【導(dǎo)讀】蝿肀膅蒃蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚇肄肄薇薃蟻膆莀葿螀艿薆螈蝿羈荿蚄螈肀薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁螅膇羋蚇螄艿蒃薃袃罿芆葿袂肁蒂螇袂芄芅螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羆肂荿薂羆膄薅蒈羅莇莈袆羄肆膁螂羃腿蒆蚈芁艿薄羈羈蒄蒀羀肅芇蝿肀膅蒃蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚇肄肄薇薃蟻膆莀葿螀艿薆螈蝿羈荿蚄螈肀薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁螅膇羋蚇螄艿蒃薃袃罿芆葿袂肁蒂螇袂芄芅螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羆肂荿薂羆膄薅蒈羅莇莈袆羄肆膁螂羃腿蒆蚈芁艿薄羈羈蒄蒀羀肅芇蝿肀膅蒃蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚇肄肄薇薃蟻膆莀葿螀艿薆螈蝿羈荿蚄螈肀薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁螅膇羋蚇螄艿蒃薃袃罿芆葿袂肁蒂螇袂芄芅螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羆肂荿薂羆膄薅蒈羅莇莈袆羄肆膁螂羃腿蒆蚈芁艿薄羈羈蒄蒀羀肅芇蝿肀膅蒃蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀莄袆肆節(jié)

　　

【正文】 產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)中的商品分銷和零售領(lǐng)域（包括直銷）。這個(gè)領(lǐng)域西方已有 150 多年的歷史！中國(guó)在這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)化進(jìn)程不過(guò)才有 20 多年！發(fā)展空間巨大！國(guó)家近日出臺(tái)了大力發(fā)展商品分銷和零售業(yè)的相關(guān)政策，鼓勵(lì)發(fā)展 “連瑣經(jīng)營(yíng)，物流配送和電子商務(wù) ”。商品分銷和零售業(yè)和信息產(chǎn)業(yè) 2021717 13 第 14 頁(yè) 共 51頁(yè) 是中國(guó)未來(lái)最具有發(fā)展?jié)摿Φ亩笮袠I(yè)！ 影響公司未來(lái)的發(fā)展因素 公司的經(jīng)營(yíng)品種涵蓋個(gè)人和家庭生活的所有消費(fèi)品，大到私人轎車小到嬰兒奶嘴，從電腦到老干媽醬，從礦泉水到方便面都在公司的經(jīng)營(yíng)范圍之 目標(biāo)市場(chǎng) 一、目標(biāo)市場(chǎng)定位 公司的目標(biāo)市場(chǎng)分二大塊 ∶ 一塊是顧客；另一是特許經(jīng)營(yíng)商。對(duì)于顧客來(lái)講，主要定位 于中低收入家庭和人群。這部分人大約占人群的 80%，也就是講，公司是做大多數(shù)人的生意，所以，公司在店鋪的布局上成本就不會(huì)太高，商品的價(jià)格是以中低價(jià)格為主。對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)商而言，他們既是公司商品的終身顧客，又是公司的合作者和經(jīng)營(yíng)者。這個(gè)合作者和經(jīng)營(yíng)者可能是自然人，如顧客；也可能是法人，如公司。所以，公司定位于曾經(jīng)有過(guò)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的年收人在 8~10 萬(wàn)元收入的公司或個(gè)人。 二、市場(chǎng)規(guī)模和變化趨勢(shì) 市場(chǎng)規(guī)模 一般而言，零售業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模是很大的！ 2021年中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約。 2021717 14 第 15 頁(yè) 共 51頁(yè) 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院預(yù)測(cè) 2021年，中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約為 民幣，增加約 10%。統(tǒng)計(jì)資料表明 ∶ 2021年中國(guó)連瑣百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售額達(dá)到 982億元（其中包括餐飲連瑣企業(yè)的 ），平均銷售額近 10億，比 1999年 億元的平均規(guī)模增長(zhǎng) 53%。百?gòu)?qiáng)企業(yè)的總銷售額占中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額 的比例已達(dá)到 %，比 1999年提高了 45%。連瑣業(yè)整體的增長(zhǎng)速度非?？?！中國(guó)的物流配送有巨大的發(fā)展空間。 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 我們預(yù)測(cè)，企業(yè)未來(lái) 10～ 15 年的銷售收入為 15~20 億元人民幣。年平均增長(zhǎng)率約為 50%！ 7 目前，世界及中國(guó)零售市場(chǎng)正處于一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型時(shí)代。其原因就在于：產(chǎn)生于 20世紀(jì)舊有的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于 21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)椋?21 世紀(jì)者消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。怎樣去滿足現(xiàn)在及其未來(lái)已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需要和欲望？世界及中國(guó)都在 “群雄爭(zhēng)霸，逐鹿中原 ”，也就是講，世界及中國(guó)零售業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時(shí)代！ 