【文章內(nèi)容簡介】 按揭貸款享受 ① +② +600 元； 開盤之后優(yōu)惠方案： 有效期： 9 月 19 日 ① 一次性付款 95 折，按揭貸款 98 折； ② 離退休老干部套餐（總房款 10 萬元以上，含 10 萬元） 在享受①優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu)惠 1000 元 +（ 300 元標(biāo)準(zhǔn)）家電 ③ 下崗職工套餐（總房款 6 萬元以上，含 6 萬元） 在享受①優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu)惠 800 元 +（ 200 元標(biāo)準(zhǔn)）家電 ④ 教師、醫(yī)生、公務(wù)員套餐（總房款 10 萬元以上，含 10 萬元） 中國最大管理資源中心 第 12 頁 共 26 頁 在享受①優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu) 惠 1000 元 +（ 500 元標(biāo)準(zhǔn)）家電 ⑤ 老業(yè)主介紹新業(yè)主，按樓層不同各獎(jiǎng)勵(lì)不同數(shù)目現(xiàn)金。 ⑥ 與大型企業(yè)形成聯(lián)動(dòng)，專項(xiàng)促銷。 價(jià)格分期及調(diào)整策略： 內(nèi)部認(rèn)購價(jià) 開盤入市價(jià) 平穩(wěn)期價(jià)格 旺銷期價(jià)格 收尾期價(jià)格 價(jià)格變化的市場反映及控制 價(jià)格的技術(shù)性調(diào)整 與普通商品相比，商 鋪 除了具有使用功能外，還有保值與增值的功能，因此在 較長的 一段時(shí)間內(nèi) 若 無特殊情況下，商 鋪 的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降 （在中國百姓市場意識(shí)尚不健全的前提下確實(shí)如此） 。對某個(gè)具體項(xiàng)目來講，一旦對外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。一 旦下調(diào)，一方面打擊了已購買的客戶，該商 鋪 沒有起到保值與增值的作用。另一方面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價(jià)格更低時(shí)購買。 因此本項(xiàng)目在銷售過程中的基本價(jià)格策略為低開高走，適時(shí)、穩(wěn)步、合理的提升價(jià)格。 第四部分：項(xiàng)目銷售方案 一、銷售瓶頸 目標(biāo)群體對開發(fā)商認(rèn)知度、認(rèn)可度差 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 26 頁 開發(fā)商資金鏈問題 銀行壓力： （ 1）銀行目前不支持項(xiàng)目啟動(dòng)銷售工作 （ 2）銀行收回多少資金方可放貸，對開發(fā)商進(jìn)行支持 （ 3）銀行可支持優(yōu)惠政策 裝修工程全面起動(dòng)時(shí)間與進(jìn)度確定 二、銷售目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)“解套” 開發(fā)商盈利 二、銷售形式 根據(jù)項(xiàng)目組對吉林市房地產(chǎn)市場的理解，對目標(biāo)群體的鎖定，對項(xiàng)目本身的了解等，擬定本項(xiàng)目銷售形式應(yīng)以多種形式并存： 一層：以返租為主兼有自營或代租 二層：以返租為主兼有自營 三至五層：整體返租 三、返租回報(bào)率及年限 回報(bào)率： 10— 12% 年限： 6 年和 10 年 四、收益測算 返租補(bǔ)貼測算表 樓層 建筑面積 回報(bào)率 銷售均價(jià) 回報(bào)額（萬元） 1F 2200 10% 6880 151 2F 5500 10% 5900 324 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 26 頁 3F 5500 10% 4800 264 4F 5500 10% 3900 214 5F 5500 10% 2800 154 合計(jì) 24200 4580 1107 整體返租經(jīng)營收益測算表 樓層 使用面積 月租金 /平方米 月租金收入（萬元） 年租金收入（萬元） B1 1300 40 1F 1040 100 2F 3200 85 3F 3200 70 4F 3300 60 5F 3300 40 合計(jì) 15340 注： 上表中 1 樓年租金收入未含有存在產(chǎn)權(quán)問題的 2193 平方米部分，計(jì) 228 萬元 /年，返租 6 年贏利 1368 萬元。 返租經(jīng)營收益 — 返租補(bǔ)貼額 == 萬元 /年，返租 6 年贏利 萬元。 返租 6 年合計(jì)收益：第 1 項(xiàng) +第 2 項(xiàng) =1368+= 萬元 上述測算未計(jì)入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益 上述測算未考慮租金上漲因素 上述測算未將物業(yè)增值部分計(jì)入在內(nèi) 第五部分： 商鋪銷控方案 一、 商鋪銷控的目的 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 26 頁 為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益提供 保障 商城不但要商鋪銷售出去，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，還要保證商城開業(yè)后可持續(xù)的經(jīng)營管理。