【正文】 描述， 使得我們對項目操作的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有一個相對客觀的認(rèn)識； 第五章： 投資 SWOT 分析與管理， 對“有家”廚房網(wǎng)的投資進(jìn)行了詳細(xì)的SWOT 分析，并在此基礎(chǔ)上 提出了項目發(fā)展的 SO、 WO、 ST、 WT 戰(zhàn)略。 第二章： 項目背景 項目背景主要回答這樣 4 個問題：為什么是廚具？為什么是 B2C？為什么是方太？為什么是現(xiàn)在？ ∷ 為什么是廚具？ 選擇廚具作為我們這個項目的主打商品，原 因主要有 兩 個：第一個原因是廚具產(chǎn)品在內(nèi)涵上的豐富拓展性。廚具所獨有的“廚具 —— 〉廚房 —— 〉家” 的內(nèi)涵延伸，恰恰能很好地與廚客的這些精神追求相融合。 選擇做廚具 B2C 的第二個原因則是目前國內(nèi)廚具垂直 B2C 市場的空白，雖然在淘寶、拍拍等 C2C 平臺和京東、紅孩子等大型 B2C 綜合商城有專門的頻道用于廚房用品銷售，但像麥包包、小鳥鉆石、凡客、歐酷、妝點網(wǎng)這樣的專注于某一特定商品市場的廚具類 B2C 卻還沒有出現(xiàn)。 ∷ 為什么是 B2C？ 選擇 B2C 商城作為我們項目執(zhí)行的平臺，是基于市場的兩個方面 —— 需求與供給的現(xiàn)狀及變化趨勢分析而提出的。網(wǎng)絡(luò)購物比之于傳統(tǒng)線下購物具有價格更便宜、比價更方便、商品信息更豐富、購買更快捷、運送更省力等諸多優(yōu)勢，對于具有豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用經(jīng)驗、生活節(jié)奏加快的新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶而言無疑具有很大的吸引力。我國的網(wǎng)絡(luò)購物市場，在經(jīng) 過阿里巴巴、淘寶、拍拍等先行者的市場培育及后來者（百度有啊及各 B2C 網(wǎng)站）的積極參與后日漸走向成熟，網(wǎng)購群體初步形成 ，網(wǎng)絡(luò)零售市場 （在現(xiàn)階段以 C2C 為主體） 擴(kuò)張趨勢明顯 （參見圖 1）。 易觀國際 預(yù)測， 2020 到 2020 年， B2C 市場規(guī)模年均增長率將達(dá)到 %， 2020 年中國 B2C市場規(guī)模將達(dá)到 136 億元。預(yù)計 2020 年 B2C 電子商務(wù) 營收規(guī)模將超過 億元， 2020 年有望達(dá)到 億元。 需求 方面的第二個變化是網(wǎng)絡(luò)購物人群日漸形成對 B2C 購物的傾向性選擇。雖然淘寶在后來也推出了賣家信用評級體系以及支付寶的購買擔(dān)保服務(wù)，但淘寶 C2C 賣家市場的普遍信譽問題以及一些賣家對淘寶信用評級體系的肆意違規(guī)使得 C2C 網(wǎng)購仍然存在較大的質(zhì)量風(fēng)險和支付風(fēng)險 。 B2C 模式的這些優(yōu)勢為網(wǎng)購人群所青睞，這在當(dāng)當(dāng)、卓越等綜合 B2C 商城，京東、紅孩子、新鉆等垂直 B2C 網(wǎng)站的快速發(fā)展和大大小小 B2C 網(wǎng)站在近幾年不斷破土而出的情形中得到明顯體現(xiàn)。 B2C 模式作為一種新興的渠道拓展模式，一來具有架構(gòu)成本上較低的優(yōu)勢，二來可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場渠道的沖突以及與同行業(yè)競爭對手的過度競爭，此外， B2C 模式還通過對中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機(jī)會得以更近距離地面對消費者，使得產(chǎn)品價格更具有競爭力，也為廠商更有效地了解、分析市場需求，把握市場方向提供了更有效的信息來源。隨著更多的廠商進(jìn)軍 B2C 行業(yè)，網(wǎng)購所涉及的行業(yè)面也會越來越廣，可以預(yù)見的是中國的網(wǎng)購市場將會更快地發(fā)展，試問，這樣一個快速發(fā)展的新興市場，哪一個企業(yè)不想開疆掠土、有所作為？ ∷ 為什么是方太？ 