【正文】 進行和技術(shù)的保密。公司還將從制度上培養(yǎng)和增強管理和技術(shù)人才的忠誠度和歸屬感。創(chuàng)業(yè)團隊成員和后來加入公司，但對公司發(fā)展具有戰(zhàn)略價值的人員將被賦予本公司股份，在待遇和發(fā)展機會上將優(yōu)先考慮，同時配合期權(quán)模式的激勵，激勵他們與公司共同成長。另外公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評制度，為員工發(fā)展提供一個公平合理的發(fā)展空間，進一步提高員工的企業(yè)忠誠度?！肮饫w陽光補償裝置”商業(yè)計劃書31. SWOT 分析為了客觀全面地掌握企業(yè)所處的競爭環(huán)境，我們用 SWOT 工具對本公司的綜合情況進行公正的評價，以識別各種優(yōu)勢、弱點、機會和威脅，并特別地將其中與戰(zhàn)略相關(guān)的要素分離出來，下表是 SWOT 分析：內(nèi)部優(yōu)勢Strengtha. 華北電力大學能源與動力學院、工商管理學院等知名教授的指導為公司產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)提供了技術(shù)與運營的支持。b. 公司產(chǎn)品的高性價比優(yōu)勢。c. 跨專業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊，具備了全面的知識結(jié)構(gòu)，為公司的創(chuàng)建奠定了人員基礎。d. .具備專業(yè)的國際商務談判能力。e. 深厚的團隊凝聚力。內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部弱點Weaknessa. 創(chuàng)業(yè)成員經(jīng)驗不足，需要一段時期的摸索。b. 產(chǎn)品比較單一，需加強新產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)。c. 對于完整的企業(yè)建設，我們?nèi)狈Ω鼜姶蟮膱F隊外部機會Opportunitya. 國家政策支持，節(jié)能行業(yè)市場日益龐大b. 公司開發(fā)的技術(shù)在國內(nèi)屬首創(chuàng)，我們有制定價格的優(yōu)勢和知識產(chǎn)權(quán)的優(yōu)勢。c. 創(chuàng)造更加舒適的生活環(huán)境符合如今的大眾心理外部環(huán)境外部威脅Threatsa. 光纖陽光補償裝置是后進產(chǎn)品，項目初創(chuàng)，沒有足夠強的品牌優(yōu)勢b. 新興的產(chǎn)業(yè)被大眾接受需要一個過程根據(jù)公司產(chǎn)品特點,以及對消費者市場的分析,依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略,確定公司目標市場如下：“光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書32(1)在公司創(chuàng)建的初期，主要是以以北京、上海為代表的一線城市的地產(chǎn)商為主。因為在這些城市中，土地供應比較緊張，各大建筑物比較密集，采光條件很差，所以在為房產(chǎn)開發(fā)商就迫切的希望提高各樓層的采光條件，來提高房屋的售量。同時，該城市的人均收入較高，就更加追求高質(zhì)量的住房環(huán)境，所以就更加需要房產(chǎn)商提供高質(zhì)量的樓房。(2)在公司發(fā)展的中期，隨著銷售網(wǎng)絡的健全，公司的目標市場也不斷擴大，開始向一些二線城市的地產(chǎn)商推進。(3)在長期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實施，公司的目標市場將滲透到其他領域，并逐步開展海外市場。如照明行業(yè)、取暖行業(yè)及農(nóng)業(yè)中，尤其是農(nóng)業(yè)中。這樣，農(nóng)作物的耕作就不用受到光照條件的限制，提高陽光的利用率。每件產(chǎn)品的成本包括主營業(yè)業(yè)務成本、管理費用、銷售費用和財務費用和 (預計第一、二年每年產(chǎn)能 5000 臺)。公司前五年的相應成本費用如下表所示： 單位：萬元目標市場初期 中期 長期以北京、上海為代表的一線城市的地產(chǎn)商繼續(xù)向二線城市的地產(chǎn)商擴展進軍全國房地產(chǎn)和農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等其他領域，并逐步開展海外市場“光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書33年份 2022 2022 2022 2022 2022主營業(yè)務成本 主營業(yè)務稅金及附加 管理費用 銷售費用 財務費用 合計 以生產(chǎn)相對穩(wěn)定的 2022 年數(shù)據(jù)計算成本：光纖陽光補償裝置單位成本=(175016003147400)/5000= 元戰(zhàn)略初期：我們采用取脂的高價位策略。原因是產(chǎn)品投入市場的初期，我們的產(chǎn)品具有觀念新、類似產(chǎn)品出現(xiàn)可能性小，競爭對手少等特點，利用消費者“一見傾心”，對價格變化敏感程度相對不高等特點，及時產(chǎn)品周期的初始階段獲取厚利，以盡快收回新產(chǎn)品開發(fā)耗費的投資。平均每天光纖陽光補償裝置價位在 55007500 元。戰(zhàn)略中長期：根據(jù)生命周期理論，產(chǎn)品進入成熟期后，競爭十分激烈，結(jié)合我公司的進一步發(fā)展情況，隨著公司產(chǎn)品多元化發(fā)展、產(chǎn)品性能的進一步開發(fā)、成本的降低以及技術(shù)水平的成熟，我們將利用消費者的消費心理以價格總體趨勢下降的趨勢進行定位，將產(chǎn)品的價格控制在 45005500 元的范圍內(nèi)，形成產(chǎn)品價格優(yōu)勢。并實行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，利用其式樣、規(guī)格、銷售地點、時間、用途和顧客等不同而定價不同。