【正文】 產(chǎn)品開發(fā)部門在搜集許多構想之后，在決定采用哪一項構想作為發(fā)展方案時，首先得經(jīng)過評核與篩選。進行評核與篩選一般應考慮諸多方面的因素。3．營業(yè)分析:或稱財務分析、商業(yè)分析。即詳細分析新產(chǎn)品開發(fā)在商業(yè)上的可行性。主要是測算估計新產(chǎn)品的銷售量、成本與利潤以及投資收益率等，判斷它是否符合企業(yè)的目標。4．新產(chǎn)品實體開發(fā):指新產(chǎn)品樣品開發(fā)階段。把經(jīng)過初期開發(fā)和評價后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品（或樣機）并加以評價的過程。5．新產(chǎn)品試制與試驗:新產(chǎn)品的試制是實現(xiàn)新產(chǎn)品技術規(guī)范所要求的實體產(chǎn)品的過程。試驗是在獲得樣品的基礎之上，對產(chǎn)品利益及使用效果進行驗證，為全面商品化打下基礎。其中包括：概念試驗、偏好試驗、使用試驗和市場試驗。6．新產(chǎn)品的商品化:新產(chǎn)品商品開發(fā)也稱新產(chǎn)品的“發(fā)射”階段。是實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品到被消費者接受的商品的重要轉(zhuǎn)化階段。主要有兩部分的工作：新產(chǎn)品的試銷和新產(chǎn)品的商品化。5影響定價的主要因素有哪些？價格形成及運動是商品經(jīng)濟中最復雜的現(xiàn)象之一，除了價值這個形成價格的基礎因素外，現(xiàn)實中的企業(yè)價格的制定和實現(xiàn)還受到多方面因素的影響和制約。對此，企業(yè)應給予充分的重視和全面的考慮。1．市場需求及變化。2．市場競爭格局:政府的干預程度: 4．商品的特點: 5．企業(yè)狀況:。5定價的基本方法有哪三類？1．成本導向定價法 2．競爭導向定價法3．需求導向定價法5企業(yè)定價的主要步驟如何？一般企業(yè)的定價程序可以分為六個步驟，即確定企業(yè)定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法、確定最后價格。5常用的企業(yè)定價策略有哪幾種？1．新產(chǎn)品定價策略1）撇脂定價策略。也稱速取策略或高額定價策略。指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市時，把價格定得盡可能高，以期及時獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費用，并逐步獲得較高的利潤。以后隨產(chǎn)品的進一步成長再逐步降低價格。采用此策略的企業(yè)產(chǎn)品一上市便高價厚利，其做法很象從牛奶的表面撇取奶油，故而得名。實行這種策略必須具有以下條件：第一，新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點，能使消費者“一見傾心”；其次，在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價格彈性較小或者早期購買者對價格反應不敏感；另外，短時期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。此策略的優(yōu)點是達到短期最大利潤目標，有利于企業(yè)的競爭地位的確定。但缺點也明顯，即由于定價過高，有時渠道成員不支持或得不到消費者認可；同時，高價厚利會吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，加速市場競爭的白熱化。2）滲透定價策略。也稱漸取策略或低額定價策略。與撇脂策略截然相反，此策略在向市場推出新產(chǎn)品時，盡量把價格定得低一些，采取保微利，薄利多銷的方法。企業(yè)的目標不是爭取短期更大利潤，而是盡快爭取最大可能的市場占有率。此策略的產(chǎn)品上市后以較低價格在市場上慢取利、廣滲透因此叫做滲透法策略。采用此策略的條件是：商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；商品的需求價格彈性較大，稍微降低價格，需求量會大大增加；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。這種策略的優(yōu)點是可以占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。其不利之處在于定價過低，一旦市場占有率擴展緩慢，收回成本速度也慢。有時低價還容易使消費者懷疑商品的質(zhì)量保證。3）中間定價策略。即按照本行業(yè)的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格。企業(yè)可以在不承擔較大風險的情況下，獲得比較穩(wěn)定的市場面；同時，價格不高不低，銷售渠道成員覺得穩(wěn)妥因此保持經(jīng)營的積極性；從企業(yè)自身看，可有計劃地在不太長的時間收回企業(yè)的研制成本。