【正文】 每一個(gè)公司都有它的競爭優(yōu)勢和劣勢，關(guān)鍵看您如何把您的競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大，以己之長，克敵所短。公司是社會(huì)公民，它的社會(huì)角色是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步?！督换ナ胶献鳡I銷》的論文、書籍和分配方式屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范疇，其登記的知識(shí)產(chǎn)權(quán)號(hào)為： 012021A0051號(hào)等。 第二、 “交互式特許經(jīng)營 ”的教育和培訓(xùn)。這是由許多營銷專家、企業(yè)家、教授和無數(shù)的實(shí)踐者經(jīng)過近 5年多艱苦卓絕的實(shí)踐基礎(chǔ)上，然后，由方鈞煒先生進(jìn)行理論上的抽象和總結(jié)而最終集 體智慧的結(jié)晶，絕非是幾個(gè)人關(guān)在家里閉門造車的結(jié)果。比如海爾是電器企業(yè)，它要進(jìn)入制藥這個(gè)它不熟悉的領(lǐng)域，就要付出比制藥業(yè)霸主三九集團(tuán)更大的代價(jià)！但不會(huì)有什么東西會(huì)阻礙海爾永遠(yuǎn)進(jìn)入不了制藥領(lǐng)域，就是講，競爭和潛在競爭永遠(yuǎn)存在，最關(guān)鍵的是看您這個(gè) “舵手 ”如何在狂風(fēng)巨浪中掌握前進(jìn)的航向。最重要的一點(diǎn)是新思維的推進(jìn)，如果稍有松解就會(huì)前功盡棄或被對(duì)手所超越。 公司在決定其最終勝負(fù)的 “無形 ”資本 即觀念、態(tài)度和價(jià)值觀的競爭大廈已經(jīng)打下了做百年企業(yè)基礎(chǔ)，最重要的是在 “技巧 ”方面，如《交互式特許經(jīng)營》已經(jīng)超 越了目前所有傳統(tǒng)特許經(jīng)營的企業(yè)，這就是公司和競爭對(duì)手的主要區(qū)別。企業(yè)最終的勝利，不是靠 “有形 ”的東西的競爭， 就好像沃爾瑪?shù)淖罱K勝利不是靠多開幾個(gè)店鋪，多么低的價(jià)格，多么先進(jìn)的管理系統(tǒng)一樣；而是靠 “無形 ”的東西的競爭，就是 “觀念、態(tài)度和價(jià)值觀 ”的競爭。 競爭對(duì)手同公司的主要競爭因素 他們會(huì)在以不幾個(gè)方面跟公司競爭 ∶ 第一、資本實(shí)力； 第二、店鋪數(shù)量； 第三、物流配送； 第四、管理； 第五、產(chǎn)品采購； 第六、商品價(jià)格。我們分析一下將來潛在的競爭對(duì)手： 公司將來的競爭對(duì)手 中國及外國的具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。 從一般意義上講，全球所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是公司的競爭對(duì)手。 完全可以自信的說：《交互式合作營銷》（ ICM）零售新思維及其構(gòu)架的模式，在這一點(diǎn)上已經(jīng)超越了工業(yè)化時(shí)代零售規(guī)則的提出者 ― ― 沃爾瑪！ 顧客購物敏感 見下表 ∶ 第四章 市場競爭 一、競爭對(duì)手 從某種角度來說，競爭是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！我們的經(jīng)營哲學(xué)是：沒有競爭對(duì)手，我們也要制造一個(gè)競爭對(duì)手出來！聽起來似乎不合常理，很簡單的一個(gè)道理：如果有的企業(yè)說，我們害怕競爭。山姆 . 沃爾頓的兒子羅布森 . 沃爾頓繼承父業(yè)， 他也被 “筐筐給框住了 ”，原因很簡單，他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功 “模式 ”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說他把這個(gè)已經(jīng)成功 “模式 ”拿去第三世界國家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。公司是建立像 “蜘蛛網(wǎng) ”一樣分布于全中國和全球的零售終端（超市、專賣店、商場等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之 16 第 17 頁 共 51頁 作為參照物來規(guī)劃自己零售店鋪未來的希望。 公司服務(wù)的人群見下表： 2021717 15 地域 全中國和全球 人口規(guī)模在 10 萬人以上的城鎮(zhèn)。 9其根本原因都同處一轍。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存 ”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以，消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化；消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相應(yīng)的建立于 20 世紀(jì)的零售營銷理論及其營銷模式卻沒有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！它們（幾乎所有的 零售企業(yè)）還在按照過去的零售營銷理論及其營銷模式來試圖滿足今天已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是上億的資金付之東流！最典型的例子就是： 2021年 1月 22日，擁有 105年歷史，曾經(jīng)第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營銷模式的美國第三大零售集團(tuán) 凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 8 去年末， 2021年 11 月，武漢市長江購物中心也關(guān)門倒閉。其原因就在于：產(chǎn)生于 20世紀(jì)舊有的零售營銷理論及其營銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于 21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)椋?21 世紀(jì)者消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。 市場變化趨勢 我們預(yù)測，企業(yè)未來 10～ 15 年的銷售收入為 15~20 億元人民幣。