建立在 20 世紀(jì)的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式是以滿足消費(fèi)者基本的生存需要（衣、食、住、行、玩）基礎(chǔ)之上的，即是建立在滿足消費(fèi)者對(duì) “有形產(chǎn)品 ”（看得見(jiàn)，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存 ”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問(wèn)題基本上已經(jīng)解決！所以，消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化；消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相應(yīng)的建立于 20 世紀(jì)的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式卻沒(méi)有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！它們（幾乎所有的 零售企業(yè)）還在按照過(guò)去的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式來(lái)試圖滿足今天已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是上億的資金付之東流！最典型的例子就是： 2021年 1月 22日，擁有 105年歷史，曾經(jīng)第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營(yíng)銷模式的美國(guó)第三大零售集團(tuán) 凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 8 去年末， 2021年 11 月，武漢市長(zhǎng)江購(gòu)物中心也關(guān)門倒閉。長(zhǎng)江購(gòu)物中心是新加坡政府在武漢最大的投資項(xiàng)目，總投資 1億美元。 9其根本原因都同處一轍。最令人嘆息的是這 樣的悲劇還在不斷上演！我們欣慰的是新型的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式 《交互式合作營(yíng)銷》（ ICM）走在了世界商品分銷思維和模式變革的前列！ 三、市場(chǎng)模型 顧客 由于公司沒(méi)有代理商和批發(fā)商，所以，最終消費(fèi)者就是顧客本身。 公司服務(wù)的人群見(jiàn)下表： 2021717 15 地域 全中國(guó)和全球 人口規(guī)模在 10 萬(wàn)人以上的城鎮(zhèn)。銷售地點(diǎn)在商場(chǎng)和店鋪。公司是建立像 “蜘蛛網(wǎng) ”一樣分布于全中國(guó)和全球的零售終端（超市、專賣店、商場(chǎng)等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之 16 第 17 頁(yè) 共 51頁(yè) 作為參照物來(lái)規(guī)劃自己零售店鋪未來(lái)的希望。就是說(shuō)他們已經(jīng)被 “顧客是我們的老板 ”這個(gè) “筐筐給框住了 ”。山姆 . 沃爾頓的兒子羅布森 . 沃爾頓繼承父業(yè)， 他也被 “筐筐給框住了 ”，原因很簡(jiǎn)單，他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功 “模式 ”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說(shuō)他把這個(gè)已經(jīng)成功 “模式 ”拿去第三世界國(guó)家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎？他要?jiǎng)?chuàng)新和變革只有二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須作出創(chuàng)新和變革，否則就完蛋的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r(shí)期，他個(gè)人的歷史使命和他的價(jià)值觀促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準(zhǔn)備。 完全可以自信的說(shuō)：《交互式合作營(yíng)銷》（ ICM）零售新思維及其構(gòu)架的模式，在這一點(diǎn)上已經(jīng)超越了工業(yè)化時(shí)代零售規(guī)則的提出者 ― ― 沃爾瑪！ 顧客購(gòu)物敏感 見(jiàn)下表 ∶ 第四章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 從某種角度來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也要制造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出來(lái)！聽(tīng)起來(lái)似乎不合常理，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理：如果有的企業(yè)說(shuō)，我們害怕競(jìng)爭(zhēng)。我 2021717 17 第 18 頁(yè) 共 51頁(yè) 們就 敢斷定，它永遠(yuǎn)做不大，我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是我喜歡競(jìng)爭(zhēng)。 從一般意義上講，全球所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來(lái)模仿公司的零售企業(yè)都是公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從目前世界商品分銷和零售領(lǐng)域來(lái)講，沒(méi)有任何一家商品分銷和零售企業(yè)按《交互式合作營(yíng)銷》（ ICM）的營(yíng)銷理念和模式來(lái)運(yùn)作，也就是講在世界商品分銷和零售領(lǐng)域，《交互式合作營(yíng)銷》（ ICM）目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們分析一下將來(lái)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 公司將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 中國(guó)及外國(guó)的具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。 