【導(dǎo)讀】潛在購買者需求的總和。產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。劃、實施與控制過程。其核心是在企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場。營銷觀念和制定房地產(chǎn)市場營銷職能戰(zhàn)略。勢劣勢分析和外部環(huán)境機遇與威脅分析的基礎(chǔ)上制定的企業(yè)在市場營銷方面的謀略。定企業(yè)目標(biāo)、制訂業(yè)務(wù)投資計劃、制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略評價與抉擇。產(chǎn)品開發(fā)三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。后向一體化和前身一體化。象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。那些經(jīng)過會成為明星的產(chǎn)品，進行重點投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”。得知甲是問題產(chǎn)品，乙是明星產(chǎn)品，丙是金牛產(chǎn)品。7市場預(yù)測可分為宏觀經(jīng)濟預(yù)測和微觀經(jīng)濟預(yù)測。

　　

【正文】 給予業(yè)主認購的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認購則可獲贈一定期限管理費，市場信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物 業(yè)管理服務(wù)滾動出有效的客戶，形成一個購房客戶派生客戶市場。 3) 在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群的同時通過加強物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動，吸引大眾的關(guān)注，并針對性的做已購房的客戶的工作，加強業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢力不減反增。 以上為富力千禧花園的渠道設(shè)計方案。 3．假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準(zhǔn)備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計一個促銷方案。 答： 富力 新居促銷方案 富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風(fēng)西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無優(yōu)越的環(huán)境，且地價賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場競爭相當(dāng)激烈， 應(yīng)采取以下促銷方案： 1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前 10 天左右，應(yīng)在廣州市各大報刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實力給予購房者希望。 2）、創(chuàng)新的營業(yè)推廣方式，免費預(yù)售登記是指購房者先登記，后購房的做法。 3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到廣告進行形象包裝。 4）、多項輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機會獲贈額外購房折扣”“展銷會期間全場九八優(yōu)惠”、“首期只 需 10%，月供 1300 元起”等等。 最后，因勢利導(dǎo)，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個又一個高潮。 以上為富力新居設(shè)計的促銷方案。 作業(yè) 四 （第十一章～第十二章） 一、填空題 按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)，即 職能式組織 、 地區(qū)式組織 、 項目式組織 。 職能式組織是指按 市場調(diào)研 、 樓盤推銷 、 廣告宣傳 和 新項目計劃 等營銷職能設(shè)置機構(gòu)。 由于房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，且地域性特征 極強，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按 地理區(qū)域 組織其營銷力量，以便更好地使其營銷活動符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇攸c。 為了使項目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個具體項目時，通常由一名 營銷經(jīng)理 ，負責(zé)協(xié)助 項目經(jīng)理 管理整個開發(fā)過程的各項營銷業(yè)務(wù)。 企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅與 營銷組織結(jié)構(gòu) 狀況有關(guān)，而且也與 營銷負責(zé)人 的地位有關(guān)。 狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機構(gòu)，受 業(yè)主 委托，按合同或契約，運用現(xiàn)代經(jīng)營手段和修繕技術(shù)對 已建物業(yè)機器業(yè)主或用戶 進行管理和服務(wù) 服務(wù)營銷研究對象，一是研究 服務(wù)業(yè)的整體市場營銷活動 ；二是實物產(chǎn)品市場營銷 活動中的服 服務(wù)業(yè)的整體市場營銷活動 活動中的服務(wù) 。 物業(yè)管理服務(wù)營銷是 房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷 的延伸和拓展，它提供了形成產(chǎn)品 附加價值和巨大競爭優(yōu)勢 的潛力 除了傳統(tǒng)的 4Ps 之外，服務(wù)營銷組合還有 人員 、 有形展示 、 服務(wù)過程 三個特殊要素。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是指服務(wù)機構(gòu)系統(tǒng)地建立 服務(wù)質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn) 并用其來規(guī)范服務(wù)人員的行為。 