【正文】 房水平； 12月底，提出“見證中大實(shí)力杭州行”，在維系業(yè)主的同時(shí)，以品牌撬動(dòng)當(dāng)期銷售； 1月，尾盤銷售階段，提出銷售激勵(lì)制度； 2月，提出客服升級(jí)、提前商業(yè)招商，為后續(xù)商業(yè)銷售鋪墊； 2月，提出與其它分公司聯(lián)動(dòng)，繼續(xù)開展品牌活動(dòng)，助燃后續(xù)銷售的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化中大品牌實(shí)力。 現(xiàn)在已進(jìn)入尾房階段，截至 2月，銷售 244套，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 1個(gè)多億 項(xiàng)目存在的難點(diǎn)在于 : 市場(chǎng)供需矛盾突出，區(qū)域市場(chǎng)幾近白刃戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的廣告已經(jīng)安插在售樓部門前； 項(xiàng)目前期操作失敗，宣傳單頁(yè)上的資料與實(shí)際情況不符，項(xiàng)目出街廣告語(yǔ)焉不詳； 中原介入項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目已處于最艱苦時(shí)期； 項(xiàng)目口碑差，網(wǎng)站上充斥著業(yè)主的怒罵； 銷售現(xiàn)場(chǎng)懶散，很難留住客戶。 一品荷花 低端市場(chǎng)的高價(jià)項(xiàng)目 開發(fā)商：四川誠(chéng)志鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目位置：荷花池汽車站旁 占地面積： 13畝 建筑面積： 5萬(wàn)平米 總戶數(shù)： 564戶 推出時(shí)間： 2022年 9月 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 在開盤前期，客戶積累不足，提出商場(chǎng)營(yíng)銷等多種渠道，找尋更多意向客戶； 針對(duì)導(dǎo)示系統(tǒng)不清的問(wèn)題，多次提出改善導(dǎo)示系統(tǒng)（如項(xiàng)目周邊戶外大牌等），提高客戶的到達(dá)率； 提出“北湖公園游園活動(dòng)”，維系項(xiàng)目目標(biāo)客戶，為開盤做準(zhǔn)備； 提出“中原一二手聯(lián)動(dòng)”，以及銷售激勵(lì)制度，促成更多的成交； 提出升級(jí)物管，提升業(yè)主歸屬感； 選定開盤場(chǎng)地，提出分批次的開盤方式，通過(guò)緊張有序的選房過(guò)程，使誠(chéng)意客戶消化率達(dá)到 80%。 開盤勁銷 190套，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 1個(gè)億 項(xiàng)目存在的難點(diǎn)在于 : 項(xiàng)目位于專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)，人員復(fù)雜，開盤前聚集在銷售現(xiàn)場(chǎng)，影響現(xiàn)場(chǎng)銷售； 緊鄰汽車站、高架橋，環(huán)境糟糕； 開發(fā)商沒有任何開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，管理層大多為老板親屬，各自為政，影響辦事效率； 項(xiàng)目導(dǎo)示性較差，客戶經(jīng)常找不到銷售現(xiàn)場(chǎng)； 在樓市風(fēng)生水起的 07年，開發(fā)商不愿銷售，開盤時(shí)間一拖再拖，前期積累客戶喪失殆盡。 熱點(diǎn)區(qū)域的劣勢(shì)地段 開發(fā)商：中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)部 中澤實(shí)業(yè) 項(xiàng)目位置：東二環(huán)建設(shè)路 占地面積： 58畝 建筑面積： 16萬(wàn)平米 總戶數(shù)： 1244戶 推出時(shí)間： 2022年 6月 頤和家園 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 在推廣上，提出精準(zhǔn)、有效、震撼的推廣口號(hào)“我來(lái)自北京”，再通過(guò)有力的現(xiàn)場(chǎng)包裝，項(xiàng)目亮相即引起全城關(guān)注； 改善導(dǎo)示系統(tǒng)，在二環(huán)外設(shè)置戶外大牌，提高客戶的到達(dá)率； 提出“頤和園游園活動(dòng)”等系列活動(dòng)，維系業(yè)主，為樹立開發(fā)商品牌添磚加瓦，后期更以國(guó)企品牌實(shí)力促進(jìn)銷售； 合理選擇開盤場(chǎng)地，提出小體量分批次的開盤方式，通過(guò)緊張有序的選房過(guò)程，使每期誠(chéng)意客戶消化率達(dá)到 80%。 