【文章內(nèi)容簡介】 請各大媒體記者到場，介紹項目基本情況，宣布項目正式接受派籌預定，借助項目 之高檔的品質(zhì)、長發(fā)的品牌優(yōu)勢、顯赫的地理位置（大行宮 CBD）和高檔的配套設施作為強大的銷售后盾，增強買家的信心。在整個前期營造聲勢過程中，還有幾種方案可待實施以助宣傳： ● 在報紙平面廣告出擊的同時，占有報紙一角評選“你期望哪位港臺明星成為 CFC 的形象大使”的炒作，（金成武、任達華、周潤發(fā)、李連杰等等）籍此成為城中熱門話題，使項目高檔、時尚的形象更加深入民心，取得較高的社會知名度；（本條僅為參考） ● 贊助組織經(jīng)典芭蕾舞劇或歌劇專場，部分贈票分發(fā)給南京的知名企業(yè)的高管，在演出單后印刷項目簡介，還可以在演出前或中 間穿插一些關于本項目的節(jié)目，通過文化營銷為項目進一步的宣傳推廣營造聲勢。（本條值得重點考慮） 塑造品牌 (認購前 ) 經(jīng)過前期近 3 個月的營造聲勢后，估計項目已有一定社會知名度，潛在買家已在注意項目進一步發(fā)展，此時項目已經(jīng)出地面， ***建議此時 (05 年 3 月初 —— 5 月下旬 )項目宣傳應以長發(fā)“ CFC 的特色理念”推銷為主，配合系統(tǒng)的具有沖擊力的硬性廣告。配合項目 形象大使評選 ，舉辦相關的公關活動，在此期間希望積聚南京潛在客戶足夠的注意力，向他們及時地推出“ CFC”項目優(yōu)勢平面廣告吸引大批準買家到售樓處觀看。 其次 ,有機會，還可以借助“酒店”宴會廳舉辦“雞尾酒會”和“世界博覽會”，配合項目之德國理念 —— “簡約主義”，以“ Events 營銷”吸引買家。 租借空中飛艇在南京上空漫游，拉一大型橫幅，提醒吸引買家注意，告訴他們 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 34 頁 “ CFC”近期或正在舉行某某活動，對南京市潛在客戶起到提醒和告之的作用，又可以成為南京一時的熱門話題，讓南京市民都知道“長發(fā) CFC”，并在他們心目中奠定本項目是南京最高檔、最用心打造的極品生活（含工作）空間。 結合南京 05 年春季房展會的強大人氣，在知名的“”酒店召開大型產(chǎn)品發(fā)布會，邀請業(yè)界及社 會名流參加，營造開盤前的強大氣勢。（此條銜接上面剛提到的“ 05 年 3 月初 或 4 月初 ，由長發(fā)邀請市政府相關領導和區(qū)負責人牽頭，召開新聞發(fā)布會，邀請各大媒體記者到場，介紹項目基本情況??”予以綜合考慮，注重給予“ CFC”轟動的、規(guī)模的效應和長久的影響力） 凝聚影響力 (正式開盤時 ) 由于項目已于市場成功推出，經(jīng)過一輪強大廣告宣傳攻勢后，項目之各項優(yōu)勢已被廣大企事業(yè)單位和市民所了解，知名度已得到認可，因此在 3 月上旬開始強大的平面和電視硬銷廣告向目標買家反復灌輸項目理念、項目品味、項目形象等促銷內(nèi)容，在市場既樹立鮮 明特色的品牌效應，又加強勢促銷，務求在開盤當日打響頭炮。 在接下來階段相應減少電視廣告的播放頻率，以平面廣告為主，并配合一些雙休日公關宣傳推廣活動，針對所推售物業(yè)的相應單元的不同性，而有所側重地給予最大程度上配合。 ***屆時將針對當時市場與銷售實際狀況，不斷調(diào)控宣傳推廣策略，令項目優(yōu)勢發(fā)揮至極點，務求提高項目當前階段的最佳銷售目標。 （五） 正式推盤的必備條件 以 ***和長發(fā)達成的共識，本項目的物業(yè)定位是南京市的高檔物業(yè)的標桿，為了確保此形象，樓盤在開售前或內(nèi)部認購開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物 業(yè)的風格及特色。而在對外發(fā)售時（包括內(nèi)部認購期），必須要充分準備銷售工具和銷售所需的資料，以給客戶留下極佳和難忘的印象。 項目內(nèi)部認購必備條件： 地盤 包裝完成 ? 項目圍墻及護土墻種植綠色爬藤植物； ? 