北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)某白酒湖南市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案-資料下載頁(yè)
2025-08-05 20:25本頁(yè)面
【正文】 能是一種預(yù)期。對(duì)于計(jì)劃中的預(yù)期部分，企業(yè)必須盡可能地預(yù)測(cè)可能發(fā)生的變化，制訂二至三個(gè)備選方案，以確保計(jì)劃的順利實(shí)施。 企業(yè)和經(jīng)銷商的合作 有觀點(diǎn)說(shuō)，經(jīng)銷商是企業(yè)的衣食父母，那么，企業(yè)是經(jīng)銷商的什么，“搖錢樹”？消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母，消費(fèi)者是企業(yè)的上帝，但隨著買方市場(chǎng)的全面形成，消費(fèi)者的位置卻已經(jīng)被經(jīng)銷商取而代之。企業(yè)不得不一方面小心翼翼地對(duì)待消費(fèi)者，另一方面不得不更加小心翼翼地對(duì)待經(jīng)銷商。 事實(shí)上，很多企業(yè)進(jìn)行促銷大戰(zhàn)，讓利行動(dòng)，受惠者并不是消費(fèi)者，而是各級(jí)經(jīng)銷商。如果是企業(yè)出于競(jìng)爭(zhēng)的需要主動(dòng)采取的行動(dòng)也就罷了，但多數(shù)企業(yè)卻是迫于經(jīng)銷商的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業(yè)認(rèn)真反思自己的經(jīng)銷商策略和經(jīng)銷商管理了。 企業(yè)和客戶只能是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步地將客戶內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。 具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的經(jīng)銷商應(yīng)具備下述特點(diǎn)： ⑴尊重企業(yè)； ⑵服從企業(yè)管理； ⑶關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，在所提要求的內(nèi)容中，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面多于利益方面的要求；關(guān)心長(zhǎng)期利益，在面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沖擊時(shí)，必要時(shí)能夠放棄短期利益；只要求合理的經(jīng)營(yíng)利益； ⑷在區(qū)域、價(jià)格和促銷方面能夠理解企業(yè)的意圖，配合企業(yè)的行動(dòng)； ⑸面對(duì)新的競(jìng)品的誘惑能夠把握自己。 在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一旦被經(jīng)銷商所控制，那只能意味著企業(yè)災(zāi)難的開始。 企業(yè)開發(fā)和管理市場(chǎng)是從市場(chǎng)代表和經(jīng)銷商開始的，二者具有舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)該一手抓市場(chǎng)代表，一手抓經(jīng)銷商，兩手抓，兩手都要硬。 除了銷售量，企業(yè)還應(yīng)有其它營(yíng)銷目標(biāo) 企業(yè)不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達(dá)到這一境界，企業(yè)不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個(gè)開采不盡的寶藏。 銷售量只對(duì)過(guò)去有意義，當(dāng)它變成貨幣進(jìn)入企業(yè)的帳戶時(shí)，它對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)已經(jīng)一文不值了。而對(duì)企業(yè)有意義的只是帶來(lái)銷售量的原因：企業(yè)的產(chǎn)品力、銷售力和形象力。 企業(yè)在關(guān)心、確定銷售量的同時(shí)，還應(yīng)該更加關(guān)心： 產(chǎn)品如何才能別具一格，獨(dú)具特色； 成本能否更低一些； 如何有效地提高企業(yè)的營(yíng)銷策劃水平； 如何有步驟地將自己的品牌擦亮； 如何有步驟地建立一支優(yōu)秀得貨物運(yùn)輸隊(duì)伍。 企業(yè)要低成本建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，由于中國(guó)市場(chǎng)地域廣大，運(yùn)作成本高等特點(diǎn)，單個(gè)企業(yè)要憑自身力量在各地建立完整的分銷體系是不經(jīng)濟(jì)也是不可能的。如企業(yè)能實(shí)現(xiàn)超低成本運(yùn)作，將是企業(yè)成功的關(guān)鍵。為此，把自己的銷售業(yè)務(wù)委托給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，自己只確定目標(biāo)市場(chǎng)，制訂市場(chǎng)計(jì)劃，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳選擇，因?yàn)檫@些專業(yè)的營(yíng)銷公司有自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)體系，高超的推銷技能、并有比較準(zhǔn)確的客源調(diào)查資料和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料，能夠幫助企業(yè)準(zhǔn)確尋找經(jīng)銷商，獲得好的銷售業(yè)績(jī)，并能使企業(yè)達(dá)到極低成本建立銷售網(wǎng)絡(luò)的目的。 