【正文】 進(jìn)行和技術(shù)的保密。公司還將從制度上培養(yǎng)和增強(qiáng)管理和技術(shù)人才的忠誠(chéng)度和歸屬感。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員和后來(lái)加入公司，但對(duì)公司發(fā)展具有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的人員將被賦予本公司股份，在待遇和發(fā)展機(jī)會(huì)上將優(yōu)先考慮，同時(shí)配合期權(quán)模式的激勵(lì)，激勵(lì)他們與公司共同成長(zhǎng)。另外公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績(jī)效考評(píng)制度，為員工發(fā)展提供一個(gè)公平合理的發(fā)展空間，進(jìn)一步提高員工的企業(yè)忠誠(chéng)度。“光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)31. SWOT 分析為了客觀全面地掌握企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們用 SWOT 工具對(duì)本公司的綜合情況進(jìn)行公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅，并特別地將其中與戰(zhàn)略相關(guān)的要素分離出來(lái)，下表是 SWOT 分析：內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)Strengtha. 華北電力大學(xué)能源與動(dòng)力學(xué)院、工商管理學(xué)院等知名教授的指導(dǎo)為公司產(chǎn)品生產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供了技術(shù)與運(yùn)營(yíng)的支持。b. 公司產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。c. 跨專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，具備了全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)，為公司的創(chuàng)建奠定了人員基礎(chǔ)。d. .具備專(zhuān)業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判能力。e. 深厚的團(tuán)隊(duì)凝聚力。內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部弱點(diǎn)Weaknessa. 創(chuàng)業(yè)成員經(jīng)驗(yàn)不足，需要一段時(shí)期的摸索。b. 產(chǎn)品比較單一，需加強(qiáng)新產(chǎn)品和技術(shù)的開(kāi)發(fā)。c. 對(duì)于完整的企業(yè)建設(shè)，我們?nèi)狈Ω鼜?qiáng)大的團(tuán)隊(duì)外部機(jī)會(huì)Opportunitya. 國(guó)家政策支持，節(jié)能行業(yè)市場(chǎng)日益龐大b. 公司開(kāi)發(fā)的技術(shù)在國(guó)內(nèi)屬首創(chuàng)，我們有制定價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)勢(shì)。c. 創(chuàng)造更加舒適的生活環(huán)境符合如今的大眾心理外部環(huán)境外部威脅Threatsa. 光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置是后進(jìn)產(chǎn)品，項(xiàng)目初創(chuàng)，沒(méi)有足夠強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)b. 新興的產(chǎn)業(yè)被大眾接受需要一個(gè)過(guò)程根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),以及對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的分析,依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略,確定公司目標(biāo)市場(chǎng)如下：“光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)32(1)在公司創(chuàng)建的初期，主要是以以北京、上海為代表的一線城市的地產(chǎn)商為主。因?yàn)樵谶@些城市中，土地供應(yīng)比較緊張，各大建筑物比較密集，采光條件很差，所以在為房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商就迫切的希望提高各樓層的采光條件，來(lái)提高房屋的售量。同時(shí)，該城市的人均收入較高，就更加追求高質(zhì)量的住房環(huán)境，所以就更加需要房產(chǎn)商提供高質(zhì)量的樓房。(2)在公司發(fā)展的中期，隨著銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健全，公司的目標(biāo)市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，開(kāi)始向一些二線城市的地產(chǎn)商推進(jìn)。(3)在長(zhǎng)期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實(shí)施，公司的目標(biāo)市場(chǎng)將滲透到其他領(lǐng)域，并逐步開(kāi)展海外市場(chǎng)。如照明行業(yè)、取暖行業(yè)及農(nóng)業(yè)中，尤其是農(nóng)業(yè)中。這樣，農(nóng)作物的耕作就不用受到光照條件的限制，提高陽(yáng)光的利用率。每件產(chǎn)品的成本包括主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)成本、管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用和 (預(yù)計(jì)第一、二年每年產(chǎn)能 5000 臺(tái))。