售樓 中心裝修布置 完成并投入使用； 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 34 頁 ? 完成售樓中心周圍的綠化； ? 項目 圍墻廣告 完成； ? 項目工地大門路段實現(xiàn)全面綠化包裝； ? 前期廣告順利引導，已達到廣泛的社會認知 ? 其他 宣傳工具制作完成 ? 現(xiàn)場包裝體系完成； ? 銷 售道具全面投入使用（包括： 樓書、選樓冊、現(xiàn)場指示牌、戶外廣告牌、路牌、展板等） ； ? 報紙、雜志廣告設 計完成； ? 銷 售文件全面制定； ? 稅費明細、購房政策明確； ? 各項現(xiàn)場 銷 售管理制度建立； ? 各項廣告推廣計劃及促銷策略準備就緒 確定 裝修標準 及設備標準 ? 室內(nèi)和公共面積的裝修標準 ； ? 消防、通訊和保安系統(tǒng)； 確定服務內(nèi)容及內(nèi)部會所設施 ? 確定物業(yè)服務內(nèi)容； ? 確定會所的生活和娛樂設施； 制定價格表及付款方式 ? 確定價格體系； ? 制定付款方式； ? 準備好認購書； 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 34 頁 確定各類收費 ? 物業(yè)管理費； ? 會所設施使用費； ? 其他有償服務收費標準； ? 入伙費； 銷售人員培訓 完畢 （含其他相關人員培訓到位） 項目內(nèi)部認購 必備條件： ? 各種法律文件：土地使用權證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、 銷售許可證等； ? 產(chǎn)權清晰，無抵押、債權、債務關系； ? 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略 （六）銷售計劃及目標 銷售地點選擇 以完成，位于利濟巷與中山東路的東北交匯口（最佳位置） 銷售節(jié)奏控制 ***認為根據(jù)合理的銷售準備期安排，合理開盤期在 05 年 5 月上旬，銷售期內(nèi)的銷售目標為 90%，具體的分階段行銷策略如下（共 30 個月兩年半）： ◆開盤前期準備：（ 2 個半月， 2020 年 12 月下旬 — 2020 年 3 月初） 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 34 頁 營銷主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場形象，深化產(chǎn)品市場推廣，鞏固產(chǎn)品市場優(yōu)勢，在市場上形成良好口碑，積聚市場買氣，為日后開盤營造熱銷場面造勢。 營銷策略：在 12 月下旬開始在“揚子晚報”、“南京日報”、“現(xiàn)代快報”等媒體上各以每周一次正版硬廣告沖擊市場之外，在《東方航空》、《銀燕》、《 LIFE》等面對較高層次客戶的刊物進行廣告宣傳。加緊裝潢樣板房和售樓處包裝，加緊制作各種銷售工具和進行銷售培訓，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強攻勢，孕育開盤熱銷期，通過客戶之間的良好口碑對樓盤進行宣傳，廣 告注重本案整體形象的推廣，并參加當?shù)氐姆空箷?，對現(xiàn)場進行隆重包裝，開始接受預定。 推廣活動： ●以開盤前的“內(nèi)部認籌”活動聚集人氣。 ◆開盤強銷期：（ 4 個月， 2020 年 3 月上旬 — 2020 年 6 月底） 營銷目標： 10％ —— 20% 營銷主旨：開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴大本項目市場認識力度，鎖定目標客戶，形成品牌與項目的綜合提升。 營銷策略：繼續(xù)保持強勁的廣告宣傳勢頭，并撰寫一些軟性新聞，憑借開盤達成第一輪銷售高潮，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強攻勢，孕育下一個熱 銷期，同時加大樓盤熱銷對鎖定的客戶進行定期回訪，通過客戶之間的良好口碑對樓盤進行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。 