《某房地產公司房地產銷售流程》-文庫吧
2025-05-04 19:36 本頁面
【正文】 ，可探詢客戶需求 (如：面積、購買意圖等 )。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的 喜好做一些輔助介紹。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。 1．基本動作 (1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 2．注意事項 . (1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 (2)囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。 流程三：談判 一、初步洽談 樣板 間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 1．基本動作 (1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 (2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。 (5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 (6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 (7)在客戶對產品有 70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 2．注意事項 中國最大管理資源中心 第 3 頁 共 8 頁 (1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。 (2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 (4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經理知道客戶在看哪一戶型。 (6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 (7)現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 (8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。 (9)不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經理通過。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法 (最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便 )，并表達希望其能盡快做出決定的意思 (表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況 )，最后，應送其出門與其道別。個別 意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留 (保留時間以不超過 3 天為宜 )，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 二，暫未成交 1．基本動作： (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 (3)對有意的客戶再次約定看房時間。 (4)送客至大門外或電梯間。 2．注意事項 (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。 流程四：客戶追蹤 一、客戶追蹤 1．基本動作 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理口頭報告。 (2)對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。 (3)將每一次追蹤情況詳細記錄 在案，便于日后分析判斷。 (4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 2．注意事項 (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 (2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 流程五：簽約 一、成交收定金 1．基本動作 (1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經理。
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