又稱“滿意法”。商品階段定價策略即在對“商品經(jīng)濟生命周期”分析的基礎上，依據(jù)商品生命周期不同階段的特點而制定和調(diào)整價格。折扣價格策略是企業(yè)為調(diào)動各方面積極性或鼓勵顧客作出有利于企業(yè)的購買行為的常用策略。常見的有以下四種：1＝數(shù)量折扣。也稱批量折扣。即根據(jù)購買者購買數(shù)量的大小給予不同的折扣。2＝季節(jié)折扣。也稱季節(jié)差價。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務的行業(yè)中實行。3＝現(xiàn)金折扣。也稱付款期折扣。其目的在于鼓勵購買者盡早付款加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。購買者如以現(xiàn)金付款或提前付款，可以在原商品價格的基礎上享受一定的價格優(yōu)惠折扣。4＝業(yè)務折扣。也稱同業(yè)折扣或功能折扣。是生產(chǎn)廠家給予批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)的折扣。心理定價策略1＝組合定價策略。即企業(yè)迎合消費者求便宜的心理將兩種或兩種以上有關聯(lián)的商品合并制定一個價格。2＝尾數(shù)定價策略。也稱“缺額原則”。即針對消費者對一般商品的求便宜、怕上當?shù)男睦恚斏唐穬r格為整數(shù)或略高于整數(shù)時，寧可減下一些，使其價格的尾數(shù)為零頭。3＝整數(shù)定價策略。也叫聲望定價或整數(shù)原則。即在消費者購買比較注重心理需要的滿足的商品時，把商品的價格定為整數(shù)。4＝期望與習慣定價策略。根據(jù)消費者的愿望與購買習慣、接受水平制定價格。5＝安全定價策略。也有叫“一攬子定價”策略。針對消費者在購買大件耐用消費品時擔心維修不便等心理，把商品本身的價格與確保消費者安全使用的費用加總計算，降低消費者的消費風險和增強安全感。6＝特價品定價策略。也叫“招徠定價”。企業(yè)將商品的價格定得低于市價，并廣泛宣傳，引起消費者的興趣，此策略常在經(jīng)營多品類的超級市場、百貨商店使用。相關商品價格策略相關產(chǎn)品，是指在不同的商品在最終用途和消費購買行為等方面具有某種相互關聯(lián)性。主要有：1＝互補商品價格策略?；パa商品指兩種（或以上）功能互相依賴、需要配套使用的商品?；パa商品價格策略是企業(yè)利用價格對消費連帶品需求的調(diào)節(jié)功能全面擴展銷售量所采取的定價方式和技巧。具體做法是，把價值高而購買頻率低的主件價格定得低些，而對與之配套使用的價值低而購買頻率高的易耗品價格適當定高些。2＝替代商品價格策略。替代商品是指功能和用途基本相同，消費過程中可以互相替代的產(chǎn)品。替代產(chǎn)品價格策略是企業(yè)為達到既定的營銷目標，有意識安排本企業(yè)替代產(chǎn)品之間的關系而采取的定價措施。地理定價策略指根據(jù)商品的銷售市場與產(chǎn)地市場地理位置的差異而制定的不同的價格策略。通常有以下三種做法：1＝對各個相對獨立的市場分別作價；2＝對異地買主提供收費或免費服務措施；3＝向異地經(jīng)銷企業(yè)提供價格支持和保證。5什么是分銷渠道？其功能如何？分銷渠道是怎樣分類的？1．分銷渠道的概念。分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中所經(jīng)的通道。在一般情況下，這種轉(zhuǎn)移需要中間環(huán)節(jié)機構(或中介人、中間商)的介入，因此，分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領域向消費領域運行過程中經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機構轉(zhuǎn)移的市場營銷活動。產(chǎn)品的分銷渠道由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者（包括產(chǎn)業(yè)市場的用戶），以及位于二者之間的中間商組成。2．分銷渠道的功能1）收集和傳播信息。收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在與現(xiàn)實顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。2）促進銷售。設計和傳播有關產(chǎn)品的溝通材料，吸引顧客購買。3）洽談生意。代表買方或賣方就有關價格和其他交易條件進行磋商，盡力達成最終協(xié)議，實現(xiàn)產(chǎn)品所有權的轉(zhuǎn)移。4）整理產(chǎn)品。按照買主的要求整理所供應的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動。5）資金融通。收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用。6）承擔風險。承擔與渠道工作有關的全部風險。7）儲存運輸。