【導(dǎo)讀】通的起點(diǎn)和源頭。這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。目標(biāo)顧客的需求。同時采購計劃的小分類細(xì)人也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個范圍和制。要要求供應(yīng)商提供一年度的產(chǎn)品促銷計劃方案，以便我們在制定促銷計劃時參考。企業(yè)的促銷活動，實(shí)際上是一種對應(yīng)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員、促銷組合。采購組織機(jī)構(gòu)控制和采購程序控制。采購考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是以體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足顧客需求度為目標(biāo)的考核指示。占2%，其他商品則高達(dá)80%。利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對采購人員通過合理控制訂單量來加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利率。擴(kuò)大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要的一個途徑就是通過促銷做大銷售量，商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心

　　

【正文】 算付款到期的時間。這時如果國外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日 (Arrival Date) 甚或到廠日 (Receiving Date) 為起算日，中間就有可能相差一個月的時間， 買賣雙方均不可不慎。 規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最 新版本 的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語 (Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如 DWG、 IGES、 DXF、 PRO/E 等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。 七、詢價項(xiàng)目的 交期 要求 交期的要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間，以及賣方需要多少時間來準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間。供應(yīng)商雖然可依買方的要求來配合，不過交期的長短關(guān)系著采購產(chǎn)品的價格，買方應(yīng)視實(shí)際需要來提出要求，而非一味的追 ?quot。及時供貨 ( Just in Time, JIT )。 八、詢價項(xiàng)目的 包裝 要求 包裝方式在供應(yīng)商估算價格時占有很大的一個比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶訂制品外，供應(yīng)商對于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。如果沒辛磽馓岢鎏厥獾? 九、 運(yùn)送地點(diǎn) 與 交貨方式 運(yùn)送地點(diǎn)的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國際采購中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價格的計算。如果要求賣方來以 CIF 報價，無論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險費(fèi)當(dāng)然由賣方來負(fù)擔(dān)。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會有不同的計費(fèi)方式，除非買方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報價，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。 十、詢價項(xiàng)目的 售后服務(wù) 與 保證期限 要求 在采購一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測試 儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時，供應(yīng)商一般都會提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時有特殊的要求，例如要求延長保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購 總持有成本 (Total Cost of Ownership, TCO)。 十一、供應(yīng)商的 報價到期日 為了方便采購比價作業(yè)的時程，報價的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時間來進(jìn)行估價。 十二、 保密協(xié)定 的簽署文件 在一些新產(chǎn)品開發(fā)的詢價上，由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故，在對 外詢價時為了不讓競爭對手知道而錯失商機(jī)，會進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份 保密協(xié)定 (Non Disclosure Agreement, NDA)的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計劃的名稱、采購數(shù)量預(yù)測、詢價的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。 