【導(dǎo)讀】現(xiàn)代綜合百貨品牌知名度。市某區(qū)核心商圈某路中段。東鄰住宅區(qū)，西接吉林市江北百貨大樓、華聯(lián)吉買盛，北?？傆玫孛娣e：8683㎡；總建筑面積：30178㎡；地下層建筑面積：㎡；吉林市位于吉林省的中東部，1948年成立，是吉林省的第二大城市。業(yè)人口219萬人，農(nóng)業(yè)人口231萬人。鋪的形式出現(xiàn)，該定位經(jīng)營方式靈活，自主經(jīng)營，不受經(jīng)營范圍、經(jīng)營時(shí)間的限制，商住樓開發(fā)量過大，市場已經(jīng)形成供大于求的態(tài)勢，普遍銷售壓力大，銷。售；先進(jìn)理念將大量涌入，項(xiàng)目包裝、營銷策略層出不窮；T1、吉林市房地產(chǎn)開發(fā)量逐年增加，船營區(qū)、昌邑區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者，其相對具備投資觀念，具備投資

　　

【正文】 城。 我們將整個(gè)營銷推廣的過程劃分為： 再造形象階段：即樹立信心階段。在該階段讓吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)群重新了解、認(rèn)知房地產(chǎn)開發(fā)公司的實(shí)力、規(guī)模等綜合優(yōu)勢；以商城全新形象、開盤為契機(jī)引發(fā)購買欲望； 項(xiàng)目認(rèn)知階段：應(yīng)結(jié)合各種宣傳手法，輔以促銷手段和促銷活動，強(qiáng)化吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)者的購買沖動，促成購買行為； 銷售執(zhí)行階段：以示范單位和認(rèn)購業(yè)主為范例，穩(wěn)固吉林市場 ，繼向周邊市縣等地?cái)U(kuò)展。 四、媒體選擇 報(bào)紙： 考慮項(xiàng)目輔射范圍及受眾群等因素，選擇《江城晚報(bào)》、《江城日報(bào)》符合項(xiàng)目的目標(biāo)人群，投放費(fèi)用合理。 廣告投放采用硬性廣告與軟性廣告相結(jié)合的形式。 電視： 由于地方臺沒有強(qiáng)勢媒體，省臺費(fèi)用較昂貴，考慮在項(xiàng)目啟動時(shí)做形象推廣、樹立目標(biāo)群體投資信心時(shí)投入 1 個(gè)月的廣告。 廣告形式以 30 秒專題為主，多采用新聞形式，配合電視專訪。 戶外廣告： （ 1）樓體包裝 （ 2）車體廣告及候車亭 （ 3）路牌及道旗 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 26 頁 （ 4） DM 宣傳 五、推廣策略： 階段 主目標(biāo) 主賣點(diǎn) 附賣點(diǎn) 形象再造期 （預(yù)約期） 2020年 7月末至 2020年 8月中旬 樹立客戶群投資信心 塑造企業(yè)形象 形成口碑效應(yīng) 認(rèn)知產(chǎn)權(quán)商鋪優(yōu)勢 首家產(chǎn)權(quán)式商場 龍?zhí)秴^(qū)核心商業(yè)區(qū) 啟動招商帶動銷售 振興工業(yè)前景無限 返租收益 蓄勢引導(dǎo)期 2020年 8月下旬至 2020年 9月上旬 （開盤） 堅(jiān)定客戶群投資信心 激發(fā)客戶購買欲望 積蓄客戶購買勢潮 零風(fēng)險(xiǎn)投資 零壓力投資 搶到即賺到 產(chǎn)品力賣點(diǎn)挖掘 投資收益賣點(diǎn)挖掘 開盤強(qiáng)銷期 2020年 9月上旬至2020年 9月末 堅(jiān)定客戶群投資信心 保持續(xù)銷熱潮 零壓力投資 準(zhǔn)商鋪發(fā)售 投資收益賣點(diǎn)挖掘 招商信息速遞 鞏固銷售階段 2020年 10月至 2020年 12月末 商鋪出清 搶搭致富末班車 元旦開業(yè) 第五部分：實(shí)施方案 各階段業(yè)務(wù)安排 業(yè)務(wù)執(zhí)行在推廣策略中尤為重要，為此，特制訂了各階段針對性的業(yè)務(wù)策略。 