶。 (牛奶、面包、豆制品等 )，應(yīng)放在第 —磁石點(diǎn)內(nèi)，可以增加銷售量。 b、 第二磁石點(diǎn) 第二磁石點(diǎn)穿插在第一磁石點(diǎn)中間，一段一段地引導(dǎo)顧客向前走，第二磁石點(diǎn)在第一磁石點(diǎn)的基礎(chǔ)上擺放，主要配置以下商品 ① 流行商品； ② 色澤鮮艷、引人注目的商品； ③ 季節(jié)性強(qiáng)的商品。 第二磁石點(diǎn)需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整，保持其基本特征。 c、 第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置。端架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高 的地方，其中一頭的端架又對(duì)著入口，因此配置在第三磁石點(diǎn)的商品，就要刺激顧客，留住顧客，所以可配置下列商品： ① 特價(jià)商品； ② 高利潤(rùn)商品； ③ 季節(jié)性商品； ④ 廠家促銷商品。 值得特別提出的是，我國(guó)目前有一些超級(jí)市場(chǎng)根本不重視端架商品的配置，失去了很多盈利機(jī)會(huì)，一些超級(jí)市場(chǎng)選擇的貨架兩頭是半圓型的，根本無法進(jìn)行端架商品的重點(diǎn)配置，應(yīng)積極地加以改進(jìn)。 d、 第四磁石點(diǎn) 第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)。這是個(gè)要讓顧客在長(zhǎng)長(zhǎng)的陳列線中引起注意的位置，因此在商品的配置上必須以單項(xiàng)商品來規(guī)劃，即以商品的單個(gè)類別來配置。為了使這些單項(xiàng)商品能引起顧客的注意，應(yīng)在商品的陳列方法和促銷方法上對(duì)顧客做刻意表達(dá)訴求主要有： ① 熱門商品； ② 有意大量陳列的商品； ③ 廣告宜傳的商品等。 (5)第五磁石點(diǎn) e、 第五磁石點(diǎn) 第五磁石點(diǎn)位于收銀處前的中間賣場(chǎng)。各門店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié) 日組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)。其目的在于通過采取單獨(dú)一處多品種大量陳列方式，造成一定程度的顧客集中，從而烘托門店氣氛。同時(shí)展銷主題的不斷變化，也給消費(fèi)者帶來新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 六 、 經(jīng)營(yíng)人簡(jiǎn)介 周育政，浙江溫州人，為浙江凱奇游樂設(shè)備有限公司常州分公司總經(jīng)理，主要經(jīng)營(yíng)室外健身器材和保潔設(shè)備、設(shè)施，為常州、無錫、蘇州、上海、鎮(zhèn)江、連云港、沈陽(yáng)等地 知名樓盤、開發(fā)公司提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并積極拓展超市經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，成功的在江陰、孟河合作創(chuàng) 立了江陰月城超市與上海如海超市，并與如新怡華超市、時(shí)代超市建 立了密切的合作關(guān)系，具有豐富的超市操作經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與資金優(yōu)勢(shì)。