百強(qiáng)企業(yè)的總銷售額占中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額 的比例已達(dá)到 %，比 1999年提高了 45%。 2021717 14 第 15 頁 共 51頁 中國社會(huì)科學(xué)院預(yù)測 2021年，中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約為 民幣，增加約 10%。所以，公司定位于曾經(jīng)有過經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的年收人在 8~10 萬元收入的公司或個(gè)人。對(duì)于特許經(jīng)營商而言，他們既是公司商品的終身顧客，又是公司的合作者和經(jīng)營者。對(duì)于顧客來講，主要定位 于中低收入家庭和人群。這個(gè)領(lǐng)域西方已有 150 多年的歷史！中國在這個(gè)領(lǐng)域的市場化進(jìn)程不過才有 20 多年！發(fā)展空間巨大！國家近日出臺(tái)了大力發(fā)展商品分銷和零售業(yè)的相關(guān)政策，鼓勵(lì)發(fā)展 “連瑣經(jīng)營，物流配送和電子商務(wù) ”?！督换ナ胶献鳡I銷》（ ICM）模式下的零售企業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就更小得多！零售行業(yè)是大家比較了解和熟悉的行業(yè)，所以，關(guān)于零售行業(yè)的成熟度不打算談得太多。零售行業(yè)是一個(gè)非常穩(wěn)定和成熟的行業(yè)。零 售 業(yè) 將 在 3 年 11 年 連瑣百強(qiáng)年平均增長率（ 100%） （中國）社會(huì)商品零售總額（千億元） 5 2021717 12 第 13 頁 共 51頁 7006005004003002021000 1978~1980“六 . 五 ”“七 . 五 ”“八 . 五 ”1996~1999 （中國） GDP增長率（ %） 5 1614121086420 GDP （中國統(tǒng)計(jì)局副局長邱曉華預(yù)測 ∶ 未來 10~15 年中國的 GDP 增長率將可以維持在 7% 以上） 零售行業(yè)成熟度分析 零售行業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)日不落行業(yè)！為什么？很簡單的一個(gè)道理，人要生存就必須消費(fèi)！要消費(fèi)就必須去商店購買商品?，F(xiàn)在中國零售業(yè)最大的悲劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱火 朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購物中心，所謂超超級(jí)市場，誠然，暫時(shí)的輝煌會(huì)讓我們 “激動(dòng) ”，但是我們認(rèn)為，曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國零售真正希望之所在。 3 中國零售業(yè)的發(fā)展歷史，充其量也才 22 年！而西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了 150多年市場經(jīng)濟(jì)的磨練。傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光已不在！ 2021年，中國零售業(yè)前 10強(qiáng)中位居第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司，其 2021 年銷售額為 億人民幣。 2021年，中國零售業(yè)前 10強(qiáng)沒有一家大型百貨公司。同時(shí)期，超級(jí)市場，連瑣商店迅猛發(fā)展。 90 年代初，大型百貨公司超速發(fā)展，隨即進(jìn)入飽和狀態(tài)。 第二章 行業(yè)分析 一、零售業(yè)狀況 世界零售業(yè)狀況 請(qǐng)注意的「直銷業(yè)」屬于零售業(yè)的范疇，這是被 “ 圈 10 第 11 頁 共 51頁 營銷理念和營銷模式將誕生，全球零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的 “春秋戰(zhàn)國時(shí)代 ”！！ 中國零售業(yè)狀況 中國真正意義上的市場經(jīng)濟(jì)零售業(yè)誕生于 1978 年改革開放以后。交互式分銷（零售）把 單純消費(fèi)行為的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成一名真正的經(jīng)營者。公司只投資設(shè)立樣板專營店，其余專營店不需公司投資。項(xiàng)目總投資 3700～ 3980萬（約合 500萬美金），起動(dòng)資金350～ 400 萬人民幣。 三、公司財(cái)務(wù)狀況 公司資本構(gòu)成主要由現(xiàn)金、設(shè)施（或固定資產(chǎn) ）和 “無形資本 ”組成。 公司經(jīng)營場所 特許經(jīng)營：全國所有城市；三年后開辟國際市場。我們所處的當(dāng)今世界，是英雄馳騁的樂土，你給他寬廣的海洋，你還怕他成不了矯健的蛟龍嗎？諸如我認(rèn)識(shí)的劉明先生、高平先生、劉建偉先生、李迦如先生、鄭遠(yuǎn)先生、高嘉茹女士、方利女士都是胸 懷大志者。股東數(shù) ∶ （暫定）為 6個(gè)。 第九章 附錄 一、參考書目 二、預(yù)測參考依 據(jù) 三、報(bào)摘 四、知識(shí)的三個(gè)層次 五、中國安利日用品公司 1994~2021年銷售額 六、市場倍增學(xué)原理 七、陳淮博士談產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本的關(guān)系 八、顧客賠償基金和無因退貨 九、生產(chǎn)商與零售商之間的利潤 /價(jià)格原則 十、 MIS 十一、 21世紀(jì)超大型企業(yè)競爭致勝的有 5大特征 十二、《交互式合作營銷》 十三、北京精鷹國際公司 十四、美國英特萊德公司 十五、三網(wǎng)合一 十六、顧客是我們的老板 2021717 6 第 7 頁 共 51頁 十七、線狀結(jié)構(gòu) 十八、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 十九、三架馬車 二十、非法傳銷 二十一、《我們的申明》 2021717 7 第 8 頁 共 51頁 第一章 組建公司 一、公司介紹 公司使命 為全球消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿 意的服務(wù)！ 并為愿意付出的人們提供一個(gè)平等、公平、人性和美好的生意機(jī)會(huì)！ 公司的經(jīng)營理念