為使商城在后期的經(jīng)營中取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，我們認(rèn)為必須在商鋪銷售時(shí)實(shí)施有效銷控，以此保證商城符合前期的市場定位、經(jīng)營定位，保證商城良好的整體對外形象，保證經(jīng)營者有序經(jīng)營，保證商城的各項(xiàng)經(jīng)營管理措施能有效實(shí)施 ，只有這樣，商城的經(jīng)營效益和社會(huì)效益才能得到保障。 提升商城整體商業(yè)價(jià)值。 商城地處吉林市龍?zhí)秴^(qū)的商業(yè)中心位置，商業(yè)價(jià)值不言而喻。為進(jìn)一步挖掘商城的商業(yè)價(jià)值，提升商城的整體商業(yè)價(jià)值，商城產(chǎn) 權(quán)商鋪在銷售過程中必須實(shí)施有效的銷控，只有這樣，才能保證商城的經(jīng)營管理工作能有序地開展，保證商場的規(guī)范管理，樹立商城良好的社會(huì)形象，從而保證商城和投資者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)“ 三贏 ” 戰(zhàn)略目標(biāo)，只有商城、投資者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，商城商鋪的商業(yè)價(jià)值才能逐步提升，從而使商城整體商業(yè)價(jià)值得到進(jìn)一步提高。 創(chuàng)造良好的經(jīng)營管理?xiàng)l件。 商城一層 （部分） 至五層都是產(chǎn)權(quán)式商鋪，不同于傳統(tǒng)的商鋪式商場。商城引入的是 “ 商鋪 +商場 ” 的經(jīng)營管理模式，即商場式管理，店鋪式經(jīng)營，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、布局和實(shí)施規(guī)范的商場管理。為保證商鋪在后期的經(jīng)營過程中，符合商城整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種定位等經(jīng)營管理要求，在進(jìn)行商鋪銷售前必須進(jìn)行有效的控制，為后期的經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，為商城經(jīng)營管理的實(shí)施創(chuàng)造良好的前提條件。 二、 銷控原則 有利于商鋪銷售的原則。 為了盡快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，商城在商鋪銷售過程中，應(yīng)以有利于銷售為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行合理的銷控。因此各方必須充分認(rèn)識(shí)到銷控措施是為了更好的銷售，正確理解銷售與銷控的關(guān)系，靈活把握、處理好銷售與銷控的矛盾。 符合經(jīng)營定位的原則。 商城的經(jīng)營定 位是在對吉林市進(jìn)行了深入、系統(tǒng)、細(xì)致的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行的科學(xué)的定位，商城商鋪的銷控，必須符合商城的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求，以 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 26 頁 保證商城的整體對外形象不受影響和損害。 符合功能布局的原則。 商城進(jìn)行了科學(xué)的、詳細(xì)的垂直及平面功能布局，整個(gè)廣場的功能分布明確，充分體現(xiàn)了各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證了各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性。若銷控符合功能布局的要求，則各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營，又嚴(yán)重影響商城的整體 形象。 有利于經(jīng)營管理的原則。 商城實(shí)行的是統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一賣場形象、統(tǒng)一營業(yè)人員管理、統(tǒng)一物價(jià)質(zhì)量計(jì)量管理、統(tǒng)一營業(yè)時(shí)間、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一營銷宣傳、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一賣場管理、統(tǒng)一服飾形象的 “ 十統(tǒng)一 ” 規(guī)范管理，以 “ 商鋪式經(jīng)營，商場式管理 ” 的經(jīng)營管理模式，來保證經(jīng)營秩序的良性運(yùn)行，使各業(yè)戶、經(jīng)營者的利益得到有效保障。商城商鋪的銷控，應(yīng)以有利于經(jīng)營管理為原則，為后期經(jīng)營管理工作提供保障。 三、 銷控措施 分樓層銷控 商城各樓層的經(jīng)營定位、業(yè)態(tài)定位不同，各樓層的功能分布也不相 同，銷售商鋪時(shí)，必須根據(jù)投資者的意向，針對其投資經(jīng)營的具體情況進(jìn)行銷控，依據(jù)各樓層的定位和功能布局，將不同意向的投資者按定位和功能布局控制在不同的樓層。 按功能區(qū)銷控 每個(gè)樓層都有明確的功能劃分，通過按樓層功能布局將投資者固定在相應(yīng)樓層后，再根據(jù)商品經(jīng)營功能區(qū)進(jìn)行銷控，根據(jù)投資者的投資意向，將每位投資者分