選擇方太做 “有家” 廚具 B2C 項目 的考慮基于以下幾點： 1） 方太 積累 有 10 余年的 豐富的廚具產(chǎn)品經(jīng)驗和行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗 ，這些豐富的產(chǎn)品、行業(yè)經(jīng)驗使得方太操作 B2C 項目更具產(chǎn)品線設(shè)計、組合、優(yōu)化方面的專業(yè)優(yōu)勢。 此外，無論是傳統(tǒng)線下商品交易，還是電子商務(wù)的線上交易，賣家的核心價值仍主要體現(xiàn)在 產(chǎn)品和服務(wù)方面，也即提供高質(zhì)量的對消費者有高價值的商品，方太在產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)上的一些列管理標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格控制也將為“有家” B2C 網(wǎng)站給消費者提供令人滿意的商品提供質(zhì)量和服務(wù)上的保障。方太已然成為我國 廚具領(lǐng)域最具市場號召力的品牌。 方太的質(zhì)量獎經(jīng)營管理模式 、 全員績效管理系統(tǒng) 、高效銷售與市場營銷管理系統(tǒng)、 DRP分銷管理系統(tǒng)、 CRM 管理等系統(tǒng)以及 “ 基于事實、積極、坦誠、開放 ”的工作環(huán)境， 將 成為“有家” B2C 項目管理的有益借鑒 。 方太在廚具領(lǐng)域率先建立了其 以中國為中心，輻射亞洲、歐洲、北美的 國際化銷售網(wǎng)絡(luò) ，其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋美國、德國、法國、俄羅斯、日本、韓國等 40 多個國家和地區(qū)。同時，方太定期實施銷售渠道調(diào)查，通過與經(jīng)銷商、終端、消費者的緊密接觸、懇談，明確了區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、促銷 員、服務(wù)人員與顧客接觸的途徑、要方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 5 求， 保障了 銷售網(wǎng)絡(luò)在做大的基 礎(chǔ)上 持續(xù)穩(wěn)固 。 4） 方太的資本投資實力。通過對代加工廠的直接采購、對自有品牌的培育，我們以盡最大可能地創(chuàng)造顧客讓渡價值為己任，讓消費者能通過我們的網(wǎng)站買到最有質(zhì)量保障、價格最具優(yōu) 勢的廚房用品。同時，我們的網(wǎng)站也將采用 B2C 行業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、商品遞送標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等一系列增值服務(wù)來打造一流的電商業(yè)務(wù)。 5） 由方太投資“有家”項目，方太 的身份既是一個投資者，更是一個“有家”廚房網(wǎng)的商品供應(yīng)商。 ∷ 為什么是現(xiàn)在？ 1）對健康越來越重視。 在這種環(huán)境下， 在家做飯作為一種可自我掌控 質(zhì)量 的食品制造加工方式， 為更多追求飲食健康的人們所選擇 。 2） 對家庭的回歸 。家庭作為中國傳統(tǒng)道德、傳統(tǒng)文化的一個核心 內(nèi)容 ， 一直以來 ① CPRF， Collaborative Planning Forecasting and Replenishment，是 全 球零售巨頭沃爾瑪 與其供應(yīng)鏈企業(yè)合作開發(fā)并推行的預(yù)測與補貨合伙計劃系統(tǒng)，該系統(tǒng)旨在通過“協(xié)同、規(guī)劃、預(yù)測、補貨”的共享協(xié)商來提高供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率性，促成供銷雙方的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到更高層次的雙贏。近些年人們生活壓力不斷增大， 社會道德式微所帶來的社會關(guān)懷缺失，使越來越多的人從心底里需要“家”這樣一個溫暖、親切、放松的心靈港灣的撫慰，對“家”的呼 喚與回歸體現(xiàn)為人們愿意花更多的時間與家人、朋友團(tuán)聚。 3）對價格的敏感 。降薪、失業(yè)、破產(chǎn)， 2020 年對于多數(shù)的中國百姓而言是一個并不好過的一年。