【導(dǎo)讀】、目標(biāo)市場(chǎng)、旅行社市場(chǎng)定位的含義；、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種策略；、旅行社產(chǎn)品生命周期及各階段的特征；、旅行社產(chǎn)品的創(chuàng)新方法。試設(shè)計(jì)一款以家鄉(xiāng)的旅游資源為內(nèi)容的旅游線路產(chǎn)品。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)需要利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題?！　F(tuán)體包價(jià)旅游是指10人以上的旅游者組成旅游團(tuán)采取一次性預(yù)付旅費(fèi)的方式，將各種相關(guān)旅游服務(wù)全部委托一家旅行社辦理。半包價(jià)旅游是不含午餐和晚餐費(fèi)用的包價(jià)形式。旅行社設(shè)計(jì)半包價(jià)旅游的主要目的是降低產(chǎn)品的直觀價(jià)格，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。團(tuán)體旅游和散客旅游均可采用半包價(jià)旅游形式?！　⌒“鼉r(jià)旅游又稱可選擇性旅游，它由非選擇性部分和可選擇性部分構(gòu)成。小包價(jià)旅游具有經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和靈活方便的特點(diǎn)?！　×惆鼉r(jià)旅游是一種獨(dú)特的產(chǎn)品形態(tài)。旅游者參加這種形式的旅游時(shí)，必須隨旅游團(tuán)前往和離開旅游目的地。到達(dá)目的地后，旅游者可以自由活動(dòng)，不受

　　

【正文】 線均可提供春節(jié)前后往返套票的預(yù)訂。開通了“親情熱線”電話和專題網(wǎng)頁，專門受理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。為來滬的內(nèi)地父母?jìng)兺瞥隽舜呵飮?guó)旅的品牌包機(jī)產(chǎn)品—海南與峨眉山，而且每?jī)扇藞?bào)名即可優(yōu)惠100元。 思考題：分析該系列旅行社產(chǎn)品在制作上如何精心設(shè)計(jì)，為客戶提供核心服務(wù)、便利服務(wù)以及輔助服務(wù)。案例5南國(guó)旅行社的成功之道　　 一暑假，南國(guó)旅行社推出“媽媽，我要上北大”的主題旅游產(chǎn)品，吸引了眾多學(xué)生及家長(zhǎng)的眼球。在景點(diǎn)安排上，南國(guó)旅行社緊緊抓住許多家長(zhǎng)望子成龍的心理，推出參觀北大或清華、軍事博物館、圓明園遺址、世界公園和觀看天安門廣場(chǎng)升旗儀式等。導(dǎo)游還特地邀請(qǐng)北大教師講解學(xué)校發(fā)展史，從而使學(xué)生游客認(rèn)識(shí)到，只要自己好好學(xué)習(xí)，北大、清華并非高不可攀，使游客在不知不覺中接受了愛國(guó)主義教育，增長(zhǎng)了知識(shí)，從而激發(fā)了學(xué)習(xí)的熱情。 “媽媽，我要上北大”這一創(chuàng)意，抓住了學(xué)生的心理，把暑期生意做得紅紅火火 。分析：　 ，應(yīng)該是本例的成功之處。南國(guó)旅行社在旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開發(fā)的做法上，集多樣件與新異性于一身，使旅游有了個(gè)性，有了主題，也就有了生機(jī)與活力。