【正文】 ，所謂“十藥九歸”，藥之根本 衍生： 目標(biāo)客戶群鎖定 —— 鎖定項(xiàng)目銷售之根本 第一劑藥：當(dāng)歸 項(xiàng)目的目標(biāo)客群是誰(shuí)？誰(shuí)會(huì)為項(xiàng)目服務(wù)式公寓類產(chǎn)品買單？ 如果將居住類客戶作為主力客群？ 項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品打造均不是主要針對(duì)純居住客戶 項(xiàng)目資源、配套、價(jià)格、地塊條件均無(wú)法與周邊其他項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)力 如果將投資類客戶作為主力客群？ 項(xiàng)目的高價(jià)格使得純投資類客戶感覺(jué)產(chǎn)品的升值空間不大 無(wú)法保障投資客戶的穩(wěn)定的投資收益 項(xiàng)目屬性 面積（㎡） 戶型 針對(duì)類型 45 標(biāo)間 投資型 85 套一 “玩家”型 150 套三 居家型 我們的客戶將不僅僅局限于純投資或純居住客戶 ? 他（她）們是具有海外或沿海生活經(jīng)歷，極具商業(yè)頭腦的城市精英。 ? 85平米客戶： 意向客戶以多次投資置業(yè)客戶為主 ? 客戶集中反映的問(wèn)題： 臨鐵路，受噪音影響嚴(yán)重 戶型結(jié)構(gòu)不合理（原因在于客戶對(duì)產(chǎn)品不理解，認(rèn)為 85平米應(yīng)該為套二或緊湊套三） 投資回報(bào)收益率較低，對(duì)項(xiàng)目提出的可租賃價(jià)格客戶認(rèn)同度較低。 啟示： 85平米戶型較為尷尬，為后期營(yíng)銷突破的重點(diǎn) 成交客戶分析： 客戶購(gòu)買原因分析： 項(xiàng)目擁有五星級(jí)豪華會(huì)所配套 產(chǎn)品品質(zhì)感較強(qiáng) 信賴開(kāi)發(fā)商品牌（上市公司） 裝修檔次較高 未成交客戶原因分析： 項(xiàng)目臨鐵路和下穿隧道 物管費(fèi)過(guò)高（比區(qū)域普通電梯物管費(fèi)高出 2元 /平米 〃 月） 項(xiàng)目規(guī)模較小 85㎡戶型不合理、不通氣、不適合居住 商業(yè)產(chǎn)權(quán)首付 5成以上，首付較高 單價(jià)過(guò)高，升值空間小 85 ㎡ 同價(jià)位項(xiàng)目對(duì)比 項(xiàng)目 85 ㎡ 套一戶型，以目前均價(jià) 9300元 / ㎡ 計(jì)算，總價(jià)高達(dá) 75萬(wàn)以上，而相同 價(jià)位在同區(qū)域卻能買到套二或套三戶型。 啟示：后期營(yíng)銷重心建議以渠道營(yíng)銷為主 成交客戶來(lái)源：成都本地占 60%，省內(nèi)其它城市（含重慶市） 22%，省外客戶 12%（主要來(lái)自河北、湖北、湖南、遼寧、上海、天津），香港客戶 4%，新加坡客戶 2%。 68 63 134 35 29 50 020406080100120140160150平米 85平米 45平米 推出套數(shù) 銷售套數(shù) 項(xiàng)目銷售情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售部提供數(shù)據(jù) 客戶情況分析 成交客戶對(duì)項(xiàng)目得認(rèn)知途徑途徑： %為媒體廣告， %為渠道客戶。 新 鴻 基 悅 城（不成功案例） 11 12 、整版“以心建家”形象展示；半版軟文”成都首戰(zhàn)不做商業(yè)“ 商報(bào)“以心建家”形象展示 整版“以心建家”形象展示； 1月 12日新聞發(fā)布會(huì) 5 一期開(kāi)盤 報(bào)半版“這一站，成都”，新鴻基品牌亮相 ，比家更真切動(dòng)人； ，比家更值得用心； ，比家更枝繁葉茂； 2 3 4 6 以心 建家 10月秋季房交會(huì) 12月邀請(qǐng)成都媒體到香港參觀 3月喜來(lái)登售樓中心開(kāi)放 4月春季房交會(huì) 來(lái)了成都一年多，品牌推廣動(dòng)作不大，很低調(diào)，品牌植入不太成功。 