預(yù)約期 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 26 頁 ? 廠商集結(jié)、排摸、詢價(jià) ? 制作各類宣傳品對現(xiàn)場進(jìn)行包裝 ? 制作銷售道具 ? 置業(yè)顧問的培訓(xùn) ? 人員配備、分工 ? 進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查，分析市場利益點(diǎn) ? 對產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘， 制定現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)說辭 ? 收集客源名單 ? 制訂公關(guān)活動計(jì)劃，并籌備 ? 完善行銷推廣策劃報(bào)告，制訂推廣策略 ? 對產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格分析，制定底價(jià)、售價(jià)表，并制訂調(diào)價(jià)策略 開盤強(qiáng)銷期 ? 公關(guān)活動的實(shí)施 ? 廣告手法表現(xiàn)的研討 ? 置業(yè)顧問的培訓(xùn) ? 制作銷控表，對房源進(jìn)行有效的推動 ? 每日的置業(yè)顧問來訪客戶分析 ? 每天（周）例會及業(yè)務(wù)例會的召開，收集問題，統(tǒng)一說辭 ? 電話談判的培訓(xùn)實(shí)施 ? 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整 ? 通過價(jià)格杠桿作用消化較差房源 ? 充分利用現(xiàn)有客源進(jìn)行挖掘 ? 分析市場變化，尋找產(chǎn)品立足點(diǎn) ? 現(xiàn)場氣氛的培養(yǎng)，銷售道具的完善 鞏固銷售期 ? 不斷通過培訓(xùn)完善業(yè)務(wù) 技能 ? 現(xiàn)場進(jìn)行優(yōu)勢說明會，對說辭進(jìn)行統(tǒng)一更新 ? 新一輪的市場調(diào)查展開，挖掘本案市場利益點(diǎn) ? 調(diào)整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛斗志 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 26 頁 ? 新一輪廣告策略實(shí)施 ? 電話追蹤老客戶 ? 新一輪的市場調(diào)查展開，挖掘本案市場利益點(diǎn) ? 配合活動策略實(shí)施，聚攏現(xiàn)場人氣 項(xiàng)目包裝 吉林市的開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)水平、營銷策略均不高。首先要進(jìn)行企業(yè)包裝，其次要進(jìn)行項(xiàng)目包裝。 對于企業(yè)包裝方面，應(yīng)主要強(qiáng)調(diào)其認(rèn)知度，應(yīng)該在企業(yè)開發(fā)業(yè)績、經(jīng)營管理理念、開發(fā)理念方面進(jìn)行宣傳，并突出其企業(yè)文化。 對于項(xiàng)目包裝方面，吉林市樓盤形象表現(xiàn)方面均十分不規(guī)范，而普遍沒有意 識到銷售現(xiàn)場包裝的重要性，或多或少都存在著“酒香不怕巷子深”的思想。 CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）是明確地認(rèn)知企業(yè)理念和企業(yè)文化的活動。由 VI（視覺識別系統(tǒng)）， MI（企業(yè)管理理念識別系統(tǒng)）， BI（行為識別系統(tǒng)）三大系統(tǒng)構(gòu)成。 MI：主要包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀等內(nèi)容。 BI：主要是指在組織制度、管理培訓(xùn)、員工行為規(guī)范、營銷活動、公益事業(yè)等方面的行為表現(xiàn)。 