許多業(yè)內(nèi)人士早已指出；旅游業(yè)發(fā)展到今天，廉價(jià)的風(fēng)景資源輸出模式必須逐漸淡出市場(chǎng)、否則就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。中國(guó)歷史悠久，地大物博，可以開發(fā)的旅游主題很多，關(guān)鍵是看我們觀念到不到位、是不是敏感，會(huì)不會(huì)通過增加旅游的文化底蘊(yùn)來增強(qiáng)其感召力。這個(gè)問題解決了，只要仔細(xì)研究一下市場(chǎng)細(xì)分問題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)可供馳騁的空間很大。 、熱點(diǎn)，推出宣傳主題，是出奇制勝之策。當(dāng)年瑞士人抓住了“體閑旅游”、“飛船登月”等焦點(diǎn)，創(chuàng)造過旅游王國(guó)的輝煌，今日精彩紛呈的世界提供給我們的機(jī)會(huì)更多了。南國(guó)旅行社的“媽媽，我要上北大”，則是抓住了當(dāng)今中國(guó)青年一代的焦點(diǎn)“教育與成才”。多少家長(zhǎng)將圓大學(xué)夢(mèng)的希望寄托在孩子的身上，多少中學(xué)生將大學(xué)視為夢(mèng)中的神圣殿堂，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，又以社會(huì)需要這個(gè)層面強(qiáng)化了這個(gè)意識(shí)。因此，抓住焦點(diǎn)、熱點(diǎn)，就抓住了市場(chǎng)機(jī)遇。 ，宜實(shí)不宜虛。實(shí)，就是實(shí)實(shí)在在，要名副其實(shí)，要有實(shí)際的旅游內(nèi)涵。北京是一個(gè)國(guó)際著名的旅游大都市，同時(shí)作為首都，在人們心中占據(jù)著神圣的位置；北大、清華均為一流水平的大學(xué)，是學(xué)子們求學(xué)的神圣殿堂。于是，首都游、風(fēng)景名勝游、愛國(guó)主義教育游和教育旅游就找到了結(jié)合點(diǎn)，由此產(chǎn)生的旅游項(xiàng)目就不再是一句空洞的標(biāo)語口號(hào)，而是有了充實(shí)的內(nèi)涵，有了沉甸甸的份量。 案例6：旅行社創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)案例（給越成熟越純凈）近年來，游人數(shù)量不斷增長(zhǎng)，而旅行社的出團(tuán)費(fèi)用卻一降再降。8年前從北京出發(fā)隨旅行社游一趟泰國(guó)，得花上8000多元人民幣，現(xiàn)在只要2600元；從青島到?？趤砘貦C(jī)票正常價(jià)格是3400元，而隨旅行社從青島去?？诘碾p飛5日游團(tuán)費(fèi)只需1890元……旅行社還有錢可賺嗎？事實(shí)上，旅行社的利潤(rùn)眼前的確已經(jīng)到了薄得不能再薄的地步了。而且，除了每年的4個(gè)黃金期，旅行社還不得不為沒有客源而發(fā)愁。于是，價(jià)格戰(zhàn)也風(fēng)生水起。但除了價(jià)格戰(zhàn)，旅行社究竟還能做些什么？創(chuàng)新的路在哪里？以下是3個(gè)成功的旅行社創(chuàng)新案例，也許能給價(jià)格戰(zhàn)泥潭里的旅行社吹來一股清新之風(fēng)。 “純玩團(tuán)”引領(lǐng)出游新時(shí)尚旅行社：上海春秋國(guó)旅背景：旅行社幾輪價(jià)格戰(zhàn)打下來，利潤(rùn)微薄，一些旅行社干脆不給導(dǎo)游付帶團(tuán)費(fèi)，甚至還向他們收取“人頭費(fèi)”，逼著導(dǎo)游變“導(dǎo)購(gòu)”，敗壞了游興，游客怨聲載道。