07年每期開盤勁銷 80%以上 項(xiàng)目存在的難點(diǎn)在于 : 項(xiàng)目位于二環(huán)外，一期開盤時(shí)，周邊尚處于待開發(fā)階段； 隨著區(qū)域樓市的快速發(fā)展，大量品牌開發(fā)商進(jìn)入該區(qū)域，如萬(wàn)科、龍湖、首創(chuàng)，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣； 項(xiàng)目位置相對(duì)隱蔽，且易被周邊樓盤截流，客戶到達(dá)率較低； 項(xiàng)目產(chǎn)品與周邊樓盤相比，同質(zhì)化嚴(yán)重，不具備優(yōu)勢(shì)； 開發(fā)商系國(guó)企，對(duì)成都市場(chǎng)認(rèn)知度較低，辦公程序復(fù)雜。 停滯半年的逆市熱銷項(xiàng)目 開發(fā)商：新希望實(shí)業(yè)投資有限公司 項(xiàng)目位置：二環(huán)路西一段 5號(hào) 占地面積： 28畝 建筑面積： 10萬(wàn)平米 總戶數(shù)： 726戶 推出時(shí)間： 2022年 8月 紅南港 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 08年初，提出改推新產(chǎn)品，以全新形象推出市場(chǎng)，并搶在房交會(huì)之前開盤，爭(zhēng)奪市場(chǎng)上的觀望客戶； 根據(jù)更為準(zhǔn)確的客戶定位，提出精準(zhǔn)、有效、震撼的推廣口號(hào)“我有我的一套”，再通過(guò)有力的現(xiàn)場(chǎng)包裝，項(xiàng)目亮相即引起全城關(guān)注； 改善導(dǎo)示系統(tǒng)，提出在銷售現(xiàn)場(chǎng)安放刀旗、樓體條幅廣告，作為售樓部的導(dǎo)示的同時(shí)，截流周邊樓盤客戶； 在地震后，及時(shí)提出特價(jià)房策略，撬開市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售； 9月，在房交會(huì)前，推出新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷。 08年銷售 330套，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 項(xiàng)目存在的難點(diǎn)在于 : 項(xiàng)目位于專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)，且緊鄰高架橋，周邊環(huán)境較差； 項(xiàng)目于 07年 8月開盤，由于高價(jià)、產(chǎn)品一般而不被市場(chǎng)接受，滯銷形象已深入人心； 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，小戶型樓盤林立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)樓盤更在交通樞紐處放置戶外大牌，截流本項(xiàng)目客戶； 項(xiàng)目產(chǎn)品與周邊樓盤相比，梯戶比、戶型尺寸、功能房布局等均不及周邊新開項(xiàng)目。 爛尾樓后的商改住成都首個(gè)萬(wàn)元公寓 開發(fā)商：香港飛大集團(tuán) 項(xiàng)目位置：青羊區(qū)人民中路三段 1號(hào) 占地面積： 建筑面積： 總戶數(shù)： 600戶 推出時(shí)間： 2022年 2月 壹號(hào)公館 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 首先商改住； 提出物業(yè)發(fā)展方向?yàn)榫b修公寓，聘請(qǐng)高文安按 4000元 /平米的裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)； 結(jié)合開發(fā)商自身資源和項(xiàng)目實(shí)際物業(yè)情況，尋找差異化定位，提出“會(huì)所公寓”概念； 根據(jù)更為準(zhǔn)確的客戶定位，提出精準(zhǔn)、有效、震撼的推廣口號(hào)“國(guó)際私人會(huì)所公寓”，再通過(guò)有力的現(xiàn)場(chǎng)包裝，項(xiàng)目亮相即引起全城關(guān)注； 成都首個(gè)突破萬(wàn)元單價(jià)的電梯住宅項(xiàng)目 07年銷售 95％，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值近 5億元 項(xiàng)目存在的難點(diǎn)在于 : 閑置數(shù)年的商業(yè)爛尾樓項(xiàng)目； 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展的方向； 全內(nèi)廊式物業(yè)； 無(wú)綠化、車位不足 10％； 項(xiàng)目產(chǎn)品與周邊樓盤相比，梯戶比、戶型尺寸、功能房布局等均不及周邊新開項(xiàng)目。 