十一、促銷及終端銷售 產(chǎn)品銷售的最終目的是讓消費(fèi)者去消費(fèi)，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)載體的運(yùn)行，最終把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，如何使農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買方便非常重要，消費(fèi)者想消費(fèi)而買不到，就會(huì)影響產(chǎn)品銷售。深度分銷有兩個(gè)突出的特點(diǎn)，一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?；二是擴(kuò)大了制造商對(duì)通路管理的幅度，有過(guò)去只管理到分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開發(fā)與終端促銷的職責(zé)。在這里，零售終端一般是指社區(qū)酒店或商場(chǎng)、超市和零售店。在傳統(tǒng)上，白酒的銷售渠道有兩大類，一是商場(chǎng)超市，它是白酒的主體通路，以零售為主；二是零售店和酒店，以零售為主。如果做深度分銷，也就意味著在零售店、酒店展開零售。要做到這一點(diǎn)，必須滿足這些條件：品種系列化，配送規(guī)范化，留有適當(dāng)?shù)闹虚g環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間；加強(qiáng)通路促銷力度；重視終端管理等。 首先要以自然村為單位，選定獨(dú)家代理店、專賣點(diǎn)，，每一個(gè)代理點(diǎn)就是一個(gè)最基層的終端推薦點(diǎn)，它要作好消費(fèi)需求服務(wù)工作，信息反饋工作。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員可享受免費(fèi)統(tǒng)一裝飾店頭，批量購(gòu)買優(yōu)惠等優(yōu)惠政策。 基層網(wǎng)點(diǎn)可能出于資金占?jí)憾绊戇M(jìn)貨批量，可以免費(fèi)給矛其一定的資金占?jí)?，如推遲收款，每一次進(jìn)貨只付50%貸款，其余貨款可在產(chǎn)品銷售后清結(jié)。第一次現(xiàn)款進(jìn)貨給予同期銀行存款資金占?jí)豪ⅰ?建立信息聯(lián)絡(luò)員制度，每個(gè)小區(qū)域叫指定一名齋求信息聯(lián)絡(luò)員，對(duì)本區(qū)域的婚宴等批量用酒情況進(jìn)行反饋，根據(jù)銷量給予獎(jiǎng)勵(lì)。 春節(jié)期間，要利用好人際關(guān)系推薦和基層行政派送推薦，進(jìn)行產(chǎn)品終端推銷。 和每個(gè)零售店、專賣店答訂包裝回收協(xié)議，如回收舊瓶可達(dá)到資源二次利用，降低了消費(fèi)者的購(gòu)買成本，可促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，一般回收價(jià)格高于市場(chǎng)普通回收價(jià)格，同時(shí)給予代理點(diǎn)一定的網(wǎng)收利潤(rùn)，達(dá)到刺激購(gòu)買和經(jīng)銷的目的。 促銷方面，可配備一些精美的有意義的促銷晶，如一些新奇的禮品，農(nóng)業(yè)致富信息、病蟲害防治，家庭疾病防治，生活小常識(shí)等。春節(jié)期間配備年貨用品，如對(duì)聯(lián)、調(diào)料。經(jīng)常搞一些小規(guī)模的促銷活動(dòng)，如新上市產(chǎn)品免費(fèi)品嘗，回收瓶蓋、盒蓋，有獎(jiǎng)銷售，批量購(gòu)買折扣等。直接把活動(dòng)搞到每個(gè)自然村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 總之，農(nóng)村市場(chǎng)的開拓是一個(gè)長(zhǎng)期，復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它需要我們?nèi)フJ(rèn)真思考、分析、創(chuàng)新，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)際，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，制訂合理可行的市場(chǎng)開拓計(jì)劃。以上只是提供一種思路和方法，實(shí)際市場(chǎng)操作中需要我們結(jié)合具體情況制訂具體營(yíng)銷方案。 十二、附加說(shuō)明： 通過(guò)具體的貫徹施行整合營(yíng)銷方案，我們將會(huì)擁有先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，培養(yǎng)出一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，建立起完善的行銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)利潤(rùn)，成為一個(gè)供不應(yīng)求的金牌產(chǎn)品。
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