推廣活動： ●在金陵飯店等知名酒店召開項目方案發(fā)布酒會 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 34 頁 建議配合 05 年春季房展會，以及 05 年 5 月 1 日開盤日，邀請各大知名企業(yè)領導、商界精英及省市領導、各大媒體記者參加進行新聞報道（見前面所提） ◆續(xù)銷期（ 8 個月， 2020 年 7 月上旬 — 2020 年 2 月底） 營銷目標： 20％ —— 30％ 營銷主旨：鞏固本案產(chǎn)品的市場形象，深化產(chǎn)品市場推廣，對前期客戶的資料和反饋信息進行分析，并根據(jù)實際情況對銷售 戰(zhàn)略進行適當調(diào)整。 營銷策略：在有的時間段進入房產(chǎn)銷售淡季，保持一定廣告投放量，報刊廣告以賣點為主訴求，使廣告系列化，強化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶心理。 ◆營銷強銷期 （ 10 個月， 2020 年 3 月上旬 — 2020 年 12 月底） 營銷目標： 30％ —— 40％ 營銷主旨：通過上階段的市場調(diào)整及積聚的市場買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時進行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。 營銷策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產(chǎn)品形象及品質(zhì)突顯，針對樓盤各種房型進行強力推薦， 以答謝準業(yè)主為名舉辦“自助餐或舞會”， 在業(yè)主中發(fā)放 禮品和一定數(shù)量的兩個點的購房優(yōu)惠卡，以此刺激業(yè)主在朋友圈內(nèi)對樓盤進行宣傳，促進銷售。 ◆尾盤銷售期 （ 6 個月， 2020 年 1 月上旬 — 2020 年 6 月底） 營銷目標： 10％ —— 20％ 營銷主旨：保持產(chǎn)品在市場認知度，提升物業(yè)檔次，同時銷售進入后期階段，借勢銷售，確立品牌。 營銷策略：加強三級市場目標客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售，并視時機在酒店舉行“答謝酒會” 。 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 34 頁 七、媒體策略 報媒 發(fā)行量 發(fā)行時間 房地產(chǎn)版發(fā)行時間 讀者層面及特性 《金陵晚報》 50 萬份 /日 每日早晨 周三、周五 %的高閱讀率； %的主動性讀者率。讀者的知識層面較高，公務員及白領人士占高比率 《現(xiàn)代快報》 83 萬份 /日 每日早晨 周三、周五 讀者知識層面中等偏下，覆蓋面廣。 《南京日報》 30 萬份 /日 （南京地區(qū)） 每日早晨 周三、周五 讀者知識層面較高，多為機關事業(yè)單位及各企業(yè)的職員。 《揚子晚報》 60 萬份 /日 （南京地區(qū)） 每日下午 周二、周四 讀者層面范圍較廣，年齡結構偏大，發(fā)行范圍也廣。 《南京晨報》 70 萬份 /日 每日早晨 周三、周五 讀者范圍較窄，年齡結構偏小。 應該 說，目前南京樓盤銷售中最主要、最有效、最簡潔的廣告形式還是報紙廣告，其優(yōu)點是覆蓋面廣、時間性強、傳播迅速；形象深刻，便于存查。但其缺點是時效性短，而且往往房產(chǎn)廣告過于集中，容易分散受眾的注意力，而且在設計上相對單調(diào)、呆板。 基于 ***在報紙廣告的操作經(jīng)驗，結合本案特點， ***提出如下建議： ? 報紙廣告以 《南京日報》、《揚子晚報》、《現(xiàn)代快報》為主，同時輔以《金陵晚報》、《江蘇商報》等 ，基本上這些報紙可以涵蓋本案絕大部分之目標客