【正文】 報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)及戶外媒體，這些媒體又各有不同的特點(diǎn)：各種媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視媒體傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快。廣告成本高，駐留時間短，受播出時間局限；且需要連續(xù)性和持續(xù)性，所以廣告費(fèi)用較高。廣播媒體傳播范圍廣，速度快，費(fèi)用較低。受時間段局限，廣告駐留時間短，表現(xiàn)形式單一而無真實(shí)感報紙媒體傳播范圍廣，速度快，圖文并茂，廣告駐留時間長。廣告費(fèi)用較高雜志媒體傳播范圍較廣，圖文并茂，針對性強(qiáng)，具有獨(dú)特的可傳閱性，廣告駐留時間長。受眾專業(yè)類型的局限網(wǎng)絡(luò)媒體傳播速度快，圖文并茂，廣告駐留時間長，費(fèi)用較低，相關(guān)查詢便捷。美中不足的是需要專業(yè)查詢設(shè)，且對查詢者的文化知識程度要求較高。戶外媒體戶外媒體指的是路牌、霓虹燈、車體等，這種媒體較為醒目，易引起人的注意，駐留時間較長。受區(qū)域性限制，且一次性廣告費(fèi)用投入較高。52自投媒體這部分媒體主要包括：l 模型（8月25日前完成）l 展板（8月25日前完成）l 賣場整體布置（8月25日前完成）l 路牌（5月15日前完成）l 燈旗（5月15日前完成）l 指示牌（8月25日前完成）l 工地外圍墻（5月15日前完成）l 案旗（POP）（8月25日前完成）l 樓書（7月25日前完成）l 宣傳單張（DM）（7月25日前完成）l 宣傳光盤（5月25日前完成）l 網(wǎng)站（4月25日前完成）53媒體組合根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，沙溪房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的推廣中以報紙、電視廣告、DM投放、戶外廣告牌效果最佳。另外，直投雜志因全部向高檔消費(fèi)場所、高檔酒店、寫字樓投遞，受眾人群具有一定水準(zhǔn)，所以適合高檔樓盤的宣傳。結(jié)合以上媒體特點(diǎn)以及本項(xiàng)目自身的市場定位，目標(biāo)客戶群的定位，建議本項(xiàng)目在推廣銷售階段的廣告媒體的選擇為：以電視廣告、報紙、DM投放作為主打媒體，輔以針對目標(biāo)客戶群較強(qiáng)的直投雜志、戶外廣告牌等，并視情況通過網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體發(fā)布信息，以擴(kuò)大樓盤知名度。具體媒體組合為：l 主要媒體：電視、報紙（中山日報、南方都市報）l 輔助媒體：廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌、車體l 視覺較好的模型l 賣場整體布置l 燈旗l 路牌l 指示牌l 工地現(xiàn)場外圍墻l 展板l 樓書l 宣傳單張 (DM)6. 推售單位策略 制定合理的推售策略的目的是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各單位銷售均好性。具體而言，即在銷售中實(shí)行人為的控制，使項(xiàng)目所有的單位以相對來說較為平均的速度被需求市場消化，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過快的速度被銷售出去，造成難于銷售的單位在尾房期大量的出現(xiàn)，進(jìn)而影響項(xiàng)目的整體營銷計劃。 銷售進(jìn)度控制 考慮到項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售形象，建議在項(xiàng)目銷售過程中結(jié)合價格調(diào)整策略進(jìn)行分階段銷售，具體而言如下： 一方面，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好，針對不同樓層及同樓層不同位置等影因素制定合理的價單，使各方面條件優(yōu)良的單位有較高的報價，而各方面條件稍差的單位價位相對較低。合理的定價是使客戶產(chǎn)生良好的消費(fèi)心態(tài)，避免優(yōu)良的單位以較低的價格被大量出售，同時也可以避免條件差的單位因定價過高而發(fā)生滯銷規(guī)現(xiàn)象。另一方面，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮各樓座開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作，當(dāng)前一部分樓層認(rèn)購達(dá)到50%以后，開始下一期樓層的發(fā)售；同時，每期開盤套數(shù)應(yīng)控制在150——200套。這樣既可以避免整棟發(fā)售造成的熱銷戶型的哄搶，又可以給客戶以更多的選擇余地，保證全部單位以平均的速度被銷售。63價格策略631項(xiàng)目價格制定原則l 以項(xiàng)目各個單位的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)；l 充分的考慮公司的利潤回報；l 結(jié)合項(xiàng)目銷售策略和項(xiàng)目的銷售預(yù)期。632確定項(xiàng)目價格的影響因素依據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)市場的消費(fèi)習(xí)慣，以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理。將項(xiàng)目的價格影響因素劃分為三類：l 不同樓座對價格的影響因素：樓座的位置、采光、景觀視野。l 不同樓層對單位價格的影響因素：樓層的高低、采光效果。l 同一樓層中不同單位對價格的影響因素：格局、面積、景觀、位置、噪音及其它影響、采光等。64銷售渠道641現(xiàn)場銷售現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判而完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成交易的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。642房展會本項(xiàng)目有必要在銷售期參加大型房展會，雖然不能在房展會現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項(xiàng)目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會不僅有利于項(xiàng)目在市場中樹立形象并提高項(xiàng)目的美譽(yù)度，還可以使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大，為項(xiàng)目聚集人氣。