【正文】 　　原因： 　　定位： 　　以超市對目標客層購買行為的透徹分析為前提； 　　以超低價格作為吸引顧客消費的首要因素；　　以賣場營銷為核心吸引顧客沖動性消費為營銷模式； 　　以超市商譽或第三方質檢機構為品質保證塑造低價效應：通過PB商品拉低該類商品平均單價，提升顧客生活質量塑造低價應； 　　競爭力：集中表現(xiàn)在它的低價上 縮短流通環(huán)節(jié)，費用更節(jié)省 廣告及通路費用低，基本不做傳統(tǒng)廣告 包裝費用低廉，多用簡易包裝； 實行薄利多銷； 　　提升毛利空間表現(xiàn)在：商業(yè)毛利+加工毛利 　　特點： 　　A、品牌偏好性不強、以價格為核心考慮因素的商品 　　此類商品的特點是功能賣點單一，消費者在選擇這些商品時除了價格因素外沒有太多的其他考慮卷紙等周轉快的日化品大米等周轉快的基本食品毛巾、內衣等基本服飾； 　　B、技術含量低的商品 技術含量不高的大眾消費品，無需特別的專業(yè)知識，消費者易識別其真假好壞，如食雜品； 　　C、單價偏低的商品 　　對于單價低的商品，消費者可在第一次購買后，通過使用來決定是否再次購買，其風險較??；而對于單價高的商品，消費者的購買決策是比較慎重的，不可能在購買后感覺不滿意就簡單地再購買一個。 　　如何應對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象 　　原因：　　(1) 說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢 　　　　　　(2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計劃性強. 　　　　　　(3) 說明供應商支持對手活動多 　　　　　　(4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動 　　　　　　(5) 說明競爭對手已將你列為對手 　　措施：　　(1) 分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應方案 　　　　　　(2) 組織文化廣場活動 　　　　　　(3) 重視并讓供應商參與到促銷活動中來(一般供應商都有促銷費用預算) 　　　　　　　　　(4) 策劃一場遠勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動 方案如：如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣 　　如何應對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象 　　原因：　　(1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度 　　　　　　(2) 說明采購對市場變化把握不準 　　　　　　(3) 說明采購離顧客很遠,輕視顧客市調 　　　　　　(4) 20商品歸納不準確 　　措施:　　　(1) 根據(jù)消費者需求，分析商品結構,重新精選形象敏感商品　　(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū) 　　(3) 將促銷費用預算重點投資給形象敏感商品 　　(4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導顧客消費 　　如何應對“敏感性商品越來越難找，且易重復”的現(xiàn)象 　　原因：　?。?）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因為根據(jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面 　?。?）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的； 　　（3）顧客敏感的目標性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%10% 　　措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準： 　?。ǎ保?品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10% 　?。ǎ玻?中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%10% 　?。ǎ常?中分類/小分類單品銷量的排行前5%10 　?。ǎ矗?中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%10%。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。 　　D、購買頻率高的商品 　　對于購買頻率高的商品，一方面通過量化銷售量化采購，降低生產(chǎn)成本，達到PB商品低價銷售的目標；對消費者而言，他們對此類商品忠誠度較低，通過賣場營銷的開展，容易背叛原有的品牌 　　E、PB商品價格策略 　　　　　　PB商品選擇該小分類商品的中低檔價格線，以突出超市PB商品以“更低價格滿足顧客基本生活需求的原則”；　　　　　　　PB商品定價：一般須低于該小分類同質同包裝品牌商品的2030%以上 F 由協(xié)同第三方完成質控工作 目標客層需求調研及分析 – 超市采購部PB專員 商品小分類確定、廠商尋找 超市采購部PB專員 潛在PB商品的整體設計、包裝 – 專業(yè)工業(yè)設計機構 廠商硬件軟件評估 – 專業(yè)第三方機構（如質檢局） 商品的生產(chǎn)流程、質量評估 專業(yè)第三方機構（如質檢局）　?。?）消費滿X元免費增送 　?。?）策劃展示性/表演性活動 　　（6）顧客參與性活動的組織 　?。?）設計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去” 以提升來客數(shù)為核心的促銷 　　如何應對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象 　　 　　原因：　　?。?）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象） 　?。?）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱 　?。?）商品單品