【導(dǎo)讀】‘有家’廚房網(wǎng)?在投資者收到此計(jì)劃書后，請(qǐng)遵守如下規(guī)定：。在未取得計(jì)劃書編。制、影印、泄露或散布給他人；計(jì)劃書項(xiàng)目?jī)?nèi)容和核心思路一致或相關(guān)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；所提供的所有機(jī)密資料。

　　

【正文】 后等服務(wù)的時(shí)效性和可及性，為消費(fèi)者打造響應(yīng)速度最快 、處理速度最快 的便利購物渠道； ? 以“有家”廚房 網(wǎng)的投資建設(shè)來積極配合政府大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代流通貿(mào)易業(yè)的號(hào)召， 利用好政府關(guān)于電子商務(wù)投資的政策優(yōu)惠條件。 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ ST 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略 集中應(yīng)對(duì)如何利用公司的優(yōu)勢(shì)來避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。 ST 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： ? 利用方太 集團(tuán)的品牌號(hào)召力 和資金優(yōu)勢(shì)強(qiáng)力切入廚房用品網(wǎng)購市場(chǎng)，通過建立網(wǎng)購廚房用品的品 質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來應(yīng)對(duì)其他廚具制造商的市場(chǎng)堵截； ? 通過“有家”廚房網(wǎng)的建設(shè)將方太的業(yè)務(wù)重點(diǎn)延伸至商業(yè)領(lǐng)域，增強(qiáng)方太在廚具行業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán) 來應(yīng)對(duì)行業(yè)威脅和渠道威脅 ：以廚房用品采購商的角色來增強(qiáng)對(duì) 廚具制造行業(yè) 的 市場(chǎng)控制，減少方太本身作為制造商的部分因?yàn)榘谉峄?jìng)爭(zhēng)帶來的利潤(rùn)縮小 ；以廚房用品銷售商的角色來擺脫蘇寧、國美等優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 增長(zhǎng)性戰(zhàn)略 （ SO 戰(zhàn)略） 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略 （ WO 戰(zhàn)略） 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 （ ST 戰(zhàn)略） 防御性戰(zhàn)略 （ WT 戰(zhàn)略） 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 19 傳統(tǒng)大型廚具銷售商對(duì)方太銷售渠道的控制，增強(qiáng)自己與之合作的談判能力。 ? 通過“有家”廚房網(wǎng) 這一終端銷售渠道的建設(shè) ， 使得方太對(duì)最終消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)可以做出最為即時(shí)和準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)，電子商務(wù)通過對(duì)信息技術(shù)的利 用，也可以方太在這一新型銷售渠道的投入變得 更為 可控。這兩點(diǎn)，都使得方太在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)波動(dòng)方面增強(qiáng)靈活性和適應(yīng)能力。 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（ WO 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略集中于分析如何盡力減少公司的劣勢(shì)可能對(duì)機(jī)會(huì)的把握造成的障礙。 針對(duì)方太“有家”，可采取的 WO 戰(zhàn)略有： ? 厘清方太的電子商務(wù)發(fā)展思路，建立清晰的業(yè)務(wù)模式，以為顧客提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)為導(dǎo)向，以網(wǎng)購市場(chǎng)占有率為營(yíng)銷目標(biāo)，點(diǎn)滴完善“有家”網(wǎng)站業(yè)務(wù)功能， 以方太素有的創(chuàng)新精神減少其電商發(fā)展的后發(fā)劣勢(shì)； ? 以傳統(tǒng)渠道的功能延伸增強(qiáng)“有家”的網(wǎng)購服務(wù)功能，變渠道劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)； ? 吸引外 部電商人才和培養(yǎng)內(nèi)部電商人才并舉， 漸次彌補(bǔ)方太在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的人才劣勢(shì)； ? 利用“品牌 +OEM”管理延伸定位于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品線體系，并充分利用網(wǎng)絡(luò)購物開辟新產(chǎn)品線的營(yíng)銷渠道。 防御性戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略重點(diǎn)探討如何避免公司的劣勢(shì)對(duì) 潛在威脅的放大作用。 方太的 WT 戰(zhàn)略有： ? 通過“有家”網(wǎng)站延伸方太的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場(chǎng)缺失帶來份額減少威脅； ? 