電子商務(wù)生來與俱的商品價格優(yōu)勢無疑契合了消費者這一心理，“省”“到家” 的電商購物模式為越來越多的消費者所青睞。 電商模式的發(fā)展至今近 20 年的時間，行業(yè)性的 B2B 網(wǎng)站呈現(xiàn)阿里巴巴、慧聰國際、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合行業(yè)網(wǎng)站和化工網(wǎng)、 中國制造網(wǎng)等專門行業(yè)網(wǎng)站群雄割據(jù)的較穩(wěn)定局面， C2C 網(wǎng)站則以淘寶、拍拍、易趣為三足鼎立之勢，現(xiàn)在又加入了百度有啊，競爭也趨白熱化。在行業(yè) B2C 這塊，影響力巨大的專業(yè) B2C 也還未形成。 從整體而言，我國的 B2C 市場發(fā)展仍是初始階段，其藍(lán)海態(tài)勢明顯，這也正是“有家” B2C 廚房 網(wǎng)發(fā)力作勢的有利時機(jī)。 其中， B2C 主站以各種類 型的廚房用品銷售為核心服務(wù)，旨在通過最豐富的方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 7 商品類別選擇、最嚴(yán)格 的商品質(zhì)量保 證、最方便的用戶購物體驗和最快捷的商品配送服務(wù)來為每一個幸福家庭打造最漂亮也最實惠的居家廚房。 社區(qū)站點則以提供豐富的廚具資訊（包括廚具行業(yè)資訊、流行廚房元素、廚具購買及保養(yǎng)知識等）和打造活躍的廚房論壇為主要 服務(wù) ， 其定位于成為中國最專業(yè)、最集中的廚房文化交流平臺。 通過這些功能建設(shè) 激發(fā)、引導(dǎo)潛在消費者的購買行為，提升“ 有家 ”廚房 網(wǎng)站對于廚具消費者的價值，從而有效提高消費者對于“ 有家 ”廚房 網(wǎng)站的認(rèn)可及忠誠度。結(jié)合方太現(xiàn)有經(jīng)銷渠道銷售的方太產(chǎn)品系列集中于 集成廚房、吸油煙機(jī)、家用灶具、消毒碗柜 、熱水器、烤箱等 廚房產(chǎn)品 ，“有家”廚房 網(wǎng) 的商品組成主要由 食料準(zhǔn)備器具、 食品制作器具、 食品盛器、食品食用器具、 廚房清潔用具、廚房收納 /擱置 、一 次性廚房用品 等 廚具、餐具組成 ，具體如下 ② ： 表 1 ?有家?廚房 網(wǎng)上架商品系列目錄 食料準(zhǔn)備器具 廚用刀剪具、磨刀石 /磨刀具、 砧板 /菜板 、削皮器、蔬菜刨、碎物器 /去核器、打蛋器 /切蛋器 /蛋磨具、面食加工工具、計時器 /溫度計、 攪拌碗 /刻度碗、廚房稱 /計量稱 /量杯 ?? 食品制作器具 ① “廚客”這個概念將是本項目首創(chuàng)的一個重要概念，廚客簡單而言就是那些喜歡在家做飯的人，他們體現(xiàn)的是 DIY、實惠、健康、分享和幸福的價值追求，他們將構(gòu)成“有家”的核心消費人群。具體項目實施時可再討論具體分類方法，比如按中、西餐用具來分類，又比如按炒、爆、熘、燉、煎、炸、蒸、燒等 廚藝所需器具來分類。 以上商品目錄基本涵括了廚房所需的一應(yīng)設(shè)備、器具，在“有家”網(wǎng)站選擇具體商品時，可結(jié)合顧客 需求情況及網(wǎng)站自身利潤需求進(jìn)行有效的商品組合安排。在此階段，方太將對其所有產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行整合、優(yōu)化，進(jìn)一步增加方太集團(tuán)在商品價值鏈上的設(shè)計、研發(fā)和銷售等高附加值領(lǐng)域的占有比重。 服務(wù) 內(nèi)容 “有家”廚 房 網(wǎng)除了提供一般性 B2C 網(wǎng)站的商品在線銷售、配送服務(wù)之外，還將在以下服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行深入與增強(qiáng)： 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 9 表 2 ?有家?廚房 網(wǎng) 增強(qiáng)型服務(wù) 列表 商品直搜定位服務(wù) 顧客在網(wǎng)站首頁搜索欄輸入商品名稱的一個字或字母時自動聯(lián)想顧客搜索目標(biāo) 無需注冊即可購買服務(wù) 用戶無需填寫詳細(xì)的注冊資料，只需填寫訂單收件人地址、姓名和聯(lián)系電話即可，但網(wǎng)站對于注冊用戶安排積分獎勵策略，滿足不同顧客群的購買心理需求。 