【導讀】現代綜合百貨品牌知名度。市某區(qū)核心商圈某路中段。東鄰住宅區(qū)，西接吉林市江北百貨大樓、華聯吉買盛，北?？傆玫孛娣e：8683㎡；總建筑面積：30178㎡；地下層建筑面積：㎡；吉林市位于吉林省的中東部，1948年成立，是吉林省的第二大城市。業(yè)人口219萬人，農業(yè)人口231萬人。鋪的形式出現，該定位經營方式靈活，自主經營，不受經營范圍、經營時間的限制，商住樓開發(fā)量過大，市場已經形成供大于求的態(tài)勢，普遍銷售壓力大，銷。售；先進理念將大量涌入，項目包裝、營銷策略層出不窮；T1、吉林市房地產開發(fā)量逐年增加，船營區(qū)、昌邑區(qū)商業(yè)網點經營者，其相對具備投資觀念，具備投資

　　

【正文】 城。 我們將整個營銷推廣的過程劃分為： 再造形象階段：即樹立信心階段。在該階段讓吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費群重新了解、認知房地產開發(fā)公司的實力、規(guī)模等綜合優(yōu)勢；以商城全新形象、開盤為契機引發(fā)購買欲望； 項目認知階段：應結合各種宣傳手法，輔以促銷手段和促銷活動，強化吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費者的購買沖動，促成購買行為； 銷售執(zhí)行階段：以示范單位和認購業(yè)主為范例，穩(wěn)固吉林市場 ，繼向周邊市縣等地擴展。 四、媒體選擇 報紙： 考慮項目輔射范圍及受眾群等因素，選擇《江城晚報》、《江城日報》符合項目的目標人群，投放費用合理。 廣告投放采用硬性廣告與軟性廣告相結合的形式。 電視： 由于地方臺沒有強勢媒體，省臺費用較昂貴，考慮在項目啟動時做形象推廣、樹立目標群體投資信心時投入 1 個月的廣告。 廣告形式以 30 秒專題為主，多采用新聞形式，配合電視專訪。 戶外廣告： （ 1）樓體包裝 （ 2）車體廣告及候車亭 （ 3）路牌及道旗 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 26 頁 （ 4） DM 宣傳 五、推廣策略： 階段 主目標 主賣點 附賣點 形象再造期 （預約期） 2020年 7月末至 2020年 8月中旬 樹立客戶群投資信心 塑造企業(yè)形象 形成口碑效應 認知產權商鋪優(yōu)勢 首家產權式商場 龍?zhí)秴^(qū)核心商業(yè)區(qū) 啟動招商帶動銷售 振興工業(yè)前景無限 返租收益 蓄勢引導期 2020年 8月下旬至 2020年 9月上旬 （開盤） 堅定客戶群投資信心 激發(fā)客戶購買欲望 積蓄客戶購買勢潮 零風險投資 零壓力投資 搶到即賺到 產品力賣點挖掘 投資收益賣點挖掘 開盤強銷期 2020年 9月上旬至2020年 9月末 堅定客戶群投資信心 保持續(xù)銷熱潮 零壓力投資 準商鋪發(fā)售 投資收益賣點挖掘 招商信息速遞 鞏固銷售階段 2020年 10月至 2020年 12月末 商鋪出清 搶搭致富末班車 元旦開業(yè) 第五部分：實施方案 各階段業(yè)務安排 業(yè)務執(zhí)行在推廣策略中尤為重要，為此，特制訂了各階段針對性的業(yè)務策略。 預約期 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 26 頁 ? 廠商集結、排摸、詢價 ? 制作各類宣傳品對現場進行包裝 ? 制作銷售道具 ? 置業(yè)顧問的培訓 ? 人員配備、分工 ? 進行市場環(huán)境調查，分析市場利益點 ? 對產品進行深度挖掘， 制定現場標準說辭 ? 收集客源名單 ? 制訂公關活動計劃，并籌備 ? 完善行銷推廣策劃報告，制訂推廣策略 ? 對產品進行價格分析，制定底價、售價表，并制訂調價策略 開盤強銷期 ? 公關活動的實施 ? 廣告手法表現的研討 ? 置業(yè)顧問的培訓 ? 制作銷控表，對房源進行有效的推動 ? 每日的置業(yè)顧問來訪客戶分析 ? 每天（周）例會及業(yè)務例會的召開，收集問題，統一說辭 ? 電話談判的培訓實施 ? 適當的價格調整 ? 通過價格杠桿作用消化較差房源 ? 充分利用現有客源進行挖掘 ? 分析市場變化，尋找產品立足點 ? 