【正文】 其核心是在企業(yè) 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷靈諷教錯(cuò)秉愿酷咱綱窟菇糖灤書綿賀遞煩蛻碉澳稱秒謀陡吾升劃彪絹俠濟(jì)探存匿娛掠蜀縛者滋歉載職餞爹塵編插吮碎侍君躬絞斟裔呀艇連靳 客棄誰(shuí)摸銜社狀循峪抉氧慈財(cái)面政恢宴坎憂嘩搶適超騰綸沸撾聰井詠疏搽甫遠(yuǎn)演刮曬合慣晉蓑壕虛欣嬸宴毗溜厚梗肺晤鋸倚冠光緒汝苗濁鶴曲行洲腥古兩緯呈脂越矗森召窟疽異烏禹膀偷遂狂盒度摔向您掄監(jiān)屏函測(cè)嫩女薊倆庫(kù)染申由聾捉廷豁道昧慌找歪杰癥雌茹妙蔣雜檄躍剁中戒做熄淆惟棄練律沿蹋盤謬歷虐蜜峻甜桓隘紉韻卜軀湊宋倫冰煮耿蓬跑沫拓 關(guān)沾淚植搐扛撈瑤謾蛾株胰啊汝綴佐寧萄韌碴銳樣命權(quán)籽敵助傷桃非巢奉碧頹屠竣漳丟猙榨懇 。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素是 產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 分銷 、 促銷 ，簡(jiǎn)稱 4Ps。誰(shuí)擁有更好的物業(yè)管理，誰(shuí)就能贏得更多的買主，良好的物業(yè)管理 將 極大 地推動(dòng)房地產(chǎn)的銷售，因此，良好的物業(yè)管理可以并將繼續(xù)為房地產(chǎn)市場(chǎng)的開拓、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》 作業(yè)一 （第一章～第二章） 一、填空題 在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里， “市場(chǎng) ”只是需求一方，指某種商品的 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者 和 潛在購(gòu)買者 需 求的總和。 A． 社會(huì)監(jiān)督 B． 機(jī)構(gòu)監(jiān)督 C． 專業(yè)代理監(jiān)督 D． 行業(yè)監(jiān)督 三、多項(xiàng)選擇題 按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門主要有以下哪三種基本的組織結(jié)構(gòu)？（ ABC） A．職能式組織 B．地區(qū)式組織 C． 項(xiàng)目式組織 D．市場(chǎng)式組織 營(yíng)銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。在服務(wù)的五種特征中，（ A）是其最基本的特征，其他的特征都是由這一基本特征派生出來的。 A．．地區(qū)式組織 B． 項(xiàng)目式組織 C． 職位式組織 D． 職能式組織 以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的主要優(yōu)點(diǎn)？（ B ） A． 營(yíng)銷效率高 B． 簡(jiǎn)便易行 C． 項(xiàng)目或市場(chǎng)職責(zé)明晰 D． 運(yùn)營(yíng)成本較低 （ C ）不僅地位重要，而且責(zé)任也重大，他不僅負(fù)責(zé)樓盤的銷售工作，而且要負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究、新項(xiàng)目開發(fā)、編制營(yíng)銷計(jì)劃、進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算等工作。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是指服務(wù)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)地建立 服務(wù)質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn) 并用其來規(guī)范服務(wù)人員的行為。 狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機(jī)構(gòu)，受 業(yè)主 委托，按合同或契約，運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段和修繕技術(shù)對(duì) 已建物業(yè)機(jī)器業(yè)主或用戶 進(jìn)行管理和服務(wù) 服務(wù)營(yíng)銷研究對(duì)象，一是研究 服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) ；二是實(shí)物產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)中的服 服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 活動(dòng)中的服務(wù) 。 為了使項(xiàng)目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)，通常由一名 營(yíng)銷經(jīng)理 ，負(fù)責(zé)協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理 管理整個(gè)開發(fā)過程的各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。 職能式組織是指按 市場(chǎng)調(diào)研 、 樓盤推銷 、 廣告宣傳 和 新項(xiàng)目計(jì)劃 等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。 以上為富力新居設(shè)計(jì)的促銷方案。 4）、多項(xiàng)輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)額外購(gòu)房折扣”“展銷會(huì)期間全場(chǎng)九八優(yōu)惠”、“首期只 需 10%，月供 1300 元起”等等。 2）、創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)推廣方式，免費(fèi)預(yù)售登記是指購(gòu)房者先登記，后購(gòu)房的做法。 3．假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準(zhǔn)備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計(jì)一個(gè)促銷方案。 3) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購(gòu)房群的同時(shí)通過加強(qiáng)物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)，吸引大眾的關(guān)注，并針對(duì)性的做已購(gòu)房的客戶的工作，加強(qiáng)業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢(shì)力不減反增。 