漸次弱化線下渠道的銷售功能，從而調(diào)整線下渠道的投資規(guī)模。同時(shí)通過線下渠道的功能向服務(wù) 提供為主的角色轉(zhuǎn)換，增強(qiáng)方太集團(tuán)的整體渠道優(yōu)勢(shì)和靈活性； 綜合而言， SWOT 分析的 4 種戰(zhàn)略，其 最 核心的 依舊 是強(qiáng)調(diào) 如何利用公司的優(yōu)勢(shì)（資源）來把握市場(chǎng)中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)（發(fā)展），優(yōu)勢(shì)不得到充分利用也就不成為優(yōu)勢(shì)，而機(jī)會(huì)不把握，則就喪失了發(fā)展的可能。 預(yù)期 資金 投入 與 市場(chǎng)回報(bào) 預(yù)期的資金投入根據(jù)“有家”發(fā)展階段的不同而分為初期 的固定成本 投入和 后續(xù) 階段的可變成本 投入兩種 。 我們先 大概 列出了 “有家”廚房網(wǎng)的 全部 資金預(yù)算 如下 ： 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 20 表 4 ?有家?廚房網(wǎng)投資預(yù)算 固定成本 投入 網(wǎng)站建設(shè)投入 服務(wù)器 2 臺(tái) 4~6 萬 購物、社區(qū) 網(wǎng)站建設(shè)、測(cè)試 4 萬（工資計(jì)） 倉庫投入 倉庫貨架 （規(guī)格： 1000*400*2020） 按 1750 個(gè)貨架算，每個(gè)單價(jià)350~380元 ~ 萬 其他倉庫設(shè)備、器具 整貨臺(tái)、液壓搬運(yùn)車、平板手推車、掃描儀、復(fù)印機(jī)、貨籃、包裝紙盒、塑料袋、條形碼等 20~30 萬 倉庫初次備貨 按網(wǎng)購市場(chǎng)占有率 1%， 2 個(gè)月份存貨計(jì)算 45~50 萬 辦公設(shè)備投入 普通電腦 40 臺(tái)， 2500元 /臺(tái) 10 萬 高端電腦（設(shè)計(jì)、技術(shù)人員用） 6 臺(tái)， 7000~8000 元 /臺(tái) ~ 辦公圖文設(shè)備 傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、條形碼打印機(jī)、掃描儀、投影設(shè)備、針式打印機(jī)等 2~3 萬 辦公桌椅 、資料柜、會(huì)議桌等 8~10 萬 其他辦公設(shè)備 3 萬 小計(jì) ~ 萬 可變成本 投入 服務(wù)器托管 ~ /季 倉庫租賃 /自用成本 按 5000m2計(jì)算，價(jià)格在 5~8 元 /月/m2。 ~12 萬 /季 辦公室租賃 /自用成本 200m2左右，價(jià)格在 元 /天 /m2。 ~3 萬 /季 水、電、 物業(yè)成本 含倉庫和辦公室 1~ 萬 /季 員工工資 按 44 人計(jì) ① 40 萬 /季 網(wǎng)站推廣費(fèi)用 10 萬 /月 30 萬 /季 其他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 （常規(guī)） 2 萬 /月 6 萬 /季 非常規(guī)費(fèi)用 事件公關(guān)等費(fèi)用 5 萬 /季 小計(jì) ~ 萬 /季 ① 參考第六章項(xiàng)目執(zhí)行中團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)容。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 21 在市場(chǎng)回報(bào)方面，我們初步制定 出如表 5 所示的 網(wǎng)購市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪目標(biāo) ，并根據(jù)我國網(wǎng)絡(luò)購物整體增長(zhǎng)率在 90%以上 的近期發(fā)展趨勢(shì) ① 保守估計(jì)廚房用品網(wǎng)購市場(chǎng)的 年 增長(zhǎng)率在 50%（對(duì)應(yīng)季度增長(zhǎng)率在 %） ， 以及廚房用品采購成本平均占網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格的 80%， 對(duì)“有家”廚房網(wǎng)的預(yù)期銷售收入作出如下估計(jì) ： 表 5 ?有家?廚房網(wǎng) 網(wǎng)購市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪目標(biāo) 及預(yù)期收入 業(yè)務(wù)開展時(shí)間 網(wǎng)購市場(chǎng) 份額目標(biāo) 廚房用品網(wǎng)絡(luò)購物季度整體規(guī) 模 （單位：萬元） “有家”廚房網(wǎng) 季度銷售收入 （單位：萬元） 減去采購成本后的 季度 銷售收益 （單位：萬元） ~ 1% 8875~9525 ~ ~ ~ 3% 9822~10541 ~ ~ ~ 5% 10870~11666 ~ ~ ~ 8% 12030~12911 ~ ~ ~ 10% 13313~14288 ~ ~ ~ 12% 14734~15813 ~ ~ ~ 15% 16306~17500 ~ ~ ~ 18% 18046~19368 ~ ~ ~ 20% 19971~21434 ~ ~ ~ 21% 22102~23721 ~ ~ ~ 22% 24461~26252 ~ ~ ~ 23% 27071~29053 ~ ~ ~ 24% 29959~32153 ~ ~ ~ 25% 33156~35584 ~ ~ ~ 暫時(shí)穩(wěn)定在 25% 36694~39381 ~ ~ 根據(jù) 表 4 中 可變成本 投入在 ~ 萬 元 /季度 計(jì)算， 并考慮 “有家” 廚房在開展業(yè)務(wù)之前有 4 個(gè)月左右籌備時(shí)間，故“有家” 廚房網(wǎng)的 盈利情況如下表： 表 6 ?有家?廚房網(wǎng)盈利情況分析 時(shí)間 當(dāng)季 成本 （單位：萬元） 當(dāng)季 銷售凈收益 （單位：萬元） 當(dāng)季 利潤(rùn) （單位：萬元） 累計(jì) 利潤(rùn) （單位：萬元） ~ ~② 0 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ① 參考。 