VI：主要通過視覺和應(yīng)用二個(gè)方面體現(xiàn)，如：項(xiàng)目標(biāo)識、項(xiàng)目用色、標(biāo)準(zhǔn)字體、辦公用品、廣告形象等。 （一） VI 系統(tǒng)的應(yīng)用 ? 本項(xiàng)目指示牌、公告箱、 銷售現(xiàn)場的果皮箱、座椅等； ? 公司用品：部門指示牌、辦公用品、員工服裝、員工胸牌等； ? 宣傳禮品：手提袋、雨傘、吉祥物等； ? 裝飾風(fēng)格：售樓處的重新布置設(shè)計(jì)等。 項(xiàng)目現(xiàn)場包裝： ? 樓體廣告； ? 項(xiàng)目周圍設(shè)立道旗廣告； ? 招商部設(shè)立； 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 26 頁 ? 售樓處設(shè)立夜間泛光系統(tǒng)，吸引客戶。 項(xiàng)目包裝建議 請專業(yè)的銷售展示中心設(shè)計(jì)公司； 請專業(yè)的沙盤、模型制作公司。 推廣費(fèi)用及預(yù)算 詳見另案 工作準(zhǔn)備： 售樓處的布置； 辦公用品的準(zhǔn)備； 人員的招聘及培訓(xùn)； 軟性文章的撰寫； 平面廣告的準(zhǔn)備； 各類銷售資料及文件的準(zhǔn)備，如：“五證二書”、認(rèn)購協(xié) 議、 補(bǔ)充協(xié)議、價(jià)格表、付款方式說明等； 進(jìn)行法律咨詢； 制訂回款計(jì)劃，保證回款工作順利； 各類銷售工具的制作； 統(tǒng)一說詞等的編寫； 1 銷售流程制定； 1 各項(xiàng)規(guī)章制度的建立。 銷售工具制作： VI 系統(tǒng)設(shè)計(jì)及應(yīng)用：簡潔、明快、醒目、時(shí)尚；加強(qiáng)項(xiàng)目的可識別性。 樓書 ：制作樓書，感觀訴求，提升科技含量； 模型： 制作精良，表現(xiàn)力強(qiáng)，有沖擊力； 單張： 主訴鮮明，造型別致； 單頁戶型圖： 配有戶型優(yōu)點(diǎn)介紹，簡潔明快； 人員服裝： 簡約而不簡單，大方得體，建議以淺淡柔和為主色調(diào)； 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 26 頁 ※詳細(xì)準(zhǔn)備工作根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展程度進(jìn)行制訂和調(diào) 整。 需甲方解決問題： 提供銷售許可證等手續(xù)； 銷售面積的測繪 按揭銀行的確定 提供銷售合同及附件、認(rèn)購協(xié)議等范本 銷售市場穩(wěn)定 進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)場接待工作，充分體現(xiàn)服務(wù)意識，并統(tǒng)一口徑，三月份開始銷售。 加大人員培訓(xùn)力度，提高銷售接待人員素質(zhì)，以專業(yè)風(fēng)采和熱情服務(wù)，使客戶滿懷期望而來，戀戀不舍離去。正面突出產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等，保持市場期待。 保持與意向客戶的溝通聯(lián)系，深度挖掘其正面口碑力量，從而帶動更大的市場客戶群。 在全公司范圍內(nèi)加強(qiáng)營銷意識，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心目標(biāo)是企業(yè)利益最大化，實(shí)現(xiàn)目 標(biāo)的途徑是降低成本的同時(shí)，盡一切力量將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣，這不僅是銷售部門的任務(wù)，而且是全體員工的努力方向，全員營銷才能取得市場的勝利。 關(guān)于方案調(diào)整的說明： 市場瞬息萬變，本方案將根據(jù)市場變化，與時(shí)俱進(jìn)，做出適當(dāng)?shù)谋匾{(diào)整，以保證方案實(shí)施的準(zhǔn)確性、有效性，以達(dá)成旺銷的目的。