賣場問題診斷及對策--資料下載頁
2025-08-04 13:47本頁面
【正文】 為傳遞放心肉經(jīng)營理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場拍攝背景 3如何應(yīng)對“門店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆“，采購對此常無言以對而造成摩擦。 原因： ?。?）共同語言的問題—量化標(biāo)準(zhǔn)的制定 措施： （1）暢銷、滯銷（好賣不好賣）的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類/小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心 ?。?）商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時期（一般以季度為基礎(chǔ)）內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心 ?。?）采購巡店制度/巡店計劃/巡店表 ?。?）采購/門店溝通會議 3如何強(qiáng)化“超市價格低廉印象” （1）DM海報商品l ?。?）店頭量化視覺化POP促銷 ?。?）端頭/主題性/時段性量化POP促銷 ?。?）First Price 排面POP ?。?）顧客熟悉的、敏感單品的價格（如飲料 /牛奶 /大米 /油 /蔬果生鮮等 ?。?）排面促銷價格 ?。?）價格帶與價格線的整體設(shè)置 ?。?）一般一顧客來店兩次作為促銷滾動的周期 ?。?）集體降價促銷不如推出一個重點價格形象促銷，促銷價格一般降原價10%以上，但不超過50%，避免誤解 3如何理解“價格帶和價格線”關(guān)系 例：在商品技術(shù)性定價方面，我們許多超市管理人員常?；谏唐返牟少彸杀荆腊宓匕闯杀炯用鳛槎▋r基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類商品，售價居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元、、等零零碎碎差距不大的價格使顧客在選購上左右為難；更糟的是當(dāng)顧客問起這件與那件大衣價格差的原因時，我們零售行業(yè)從業(yè)人員根本不可能對相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來搪塞，白白浪費(fèi)了許多銷售機(jī)會 措施： 在本例中，我們其實可根據(jù)商品市場調(diào)查資料（如市場上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200元左右），預(yù)先設(shè)定一個從80元至200元的針對性價格 帶，然后再從這個價格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價格線，再根據(jù)銷售情況分析找出暢銷區(qū)價格帶（如130168），這樣便可在該暢銷區(qū)價格帶中進(jìn)行充實，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識的準(zhǔn)備個別超低價格區(qū)段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價廉”的消費(fèi)形象，又可帶動整體商品銷售的提高。 在成本控制上，據(jù)預(yù)設(shè)售價預(yù)定毛利=采購成本的原則預(yù)設(shè)價格帶與價格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本 3如何開發(fā)“PB超市自有品牌”商品 概念：“超市自有品牌”是指超市企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對某類商品的需求特性的信息，提出新產(chǎn)品功能、價格、造型等方面的開發(fā)設(shè)計要求，進(jìn)一步選擇合適的生產(chǎn)企 業(yè)進(jìn)行開發(fā)生產(chǎn)，最終由超市企業(yè)使用自己獨有的商標(biāo)對新產(chǎn)品注冊并在本企業(yè)內(nèi)銷售的商品。 定位： 以超市對目標(biāo)客層購買行為的透徹分析為前提； 以超低價格作為吸引顧客消費(fèi)的首要因素； 以賣場營銷為核心吸引顧客沖動性消費(fèi)為營銷模式； 以超市商譽(yù)或第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)為品質(zhì)保證塑造低價效應(yīng)：通過PB商品拉低該類商品平均單價，提升顧客生活質(zhì)量塑造低價應(yīng)； 競爭力：集中表現(xiàn)在它的低價上 縮短流通環(huán)節(jié)，費(fèi)用更節(jié)省 廣告及通路費(fèi)用低，基本不做傳統(tǒng)廣告 包裝費(fèi)用低廉，多用簡易包裝； 實行薄利多銷； 提升毛利空間表現(xiàn)在：商業(yè)毛利+加工毛利 特點： A、品牌偏好性不強(qiáng)、以價格為核心考慮因素的商品 此類商品的特點是功能賣點單一，消費(fèi)者在選擇這些商品時除了價格因素外沒有太多的其他考慮卷紙等周轉(zhuǎn)快的日化品大米等周轉(zhuǎn)快的基本食品毛巾、內(nèi)衣等基本服飾； B、技術(shù)含量低的商品 技術(shù)含量不高的大眾消費(fèi)品，無需特別的專業(yè)知識，消費(fèi)者易識別其真假好壞，如食雜品； C、單價偏低的商品 對于單價低的商品，消費(fèi)者可在第一次購買后，通過使用來決定是否再次購買，其風(fēng)險較小；而對于單價高的商品，消費(fèi)者的購買決策是比較慎重的，不可能在購買后感覺不滿意就簡單地再購買一個。 D、購買頻率高的商品 對于購買頻率高的商品，一方面通過量化銷售量化采購，降低生產(chǎn)成本，達(dá)到PB商品低價銷售的目標(biāo)；對消費(fèi)者而言，他們對此類商品忠誠度較低，通過賣場營銷的開展，容易背叛原有的品牌 E、PB商品價格策略 PB商品選擇該小分類商品的中低檔價格線，以突出超市PB商品以“更低價格滿足顧客基本生活需求的原則”； PB商品定價：一般須低于該小分類同質(zhì)同包裝品牌商品的2030%以上 F 由協(xié)同第三方完成質(zhì)控工作 目標(biāo)客層需求調(diào)研及分析 – 超市采購部PB專員 商品小分類確定、廠商尋找 超市采購部PB專員 潛在PB商品的整體設(shè)計、包裝 – 專業(yè)工業(yè)設(shè)計機(jī)構(gòu) 廠商硬件軟件評估 – 專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局） 商品的生產(chǎn)流程、質(zhì)量評估 專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局）謝凌鴻
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