十三、 采購人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話 將 采購人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動暗示供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時因?yàn)槿绻少彽捻?xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以 供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。 聯(lián)絡(luò)電話號碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號碼，以防止供應(yīng)商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的進(jìn)步，行動電話、 的使用變得愈來愈普遍，采購人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)的情況下，采購的品德操守也是應(yīng)該時時自我警惕注意的。 談判應(yīng)以成本而不是價格為中心 成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。 價格談判不光是為了和供應(yīng)商達(dá)成成本上的共識，還要看 雙方對利潤是否都滿意。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達(dá)成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。第二，有誠意和愿望分擔(dān)這些成本。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。第四，確立目標(biāo)價格。 了解和探究關(guān)鍵要素 要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價格。成本包括直接成本、間接成本、和總體行政費(fèi)用。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。有時又可把成本分為固定和變動成本兩種。 信任 和忠實(shí)很重要 充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價格的第二個重要因素。如能做到這一點(diǎn)，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實(shí)現(xiàn)，這也稱為價值工程。 制定目標(biāo)價格 最后很重要的一點(diǎn)就是采購方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè)，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對方的成本和可能的價格。對供應(yīng)商行業(yè)的競爭程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的 產(chǎn)品？一個產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤率。 充分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵 以上所有要素能幫供應(yīng)管理人員在談判前確立一個目標(biāo)價格。如果雙方關(guān)系是開誠布公的話，這目標(biāo)價格很快會促使雙方達(dá)成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費(fèi)用。需要指出的是目標(biāo)價格必須有數(shù)據(jù)作支持，供應(yīng)管理人員在談判準(zhǔn)備階段就要收集完畢。 實(shí)際的談判 時間和地點(diǎn)要預(yù)先確定，會場安排不應(yīng)該充滿敵意，記住雙方都應(yīng)該是勝利者。談判開始先要設(shè)定指導(dǎo)方針，這有助于確立談判界限。比如 ?quot。在開始前我想先回顧一下目前的情況，并對我們的目的作個概述 開場白，有利于雙方在開始就有互相的了解。一旦上述要點(diǎn)做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。對成本要素的理解程度和信息的挖掘?qū)φ勁谐晒χ陵P(guān)重要，準(zhǔn)備過程的每一步驟都會使成功機(jī)會更多一成。 采購培訓(xùn)之四－交期管理 (2020421) 前言 交期是指從采購定貨日開始至供應(yīng)商送貨日之間的時間長短。對交期的控制和管理可從以下交期組成公式中尋求空間。 交期 = 行政作業(yè)時間 +原料采購時間 +生產(chǎn)制造時間 +運(yùn)送與物 流時間 +驗(yàn)收和檢查時間 +其它預(yù)留時間。 交期條款對產(chǎn)品總成本將產(chǎn)生直接或間接的影響。 供應(yīng)商的交期分析 何謂交期（ Delivery Time）和前置時間 (Lead Time)： 何謂供應(yīng)商交期？供應(yīng)商的交期時間是如何計算的？假設(shè)你家的廚房需要重新裝修，你找到一家承包商，除了估價外，承包商告訴你，向國外廠商訂購的廚具大約需要 30 天才能到貨，施工需 5 個工作日。那么，如果今天就決定直到完工，總共需要 35 天， 其中 30 天是廚具訂購的前置時間，而承包商給你的交 貨期應(yīng)則為 35 天。 從采購的角度來看，自向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單直到貨物交到指定地點(diǎn)為止的這段時間被稱之為采購的前置時間。 換句話說，從客戶向供應(yīng)商表達(dá)出其需求時開始計算，直到客戶的需求被完全滿足為止，其中所花費(fèi)的時間總和便是前置時間。由此，我們可以觀察出一點(diǎn)，實(shí)際交期的長短與前置時間有很大的關(guān)系。 基本上，交期是由供應(yīng)商決定而非客戶隨意指定。但是，我們卻能通過有效的管理方法來影響整個交期的長短。 構(gòu)成交期的基本要件： 交期是由以下六項(xiàng)前置時間所構(gòu)成，所有前置時間的總和 又稱之為累積前置時間： *行政作業(yè)前置時間 *原料采購前置時間 *生產(chǎn)制造前置時間 *運(yùn)送前置時間 *驗(yàn)收檢驗(yàn)前置時間 *其它零星前置時間 1． 