多種商品購買方式服務(wù) 可安排拍賣、團(tuán)購、限時搶購、積分兌購、活動券換購等多種購買方式。同時，這種多樣性的銷售方式安排也會豐富購買人群的購買選擇，方便我們更具體地掌握廚房用品購買人群的購買習(xí)慣。 發(fā)票、保修、退換貨服務(wù) 對任何商品購買買家提供發(fā)票，也開通增值稅發(fā)票開具服務(wù)（具體再定）。 商品配套推薦、風(fēng)格定制服務(wù) 21 世紀(jì)是個崇尚個性的世紀(jì)，對個性化的追求在家裝市場體現(xiàn)的尤為明顯?！坝屑摇睆N房網(wǎng)不是一個單純的銷售廚房用品的網(wǎng)站，我們還出售風(fēng)格、文化。我們將根據(jù)買家不同的家居、廚房裝飾特點及其他個體 偏好來為每一個顧客、每一個廚房提供最相匹配的廚房用品搭配，這一搭配將結(jié)合我們的專業(yè)指導(dǎo)推薦和顧客的自我意識來完成。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 10 社區(qū)建設(shè) “有家”廚房 網(wǎng) 社區(qū) 在初期主要 作為 “有家”廚具銷售網(wǎng)的輔助、增值平臺，定位于為廚具購買者提供廚具資訊 、廚房知識、廚具購買經(jīng)驗、美食制作心得等內(nèi)容的一個學(xué)習(xí)、交流、分享平臺。在本項目初期階段，“有家”社區(qū)的版塊主要有公共版塊和個人版塊 2 個部分， 具體如下 ： 公共版塊： 1) 活動中心 —— 網(wǎng)站銷售的當(dāng)月當(dāng)周活動及一些日常積分的介紹； 2) 我與 “有家” —— 接受顧客對商品服務(wù)的點評和建議； 3) 論壇事務(wù) —— 接受廚客對論壇事務(wù)的建議，構(gòu)建交流平臺。 個人版塊： 即我的“有家” ，該版塊將融合現(xiàn)有一般 B2C 網(wǎng)站個人帳戶版塊和 SNS 社區(qū)個人版塊為一體， 主要有以下內(nèi)容 ： 1) 個人資料 —— 用戶的基本注冊資料，包含網(wǎng)名、身份等級、積分、個人資料修改、密碼修改等內(nèi)容 ； 2) 我的訂單 —— 用戶在“有家”銷售網(wǎng)的購買記錄和交易完成情況等； 3) 帳戶管理 —— 收貨地址、帳戶余額、購物禮券、有家禮品卡； 4) 我的積分 —— 會員級別與積分獲取兌換明細(xì)、商品購買積分、社區(qū)積分、積分兌換、積分兌換歷史、積分換購專區(qū)； 5) 暫存架 —— 暫存架 與用戶最近瀏覽過的商品在一個頁面，作用在于重復(fù)刺激方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 11 引致購買； 6) 我的評論 —— 用戶最近對商品的評論； 7) 我的廚 具 —— 用戶已經(jīng)購買過的商品列表； 8) 我的收藏 —— 喜歡而沒有立刻購買的廚房用品； 9) 我的廚友 —— 提供用戶在社區(qū)的交友平臺，用戶可以查看自己的廚友的商品購買、商品評論、商品收藏、社區(qū)發(fā)帖 /回帖 、個性秀場 等瀏覽情況； 10) 我的話題 —— 用戶發(fā)起或參與的社區(qū)討論話題、用戶收藏的 話題和資訊、廚具百科； 11) 我的秀場 —— 用戶私家相冊，用于儲存用戶關(guān)于廚房、廚具、生活的影像資料； 12) 其他。 目標(biāo)市場估計的方法即從人口總數(shù)、人口年齡收入結(jié)構(gòu)、網(wǎng)民群體規(guī)模及結(jié)構(gòu)來確定廚房用品網(wǎng)購人群的數(shù)量規(guī)模，再估算這些人群的平均廚房用品購買頻率、金額來估算廚房用品網(wǎng)購的市場 規(guī)模 情況； 現(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購市場推算方法即根據(jù)淘寶 C2C 及淘寶商城廚房用品的銷售情況來 推算 整個廚房用品網(wǎng)購市場 的銷售 情況。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 12 據(jù)中國人口信息網(wǎng)的統(tǒng)計，我國 2020 年末城鎮(zhèn)人口 達(dá) 59379 萬 ① 。 由此算得 我國年齡段位于 2539 的城鎮(zhèn)網(wǎng)購人群數(shù)約為： 萬人，按男女比例 1：