【正文】 如何就可以實(shí)現(xiàn)，你都不能告訴他是否可以接受這個(gè)變更，更不能說(shuō)實(shí)現(xiàn)需要多長(zhǎng)時(shí)間。 ? 拒絕了客戶之后并不是大功告成，你最好能夠早于客戶通知自己的項(xiàng)目經(jīng)理，客戶想進(jìn)行怎樣的需求變更，你自己對(duì)工作量的評(píng)估是怎么樣的。這樣可以給項(xiàng)目經(jīng)理一個(gè)準(zhǔn)備時(shí)間，來(lái)完善的考慮需求變更的影響。 ? 對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理 ，尤其是從開發(fā)一線轉(zhuǎn)向做項(xiàng)目經(jīng)理的兄弟，應(yīng)該主動(dòng)的從項(xiàng)目全局來(lái)考慮一個(gè)變更的影響，而不是單純從技術(shù)角度考慮。最好能按照公司的規(guī)范和制度以及項(xiàng)目實(shí)際情況為自己積累一份 check list，以免在考慮需求變更時(shí)遺漏一些事項(xiàng)。作為開發(fā)方更要強(qiáng)化對(duì)于需求變更的控制。 ? 控制需求變更最理想的辦法當(dāng)然是由客戶方、開發(fā)方的項(xiàng)目經(jīng)理和需求顧問(wèn)共同組織 CCB(變更控制委員會(huì) ) ，文檔化所有需求變更，雙方簽字然后歸檔需求變更。 不過(guò)這樣比較難以實(shí)現(xiàn)。但是最起碼的要求是，必須由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理（也就是甲方最終用戶需要把需求變更匯總報(bào)告給甲方項(xiàng)目經(jīng)理）向開發(fā)方項(xiàng)目經(jīng)理提出需求變更，開發(fā)方項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)估工作量，并文檔化需求變更，在與客戶方負(fù)責(zé)人充分溝通后，使用正式方式將溝通結(jié)果（最好是打印出來(lái)給甲方簽字，最起碼是要求回執(zhí)的電子郵件）通知客戶。必要的時(shí)候需要業(yè)務(wù)人員協(xié)助，比如要求簽署附加合同或者新開一個(gè)項(xiàng)目等等。 ? 從做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，蠻不講理的客戶不是沒(méi)有，但是是極少數(shù)，大多數(shù)客戶，尤其是客戶方項(xiàng)目經(jīng)理都是通情達(dá)理的人。所以， 只要你言之有理，對(duì)方都有可能接納。 5 如何控制用戶需求變更 ? 為客戶尋求需求變更制造阻力，不能讓他隨意變更。 如果客戶給項(xiàng)目造成很多困擾，而項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理搞不定，可以向業(yè)務(wù)人員反饋。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)與客戶的私人關(guān)系肯定好過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理和客戶的私人關(guān)系。他們有他們的渠道來(lái)和客戶溝通。 如果業(yè)務(wù)不管，可以繼續(xù)向高層反饋，畢竟項(xiàng)目拖久了，公司也是受害者。 ? 如果客戶提的需求你覺(jué)得有問(wèn)題，你最好把你的想法整理清楚之后去和項(xiàng)目經(jīng)理談，讓他去說(shuō)服用戶，或者向更高層的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。把利害關(guān)系分析清楚，我想沒(méi)有那個(gè)公司想賠錢的。但是，如果你一邊覺(jué)得有問(wèn)題，一邊又不說(shuō)話只是埋頭苦干，那只有啞巴吃黃蓮了。程序員除了技術(shù)，溝通也是非常重要的， 尤其到了項(xiàng)目后期，溝通的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于技術(shù)。 ? 一般來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)的軟件項(xiàng)目，客戶和開發(fā)方根本就不平等。所以在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)期，把需求變更流程作為一個(gè)重要文檔與客戶溝通（客戶需求變更整理－正式文檔提交－項(xiàng)目經(jīng)理意見(jiàn)及工作量評(píng)估－公司審批 (當(dāng)涉及比較大的工作量的時(shí)候 )－變更回復(fù)－變更執(zhí)行） ，先制定這么一個(gè)流程，雙方認(rèn)可 ，然后在實(shí)際變更發(fā)生的時(shí)候嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理。 綁定客戶，拉他們下水，不能讓客戶總是在岸上。 ? 對(duì)于軟件產(chǎn)品實(shí)施來(lái)說(shuō)：同樣要事先說(shuō)明我們的實(shí)施計(jì)劃、步驟、安排、風(fēng)險(xiǎn)，可能出現(xiàn)的問(wèn)題，需要甲方做哪些方面的配合。 ? 與客戶經(jīng)常溝通的效果往往勝過(guò)合同條款（如果到了非得拿出合同說(shuō)事的程度，項(xiàng)目基本上就完蛋了）。切記不要逼客戶。 5 如何控制用戶需求變更 6 說(shuō)服別人的策略 ? 管理好自己的情緒： 實(shí)施人員把的消極的情緒帶到實(shí)施工作中來(lái)，那么，實(shí)施過(guò)程就會(huì)變成負(fù)面的。實(shí)施是一種很艱難的工作，實(shí)施就是一種銷售，銷售的另一個(gè)名詞就是 “ 拒絕 ” 。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果實(shí)施人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致實(shí)施失敗。 ? 用積極的情緒來(lái)感染客戶： 人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。實(shí)施是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。實(shí)施人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使實(shí)施流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。 ? 準(zhǔn)備工作： ：對(duì)自己產(chǎn)品要有 100%的了解和絕對(duì)的信心。 ：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。 ：人有能力，但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 ：比如自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和軟件工具等。 5 說(shuō)服別人的策略 1 ．取得他人的信任。 在說(shuō)服他人的時(shí)候， 最重要的是取得對(duì)方的信任 。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過(guò)濾”。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò)“不信任”的“過(guò)濾器”作用而變成其他的東西。因此說(shuō)服他人時(shí)若能取得他人的信任，是非常重要的。 2 ．站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題。 要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，這樣，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。 3 ．創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛，就是不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他。比如說(shuō)：“我曉得你會(huì)反對(duì) …… 可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說(shuō)來(lái)，對(duì)方仍然難以接受你的看法。在說(shuō)服他人時(shí)，要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受已方的意見(jiàn)。 5 說(shuō)服別人的策略 ? 美國(guó)著名學(xué)者霍華曾經(jīng)提出讓別人說(shuō)“是”的 30 條指南，現(xiàn)摘錄幾條如下，供參考。 ? 盡量以簡(jiǎn)單明了的方式說(shuō)明你的要求。 ? 要照顧對(duì)方的情緒。 ? 要以充滿信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方。 ? 找出引起對(duì)方注目的話題，并使他繼續(xù)注目。 ? 讓對(duì)方感覺(jué)到，你非常感謝他的協(xié)助。如果對(duì)方遇到困難，你就應(yīng)該努力幫助他解決。 ? 直率地說(shuō)出自己的希望。 ? 向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性。 ? 切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)多。 ? 要表現(xiàn)出親切的態(tài)度。 ? 掌握對(duì)方的好奇心。 ? 讓對(duì)方了解你，并非是“取”，而是在“給”。 ? 讓對(duì)方自由發(fā)現(xiàn)意見(jiàn)。 ? 要讓對(duì)方證明，為什么贊成你是最好的決定。 ? 讓對(duì)方知道，你只要在他身旁，便覺(jué)得很快樂(lè)。 謝謝大家！