【正文】 邊的環(huán)境景觀，極大地改善城市面貌，為游客提供優(yōu)雅品位的居住及商業(yè)空間。（2）城市街景通視效果的改善：由于項(xiàng)目現(xiàn)狀與曲江板塊經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況極為不相稱，項(xiàng)目周邊環(huán)境需要極大地改善，本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)能夠有效地改善城市街道的通視效果，促進(jìn)城市建設(shè)的發(fā)展。環(huán)境影響因子分析分析如下表：“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 29環(huán)境影響因子 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段 建設(shè)期 運(yùn)營(yíng)期地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃 2 3 1交通改善 1旅游業(yè)發(fā)展 1施工機(jī)械、交通噪聲 1 1揚(yáng)塵 、瀝青煙塵等 1土壤、植被等 2 1生活污水、垃圾、工程廢水3 3注：1－顯著影響；2－一般影響；3－輕度影響通過(guò)環(huán)境影響因子分析我們得出結(jié)論：應(yīng)當(dāng)側(cè)重分析施工機(jī)械、交通噪聲、生活污水、垃圾、工程 廢水等給環(huán)境帶來(lái)的影響。施工環(huán)境影響分析擬建項(xiàng)目位于西安市西影路 5 號(hào)，科研機(jī)構(gòu)分布密集，本項(xiàng)目施工過(guò)程中會(huì)帶來(lái)一定的環(huán)境影響。（1）施工噪聲的影響在工地施工的機(jī)械大多是大功率機(jī)械，其產(chǎn)生的噪聲值較大，通過(guò)測(cè)試，距施工機(jī)械 5 米處，大多數(shù)機(jī)械都在 80－90dB 之間，當(dāng)共同作用時(shí)，其能量疊加值大于 90d。經(jīng)測(cè)算施工機(jī)械距敏感區(qū)域 50 米以外才能達(dá)到干線交通噪聲晝夜標(biāo)準(zhǔn)。若要達(dá)到夜間標(biāo)準(zhǔn)，需離敏感區(qū)域 280 米。所以在居民區(qū)集中區(qū)夜間（22：00－6：00），嚴(yán)禁使用大型施工機(jī)械。（2）施工期間揚(yáng)塵、混凝土及瀝青煙塵的影響西安屬干燥地區(qū)，空氣中含塵量較大。由于在工程施工中，建筑材料的運(yùn)輸及拌和會(huì)造成多次揚(yáng)塵，為了避免揚(yáng)塵的影響，要避免材料運(yùn)輸過(guò)程的散落，“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 30通過(guò)工地與外界隔開(kāi)，不允許車輛帶土駛出工地現(xiàn)場(chǎng)，這樣可以減少施工過(guò)程中對(duì)環(huán)境的影響。由于本項(xiàng)目土方量較少，這些措施便于實(shí)現(xiàn)?；炷恋臄嚢钑?huì)產(chǎn)生較大的噪聲，因此可通過(guò)采用商品混凝土來(lái)避免較大的噪聲。眾所周知，瀝青煙對(duì)人體會(huì)產(chǎn)生較大危害，在施工時(shí)，要盡量避免場(chǎng)內(nèi)拌和，應(yīng)設(shè)置固定場(chǎng)外攪拌站，減少對(duì)居民及施工人員的影響環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和排放標(biāo)準(zhǔn)工程在施工設(shè)計(jì)中嚴(yán)格按照建筑工程的設(shè)計(jì)保準(zhǔn)，對(duì)于排污要求執(zhí)行的環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和排放標(biāo)準(zhǔn)有：《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境管理實(shí)施細(xì)則》 [86]國(guó)環(huán)字第 003 號(hào)文；《陜西省建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境管理細(xì)則》 陜政發(fā)[1996]86 號(hào)文；污水綜合排放標(biāo)準(zhǔn) GBJ8978—96。環(huán)境空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) GB3095—96?！段己铀担兌危┪鬯C合排放標(biāo)準(zhǔn)》DB61—224—96 等。 建設(shè)進(jìn)度安排項(xiàng)目進(jìn)度安排的依據(jù)（1）合理安排施工順序，確保工程質(zhì)量1)及 時(shí) 完成有關(guān)的施工準(zhǔn)備工作，為正式施工 創(chuàng)造良好條件。如：拆除已有建筑物、清理場(chǎng)地、設(shè)置圍墻、 鋪設(shè)施工需要的臨時(shí)性道路以及供水、供電管網(wǎng)、建造臨時(shí)性工房等。2)平整場(chǎng)地、鋪設(shè)管網(wǎng)、修筑道路等全場(chǎng)性工程及可供施工使用的永久性“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 31建筑物，進(jìn)行各個(gè)工程子項(xiàng)目的施工。3)在施工順序上，既要考慮空間順序，又要考 慮各工種之間的順序。 （2）采用流水作業(yè)法，提高施工效率采用流水方法組織施工，充分考慮各道工序之間的技術(shù)間歇與搭接，以保證施工連續(xù)地、均衡地、有節(jié)奏地進(jìn)行。