公司前五年的相應(yīng)成本費(fèi)用如下表所示： 單位：萬(wàn)元目標(biāo)市場(chǎng)初期 中期 長(zhǎng)期以北京、上海為代表的一線城市的地產(chǎn)商繼續(xù)向二線城市的地產(chǎn)商擴(kuò)展進(jìn)軍全國(guó)房地產(chǎn)和農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等其他領(lǐng)域，并逐步開(kāi)展海外市場(chǎng)“光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)33年份 2022 2022 2022 2022 2022主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加 管理費(fèi)用 銷(xiāo)售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 合計(jì) 以生產(chǎn)相對(duì)穩(wěn)定的 2022 年數(shù)據(jù)計(jì)算成本：光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置單位成本=(175016003147400)/5000= 元戰(zhàn)略初期：我們采用取脂的高價(jià)位策略。原因是產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，我們的產(chǎn)品具有觀念新、類(lèi)似產(chǎn)品出現(xiàn)可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少等特點(diǎn)，利用消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”，對(duì)價(jià)格變化敏感程度相對(duì)不高等特點(diǎn)，及時(shí)產(chǎn)品周期的初始階段獲取厚利，以盡快收回新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)耗費(fèi)的投資。平均每天光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置價(jià)位在 55007500 元。戰(zhàn)略中長(zhǎng)期：根據(jù)生命周期理論，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，結(jié)合我公司的進(jìn)一步發(fā)展情況，隨著公司產(chǎn)品多元化發(fā)展、產(chǎn)品性能的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)、成本的降低以及技術(shù)水平的成熟，我們將利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理以?xún)r(jià)格總體趨勢(shì)下降的趨勢(shì)進(jìn)行定位，將產(chǎn)品的價(jià)格控制在 45005500 元的范圍內(nèi)，形成產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。并實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，利用其式樣、規(guī)格、銷(xiāo)售地點(diǎn)、時(shí)間、用途和顧客等不同而定價(jià)不同。不同顧客不同價(jià)格，不同款式不同價(jià)格，不同地點(diǎn)不同價(jià)格，不同時(shí)間不同價(jià)格，不同用途不同價(jià)格。根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價(jià)目標(biāo)，對(duì)其產(chǎn)品采用成本加成定價(jià)法，在產(chǎn)品的成本上再加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成，因?yàn)殡S著公司市場(chǎng)銷(xiāo)售量的擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本會(huì)由于規(guī)模效應(yīng)而逐漸“光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)34預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 售 情 況 一 覽020224000600080001000012022第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年金 額 （ 萬(wàn) 元 ）3000450060007500900010500120221350015000165001800019500銷(xiāo) 量 /臺(tái)預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 售 金 額預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 售 量降低，采用成本加成法可以保證在我公司所售出的每一個(gè)產(chǎn)品上面都會(huì)獲得一定比例的利潤(rùn)。 247。%≈5834 元/臺(tái)當(dāng)物價(jià)上漲，成本增加，價(jià)格對(duì)應(yīng)升高。當(dāng)有新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品售價(jià)將調(diào)低。當(dāng)行業(yè)總體價(jià)格變動(dòng)時(shí)，公司產(chǎn)品的價(jià)格也將作出適當(dāng)調(diào)整。不同情形下的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn): 單位:臺(tái)/萬(wàn)元銷(xiāo)數(shù)量 概率 2022 2022 2022 2022 2022樂(lè)觀 15% 7500 9750 12675 19013 28520一般 60% 5000 6500 8450 12675 19013悲觀 25% 3500 4550 5915 8873 13310加權(quán)結(jié)果5000 6500 8450 12675 19013銷(xiāo)售收入2, 3, 4, 7, 11, “光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)35公司將考慮直銷(xiāo)和間接銷(xiāo)售相結(jié)合的促銷(xiāo)方式。與此同時(shí)，我們將致力于建立跨城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。公司通過(guò)設(shè)立管理信息系統(tǒng)，來(lái)管理我們的客戶(hù)信息以及與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，來(lái)支持我們實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是地產(chǎn)商，針對(duì)這種特點(diǎn)設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售流程是以需求為導(dǎo)向， 以服務(wù)為主，以保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。由于產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，公司將先從大城市的地產(chǎn)商入手，幫助他們完成綠色建筑。