不同顧客不同價格，不同款式不同價格，不同地點不同價格，不同時間不同價格，不同用途不同價格。根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價目標，對其產(chǎn)品采用成本加成定價法，在產(chǎn)品的成本上再加上一個標準的加成，因為隨著公司市場銷售量的擴大，產(chǎn)品的成本會由于規(guī)模效應而逐漸“光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書34預 計 銷 售 情 況 一 覽020224000600080001000012022第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年金 額 （ 萬 元 ）3000450060007500900010500120221350015000165001800019500銷 量 /臺預 計 銷 售 金 額預 計 銷 售 量降低，采用成本加成法可以保證在我公司所售出的每一個產(chǎn)品上面都會獲得一定比例的利潤。 247。%≈5834 元/臺當物價上漲，成本增加，價格對應升高。當有新技術(shù)進入市場時，產(chǎn)品售價將調(diào)低。當行業(yè)總體價格變動時，公司產(chǎn)品的價格也將作出適當調(diào)整。不同情形下的銷售風險: 單位:臺/萬元銷數(shù)量 概率 2022 2022 2022 2022 2022樂觀 15% 7500 9750 12675 19013 28520一般 60% 5000 6500 8450 12675 19013悲觀 25% 3500 4550 5915 8873 13310加權(quán)結(jié)果5000 6500 8450 12675 19013銷售收入2, 3, 4, 7, 11, “光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書35公司將考慮直銷和間接銷售相結(jié)合的促銷方式。與此同時，我們將致力于建立跨城市的銷售網(wǎng)絡。公司通過設立管理信息系統(tǒng)，來管理我們的客戶信息以及與客戶保持長期的聯(lián)系，來支持我們實施銷售戰(zhàn)略。我們的目標市場是地產(chǎn)商，針對這種特點設計的銷售流程是以需求為導向， 以服務為主，以保證銷售的順利進行。由于產(chǎn)品的性能和特點，公司將先從大城市的地產(chǎn)商入手，幫助他們完成綠色建筑。在隨后，公司的目標市場將深入到其他的中小城市。我們將根據(jù)公司的發(fā)展步伐制定詳細的銷售計劃，考慮銷售成本的控制以及不同的客戶需求，實施具有不同側(cè)重點的銷售計劃。我們將實行差異化戰(zhàn)略，強調(diào)宣傳我們產(chǎn)品在技術(shù)上的創(chuàng)新以及在適用領域上的突破，強調(diào)產(chǎn)品的靈活性及其方便性，能夠滿足各種房產(chǎn)商的需求。培育房產(chǎn)商對光纖產(chǎn)品的體驗興趣和購買意愿。在產(chǎn)品的推廣方面，公司會在前期大力投資于廣告宣傳，擴大產(chǎn)品的知名度，并利用已有合作伙伴的一些客戶資源進行宣傳，中后期公司將利用現(xiàn)有的客戶資源來拓展用戶。結(jié)合各種營銷渠道的優(yōu)勢，公司的產(chǎn)品將成功滲透到采光產(chǎn)品市場中，滿足地產(chǎn)商的需求。為環(huán)保節(jié)能綠色建筑做一份貢獻。預計在 2022 達到 3%—5%采光產(chǎn)品市場占有率，四年后獲得 10%—15%市場占有率，成為廣大地產(chǎn)商提高樓房采光條件的最佳選擇。公司產(chǎn)品將根據(jù)不同城市市場的特點通過試銷商、代理商以及直銷的方式進行分銷。我們在目標地區(qū)選擇具備良好素質(zhì)和信譽的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如下：⑴必須具備一定的資金實力；⑵具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發(fā)能力；⑶擁有一定規(guī)模和素質(zhì)的營銷隊伍；⑷具有良好的市場拓展能力?！肮饫w陽光補償裝置”商業(yè)計劃書36公司為中間商提供較為優(yōu)惠的進貨價格，并在廣告上予以支持，同時根據(jù)銷售量進行返點或者在價格上給與折扣。中間商由我們進行授權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)銷售“光纖陽光補償裝置”產(chǎn)品?？紤]到公司產(chǎn)品的技術(shù)性，公司會對中間商進行定期的培訓，并讓各中間商負責公司的售后服務及品牌建立、市場推廣、營銷網(wǎng)絡建設等。對于重要的中間商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。試銷商由我們授權(quán)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進行市場調(diào)研和了解工作,試銷產(chǎn)品,同時遵守公司的各項管理規(guī)范。在各大一線城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴大銷售網(wǎng)點，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務。“光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書37公司將根據(jù)產(chǎn)品的特色，通過多種綠色促銷渠道促銷我們的產(chǎn)品，目標是擴大我們的客戶群，提升公司產(chǎn)品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯(lián)系。主要有以下幾種促銷方式：⑴在北京、上海等城市的一些住宅區(qū)里，舉辦小型文藝晚會，借此機會宣傳公司的產(chǎn)品。雖然公司的目標市場是地產(chǎn)商，但這樣“聲東擊西”，通過各大居民來宣傳公司產(chǎn)品，讓他們了解產(chǎn)品的獨特之處，擴大潛在用戶群。