、 06元旦組織近百名在重慶有親友的成都市民赴重慶探親、考察項(xiàng)目； 展示龍湖在重慶系列建成項(xiàng)目、預(yù)告晶藍(lán)半島； 5月號(hào)成都樓市會(huì)刊 ,扉頁(yè)整版＋內(nèi)頁(yè)“龍湖地產(chǎn)來(lái)到成都” 報(bào)道、商報(bào)、華西展示形象、預(yù)告展位、成都 1號(hào)作品晶藍(lán)半島即將登場(chǎng) － 14 意向客戶考察重慶項(xiàng)目 周刊“龍湖品質(zhì)，眼見(jiàn)為實(shí)” 2內(nèi)頁(yè) 晚報(bào)整版“走進(jìn)龍湖，從晶藍(lán)半島開(kāi)始“ 整版預(yù)告； 樓市整版 刊 2內(nèi)頁(yè)”低調(diào)亮相撼動(dòng)蓉城“ 中心、樣板房開(kāi)放 組織成都媒體考察龍湖項(xiàng)目 春交會(huì) 16日產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)； 17日誠(chéng)意金收取 短信通知客戶領(lǐng)取邀請(qǐng)函； 預(yù)告 17日開(kāi)始預(yù)約登記； 整版 頁(yè)”低調(diào)亮相撼動(dòng)蓉城“ 一期開(kāi)盤 、華西整版預(yù)告，華西加半版解讀品質(zhì)； 30日成房報(bào)道整版：開(kāi)盤創(chuàng)奇跡，持續(xù)熱銷中； 面同上、內(nèi)頁(yè)”開(kāi)盤側(cè)記“ 二期預(yù)告 “思君不見(jiàn)下渝州”廣告 12月 30日，我看見(jiàn)一種生活叫“龍湖”； 1月 5日，感受一種身份叫“龍民”； 1月 12日，我看到一種風(fēng)度叫“善待你一生”； 龍 湖 晶 藍(lán) 半 島（成功案例） 整個(gè)推廣采用的是品牌企業(yè)＋品牌物管＋強(qiáng)勢(shì)媒體＋品牌廣告設(shè)計(jì)公司，最大限度的利用了自身的品牌價(jià)值，通過(guò)展示以往項(xiàng)目激發(fā)消費(fèi)者興趣、鞏固信心?！隘B翠峰”項(xiàng)目營(yíng)銷思路 2022年 5月 “望” “聞” “切” “問(wèn)” “望” —— 項(xiàng)目市場(chǎng)形象 ? 項(xiàng)目定位： 國(guó)際級(jí)五星酒店公寓 ? 主題推廣語(yǔ)： 締造國(guó)際級(jí)五星酒店生活 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品： 45㎡ 五星標(biāo)間 〃85 ㎡ 精品商務(wù)行政套房 〃150 ㎡ CEO官邸 ? 市場(chǎng)形象： 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、高端品質(zhì)、星級(jí)酒店服務(wù) 從項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品打造均體現(xiàn)為服務(wù)式公寓，但項(xiàng)目目前的服務(wù)及配 套均沒(méi)有達(dá)到服務(wù)式公寓的標(biāo)準(zhǔn)。 “聞” —— 項(xiàng)目市場(chǎng)影響力 論品牌：合景泰富在成都沒(méi)有品牌 論知名度：成都 50％的同行不了解疊翠峰，更不用說(shuō)客戶 合景泰富及疊翠峰在成都市場(chǎng)均沒(méi)有建立足夠的市場(chǎng)知名 度及影響力 本項(xiàng)目前期推廣回顧 時(shí)間 表現(xiàn)方式 主題 媒體類別 第一訴求點(diǎn) 第一訴求點(diǎn) 2022312 硬廣告 國(guó)際五星級(jí)酒店生活， 華幕盛 啟 成都商報(bào) 品質(zhì) 商住 /投資 2022312 硬廣告 國(guó)際五星級(jí)酒店生活，華幕盛啟 華西都市報(bào) 品質(zhì) 商住 /投資 2022312 硬廣告 國(guó)際五星級(jí)酒店生活，華幕盛啟 成房報(bào)道 品質(zhì) 商住 /投資 2022319 硬廣告 收攬世界精華，締造桐梓林國(guó)際化五星生活 成都商報(bào) 品質(zhì) 商住 /投資2022326 硬廣告 締造國(guó)際五星級(jí)酒店生活 華西都市報(bào) 品質(zhì) 商住 /投資 2022326 硬廣告 締造國(guó)際化五星級(jí)酒店生活 成都商報(bào) 品質(zhì) 商住 /投資 202242 硬廣告 4月 5日，盛大開(kāi)盤