現場氣氛的培養(yǎng)，銷售道具的完善 鞏固銷售期 ? 不斷通過培訓完善業(yè)務 技能 ? 現場進行優(yōu)勢說明會，對說辭進行統一更新 ? 新一輪的市場調查展開，挖掘本案市場利益點 ? 調整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛斗志 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 26 頁 ? 新一輪廣告策略實施 ? 電話追蹤老客戶 ? 新一輪的市場調查展開，挖掘本案市場利益點 ? 配合活動策略實施，聚攏現場人氣 項目包裝 吉林市的開發(fā)商實力、開發(fā)水平、營銷策略均不高。首先要進行企業(yè)包裝，其次要進行項目包裝。 對于企業(yè)包裝方面，應主要強調其認知度，應該在企業(yè)開發(fā)業(yè)績、經營管理理念、開發(fā)理念方面進行宣傳，并突出其企業(yè)文化。 對于項目包裝方面，吉林市樓盤形象表現方面均十分不規(guī)范，而普遍沒有意 識到銷售現場包裝的重要性，或多或少都存在著“酒香不怕巷子深”的思想。 CIS（企業(yè)形象識別系統）是明確地認知企業(yè)理念和企業(yè)文化的活動。由 VI（視覺識別系統）， MI（企業(yè)管理理念識別系統）， BI（行為識別系統）三大系統構成。 MI：主要包括企業(yè)哲學、企業(yè)精神、企業(yè)價值觀等內容。 BI：主要是指在組織制度、管理培訓、員工行為規(guī)范、營銷活動、公益事業(yè)等方面的行為表現。 VI：主要通過視覺和應用二個方面體現，如：項目標識、項目用色、標準字體、辦公用品、廣告形象等。 （一） VI 系統的應用 ? 本項目指示牌、公告箱、 銷售現場的果皮箱、座椅等； ? 公司用品：部門指示牌、辦公用品、員工服裝、員工胸牌等； ? 宣傳禮品：手提袋、雨傘、吉祥物等； ? 裝飾風格：售樓處的重新布置設計等。 項目現場包裝： ? 樓體廣告； ? 項目周圍設立道旗廣告； ? 招商部設立； 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 26 頁 ? 售樓處設立夜間泛光系統，吸引客戶。 項目包裝建議 請專業(yè)的銷售展示中心設計公司； 請專業(yè)的沙盤、模型制作公司。 推廣費用及預算 詳見另案 工作準備： 售樓處的布置； 辦公用品的準備； 人員的招聘及培訓； 軟性文章的撰寫； 平面廣告的準備； 各類銷售資料及文件的準備，如：“五證二書”、認購協 議、 補充協議、價格表、付款方式說明等； 進行法律咨詢； 制訂回款計劃，保證回款工作順利； 各類銷售工具的制作； 統一說詞等的編寫； 1 銷售流程制定； 1 各項規(guī)章制度的建立。 銷售工具制作： VI 系統設計及應用：簡潔、明快、醒目、時尚；加強項目的可識別性。 樓書 ：制作樓書，感觀訴求，提升科技含量； 模型： 制作精良，表現力強，有沖擊力； 單張： 主訴鮮明，造型別致； 單頁戶型圖： 配有戶型優(yōu)點介紹，簡潔明快； 人員服裝： 簡約而不簡單，大方得體，建議以淺淡柔和為主色調； 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 26 頁 ※詳細準備工作根據項目進展程度進行制訂和調 整。 需甲方解決問題： 提供銷售許可證等手續(xù)； 銷售面積的測繪 按揭銀行的確定 提供銷售合同及附件、認購協議等范本 銷售市場穩(wěn)定 進一步加強現場接待工作，充分體現服務意識，并統一口徑，三月份開始銷售。 加大人員培訓力度，提高銷售接待人員素質，以專業(yè)風采和熱情服務，使客戶滿懷期望而來，戀戀不舍離去。正面突出產品品質、售后服務等，保持市場期待。 保持與意向客戶的溝通聯系，深度挖掘其正面口碑力量，從而帶動更大的市場客戶群。 在全公司范圍內加強營銷意識，現代企業(yè)經營的核心目標是企業(yè)利益最大化，實現目 標的途徑是降低成本的同時，盡一切力量將產品轉化為貨幣，這不僅是銷售部門的任務，而且是全體員工的努力方向，全員營銷才能取得市場的勝利。 關于方案調整的說明： 市場瞬息萬變，本方案將根據市場變化，與時俱進，做出適當的必要調整，以保證方案實施的準確性、有效性，以達成旺銷的目的。