【正文】 能力弱、對開發(fā)商較敏感； ? 部分灰色收入階層； （三）消費群體特征： 年齡： 30— 55 歲之間，主力為 35— 45 歲 付款方式： 按揭貸款為主 職業(yè)結構： 企事業(yè)機關單位公務員、企業(yè)中上層領導、私營老板、經營者、國有企業(yè)職工等 客戶購買動因： ? 收入較高，有意轉移資產； ? 追求時髦熱點投資項目的從眾性購買； ? 高 收入者，置業(yè)不動產，以坐享其成。 第三部分：定價方案 一、價格制定原則： 中國最大管理資源中心 第 7 頁 共 26 頁 根據市場情況，采取“低開高走”的價格策略，即以低價位入市，搶占市場份額，售價隨著項目進程的完善、開發(fā)商信譽的建立和提升而逐漸提高，增加利潤同時給業(yè)主及目標客群以升值感覺。 三、價格制定的指導思想： 規(guī)避市場風險 追求銷售速度最快化 追求項目利潤最大化 價格制定的普遍基本方法 一般來說，商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種。 本項目價格定位的方法及參考依據 如前所述，隨著本項目的開發(fā)該地塊 周邊地區(qū)的房地產項目迅速增長，商鋪供應量急劇增加，市場供求關系已發(fā)生顯著變化。在競爭日益激烈的情況下，在制定本項目的價格體系時重點應用了市場價法，通過對本項目和周邊競爭項目的比較分析，評定核定出本項目的市場價格，在評定的過程中充分考慮到項目本身的各種優(yōu)劣勢條件，客觀評定，力爭全面完整的反映項目綜合素質。 具體評定結果請參見附表 —— 競爭樓盤價格參照表 競爭樓盤價格參照表 樓盤各稱 單價區(qū)間 (元 /m178。) 總價區(qū)間 (萬元 ) 均價 (元 /m178。) 付款方式 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 26 頁 湘江名苑 2800－ 3200 58280 3000 一次性付款 分期付款的方式 按揭付款（ 50%） 折扣在 折至 折之間 北園小區(qū) 2600－ 3000 40－ 60 2800 湘潭新區(qū) 1500－ 2000 10－ 35 1700 隆鑫城市之光 3800－ 4500 70－ 450 4200 水韻名城 未定 未定 未定 森洋大廈 2000－ 3500 40－ 90 2700 世紀嘉園 3800－ 4500 40－ 80 4200 從以上統(tǒng)計資料可以看出：價格決定于地段、項目的定位、規(guī)模等因素。商業(yè)網點式臨街店鋪，功能可以互補，配套比 較完善，管理自主性強。其價格較高的可以達到 4500 元 /m178。，樓盤的綜合定位帶動了房價。城市規(guī)劃帶動了房地產市場繁榮，同時也確保了房地產價格的穩(wěn)定，吉林市商業(yè)樓盤開發(fā)單一化，付款方式較靈活，大多樓盤一次性付款 折，按揭 折 (首付五成 )，其貸款年限最長 10 年。 三、商城項目面臨如下問題： 迫切緩解資金鏈問題，以快速銷售迅速“解套”。 原定銷售的負一層 3200 平米和一樓 1320 平米現均不能列入銷售范圍之內，這無形為定價及銷售策略的制定和實施，甚至對于迅速“解套”帶來近 1300 萬元的銷售壓力和困難。 銀行可支持條件。 根據上述情況，我們認為應該“低開高走”入市，控量銷售拉開價差。 根據對現階段市場上多個項目的分析比較，結合開發(fā)商等相關因素具體情況，測算得出商城項目的市場基本可接受價格。 價格方案： 競爭對手多，在價格方面體現優(yōu)勢； 拉開位置、樓層價差，制訂合理價格； 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 26 頁 充分考慮銷售難點，通過價格調控； 相對高單價，低總價，擴大消費群體 制訂完整優(yōu)惠策略； 四：具體價格的確定 ： 在整體價格定位完成后需制定完全的針對具體的價格。此時應遵循 差別定價法的原則展開價格制定工作。 差別定價 法 的 前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異 。 實行差別定價的關鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元，即在同等價格下客戶會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實行差別定價法就能利用現有的產品獲得最大的收入，利用價差來爭取另外的客戶。 實行差別定價并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據銷售的反映狀況，改變原有的定價差別，原有的定價需要接受銷售實踐的檢驗，一旦實踐后，發(fā)現原有定價差別與市場反映不符，就應加以調整， 并適時 不斷修正， 確定最佳的定價差別 。 考慮吉林房地產市場整體處于低迷狀態(tài)，且消費群體對產權式商鋪認識度、認可度不強，綜合考慮市場銷售價格、龍?zhí)秴^(qū)消費群體因素及市場租金等因素，經過討論試算擬定本項目總價為 億； 1F 僅剩余 2200 平方米，即使拉升均價 10— 15%對資金回籠也無法產生更大積極效應，不如采取低開高走策略，根據市場情況進一步調整價格這樣可較容易為市場所接受。 2F— 5F 按照逐層遞減 900— 1000 元 /平方米定價。 商城商鋪定價概算表 樓層 面積（平方米） 均價（元） 銷售額（萬元） 預計銷售率 預計 銷售額 1F 2200 6880 1513 100% 1513 2F 5500 5900 3245 65% 2109 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 26 頁 3F 5500 4800 2640 40% 1056 4F 5500 3900 2145 20% 429 5F 5500 2800 1540 20% 308 合計 24200 4580 11083 49% 5415 付款方式： 預約期： 訂鋪誠意金： 2000 元 /鋪 開盤： 定金： 小定： 300 元 /鋪 其目的是有效留住投資客，投資客無論購鋪與否必然二次登門，增加服務、講解機會 ；交小定者，可為其保留 2 天鋪位，逾期放開發(fā)售； 中定： 2000 元 /鋪 大定： 5000— 10000 元 /鋪 置業(yè)顧問可根據現場接待情況，判斷投資客的資金實力及投資意向幫助投資客落定。 一次性付款：可享受 95 折，交納定金后 7 日內付清全款，逾期 7 天則享受按揭貸款折扣，逾期 30 天，則有權出售； 按揭貸款：（ 5 成 10 年）：享受 98 折； 付款期限：交納定金之日起 30 日內付總房款的 50%。 優(yōu)惠方案（草案）： 有效期：開盤當日 ① 一次性付款 95 折，按揭貸款 98 折； 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 26 頁 ② 預約客戶可持“錢途無限”邀請卡，購 買商鋪可享受優(yōu)惠 ① 和 ③ 同時另加“投資有禮”優(yōu)惠以下 ： 商鋪：一層贈送 999 元禮包； 二層 贈送 888 元 禮包 ； 三層 贈送 777 元 禮包 ；四層 贈送 666 元 禮包 ；五層 贈送 555 元 禮包 ③未預約客戶 ，于開盤當日購買，在享受 ① 的基礎上再優(yōu)惠： A、總房款為 5 萬元（含 5 萬元）獲贈 300 元禮品； B、總房款為 10 萬元以上（含 10 萬元）獲贈開盤典藏禮品 C、總房款為 30 萬元以上（含 30 萬元）獲贈步步高家庭影院一套； ④ 下崗職工的優(yōu)惠；要求開盤當日持下崗證， 商鋪優(yōu)惠標準： 一次性付款享受 ① +② +③ +1000 元； 按揭貸款享受 ① +② +③ +600 元； ⑤ 集團購買 10 套（含 10 套） 每套享受優(yōu)惠標準： 一次性付款享受 ① +② +1000 元；