由于房展會的效果不一，因此每年及時參加效果較好的1次房展會即可。項(xiàng)目的展賣會，是指項(xiàng)目在積累一定的客戶量或在項(xiàng)目開盤階段，在銷售現(xiàn)場舉辦的項(xiàng)目展示。目的在于通過在現(xiàn)場營造極為熱烈的成交氣氛，使未成交客戶的購買欲望易于在這種熱烈的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高、成交機(jī)率亦隨之加大；再結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說，定能達(dá)到較為理想的銷售效果。（奠基及房展會）、內(nèi)部認(rèn)購、開盤等時間舉辦大型活動，將客戶約至銷售中心，屆時利用明星效應(yīng)舉行抽獎或促銷活動，促進(jìn)客戶成交。643團(tuán)體聯(lián)誼會在本項(xiàng)目銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的良好口碑，以項(xiàng)目的某一賣點(diǎn)并通過一系列促銷手段舉辦團(tuán)體聯(lián)誼會，配合以相應(yīng)的促銷方式，比如：、老客戶帶新客戶給予免一年物業(yè)費(fèi)的獎勵等。其目的充分發(fā)揮項(xiàng)目現(xiàn)有客戶資源，帶動新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。7．造勢活動及促銷手段匯總7．1造勢活動匯總7．11活動目的根據(jù)以往的市場經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者對公開期造勢活動盛大的樓盤，有較強(qiáng)的附庸和追風(fēng)心理，因此，造勢活動最根本的目的就是通過聲勢較大的活動，吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注，進(jìn)而訴求項(xiàng)目賣點(diǎn)，通過造勢活動的運(yùn)用向目標(biāo)客戶群體有效的傳遞本項(xiàng)目信息，使消費(fèi)者了解到本項(xiàng)目已經(jīng)入市，并且親臨現(xiàn)場了解有關(guān)產(chǎn)品之信息。另外，大規(guī)模的造勢活動能夠使新入市的樓盤在較短的時間內(nèi)聚集起一定規(guī)模的人氣，同時，進(jìn)行大規(guī)模造勢活動的項(xiàng)目能夠在短時間內(nèi)引起市場足夠的關(guān)注，極大的提升項(xiàng)目的形象及知名度，為項(xiàng)目的整體營銷做必要的鋪墊。7．1．2活動分類宣傳活動類招商活動請港臺明星代言，并出席開盤儀式（建議采用）與知名商家合作簽約儀式（建議采用）主題宣傳類奠基儀式房展會開盤活動封頂、收樓活動………刺激成交消化前期積累客戶一般來說，項(xiàng)目公開期一般要持續(xù)4周到6周左右的時間，在這期間大部份客戶經(jīng)歷了一個比較合適的認(rèn)知周期，但相當(dāng)一部份未成交客戶還存在著猶豫的消費(fèi)心理，這就需要通過合理的促銷活動及宣傳配合來向客戶拆求，使其產(chǎn)生“機(jī)會來臨，不可放棄”的購買心理。從而達(dá)到消化公開期積累的大量客戶的目的。制造熱點(diǎn)、吸引社會關(guān)注使用促銷活動的主要目的是利用消費(fèi)人群的趨利心理，在滿足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠，使客戶下決心成交，從而提高項(xiàng)目的銷售速度，縮短成交周期，同時也可以在市場上創(chuàng)造項(xiàng)目熱賣的信息并成為人們談?wù)摰脑掝}，形成熱點(diǎn)新聞，吸引更多人的關(guān)注，促使更多客戶成交。購房優(yōu)惠（為不同程度折扣）送廚衛(wèi)精裝修或全屋精裝修物業(yè)費(fèi)減免老客戶帶新客戶購房雙方均得大禮：一期開發(fā)面積不小于50000 M2（約400套）第一批推售30000 M2（約240套）第二批推售20000 M2（約160套）計劃2006年9月10日開始接受內(nèi)部登記計劃9月31日前銷售60套，銷售率25%計劃10月份內(nèi)部認(rèn)購銷售100套，銷售率41%計劃11月份前銷售40套，銷售率17%計劃12月份前銷售40套，銷售率17%計劃2006年實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)8000萬。計劃12月份啟動一期第二批開發(fā)單位的市場推售工作。、現(xiàn)場包裝售樓處裝修、售樓處周邊環(huán)境建設(shè)、售樓大廳內(nèi)家具、樣板間裝修及家具等等，預(yù)計將花費(fèi)100萬左右。（按以往經(jīng)驗(yàn)預(yù)測，實(shí)際費(fèi)用根據(jù)設(shè)計方案而定）、宣傳品制作費(fèi)用、活動費(fèi)用根據(jù)銷售計劃，％，品牌推廣預(yù)算1％，計劃為：預(yù)計中山電視臺、西區(qū)電視臺、沙溪電視臺、中山電臺，推廣費(fèi)用為35萬元；（全年）預(yù)計DM單張夾報推廣費(fèi)用，為15萬元；（全年）預(yù)計戶外廣告（戶外廣告牌、公交車身、條幅、彩旗），費(fèi)用為30萬元； 預(yù)計報刊媒體推廣費(fèi)用45萬元；（全年）預(yù)計公關(guān)促銷活動費(fèi)用40萬元；（全年）預(yù)計拍攝廣告片費(fèi)用20萬元；項(xiàng)目包裝（樓書、圍板、POP掛旗、燈桿旗）銷售資料（平面圖、計劃表），預(yù)計為15萬元。（全年）合計200萬元（2006年全年銷售費(fèi)用）（附﹤﹤金逸豪廷媒體投放計劃﹥﹥）金逸豪廷媒體計劃時間報紙版面廣告主題折前價折后價《中山日報》軟文項(xiàng)目名稱炒作送送《南都》軟文誠信廣浩，金逸豪廷送送《南都》軟文加半版彩精英生活，城市座標(biāo)金逸豪廷地段篇2016017136《中山日報》軟文奠基報道送送《南都》軟文加半版彩家，不再只是想象（想象篇）2016017136《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日報》軟文家，就在這里金逸豪廷送送《中山日報》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》軟文生活在今天 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