⑵實行會員優(yōu)惠制度。公司前 8888 名客戶將成為公司的 VIP 用戶，將享有公司制定的各項優(yōu)惠政策。⑶公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，借此機會展示并宣傳公司的產(chǎn)品，增加公司的知名度。⑷在各種節(jié)日來臨時，推行促銷活動，增予購買公司產(chǎn)品的顧客特殊的禮物。 廣告主要集中在宣傳公司產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保之處，通過大眾媒體闡述“用科技創(chuàng)造陽光品質(zhì)，用陽光鋪灑人文關(guān)懷”的經(jīng)營理念。首先，在產(chǎn)品推出前公司將連續(xù)三周在《中華建筑報》、《中國房地產(chǎn)報》、《建筑時報》、《中國建材報》等報紙上用鮮艷的大字體刊登“光纖陽光補償裝置 ”的字樣，但不做任何說明，以引起讀者的關(guān)注。在隨后兩周內(nèi)，開始在各大城市的電視頻道上進行詳細的廣告宣傳。其次，公司將結(jié)合報紙、雜志、電子期刊等媒體手段進行詳細宣傳。最后，通過網(wǎng)絡進行宣傳。隨著計算機的普及化，網(wǎng)絡的流通量不斷增大，通過網(wǎng)絡廣告可達到良好的宣傳效果。我們的公關(guān)計劃是保持與大眾媒體、出版社及其他建筑資源群體等之間的良好關(guān)系，并且提供報道素材以提高公司在市場上的信譽，讓客戶了解我們。“光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書38消費者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以公司產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽，在用戶中得到較高評估，進而享受良好的消費者溝通效應帶來的利益。在市場經(jīng)濟條件下，公司將服務作為產(chǎn)品整體營銷的一個重要組成部分，并根據(jù)自身產(chǎn)品的特點及顧客的需求來確定服務的種類、范圍以及相關(guān)的策略，建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為顧客提供健全優(yōu)質(zhì)的服務，以求最大限度地滿足顧客的需求，以此來增強公司競爭力，樹立良好的企業(yè)形象。售前服務： 無論是否購買公司的產(chǎn)品,顧客均可得到公司的專業(yè)知識與技術(shù)培訓。在方案未確定前，客戶可以得到公司的實施方案咨詢與建議。售中服務： 建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨、網(wǎng)絡訂貨）和送貨機制，及時送貨上門，并為顧客進行安裝調(diào)試。售后服務： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理。公司將根據(jù)客戶反饋信息，按照客戶需求不斷改進產(chǎn)品，使其最大程度地滿足客戶需求。并與一些重要客戶保持長期的客戶關(guān)系?？蛻糍徺I產(chǎn)品時，公司將設立詳細的顧客檔案，提供產(chǎn)品一年的保修期，對于保修期滿后出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司同樣負責維修，只收取成本費。 公司注冊資本 2022 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：華北電力大學 股本來源股本規(guī)模風險投資技術(shù)入股 現(xiàn)金入股哈爾濱機械廠 設備入股金 額 1000 萬 200 萬 300 萬 500 萬比 例 % % % %“光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書39 股本結(jié)構(gòu)中，華北電力大學技術(shù)及現(xiàn)金入股占總股本的 %，風險投資方面，公司打算引入 2—5 家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 華 北 電 力 大 學風 險 投 資設 備 入 股公司初期需要外借資金 200 萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動資金。公司運營初期資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(500 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（500 萬）。主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調(diào)試在短期內(nèi)可以完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。廠房租賃，選址在設施完善的北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年固定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 經(jīng)營成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 “光纖陽光補償裝置”商業(yè)計劃書40 NVP=(萬元)銀行短期借款（1 年期）利率為 %，中長期借款利率為 %（以 2022 年 1 月為準）。綜合考慮公司當前資金成本，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，k 取15%，此時，NPV=（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。根據(jù)折現(xiàn)回收期法原理，通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為 1 年零 3 個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值