合理的使用人力、物力和財(cái)力，在保證工程質(zhì)量的同時(shí)，盡量縮短工期。（3）恰當(dāng)安排冬雨季施工，確保按時(shí)竣工由于本工程的竣工日期為第 2 年 6 月，其間要經(jīng)歷 2 個(gè)冬季和 1 個(gè)雨季。根據(jù)西安市歷年的氣象資料表明：西安市的年平均降雪日為 天，年降水量為 ～ 毫米。因此，在安排施工進(jìn)度時(shí)，需要適當(dāng)考慮雨雪的因素。項(xiàng) 目 施 工 進(jìn) 度 計(jì) 劃根據(jù)陜西省建筑工程工期定額以及目前西安市類似工程實(shí)際施工進(jìn)度，擬定項(xiàng)目前期工作為 3 個(gè)月，高層基礎(chǔ)工程為 2 個(gè)月，高層主體建筑工程為 7個(gè)月，考慮 到項(xiàng)目安裝及裝修工程所需時(shí)間，以及項(xiàng)目最后投入使用前的室外工程施工進(jìn)度，施工進(jìn)度圖的安排詳見(jiàn)附表?！癤XXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 32 第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案本項(xiàng)目的銷售本著“全 過(guò)程營(yíng)銷” 的策略， 營(yíng)銷策劃內(nèi)容主要包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市 場(chǎng)推廣、 項(xiàng) 目銷售和項(xiàng)目銷售面積及銷售收入實(shí)現(xiàn)計(jì)劃四個(gè)部分。 項(xiàng)目定價(jià)本項(xiàng)目通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析，結(jié)合項(xiàng)目 SWOT 因素，根據(jù)房地產(chǎn)估價(jià)的基本思想，采用市場(chǎng)比較法來(lái)確定項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售價(jià)格，內(nèi)容詳見(jiàn) 章節(jié)價(jià)格定位。 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣通過(guò)分析項(xiàng)目的 SWOT 因素、房地產(chǎn)項(xiàng)目的 營(yíng)銷規(guī)律、西安市特別是高新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)、購(gòu)房者的媒體接觸習(xí)慣等方面的分析，制定如下方案:推廣準(zhǔn)備本階段的主要任務(wù)是根據(jù)項(xiàng)目自身的 SWOT 因素分析，在市 場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上結(jié)合消費(fèi)者心理挖掘項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)所需的推廣費(fèi)用及各階段實(shí)施安排進(jìn)行統(tǒng)籌計(jì)劃，從而為本項(xiàng)目的推廣實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(1)挖掘 賣(mài)點(diǎn)本項(xiàng)目在挖掘賣(mài)點(diǎn)時(shí)應(yīng)結(jié)合前期市場(chǎng)調(diào)研，抓住消費(fèi)者心理重點(diǎn)突出項(xiàng)目自身的特色。如：對(duì)于住宅，應(yīng)重點(diǎn)突出通達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)、便宜的價(jià)格、小區(qū)“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 33 規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)特色、配套設(shè)施等（如項(xiàng)目附近鐵一中、交大附中等）；而對(duì)于商鋪，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目交通便利、價(jià)格適中、消費(fèi)客源穩(wěn)定等特點(diǎn)。(2)制定推廣計(jì)劃在制定推廣計(jì)劃時(shí)，我們重點(diǎn)考慮推廣費(fèi)用的預(yù)算和銷售各個(gè)階段中的推廣計(jì)劃的編制。具體做法如下：1）推廣費(fèi)用預(yù)算充分考慮本項(xiàng)目銷售推廣過(guò)程中所發(fā)生的售樓處的裝修、宣傳資料費(fèi)、廣告費(fèi)等費(fèi)用，我們采用銷售百分比法并結(jié)合項(xiàng)目自身的推廣方案，估算本項(xiàng)目推廣費(fèi)用比率定為銷售收入的 3%，推廣費(fèi)用 為 621 萬(wàn)元。2）各階段推廣思路項(xiàng)目銷售過(guò)程可以劃分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤(pán)期四個(gè)階段，項(xiàng)目市場(chǎng)推廣過(guò)程也隨之相應(yīng)地劃分為四個(gè)階段，我們針對(duì)各個(gè)階段銷售任務(wù)的不同制定不同的推廣計(jì)劃思路。預(yù)熱期：在這一時(shí)期，推廣的內(nèi)容主要是本項(xiàng)目的形象推廣，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的物業(yè)主題，讓目標(biāo)客戶知道項(xiàng)目整個(gè)項(xiàng)目的主題概念和倡導(dǎo)的生活方式，展示樓盤(pán)的基本情況。