在隨后，公司的目標(biāo)市場(chǎng)將深入到其他的中小城市。我們將根據(jù)公司的發(fā)展步伐制定詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃，考慮銷(xiāo)售成本的控制以及不同的客戶(hù)需求，實(shí)施具有不同側(cè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售計(jì)劃。我們將實(shí)行差異化戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)宣傳我們產(chǎn)品在技術(shù)上的創(chuàng)新以及在適用領(lǐng)域上的突破，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的靈活性及其方便性，能夠滿足各種房產(chǎn)商的需求。培育房產(chǎn)商對(duì)光纖產(chǎn)品的體驗(yàn)興趣和購(gòu)買(mǎi)意愿。在產(chǎn)品的推廣方面，公司會(huì)在前期大力投資于廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，并利用已有合作伙伴的一些客戶(hù)資源進(jìn)行宣傳，中后期公司將利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源來(lái)拓展用戶(hù)。結(jié)合各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，公司的產(chǎn)品將成功滲透到采光產(chǎn)品市場(chǎng)中，滿足地產(chǎn)商的需求。為環(huán)保節(jié)能綠色建筑做一份貢獻(xiàn)。預(yù)計(jì)在 2022 達(dá)到 3%—5%采光產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，四年后獲得 10%—15%市場(chǎng)占有率，成為廣大地產(chǎn)商提高樓房采光條件的最佳選擇。公司產(chǎn)品將根據(jù)不同城市市場(chǎng)的特點(diǎn)通過(guò)試銷(xiāo)商、代理商以及直銷(xiāo)的方式進(jìn)行分銷(xiāo)。我們?cè)谀繕?biāo)地區(qū)選擇具備良好素質(zhì)和信譽(yù)的試銷(xiāo)商和代理商,試銷(xiāo)商和代理商的條件要求如下：⑴必須具備一定的資金實(shí)力；⑵具有良好的渠道銷(xiāo)售能力和渠道或終端開(kāi)發(fā)能力；⑶擁有一定規(guī)模和素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；⑷具有良好的市場(chǎng)拓展能力?！肮饫w陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)36公司為中間商提供較為優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格，并在廣告上予以支持，同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售量進(jìn)行返點(diǎn)或者在價(jià)格上給與折扣。中間商由我們進(jìn)行授權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售“光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”產(chǎn)品?？紤]到公司產(chǎn)品的技術(shù)性，公司會(huì)對(duì)中間商進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并讓各中間商負(fù)責(zé)公司的售后服務(wù)及品牌建立、市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。對(duì)于重要的中間商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。試銷(xiāo)商由我們授權(quán)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和了解工作,試銷(xiāo)產(chǎn)品,同時(shí)遵守公司的各項(xiàng)管理規(guī)范。在各大一線城市，我們將建立自己的直銷(xiāo)專(zhuān)柜，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提供更為直接的咨詢(xún)和周到的售后服務(wù)?！肮饫w陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)37公司將根據(jù)產(chǎn)品的特色，通過(guò)多種綠色促銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，目標(biāo)是擴(kuò)大我們的客戶(hù)群，提升公司產(chǎn)品的品牌知名度，加強(qiáng)我們與公眾之間的聯(lián)系。主要有以下幾種促銷(xiāo)方式：⑴在北京、上海等城市的一些住宅區(qū)里，舉辦小型文藝晚會(huì)，借此機(jī)會(huì)宣傳公司的產(chǎn)品。雖然公司的目標(biāo)市場(chǎng)是地產(chǎn)商，但這樣“聲東擊西”，通過(guò)各大居民來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，讓他們了解產(chǎn)品的獨(dú)特之處，擴(kuò)大潛在用戶(hù)群。⑵實(shí)行會(huì)員優(yōu)惠制度。公司前 8888 名客戶(hù)將成為公司的 VIP 用戶(hù)，將享有公司制定的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。⑶公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專(zhuān)場(chǎng)的展銷(xiāo)會(huì)，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，借此機(jī)會(huì)展示并宣傳公司的產(chǎn)品，增加公司的知名度。⑷在各種節(jié)日來(lái)臨時(shí)，推行促銷(xiāo)活動(dòng)，增予購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的顧客特殊的禮物。 廣告主要集中在宣傳公司產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保之處，通過(guò)大眾媒體闡述“用科技創(chuàng)造陽(yáng)光品質(zhì)，用陽(yáng)光鋪灑人文關(guān)懷”的經(jīng)營(yíng)理念。首先，在產(chǎn)品推出前公司將連續(xù)三周在《中華建筑報(bào)》、《中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)》、《建筑時(shí)報(bào)》、《中國(guó)建材報(bào)》等報(bào)紙上用鮮艷的大字體刊登“光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置 ”的字樣，但不做任何說(shuō)明，以引起讀者的關(guān)注。