。 ② 該數(shù)據(jù)為固定成本投入 ~ 萬元，加上在項(xiàng)目籌 備階段必要的可變成本投入 ~40 萬元。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 22 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ 由表 6 可以看出， “有家”廚房網(wǎng)將自項(xiàng)目籌備的 第 4 個(gè)季度開始 實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利，并在第 6~7 個(gè)季度實(shí)現(xiàn)整體項(xiàng)目盈利。同時(shí)，我們也應(yīng)注意，在第 3 個(gè)季度，項(xiàng)目的資金投入將達(dá)到最大的 萬元。 財(cái)務(wù)控制與管理 前面部分 表 5 和表 6 關(guān)于凈銷售收益和利潤(rùn)的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長(zhǎng)、廚房用 品網(wǎng)購市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)以及對(duì)項(xiàng)目的可變成本所假定的季度不變 。在這三個(gè)因素中廚房用品網(wǎng)購市場(chǎng)的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對(duì)于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長(zhǎng)和可變成本控制。 ∷ 銷售增長(zhǎng)管理 對(duì)于銷售份額 的 增長(zhǎng)， 我們將通過 “銷售 總結(jié)、 分析 —— 〉新銷售目標(biāo)制定 —— 〉銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) —— 〉 銷售總結(jié)、分析” 這樣的循環(huán)目標(biāo)控制法來推進(jìn)我們市場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這一方法的具體展開是： —— 根據(jù)對(duì)廚房用品網(wǎng)購市場(chǎng)和線上、線下廚房用品整體市場(chǎng)的考察、研究 ，對(duì)“有家”廚房網(wǎng)上一季度的銷售表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) ，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項(xiàng)目組成員表現(xiàn)、公司投入、項(xiàng)目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場(chǎng)整體發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)者策略、消費(fèi)群體特征等）； —— 通過對(duì) 系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對(duì)銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項(xiàng)目發(fā)展的前景目標(biāo)細(xì)致地制定新一季度的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定有兩個(gè)層次：一個(gè)是從目標(biāo)的內(nèi)容分解而言，分銷售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有份額目標(biāo)以及利潤(rùn)水平目標(biāo)等；另一個(gè)是從目標(biāo)的實(shí)施主體和時(shí)間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標(biāo) ，季度目標(biāo)、月目標(biāo)以及周目標(biāo)。 —— 在制定銷售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的控制流程 和規(guī)范。建立對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程的實(shí)時(shí)觀測(cè)系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調(diào)會(huì)議、出臺(tái)銷售支持措施等方式對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程實(shí)現(xiàn)調(diào)控。 —— 在季度銷售完成之后，再次對(duì)項(xiàng)目的銷售表現(xiàn)進(jìn)行分析、總結(jié)， 對(duì) 提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對(duì)銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響 提出 應(yīng)對(duì) 策略 ， 制定應(yīng)對(duì)方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 23 措施， 為下季度的銷售目標(biāo)制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。 ∷ 項(xiàng)目成本控制 對(duì)于項(xiàng)目的成本， 可以預(yù)期的是隨著銷售規(guī)模的增大，“有家”廚房網(wǎng)在團(tuán)隊(duì) 建設(shè) 、軟硬件投資以及營(yíng)銷推廣等方面的投入也會(huì)相應(yīng)增加，因此表 6 中 關(guān)于當(dāng)季成本不變的假定在項(xiàng)目實(shí)施過程中并不嚴(yán)格，表中的利潤(rùn)中的相當(dāng)一 部分會(huì)以項(xiàng)目再投資的形式進(jìn)入到成本范疇。