組織產(chǎn)品的儲存和運輸工作。2．分銷渠道的類型1）直接式渠道和間接式渠道。直接式渠道：是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者或使用者，不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的渠道結構。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔。直接式渠道在產(chǎn)業(yè)市場分銷中占主導地位。間接式渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費者或使用者的過程中，經(jīng)過若干中間企業(yè)的銷售渠道。一般經(jīng)過兩次及兩次以上的銷售活動。這類渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動。間接式渠道是消費品分銷渠道的主要類型。2）分銷渠道的長度和寬度。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中，每經(jīng)過一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有銷售責任的機構，稱為一個“層次”，或叫“環(huán)節(jié)”。產(chǎn)品在流通中經(jīng)過的層次的多少就是分銷渠道的長度。按照分銷渠道的長度劃分，可以將渠道分為長度不同的若干種渠道結構。產(chǎn)品在從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域或購買者的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道越長，反之，銷售渠道越短。分銷渠道的寬度，即渠道的每個層次中使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。如果某種產(chǎn)品的制造商通過許多同類中間商將其產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)，送到眾多消費者手中，這種產(chǎn)品的渠道就較寬；反之，如果某種的制造商只通過很少的中間商推銷其產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的渠道就比較窄。一般情況下，市場范圍廣、購買者眾多的產(chǎn)品或服務，需要“寬”渠道；而市場范圍窄，用戶很專業(yè)化或數(shù)量有限的情況，適合采用“窄”渠道。5影響分銷渠道的因素有哪些？l、產(chǎn)品條件1）產(chǎn)品的價值。指產(chǎn)品單位價值的大小。一般情況下產(chǎn)品單位價值的大小與分銷渠道的寬窄、長短成反比例關系。產(chǎn)品的單位價值越低，分銷渠道越長、越寬；反之，營銷渠道就越短、越窄。一般日用消費品、工業(yè)品的標準件，一般要經(jīng)過一個或一個以上的中間環(huán)節(jié)，而一些耐用消費品、工業(yè)品中的專用設備或成套機組則不宜采取較長的渠道結構。2）產(chǎn)品的時尚性。凡產(chǎn)品的式樣或款式變化比較快的，一般宜采取少環(huán)節(jié)的、短渠道。短渠道也有利于生產(chǎn)者及時了解消費者需求的變化，調(diào)整產(chǎn)品結構。3）產(chǎn)品的易腐易毀性。易腐的鮮活產(chǎn)品應盡量縮短分銷渠道，迅速把產(chǎn)品出售給消費者。對不易運輸?shù)囊讱?、易損性產(chǎn)品也應采取短渠道、就地、就近銷售。4）產(chǎn)品的體積與重量。體積過大或過重的產(chǎn)品及輕泡產(chǎn)品，應采用少環(huán)節(jié)的短渠道。5）產(chǎn)品的技術與服務要求。凡技術性較強而又需提供售前、售中、售后服務的產(chǎn)品，企業(yè)應該盡量直接賣給消費者，以便于企業(yè)銷售人員當面介紹產(chǎn)品，專門技術人員提供各種必要的服務。多數(shù)工業(yè)品和耐用消費品最好產(chǎn)消見面，即便需要中間商的介入，環(huán)節(jié)也要盡量少。6）產(chǎn)品的生命周期。對處在介紹期的新產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以組織自己的推銷隊伍，通過各種方式與消費者直接見面。處在成熟期的產(chǎn)品，以間接渠道銷售的居多。7）產(chǎn)品的用途。用途廣泛、通用的、標準的產(chǎn)品可用間接銷售渠道，而專用性強的產(chǎn)品，以采取直接銷售渠道結構為宜。2．市場條件1）目標顧客的類型。2）潛在顧客的數(shù)量。顧客的數(shù)量決定市場的規(guī)模，潛在顧客多，需要中間商為之服務；潛在顧客少，則可由廠家直接供應。3）目標顧客的分布。若企業(yè)的目標顧客集中，適宜采用直接式渠道銷售。反之，若目標顧客分布分散，則適宜采用間接式渠道，通過中間環(huán)節(jié)銷售產(chǎn)品。4）購買數(shù)量。主要指消費者或用戶一次購買產(chǎn)品的數(shù)量，常稱為“批量”。