賣場(chǎng)問題診斷及對(duì)策--資料下載頁(yè)
2025-08-04 13:47本頁(yè)面
【正文】 為傳遞放心肉經(jīng)營(yíng)理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場(chǎng)拍攝背景 3如何應(yīng)對(duì)“門店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆“，采購(gòu)對(duì)此常無(wú)言以對(duì)而造成摩擦。 原因： ?。?）共同語(yǔ)言的問題—量化標(biāo)準(zhǔn)的制定 措施： （1）暢銷、滯銷（好賣不好賣）的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類/小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心 ?。?）商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期（一般以季度為基礎(chǔ)）內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心 （3）采購(gòu)巡店制度/巡店計(jì)劃/巡店表 ?。?）采購(gòu)/門店溝通會(huì)議 3如何強(qiáng)化“超市價(jià)格低廉印象” ?。?）DM海報(bào)商品l ?。?）店頭量化視覺化POP促銷 ?。?）端頭/主題性/時(shí)段性量化POP促銷 （4）First Price 排面POP ?。?）顧客熟悉的、敏感單品的價(jià)格（如飲料 /牛奶 /大米 /油 /蔬果生鮮等 ?。?）排面促銷價(jià)格 ?。?）價(jià)格帶與價(jià)格線的整體設(shè)置 （8）一般一顧客來(lái)店兩次作為促銷滾動(dòng)的周期 ?。?）集體降價(jià)促銷不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷，促銷價(jià)格一般降原價(jià)10%以上，但不超過50%，避免誤解 3如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線”關(guān)系 例：在商品技術(shù)性定價(jià)方面，我們?cè)S多超市管理人員常?；谏唐返牟少?gòu)成本，死板地按成本加毛利作為定價(jià)基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類商品，售價(jià)居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元、、等零零碎碎差距不大的價(jià)格使顧客在選購(gòu)上左右為難；更糟的是當(dāng)顧客問起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，我們零售行業(yè)從業(yè)人員根本不可能對(duì)相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來(lái)搪塞，白白浪費(fèi)了許多銷售機(jī)會(huì) 措施： 在本例中，我們其實(shí)可根據(jù)商品市場(chǎng)調(diào)查資料（如市場(chǎng)上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200元左右），預(yù)先設(shè)定一個(gè)從80元至200元的針對(duì)性價(jià)格 帶，然后再?gòu)倪@個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價(jià)格線，再根據(jù)銷售情況分析找出暢銷區(qū)價(jià)格帶（如130168），這樣便可在該暢銷區(qū)價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)的準(zhǔn)備個(gè)別超低價(jià)格區(qū)段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價(jià)廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷售的提高。 在成本控制上，據(jù)預(yù)設(shè)售價(jià)預(yù)定毛利=采購(gòu)成本的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本 3如何開發(fā)“PB超市自有品牌”商品 概念：“超市自有品牌”是指超市企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性的信息，提出新產(chǎn)品功能、價(jià)格、造型等方面的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，進(jìn)一步選擇合適的生產(chǎn)企 業(yè)進(jìn)行開發(fā)生產(chǎn)，最終由超市企業(yè)使用自己獨(dú)有的商標(biāo)對(duì)新產(chǎn)品注冊(cè)并在本企業(yè)內(nèi)銷售的商品。 定位： 以超市對(duì)目標(biāo)客層購(gòu)買行為的透徹分析為前提； 以超低價(jià)格作為吸引顧客消費(fèi)的首要因素； 以賣場(chǎng)營(yíng)銷為核心吸引顧客沖動(dòng)性消費(fèi)為營(yíng)銷模式； 以超市商譽(yù)或第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)為品質(zhì)保證塑造低價(jià)效應(yīng)：通過PB商品拉低該類商品平均單價(jià)，提升顧客生活質(zhì)量塑造低價(jià)應(yīng)； 競(jìng)爭(zhēng)力：集中表現(xiàn)在它的低價(jià)上 縮短流通環(huán)節(jié)，費(fèi)用更節(jié)省 廣告及通路費(fèi)用低，基本不做傳統(tǒng)廣告 包裝費(fèi)用低廉，多用簡(jiǎn)易包裝； 實(shí)行薄利多銷； 提升毛利空間表現(xiàn)在：商業(yè)毛利+加工毛利 特點(diǎn)： A、品牌偏好性不強(qiáng)、以價(jià)格為核心考慮因素的商品 此類商品的特點(diǎn)是功能賣點(diǎn)單一，消費(fèi)者在選擇這些商品時(shí)除了價(jià)格因素外沒有太多的其他考慮卷紙等周轉(zhuǎn)快的日化品大米等周轉(zhuǎn)快的基本食品毛巾、內(nèi)衣等基本服飾； B、技術(shù)含量低的商品 技術(shù)含量不高的大眾消費(fèi)品，無(wú)需特別的專業(yè)知識(shí)，消費(fèi)者易識(shí)別其真假好壞，如食雜品； C、單價(jià)偏低的商品 對(duì)于單價(jià)低的商品，消費(fèi)者可在第一次購(gòu)買后，通過使用來(lái)決定是否再次購(gòu)買，其風(fēng)險(xiǎn)較??；而對(duì)于單價(jià)高的商品，消費(fèi)者的購(gòu)買決策是比較慎重的，不可能在購(gòu)買后感覺不滿意就簡(jiǎn)單地再購(gòu)買一個(gè)。 D、購(gòu)買頻率高的商品 對(duì)于購(gòu)買頻率高的商品，一方面通過量化銷售量化采購(gòu)，降低生產(chǎn)成本，達(dá)到PB商品低價(jià)銷售的目標(biāo)；對(duì)消費(fèi)者而言，他們對(duì)此類商品忠誠(chéng)度較低，通過賣場(chǎng)營(yíng)銷的開展，容易背叛原有的品牌 E、PB商品價(jià)格策略 PB商品選擇該小分類商品的中低檔價(jià)格線，以突出超市PB商品以“更低價(jià)格滿足顧客基本生活需求的原則”； PB商品定價(jià)：一般須低于該小分類同質(zhì)同包裝品牌商品的2030%以上 F 由協(xié)同第三方完成質(zhì)控工作 目標(biāo)客層需求調(diào)研及分析 – 超市采購(gòu)部PB專員 商品小分類確定、廠商尋找 超市采購(gòu)部PB專員 潛在PB商品的整體設(shè)計(jì)、包裝 – 專業(yè)工業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu) 廠商硬件軟件評(píng)估 – 專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局） 商品的生產(chǎn)流程、質(zhì)量評(píng)估 專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局）謝凌鴻
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