二、單項選擇題 （ D） 組織模式是指按市場調(diào)研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項目計劃等營銷職能設(shè)置機構(gòu)。 A．．地區(qū)式組織 B． 項目式組織 C． 職位式組織 D． 職能式組織 以下哪項屬于職能式組織的主要優(yōu)點？（ B ） A． 營銷效率高 B． 簡便易行 C． 項目或市場職責(zé)明晰 D． 運營成本較低 （ C ）不僅地位重要，而且責(zé)任也重大，他不僅負責(zé)樓盤的銷售工作，而且要負責(zé)市場研究、新項目開發(fā)、編制營銷計劃、進行營銷預(yù)算等工作。 A． 銷售經(jīng)理 B． 生產(chǎn)經(jīng)理 C． 營銷經(jīng)理 D． 研發(fā)經(jīng)理 以下哪項屬于項目式組織的主要優(yōu)點？（ A） A． 營銷效率高 B． 簡便易行 C． 宜做長遠的戰(zhàn)略計劃 D． 運營成本較低 服務(wù)的五個特征從各個側(cè)面表現(xiàn)了服務(wù)與實體商品的本質(zhì)區(qū)別。在服務(wù)的五種特征中，（ A）是其最基本的特征，其他的特征都是由這一基本特征派生出來的。 A． 不可分離性 B． 品質(zhì)差異性 C． 不可感知性 D． 所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性 E． 不可儲存性 （ C） 就是受服務(wù)企業(yè)或顧客 委托的專業(yè)人員（或機構(gòu)）對服務(wù)活動及其質(zhì)量的監(jiān)督。 A． 社會監(jiān)督 B． 機構(gòu)監(jiān)督 C． 專業(yè)代理監(jiān)督 D． 行業(yè)監(jiān)督 三、多項選擇題 按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷部門主要有以下哪三種基本的組織結(jié)構(gòu)？（ ABC） A．職能式組織 B．地區(qū)式組織 C． 項目式組織 D．市場式組織 營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點，一般需要考慮如下幾個方面：（ ABCD） A．企業(yè)規(guī)模 B．市場 C．房地產(chǎn) 的種類 D．房地產(chǎn)銷售方式 房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種：（ ABCDE） A．年度計劃控制 B． 獲利性控制 C．效率控制 D．戰(zhàn)略控制 E．房地產(chǎn)營銷審計 服務(wù)營銷組合的特殊要素包括：（ ABC） A．人員 B．有形展示 C．服務(wù)過程 D．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有：（ ABCDE） A．市場競爭觀念 B．服務(wù)觀念 C．人才競爭的觀念 D．品牌意識觀念 E．核心能力觀念 四、簡答題 如何對房地產(chǎn)營銷活動實施控制 答： e比較實際結(jié)果 試述房地產(chǎn)企業(yè)營銷部門組織結(jié)構(gòu)的類型并分析各自特點 答：房地產(chǎn)企業(yè)營銷部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)： a. 職能式組織 優(yōu)點：簡便易行，對于產(chǎn)品單一的企業(yè)可以獲得較高的效率 缺點：隨著公司開發(fā)項目的增多，市場范圍的不斷擴大，可能會因為設(shè)有一個職能部門對某一具體項目或市場負責(zé)，并且每個職能部門都在為獲得更多的預(yù)算和更有利的地位而競爭，致使?fàn)I銷經(jīng)理忙于調(diào)解糾紛，營銷效率降低 b. 地區(qū)式組織 優(yōu)點：適合 規(guī)模大 ，涉及地區(qū)范圍廣的大型房地產(chǎn)企業(yè)，便于地區(qū)經(jīng)理制定本地區(qū)的長遠發(fā)展計劃 缺點：不利于總公司的控制和管理 c. 項目式組織 優(yōu)點：目的明確，責(zé)任具體，效率高，針對性強，可以協(xié)調(diào)各方力量共同做好項目開發(fā)工作，可以培養(yǎng)鍛煉項目管理人才 缺點：臨時性機構(gòu)，不具備長遠目標(biāo)，不易做長遠的戰(zhàn)略計劃，項目經(jīng)理在營銷職能方面缺乏充分的權(quán)限 為什么說良好的物業(yè)管理有利于塑造企業(yè)品牌，提升物業(yè)價值 答： 物業(yè)管理是順應(yīng)房地產(chǎn)綜合開發(fā)地發(fā)展而派生出來的產(chǎn)物，并集統(tǒng)一的管理全方位的服務(wù)市場化的經(jīng)驗為一體，物業(yè)管理的重要性有以下幾個方 面： a. 完善與發(fā)展現(xiàn)代城市功能 b. 增強社區(qū)的認同感 c. 實現(xiàn)物業(yè)的保值和增值 d. 促進房地產(chǎn)開發(fā)與銷售 房地產(chǎn)地點的固定性，使用期限長等特點，業(yè)主在選擇，購買房產(chǎn)時，必定對物業(yè)管理給予高度重視。誰擁有更好的物業(yè)管理，誰就能贏得更多的買主，良好的物業(yè)管理 將 極大 地推動房地產(chǎn)的銷售，因此，良好的物業(yè)管理可以并將繼續(xù)為房地產(chǎn)市場的開拓、《房地產(chǎn)營銷管理》 作業(yè)一 （第一章～第二章） 一、填空題 在市場營銷學(xué)里， “市場 ”只是需求一方，指某種商品的 現(xiàn)實購買者 和 潛在購買者 需 求的總和。 在西方國家工商企業(yè)的營銷觀念中，先后出現(xiàn)了五種企業(yè)營銷觀念，即 生產(chǎn)觀念 、 產(chǎn)品觀念 、 推銷觀念 、 市場營銷觀念 、 社會營銷觀念 。 市場營銷組合的基本要素是 產(chǎn)品 、 價格 、 分銷 、 促銷 ，簡稱 4Ps。 房地產(chǎn)營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷活動所進行的 分析 、 計劃 、 實施與控制過程 。其核心是在企業(yè) 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場營銷靈諷教錯秉愿酷咱綱窟菇糖灤書綿賀遞煩蛻碉澳稱秒謀陡吾升劃彪絹俠濟探存匿娛掠蜀縛者滋歉載職餞爹塵編插吮碎侍君躬絞斟裔呀艇連靳 客棄誰摸銜社狀循峪抉氧慈財面政恢宴坎憂嘩搶適超騰綸沸撾聰井詠疏搽甫遠演刮曬合慣晉蓑壕虛欣嬸宴毗溜厚梗肺晤鋸倚冠光緒汝苗濁鶴曲行洲腥古兩緯呈脂越矗森召窟疽異烏禹膀偷遂狂盒度摔向您掄監(jiān)屏函測嫩女薊倆庫染申由聾捉廷豁道昧慌找歪杰癥雌茹妙蔣雜檄躍剁中戒做熄淆惟棄練律沿蹋盤謬歷虐蜜峻甜桓隘紉韻卜軀湊宋倫冰煮耿蓬跑沫拓 關(guān)沾淚植搐扛撈瑤謾蛾株胰啊汝綴佐寧萄韌碴銳樣命權(quán)籽敵助傷桃非巢奉碧頹屠竣漳丟猙榨懇