在本階段注意與廣告公司的銜接，推廣手段上應(yīng)重點(diǎn)采用廣告推廣，考慮到西安房地產(chǎn)的實(shí)際情況，建議媒體以報(bào)紙為主，例如華商報(bào)、西安晚 報(bào)等。同 時(shí) 也注意采用銷售促進(jìn)措施，例如在本期內(nèi)購(gòu)房的消費(fèi)者，可享受折扣優(yōu)惠，實(shí)行這種銷售促進(jìn)策略有利于吸引大量的購(gòu)房者，提高人氣，同時(shí)又可使項(xiàng)目更加迅速的融入市場(chǎng)。強(qiáng)銷期：本階段以突出市場(chǎng)主題為主，吸引大量的目標(biāo)客戶群關(guān)注，以廣告推廣和活動(dòng)推廣為主。在銷售上應(yīng)利用預(yù)熱期所聚集的人氣，根據(jù)實(shí)際的銷“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 34 售情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但是注意價(jià)格調(diào)整的幅度不要過(guò)大，頻率不要過(guò)快。同時(shí)，繼續(xù)加大宣傳力度，充分體現(xiàn)出旺銷搶購(gòu)的氛圍。持續(xù)銷售期：在本期內(nèi)，以突出廣告主題為主，積聚人氣。注意采用適當(dāng)?shù)拇黉N推廣手段并配合大量的促銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售額。在價(jià)格上，也可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但調(diào)整幅度不宜過(guò)大，注意維護(hù)企業(yè)的市場(chǎng)形象。尾盤(pán)期：本階段的推廣內(nèi)容以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，應(yīng)重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目的竣工及入住前的準(zhǔn)備等內(nèi)容，同時(shí)采用適量的價(jià)格策略。在這一時(shí)期售樓已接近尾聲，為了盡早銷售完畢，可根據(jù)前期的實(shí)際銷售情況，對(duì)個(gè)別盤(pán)尾房進(jìn)行 折優(yōu)惠銷售。在廣告宣傳上，應(yīng)盡量減少?gòu)V告時(shí)間和頻率，降低宣傳力度，減少不必要的廣告支出。在項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣中注意以上策略的搭配使用，注意策略的組合與調(diào)整。推廣手段（1）廣告推廣從目前西安市內(nèi)的實(shí)際操作情況來(lái)看，房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣主要以廣告宣傳為主，因此，本項(xiàng)目在推廣過(guò)程中重點(diǎn)采用廣告推廣。1）廣告內(nèi)容根據(jù)本項(xiàng)目的不同開(kāi)發(fā)期，結(jié)合營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，我們采取不同程度的廣告推廣策略，廣告的內(nèi)容以突出項(xiàng)目自身特色為主。2）廣告媒體①印刷媒體目前，報(bào)紙廣告覆蓋面及其影響力較大，仍屬于產(chǎn)品信息發(fā)布和形象樹(shù)立的主要手段。市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有三分之一的消費(fèi)者把報(bào)刊雜志作為房地產(chǎn)“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 35 信息的來(lái)源渠道，在西安， 《華商報(bào)》的平均每期社會(huì)公眾閱讀率達(dá) 56%，《西安晚報(bào)》的平均每期社會(huì)公眾閱讀率達(dá) 39%。所以，建議本項(xiàng)目選擇《華商報(bào)》、《西安晚報(bào)》等作為主要宣傳媒體。②電子媒體◆廣播和電視根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，有近 20%的人通過(guò)廣播和電視 來(lái)獲取房地產(chǎn)信息。因此，建議選擇收視率較高的廣播和電視進(jìn)行廣告宣傳。如：陜西交通音樂(lè)臺(tái)、西安電視二臺(tái)等。◆通訊設(shè)備在信息傳遞快捷的今天，幾乎每人都擁有一種通訊工具。因此，通過(guò)發(fā)送本項(xiàng)目的相關(guān)文字或圖像信息到掌上通信設(shè)備或移動(dòng)通訊工具中，可以起到更好的宣傳作用?！粲?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，目前有一部分購(gòu)房者是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取房地產(chǎn)信息的。因此，建議項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商結(jié)合網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷和企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷兩種方法進(jìn)行市場(chǎng)推廣，在各大有關(guān)房地產(chǎn)信息網(wǎng)站（如： 等）上發(fā)布本項(xiàng)目的具體情況，同時(shí)對(duì)銷 售情況要及時(shí)的更新。另外， 還 可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)所收集到的被調(diào)查人員的聯(lián)系方式，以 Email 的形式向其宣 傳本項(xiàng)目，做到有的放矢。