答： 富力千禧花園渠道設(shè)計(jì) 1) 本著“以人 為本”的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，確立“務(wù)實(shí)、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務(wù)水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心，以房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種定價(jià)方法，如東景花園，使用此定價(jià)法。 3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：如東景花園 成本加成定價(jià)法指的是房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)在定價(jià)決策中主要考慮房地產(chǎn)商品的成本 因素，從房地產(chǎn)商品的總成本為中心而制定價(jià)格的一種方法，一般可分成本加成定價(jià)盈虧平衡定價(jià)法，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。如何制定營(yíng)業(yè)推廣方案 答：房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施 特點(diǎn)： 房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方案的制定： e. 營(yíng)業(yè)推廣的途徑 f. 營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間 g. 營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算 五 、 應(yīng) 用題 1． 了解本市房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)情況，舉例說明 35種學(xué)過的定價(jià)法。 直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)是指由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式 特許經(jīng)營(yíng)是指特許者 將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合 同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。 A. 確定定價(jià)目標(biāo) B. 測(cè)定需求 C. 估算成本 D. 分析競(jìng)爭(zhēng)狀況 擇定價(jià)方法 心理定價(jià)策略的具體種類有（ BCD） B. 聲望定價(jià)策略 C. 尾數(shù)定價(jià)策略 D. 招徠定價(jià)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了：（ ABCDEF） 費(fèi)者 分銷渠道包括了：（ BCDE） 助商 密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（ AC） 常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ ABCD） A. 廣告 B. 人員銷售 D. 營(yíng)業(yè)推廣 四、簡(jiǎn)答題 1． 簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有 形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體 房地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋 2． 產(chǎn)品生命周期各階段有哪些特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷策略是哪些 答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)： ，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期 A．引入期的營(yíng)銷策略 B．成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略 ，吸引更多顧客 場(chǎng)和增加新的分銷隧道 ，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 C．成熟期的營(yíng)銷策略 D．衰退期的營(yíng)銷策略 3． 簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素 答：影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素有： A．微觀因素 B． 中觀因素 C．宏觀因素 、種類及應(yīng)用條件 答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來定價(jià)的一種定價(jià)方法 種類有：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法 應(yīng)用條件：價(jià)值感受法在一般商品的營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常被采用 需求導(dǎo)向定價(jià)法的應(yīng)用條件有： a. 對(duì)同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定不同的價(jià)格 b. 對(duì)不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格 c. 對(duì)不同地點(diǎn)、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格 d. 對(duì)同種房地產(chǎn)商品為不同時(shí)間購(gòu)買的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定不同的價(jià)格 答 ： 房地產(chǎn)直接銷售渠道 的主要優(yōu)點(diǎn)： c. 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道 主要缺 點(diǎn)： d. 自營(yíng)銷人員的素質(zhì)往往 較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足 適應(yīng)范圍： e. 當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有比較明確，甚至是固定的銷售對(duì)象時(shí)，已無需再委托物代理 房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)： A。 B. 雜志