行政作業(yè)前置時間：行政作業(yè)所包含的時間是存在于采購與供應(yīng)商之間，共同為完成采購行為所必需進(jìn)行的文書及準(zhǔn)備工作。在采購方包括了選擇或開發(fā)供應(yīng)商；準(zhǔn)備采購訂單；取得采購授權(quán)；簽發(fā)訂單等。在供應(yīng)方則包括采購訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程；確認(rèn)庫存；客戶信用調(diào)查；生產(chǎn)能力分析等等。 2． 原料采購前置時間： 供應(yīng)商為了完成客戶訂單，也需要向他自己的供應(yīng)商采購必要的原材料， 如塑膠，金屬原料，紙箱等，需要花費(fèi)一定的時間。在訂單生產(chǎn)型模式下，產(chǎn)品的生產(chǎn)是等收到客戶訂單之后才開始的。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購占總交期時間相當(dāng)大的比例。另需注意的是，供應(yīng)商的供應(yīng)商也有處理訂單的前置作業(yè)時間。組合生產(chǎn)模式下，產(chǎn)品的組合生產(chǎn)也是等客戶訂單受到后才開始生產(chǎn)，所不同的是一些標(biāo)準(zhǔn)零件或次組裝已事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。主要標(biāo)準(zhǔn)零配件，材料和次組裝已在訂單接到之前完成，并放入半成品區(qū)。一旦接到訂單，即可按客 戶的要求從標(biāo)準(zhǔn)件或次組裝中快速生產(chǎn)出所需產(chǎn)品。而在存貨生產(chǎn)型模式下，產(chǎn)品在客戶訂單收到前已經(jīng)被作好存入倉庫。次種形態(tài)的生產(chǎn)對原料采購前置時間的考慮一般很少。通常，下了訂單后就可安排運(yùn)送并知道到貨時間。 3． 生產(chǎn)制造前置時間：這是供應(yīng)商內(nèi)部的生產(chǎn)線制造出訂單上所定貨物的生產(chǎn)時間。基本上包括生產(chǎn)線排隊時間；準(zhǔn)備時間；加工時間；不同工序等候時間以及物料的搬運(yùn)時間，其中非連續(xù)性生產(chǎn)中，排隊時間占總時間的一大半。在訂單生產(chǎn)型中，非加工所占時間較多，所需的交期較長。雜存貨生產(chǎn)型因生產(chǎn)的產(chǎn)品是為未來訂單做 準(zhǔn)備的，采購交期相對縮短。組合生產(chǎn)型對少量多樣的需求有快速反應(yīng)的能力。交期較存貨生產(chǎn)型為長，較訂單生產(chǎn)型則短。 4． 運(yùn)送前置時間：當(dāng)訂單完成后，將貨物從供應(yīng)商的生產(chǎn)地送到客戶指定交貨點(diǎn)所花費(fèi)的時間為運(yùn)送前置時間。運(yùn)送時間的長短與供應(yīng)商和客戶之間的距離；交貨頻率；以及運(yùn)輸方式有直接關(guān)系。 5． 驗(yàn)收與檢驗(yàn)前置時間：該時間包括： * 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。 *拆箱檢驗(yàn)：確認(rèn)交貨物品是否與訂單一直致；同時檢查數(shù)量與外觀瑕疵。 *完成驗(yàn)收 文件 *將物品搬運(yùn)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)。 6． 其它零星的前置時間：包括一些不可預(yù)計的外部或內(nèi)部因素所造成的延誤以及供應(yīng)商預(yù)留的緩沖時間。 交期的代價 每一周的交期將使采購成本增加 %，作為采購人員，你有沒有算過這筆帳 ? 催貨，對采購人員來說是再普通不過的事情了。有些采購人員甚至要花費(fèi)五分之一的工作時間在收效甚微的催貨上，自己卻渾然不知。事實(shí)上，占用采購人員時間還算事小，重要的是交貨期長短本身在無形中會對采購成本產(chǎn)生不小的影響。 據(jù)國外資料統(tǒng)計 ，交貨期對采購成本造成的影響是：每一周的交期將使采購成本增加 %。 也就是說，單價 10 元的產(chǎn)品交期若為一周，則實(shí)際對該產(chǎn)品的采購成本應(yīng)為 元。 這額外的成本來源于供應(yīng)商交貨期對采購方的安全庫存等因素所帶來的附加成本。 通常，供應(yīng)商交貨期越長，購買方的安全庫存量也越大，由此產(chǎn)生的庫存成本；管理成本；風(fēng)險成本；資金成本也越高。 讓我們來舉例說明上述情況： 現(xiàn)有 X 公司每年因生產(chǎn)需要而訂購 Y 零件 100， 000 只，來自 A， B， C 三家供應(yīng)商的報價以及他們的交期和不同交期產(chǎn)生的附加 采購成本分析如下： 供應(yīng)商 報價（單價，元） 交貨期 X公司實(shí)際采購成本 年采購總額 (元 ) A 1 周 (1+%x1)= 1421000 B 6 周 (1+%x6)= 1471500 C 10 周 (1+%x10)= 1518000 不難看出，如此一來一去 X 公司光在 Y 零件的年采購總額就要相差 5 到 10 萬元之多。 真是“小洞不補(bǔ)，大洞吃苦”。 從表面上看似乎 C 公司最有優(yōu)勢，采購人員也往往更重視報價而忽視了其它因素。由此可見，采購成本的考量要從總成本出發(fā)；另一方面，如果你用這種方法同你的供應(yīng)商進(jìn)行議價，不但可以幫助你獲取更好的價格，更能促使供應(yīng)商真正有效地去改善他們的交貨期，從而買賣雙方達(dá)成互利雙贏的長期合作關(guān)系。 采購培訓(xùn)之五－合約管理 (2020421) 前言 采購合約管理是指交易雙方或多方以口頭或書面形式對將要發(fā)生的交易行為所作出的承諾和對各自的職責(zé)與權(quán)益的約束行為。合約條款具法律效力。對招標(biāo)采購而 言，從開始日始至合約執(zhí)行完止， 買方與供應(yīng)商在此期間內(nèi)所有活動與操作過程均屬合約管理需涉及的范圍， 包括追蹤；催貨以及相應(yīng)的供應(yīng)商管理等功能。采購合約應(yīng)包含的內(nèi)容大體有 : 采購合約解析 制造合約 股份有限公司（以下簡稱甲方）與（以下簡稱乙方）雙方協(xié)議條款如下： 甲方委托乙方制造本合約所附“條件”所訂 之物品，乙方同意制造符合甲方所提示規(guī)格的物品供應(yīng)甲方。 按實(shí)際需要 由甲、乙雙方重新協(xié)議而修訂。 177。 5% 以上（含）影響到本合約所訂的采購業(yè)務(wù)，