首個(gè)被收回預(yù)售證的項(xiàng)目 開發(fā)商：四川三秦房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 項(xiàng)目位置：錦里西路 78號(hào) 占地面積： 建筑面積： 18萬(wàn)平米 總戶數(shù)： 577戶 推出時(shí)間： 2022年 7月 78號(hào)觀邸 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 挖掘渠道，主要做項(xiàng)目所在區(qū)域及二級(jí)城市； 包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，重新提出項(xiàng)目的三重價(jià)值體系； 針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人氣不足，每周開展嘉年華體驗(yàn)活動(dòng)； 針對(duì)滯銷產(chǎn)品，階段性的特價(jià)房吸引客戶； 07年銷售 97％，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 4億元 項(xiàng)目存在的難點(diǎn)在于 : 開發(fā)商期望值過(guò)高，高于區(qū)域 2022元 /平米； 08年價(jià)格變化太大，年度價(jià)差近 3000元 /平米； 土地在軍區(qū)大院內(nèi)，項(xiàng)目通達(dá)性差； 三年前規(guī)劃的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱； 由于開發(fā)商與軍區(qū)矛盾，預(yù)售許可證開盤后被收回，對(duì)市場(chǎng)及客戶造成嚴(yán)重影響，近一年時(shí)間無(wú)對(duì)外推廣。 中原二、三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng) 二手房地鋪分布圖 四川中原已開設(shè)二手分行十一家，分別是： 錦繡分行、大世界分行、雙楠廣福分行、交易中心分行、錦官分行、九眼橋分行、浣花分行、神仙樹分行、雙楠路分行、瑞聯(lián)路分行、棕南分行、世紀(jì)朝陽(yáng)分行。 ? 在房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目方面，四川中原已開設(shè)二手分行十一家，主要位于城西、城南，是成都的財(cái)富權(quán)貴階層的集中區(qū)域。 ? 四川中原二、三級(jí)互動(dòng)經(jīng)過(guò)五年運(yùn)作，針對(duì)在售項(xiàng)目，有效的將項(xiàng)目信息在中原各分行同時(shí)宣傳，讓更多的客戶第一時(shí)間認(rèn)知項(xiàng)目。 ? 四川中原在售項(xiàng)目反饋數(shù)據(jù)顯示，三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介客戶成交率達(dá)到 50％，為公司及個(gè)人拓寬了很好的營(yíng)銷渠道，帶給我們巨大的收獲。 二三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng) 項(xiàng)目組成員簡(jiǎn)介 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 董事 總經(jīng)理： 莊澤寶 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理： 鄒玉棠 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)中心 副 總經(jīng)理： 俞玨 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn) 三部 總經(jīng)理： 岑汝鋒 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn) 三部 高級(jí)策劃經(jīng)理 ： 何濤 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司二級(jí)市場(chǎng) 銷售部經(jīng)理 ： 劉四川 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn) 三部 高級(jí)策劃主任 ： 程科 我司相信只要合作雙方共同努力進(jìn)行溝通、磨合，就一定可以在后期的合作中創(chuàng)出佳績(jī)。最后在此感謝貴公司在工作中的支持和幫助 ! 謝謝聆聽 THANKS!