③戶外媒體◆現(xiàn)場(chǎng)墻壁在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)四周的圍墻上，可以通過(guò)噴涂效果圖的方式來(lái)展示項(xiàng)目的樓盤(pán)形象、突出建筑物的特色，以吸引周邊或過(guò)路的購(gòu)房者，應(yīng)當(dāng)注意色彩的使用以及美文設(shè)計(jì)。“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 36 ◆路牌可在項(xiàng)目周邊和西安市內(nèi)主干道兩側(cè)設(shè)立廣告牌，吸引消費(fèi)者。道路可選擇西影路、公園南路等?！糗嚿砜蛇x擇途徑本項(xiàng)目所在地的幾條公交路線車作為宣傳車體，例如 606 路、19 路、221 路等。通 過(guò)這 種流動(dòng)的平面廣告宣傳，既可以保持較長(zhǎng)的宣傳時(shí)間，又可以提高開(kāi)發(fā)商的企業(yè)知名度。◆空中廣告在一些重大的節(jié)日（如：五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦等）或項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)儀式中，利用大型氣球下面懸掛巨幅布條，上書(shū)本項(xiàng)目名稱、開(kāi)發(fā)商名稱等。這樣既有利于本項(xiàng)目的推廣，又有利于開(kāi)發(fā)商企業(yè)品牌的宣傳。（2）活動(dòng)推廣①樓盤(pán)慶 典儀式本項(xiàng)目可借助樓盤(pán)慶典儀式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，如：在樓盤(pán)慶典儀式中邀請(qǐng)西安市或陜西省的有關(guān)新聞單位、演藝界或體育界明星以及具有成交意向的買(mǎi)主參加，同時(shí)還可邀請(qǐng)相關(guān)建設(shè)行政管理部門(mén)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或社會(huì)知名人士參加，通過(guò)他 們的介入及新聞媒體的宣傳來(lái)擴(kuò)大本項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力。②社會(huì)公益活動(dòng)各種社會(huì)公益活動(dòng)為房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)充分利用這種機(jī)會(huì)，以引起公眾的注意，例如可舉辦音樂(lè)會(huì)，植樹(shù)造林等公益活動(dòng)。通過(guò) 從事公益活動(dòng)，可以塑造企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，借以提升項(xiàng)目生活品質(zhì)?！癤XXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 37 項(xiàng)目銷售在銷售階段，我們主要從銷售準(zhǔn)備、銷售理念、銷售策略以及促銷策略四個(gè)方面來(lái)提出策劃思路。銷售準(zhǔn)備（1）銷售資料的準(zhǔn)備在銷售資料準(zhǔn)備中，除了一些必要的法律文件的準(zhǔn)備以外，還需要對(duì)宣傳資料進(jìn)行準(zhǔn)備。1）形象樓書(shū)在制作本項(xiàng)目的形象樓書(shū)時(shí)，我們可采用較抽象的手法將項(xiàng)目的品牌、檔次、給目標(biāo) 客戶的生活帶來(lái)什么樣的影響、對(duì)未來(lái)生活的憧憬等表現(xiàn)出來(lái)，在展現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程中應(yīng)使用精美的圖案和較易產(chǎn)生聯(lián)想的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，突出自身的特色。語(yǔ)言要求簡(jiǎn)潔明了，圖案色彩要鮮明，以吸引消費(fèi)者為主要目的。2）功能樓書(shū)在制作功能樓書(shū)時(shí)，我們應(yīng)確保內(nèi)容的全面，要將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商、整體規(guī)劃、交通條件、建筑特色、各層次功能分區(qū)、各種戶型平面、材料設(shè)備介紹等展現(xiàn)在客戶面前，力求讓客戶看后對(duì)本項(xiàng)目能有一個(gè)較全面的了解。（2）銷售人員的準(zhǔn)備1）確定銷售人員在選擇銷售人員時(shí)，要考慮到他們的基本專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，以能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)為根本要求，另外也可以聘請(qǐng)一些有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。“XXXXX”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 38 2）確定培訓(xùn)內(nèi)容在銷售人員正式上崗之前，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，在銷售過(guò)程中也要不斷的結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要有開(kāi)發(fā)商的企業(yè)背景、項(xiàng) 目的基本情況、銷售技