因此，總體而言，“有家”廚房網(wǎng)的成本控制會(huì)遵循 “量入為出 +戰(zhàn)略再投資”的原則。 —— 量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴(kuò)大、成本擴(kuò)張，要以“有家”廚房網(wǎng)的銷售表現(xiàn)、 利潤(rùn)水平的提高為基本前提，不盲目增加項(xiàng)目的整體成本。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機(jī)構(gòu)的精簡(jiǎn)，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時(shí)對(duì)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支出進(jìn)行高效管理，目標(biāo)是達(dá)到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。 —— 戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對(duì)公司和“有家”廚房網(wǎng)的發(fā)展具有 市場(chǎng)戰(zhàn)略意義的物流倉儲(chǔ)、營(yíng)銷渠道和公司結(jié)構(gòu)投資 。此類投資，是以對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)、對(duì)投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而使公司和項(xiàng)目得到根本性的發(fā)展。戰(zhàn)略再投資要求對(duì)投資的成本、收益及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面、細(xì)致的評(píng)估判斷， 并對(duì)投資的具體步驟、方案做好詳細(xì)規(guī)劃，最后 以投資計(jì)劃書的形式報(bào)送 方太集團(tuán)總部審批，在獲得公司總部審批后方能予以實(shí)施。 如上所述的 銷售 收入和 支出 成本控制構(gòu)成了“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制和管理的主體，財(cái)務(wù)管理的根本目標(biāo)是 掌控整個(gè)項(xiàng)目操作過程中的資金流，降低項(xiàng)目操作過 程中潛在的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)，保持項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況始終維持在一個(gè)健康、有序的水平，從而使得項(xiàng)目可以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 第 六 章：項(xiàng)目執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ∷ 部門配置 及職能 根據(jù) “有家”廚房網(wǎng)的 銷售服務(wù)功能以及管理扁平化的精簡(jiǎn)原則，在“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目開展初期，我們暫定“有家”廚房網(wǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)如下： 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 24 圖 4 ?有家?廚房網(wǎng)管理架構(gòu)圖 以上各部門的職能及人員配備簡(jiǎn)述如下，具體的描述在“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目籌備后由項(xiàng)目行政部詳細(xì)制定。 ? 經(jīng)理 （ 1 人） —— 全面 負(fù)責(zé)“有家”廚房 網(wǎng)項(xiàng)目的全局營(yíng)運(yùn)掌控， 營(yíng)造良好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部環(huán)境，使項(xiàng)目的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常、有序地展開； —— 制定項(xiàng)目 的 發(fā)展 規(guī)劃、年度 及季度 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ，并 定時(shí) 向方太公司總部報(bào)告網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)狀況 ； —— 擬定、審核公司 的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)配置及各部門職能分工，確保項(xiàng)目組內(nèi)部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開工作； —— 擬定項(xiàng)目組財(cái)務(wù)預(yù)算、利潤(rùn)分配 、員工工資福利獎(jiǎng)懲等制度和政策，保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、高效性以及項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況的健康性； —— 負(fù)責(zé)副經(jīng)理、各部門主管的選拔與錄用、解聘及調(diào)配； —— 負(fù)責(zé)項(xiàng)目各部門各項(xiàng)工作的組織實(shí) 施、檢查與考核； —— 履行公司章程授予的其他職權(quán)，完成方太公司賦予的其他任務(wù)。 ? 副經(jīng)理 （ 1 人） —— 協(xié)助經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 進(jìn)行檢查、監(jiān)督與考核，并協(xié)助經(jīng)理制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、決