在隨后兩周內(nèi)，開(kāi)始在各大城市的電視頻道上進(jìn)行詳細(xì)的廣告宣傳。其次，公司將結(jié)合報(bào)紙、雜志、電子期刊等媒體手段進(jìn)行詳細(xì)宣傳。最后，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。隨著計(jì)算機(jī)的普及化，網(wǎng)絡(luò)的流通量不斷增大，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告可達(dá)到良好的宣傳效果。我們的公關(guān)計(jì)劃是保持與大眾媒體、出版社及其他建筑資源群體等之間的良好關(guān)系，并且提供報(bào)道素材以提高公司在市場(chǎng)上的信譽(yù)，讓客戶(hù)了解我們?！肮饫w陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)38消費(fèi)者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以公司產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績(jī)和高度的信譽(yù)，在用戶(hù)中得到較高評(píng)估，進(jìn)而享受良好的消費(fèi)者溝通效應(yīng)帶來(lái)的利益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公司將服務(wù)作為產(chǎn)品整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，并根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及顧客的需求來(lái)確定服務(wù)的種類(lèi)、范圍以及相關(guān)的策略，建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以求最大限度地滿足顧客的需求，以此來(lái)增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。售前服務(wù)： 無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品,顧客均可得到公司的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技術(shù)培訓(xùn)。在方案未確定前，客戶(hù)可以得到公司的實(shí)施方案咨詢(xún)與建議。售中服務(wù)： 建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)絡(luò)訂貨）和送貨機(jī)制，及時(shí)送貨上門(mén)，并為顧客進(jìn)行安裝調(diào)試。售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理。公司將根據(jù)客戶(hù)反饋信息，按照客戶(hù)需求不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使其最大程度地滿足客戶(hù)需求。并與一些重要客戶(hù)保持長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，公司將設(shè)立詳細(xì)的顧客檔案，提供產(chǎn)品一年的保修期，對(duì)于保修期滿后出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，公司同樣負(fù)責(zé)維修，只收取成本費(fèi)。 公司注冊(cè)資本 2022 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：華北電力大學(xué) 股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股 現(xiàn)金入股哈爾濱機(jī)械廠 設(shè)備入股金 額 1000 萬(wàn) 200 萬(wàn) 300 萬(wàn) 500 萬(wàn)比 例 % % % %“光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)39 股本結(jié)構(gòu)中，華北電力大學(xué)技術(shù)及現(xiàn)金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，公司打算引入 2—5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 華 北 電 力 大 學(xué)風(fēng) 險(xiǎn) 投 資設(shè) 備 入 股公司初期需要外借資金 200 萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金。公司運(yùn)營(yíng)初期資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(500 萬(wàn))，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等（500 萬(wàn)）。主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在短期內(nèi)可以完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。廠房租賃，選址在設(shè)施完善的北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元初期 第一年 第二年 第三年固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷(xiāo)售收入 經(jīng)營(yíng)成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) +無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo) 凈現(xiàn)金流量 “光纖陽(yáng)光補(bǔ)償裝置”商業(yè)計(jì)劃書(shū)40 NVP=(萬(wàn)元)銀行短期借款（1 年期）利率為 %，中長(zhǎng)期借款利率為 %（以 2022 年 1 月為準(zhǔn)）。綜合考慮公司當(dāng)前資金成本，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，k 取15%，此時(shí)，NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。根據(jù)折現(xiàn)回收期法原理，通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為 1 年零 3 個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值