公司將來(lái)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 世界零售之王 沃爾瑪； 中國(guó)零售之王 上海聯(lián)華超市有限公司及美國(guó)安利公司。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同公司的主要競(jìng)爭(zhēng)因素 他們會(huì)在以不幾個(gè)方面跟公司競(jìng)爭(zhēng) ∶ 第一、資本實(shí)力； 第二、店鋪數(shù)量； 第三、物流配送； 第四、管理； 第五、產(chǎn)品采購(gòu)； 第六、商品價(jià)格。 公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要區(qū)別 公司的領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)把公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位于 ∶ 制定 21 世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則！游戲規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高手段，因?yàn)橛螒蛞?guī)則的是一種高級(jí)層次的知識(shí)，屬于 “規(guī)則類知識(shí) ”10。企業(yè)最終的勝利，不是靠 “有形 ”的東西的競(jìng)爭(zhēng)， 就好像沃爾瑪?shù)淖罱K勝利不是靠多開(kāi)幾個(gè)店鋪，多么低的價(jià)格，多么先進(jìn)的管理系統(tǒng)一樣；而是靠 “無(wú)形 ”的東西的競(jìng)爭(zhēng)，就是 “觀念、態(tài)度和價(jià)值觀 ”的競(jìng)爭(zhēng)。成功是由 90%的 “觀念 ”加 10%的 “技巧 ”組成的！而失敗恰恰反過(guò)來(lái)，這是被無(wú)數(shù)的成功企業(yè)證明了的真理，因?yàn)榧兺婕记墒菦](méi)有生命力可言的，當(dāng)技巧達(dá)到一定的階段必然就會(huì)產(chǎn)生思想上的革命，否則，這個(gè)企業(yè)就會(huì)死去或被淘汰。 公司在決定其最終勝負(fù)的 “無(wú)形 ”資本 即觀念、態(tài)度和價(jià)值觀的競(jìng)爭(zhēng)大廈已經(jīng)打下了做百年企業(yè)基礎(chǔ)，最重要的是在 “技巧 ”方面，如《交互式特許經(jīng)營(yíng)》已經(jīng)超 越了目前所有傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，這就是公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要區(qū)別。 2021717 18 第 19 頁(yè) 共 51頁(yè) 公司競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)是：發(fā)展速度過(guò)快造成管理不能及時(shí)跟上，還有就是培養(yǎng)適合于公司的人才的速度跟不上。最重要的一點(diǎn)是新思維的推進(jìn)，如果稍有松解就會(huì)前功盡棄或被對(duì)手所超越。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 按道理來(lái)講，只要它想進(jìn)入， 就沒(méi)有什么障礙，只存在代價(jià)上的大與小。比如海爾是電器企業(yè)，它要進(jìn)入制藥這個(gè)它不熟悉的領(lǐng)域，就要付出比制藥業(yè)霸主三九集團(tuán)更大的代價(jià)！但不會(huì)有什么東西會(huì)阻礙海爾永遠(yuǎn)進(jìn)入不了制藥領(lǐng)域，就是講，競(jìng)爭(zhēng)和潛在競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，最關(guān)鍵的是看您這個(gè) “舵手 ”如何在狂風(fēng)巨浪中掌握前進(jìn)的航向。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，其代價(jià)有以下幾個(gè)方面 ∶ 第一、《交互式合作營(yíng)銷》（ ICM）的營(yíng)銷觀念及其價(jià)值觀。這是由許多營(yíng)銷專家、企業(yè)家、教授和無(wú)數(shù)的實(shí)踐者經(jīng)過(guò)近 5年多艱苦卓絕的實(shí)踐基礎(chǔ)上，然后，由方鈞煒先生進(jìn)行理論上的抽象和總結(jié)而最終集 體智慧的結(jié)晶，絕非是幾個(gè)人關(guān)在家里閉門造車的結(jié)果。盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以模仿，但不是一不子就能抓住其靈魂的。 第二、 “交互式特許經(jīng)營(yíng) ”的教育和培訓(xùn)。應(yīng)該說(shuō)對(duì)顧客的素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)教育在國(guó) 19 第 20 頁(yè) 共 51頁(yè) 第五、知識(shí)產(chǎn)權(quán)?！督换ナ胶献鳡I(yíng)銷》的論文、書籍和分配方式屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范疇，其登記的知識(shí)產(chǎn)權(quán)號(hào)為： 012021A0051號(hào)等。 二、公司在市場(chǎng)中的位置 我們要明白，即使未來(lái)公司再怎么了不起，也不可能使得全世界的顧客都只買公司的商品，也不可能全世界的消費(fèi)者都成為公司的 “經(jīng)營(yíng)者 ”，這是不可能的，如果這樣，世界末日也就到了。公司是社會(huì)公民，它的社會(huì)角色是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。公司喜歡競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)公司才會(huì)進(jìn)步。每一個(gè)公司都有它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，關(guān)鍵看您如何把您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，以己之長(zhǎng)，克敵所短。就好像一個(gè)人，人無(wú)完人，再偉大的人都有缺點(diǎn)