更大的危害是越來越多的人不愿再跟團(tuán)旅游。策劃與效果：春秋國(guó)旅借鑒國(guó)外的做法，2002年年初在海南線上率先推出了NoShopping游，也就是純玩團(tuán)。原先硬性規(guī)定在購(gòu)物點(diǎn)上的時(shí)間全部返還于游客，使客人能在景點(diǎn)得到更寬裕的游玩時(shí)間。如游客在沙灘上可以呆上34個(gè)小時(shí)，曬太陽、看大海，充分放松被都市繁忙的工作壓抑許久的神經(jīng)，而這在有購(gòu)物安排的團(tuán)中是不可能做到的。為彌補(bǔ)導(dǎo)游司機(jī)收入減少的損失，旅行社導(dǎo)游每人每天300元倒貼，付給用車單位和司機(jī)的費(fèi)用也是平時(shí)的二三倍。盡管純玩團(tuán)的旅游報(bào)價(jià)比同類團(tuán)高出200元，但仍然吸引了大量游客。今年13月份共組海南純玩團(tuán)80個(gè)，出游2863人次，而且游客的滿意度要明顯高于其他團(tuán)，很多游客玩下來都表示：“純玩團(tuán)感覺真好 ”、“希望在其他線上也開純玩團(tuán)”。點(diǎn)評(píng)：多交200元團(tuán)費(fèi)，結(jié)果不僅少花幾倍的冤枉錢，還多出更多時(shí)間痛痛快快地玩，在旅游者心里，賬早已算清了。實(shí)際上，旅行社自以為得了便宜的購(gòu)物折扣，已經(jīng)嚇跑了一大批旅游愛好者，時(shí)下自助旅游俱樂部的興起即是例證，最終還是旅行社賺不到錢。旅游者越來越成熟了。真正明碼實(shí)價(jià)，旅行社不會(huì)吃虧的。想想游客對(duì)旅行社不滿的還有什么，早變一步早主動(dòng)。 “我到北京上大學(xué)”熱在盛夏旅行社：北京神舟國(guó)旅背景：考試經(jīng)濟(jì)急劇升溫，教育投資持續(xù)增長(zhǎng)。眾多家長(zhǎng)望子成龍望女成鳳，只要能提高孩子學(xué)習(xí)熱情，考上理想大學(xué)，他們?cè)敢獯蟀汛蟀烟外n票。策劃與效果：兩年前，北京神舟國(guó)旅通過合作伙伴，在全國(guó)各地中學(xué)有針對(duì)性地推出以“我到北京上大學(xué)”為名的旅游項(xiàng)目。暑假期間，組織學(xué)生來北京，除了看看長(zhǎng)城、故宮等著名景點(diǎn)外，主要安排到清華、北大、北京外國(guó)語學(xué)院等著名高校參觀、與大學(xué)生座談、請(qǐng)高考尖子傳授學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，聽大學(xué)老師講課，全方位體驗(yàn)大學(xué)生的學(xué)習(xí)生活。有的就干脆安排住在大學(xué)生宿舍（畢業(yè)生已離校，新生還沒進(jìn)校，空有宿舍），吃在學(xué)生食堂。由于沾了上大學(xué)的彩，加上吃住便宜，旅游費(fèi)用比較低，很多家長(zhǎng)都愿意掏錢讓孩子參加。結(jié)果有的中學(xué)在老師的帶領(lǐng)下，整班整班地來了。僅神舟國(guó)旅一家每年寒暑期接待的孩子就有萬人以上。2002年暑期，記者來到北京大學(xué)，發(fā)現(xiàn)校園里到處都是成群成群的中學(xué)生，穿著統(tǒng)一服裝，打著各種“夏令營(yíng)”、“學(xué)習(xí)營(yíng)”的旗幟，在興致勃勃地參觀游覽。來自清華大學(xué)的數(shù)字則顯示，今年暑假期間將有3000名中學(xué)生分批來清華園“生活”。據(jù)了解，現(xiàn)在全國(guó)舉辦類似夏令營(yíng)的旅行社已有幾百家，組織的活動(dòng)也越來越豐富。