購買批量大的，可以采用直接銷售渠道結構，購買批量小的，則利用中間商銷售最有利。5）競爭狀況。一方面可以參考對方的渠道結構。另一方面，是要根據(jù)競爭企業(yè)采取的分銷渠道策略而制訂自己的分銷渠道策略。6）購買者習慣。指研究消費者購買不同產(chǎn)品時接近渠道的習慣。企業(yè)自身條件1）企業(yè)的規(guī)模和實力。規(guī)摸大的企業(yè)，資金力量雄厚，管理水平較高，如果企業(yè)愿意對渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。而規(guī)模小，資金力量不強的企業(yè)，必須依靠中間商提供銷售服務。2）企業(yè)聲譽與市場地位。聲譽越高的企業(yè)，抉擇的余地就越大；相反的，聲譽不高或沒有地位的企業(yè)，抉擇的余地就比較小。3）企業(yè)的經(jīng)營管理能力。企業(yè)管理管理者的經(jīng)驗豐富、經(jīng)營管理能力強，職工業(yè)務素質(zhì)高，抉擇分銷渠道的主動性大；否則，選擇權就小，依靠其他企業(yè)就比較多。4）控制渠道的要求。凡企業(yè)在營銷中需要對分銷渠道時刻控制的，不宜采取長渠道、寬渠道結構。企業(yè)如有較強的銷售能力，最宜把產(chǎn)品直接出售給消費者或用戶；當中間商必不可少時，則宜選擇較短的渠道結構。5分銷渠道的結構主要有哪幾種類型？分銷渠道在其本身特征、與企業(yè)之間的關系以及渠道成員之間的結合方式上有不同的種類，主要包括以下四種類型：1．個別式分銷渠道結構。即傳統(tǒng)的分銷渠道，是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)構成、關系松弛的銷售網(wǎng)絡。各個成員(企業(yè))之間彼此獨立，相互間的聯(lián)系通過買賣條件維持，討價還價，各為其利，條件合適便存在購銷關系，不合適便各自獨自行動。2．垂直式分銷渠道結構。是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商形成的統(tǒng)一整體。其可由生產(chǎn)商，也可由批發(fā)商或零售商控制。它們依靠經(jīng)營規(guī)模、討價還價的能力及消除重復服務來達到經(jīng)濟節(jié)約的目的。具體有三種：1）所有權式垂直分銷渠道結構，是指由同一投資系統(tǒng)，把相關的生產(chǎn)和銷售單位聯(lián)合起來，成為一個有效的分銷渠道結構。其特點在于所有權單一，統(tǒng)一掌握和控制渠道。2）管理式垂直分銷渠道結構，是指由于某企業(yè)規(guī)模大、實力強、聲譽高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道結構，這種結構不是以所有權為基礎，而主要依賴于營銷企業(yè)自身的資力及影響構成。3）契約式垂直分銷渠道結構，是由不同但相關的生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)，用契約聯(lián)合起來，以期能取得比單獨行動更有效、更經(jīng)濟的營銷效果。主要有：自愿批發(fā)商聯(lián)合組織、零售商合作組織、特許專營組織。3．水平式分銷渠道結構。也稱橫向分銷渠道結構，指的是兩個或兩個以上的同級企業(yè)為充分利用資源和避免風險而形成的短期或長期的聯(lián)合營銷渠道結構。4．復式渠道結構。也稱多渠道或雙重渠道結構。指生產(chǎn)企業(yè)通過多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場或相同的市場。5確定中間商數(shù)目主要有哪三種形式？企業(yè)決定所使用的中間商的數(shù)目，一般有三種選擇形式：1．普遍性銷售。又叫密集分銷，即生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商不加任何選擇，經(jīng)銷網(wǎng)點越多越好，力求使產(chǎn)品能廣泛地和消費者接觸，方便消費者購買。這種策略適用于價格低廉、無差異性的日用消費品，或生產(chǎn)資料中的標準件小工具等的銷售。2．選擇性銷售。生產(chǎn)企業(yè)選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產(chǎn)品。3．獨家銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。這種策略，一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。60、怎樣理解批發(fā)與批發(fā)商的概念及其功能？批發(fā)是指在產(chǎn)品流通過程中，不直接服務于最終消費者，只通過轉(zhuǎn)售等方式實現(xiàn)產(chǎn)品在空間和時間上轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱。以批發(fā)經(jīng)營活動為主業(yè)的企業(yè)和個人就是批發(fā)商。批發(fā)在產(chǎn)品流通中的