比如在北京科技大學(xué)實(shí)驗(yàn)室里，中學(xué)生們?cè)诶蠋煹闹笇?dǎo)下親手操作水的硬度測(cè)量及凈化、鋁金屬表面著色等趣味化學(xué)試驗(yàn)；在北京體育大學(xué)，中學(xué)生們可以在體操、武術(shù)、拳擊、擊劍、游泳等各個(gè)場(chǎng)館觀看專業(yè)運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練情況。有的旅行社還把校園游與博物館游等結(jié)合起來，希望通過新的組合來吸引學(xué)生。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，“游學(xué)”已注定成為每年暑假期間的熱點(diǎn)項(xiàng)目而保持長(zhǎng)盛不衰，旅游社爭(zhēng)奪“生源”的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)激烈起來。點(diǎn)評(píng)：這年頭，任何事情只要與子女教育一掛鉤就馬上火起來。高考經(jīng)濟(jì)原本不是旅行社鍋里的飯，但動(dòng)動(dòng)腦筋，就能分得大大一勺羹。掙家長(zhǎng)、孩子的錢，更確切地說，是從家長(zhǎng)、孩子身上“曲線” 掙錢，讓旅行社嘗了不少甜頭。照這樣的思路，旅行社下一個(gè)目標(biāo)該是誰了呢？ “爸媽之旅”做火老年人市場(chǎng)旅行社：上海春秋國(guó)旅背景：。上海60歲以上老年人口已經(jīng)達(dá)到238萬。，老人不愁吃不愁穿，旅游成為兒女孝敬父母的最好方式。讓忙了一輩子的爸爸媽媽到處走走看看，當(dāng)兒女的都不會(huì)心疼花錢。，可以選在幾個(gè)高峰季節(jié)以外的時(shí)間出游，對(duì)旅行社來說正好“削峰填谷”，彌補(bǔ)淡季客源不足。2002年初在媒體廣告上刊登了《致離退休爸爸媽媽的一封信》，其大意是爸爸媽媽辛苦了大半輩子，好不容易把兒女拉扯大，如今退休后難免寂寞，但兒女又忙于工作，無法經(jīng)常陪伴父母出門游玩，所以作為旅行社，愿意代兒女盡這份孝心，讓老人們就把旅行社人員當(dāng)作是自己的兒女。由于是淡季，包機(jī)組團(tuán)價(jià)格要低得多，從上海赴海南每人只要1200多元。營(yíng)業(yè)廳工作人員對(duì)上門問訊和定游線的老年客戶“爸媽不離口”，導(dǎo)游一路上稱爹叫媽。適應(yīng)老年人特點(diǎn)，旅游團(tuán)還配備專門的醫(yī)務(wù)人員和攝像師，游程節(jié)奏安排也比較緩慢。廣告刊出后，咨詢和為父母報(bào)名的“孝順兒女”絡(luò)繹不絕，在1月份大約兩個(gè)星期的旅游淡季中,“爸媽之旅”就創(chuàng)下了先后接待兩千老人赴海南旅游的業(yè)績(jī), 春節(jié)長(zhǎng)假過后一個(gè)多月都是每天一架包機(jī)，提前十幾天就“客滿”。點(diǎn)評(píng)：旅行社原本不愿做老年人生意，因?yàn)樗麄兿M(fèi)能力低，不舍得把錢用在玩上，即使去了，拉他們?nèi)ベ?gòu)物，磨破了嘴皮子也不見花出多少錢，再加上行動(dòng)緩慢，不太好管理。但誰說老年人出游就是老年人自己掏錢？誰說非要安排購(gòu)物才能賺到錢？誰說節(jié)奏慢一點(diǎn)就不算是旅游？旅行社給自己套上了框框，還想讓錢自己找上門來嗎？換換思路，財(cái)源滾滾。其實(shí)針對(duì)老年人的旅游線路，這也不是首創(chuàng)，可是以前不知道誰想出了個(gè)“夕陽紅”，請(qǐng)問哪位老人心甘情愿當(dāng)“夕陽”。況且還常常把“夕陽”與新婚的姑娘小伙合在一個(gè)團(tuán)，一路上凈練賽跑。“爸媽之旅”多了幾分溫情，也就多了幾分回報(bào)。21