【正文】 盤銷售價格,并結(jié)合其銷售情況, 制定本項目的銷售均價,本項目的銷售單位可以比其它同級樓盤略高,但樓盤質(zhì)量和項目包裝要跟的上。(因為到達一定高度,相近樓層居住質(zhì)量己無區(qū)別)175。廣播媒體傳播范圍廣，速度快，費用較低。美中不足的是需要專業(yè)查詢設(shè)，且對查詢者的文化知識程度要求較高。2自投媒體這部分媒體主要包括：l 模型（8月25日前完成）l 展板（8月25日前完成）l 賣場整體布置（8月25日前完成）l 路牌（5月15日前完成）l 燈旗（5月15日前完成）l 指示牌（8月25日前完成）l 工地外圍墻（5月15日前完成）l 案旗（POP）（8月25日前完成）l 樓書（7月25日前完成）l 宣傳單張（DM）（7月25日前完成）l 宣傳光盤（5月25日前完成）l 網(wǎng)站（4月25日前完成）5具體媒體組合為：l 主要媒體：電視、報紙（中山日報、南方都市報）l 輔助媒體：廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌、車體l 視覺較好的模型l 賣場整體布置l 燈旗l 路牌l 指示牌l 工地現(xiàn)場外圍墻l 展板l 樓書l 宣傳單張 (DM)6. 推售單位策略 制定合理的推售策略的目的是為了實現(xiàn)項目各單位銷售均好性。另一方面，應(yīng)根據(jù)項目的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮各樓座開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作，當前一部分樓層認購達到50%以后，開始下一期樓層的發(fā)售；同時，每期開盤套數(shù)應(yīng)控制在150——200套。32確定項目價格的影響因素依據(jù)房地產(chǎn)消費市場的消費習(xí)慣，以及消費者的消費心理。6這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成交易的目的。2房展會本項目有必要在銷售期參加大型房展會，雖然不能在房展會現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會不僅有利于項目在市場中樹立形象并提高項目的美譽度，還可以使項目的知名度迅速擴大，為項目聚集人氣。（奠基及房展會）、內(nèi)部認購、開盤等時間舉辦大型活動，將客戶約至銷售中心，屆時利用明星效應(yīng)舉行抽獎或促銷活動，促進客戶成交。其目的充分發(fā)揮項目現(xiàn)有客戶資源，帶動新的客戶成交，進一步促進項目銷售。從而達到消化公開期積累的大量客戶的目的。、現(xiàn)場包裝售樓處裝修、售樓處周邊環(huán)境建設(shè)、售樓大廳內(nèi)家具、樣板間裝修及家具等等，預(yù)計將花費100萬左右。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。（全年）合計200萬元（2006年全年銷售費用）（附﹤﹤金逸豪廷媒體投放計劃﹥﹥）金逸豪廷媒體計劃時間報紙版面廣告主題折前價折后價《中山日報》軟文項目名稱炒作送送《南都》軟文誠信廣浩，金逸豪廷送送《南都》軟文加半版彩精英生活，城市座標金逸豪廷地段篇2016017136《中山日報》軟文奠基報道送送《南都》軟文加半版彩家，不再只是想象（想象篇）2016017136《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日報》軟文家，就在這里金逸豪廷送送《中山日報》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》軟文生活在今天 送送《中山日報》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》半通欄售樓開業(yè)預(yù)告53904581《中山日報》軟文都市優(yōu)質(zhì)生活的標準，由金逸確定(生活篇)送送《中山日報》軟文開啟精英生活之旅送送《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日報》半版彩售樓開業(yè)慶祝43200《南都》半版彩售樓開業(yè)慶祝2016017136－《中山日報》48開盤信息（周五《樓市周刊》39次）85800 四《南都》跨版全彩開盤3360028560《中山日報》全版彩開盤86400合計：332850316311注：上面是以8月25日開始內(nèi)部認購，8月25日至9月28日開始VIP優(yōu)惠，9月29日開盤為時間節(jié)點制定的媒體發(fā)布計劃。購房優(yōu)惠（為不同程度折扣）送廚衛(wèi)精裝修或全屋精裝修物業(yè)費減免老客戶帶新客戶購房雙方均得大禮：一期開發(fā)面積不小于50000 M2（約400套）第一批推售30000 M2（約240套）第二批推售20000 M2（約160套）計劃2006年9月10日開始接受內(nèi)部登記計劃9月31日前銷售60套，銷售率25%計劃10月份內(nèi)部認購銷售100套，銷售率41%計劃11月份前銷售40套，銷售率17%計劃12月份前銷售40套，銷售率17%計劃2006年實現(xiàn)銷售目標8000萬。另外，大規(guī)模的造勢活動能夠使新入市的樓盤在較短的時間內(nèi)聚集起一定規(guī)模的人氣，同時，進行大規(guī)模造勢活動的項目能夠在短時間內(nèi)引起市場足夠的關(guān)注，極大的提升項目的形象及知名度，為項目的整體營銷做必要的鋪墊。4項目的展賣會，是指項目在積累一定的客戶量或在項目開盤階段，在銷售現(xiàn)場舉辦的項目展示。64l 不同樓層對單位價格的影響因素：樓層的高低、采光效果。66 銷售進度控制 考慮到項目工程進度及銷售形象，建議在項目銷售過程中結(jié)合價格調(diào)整策略進行分階段銷售，具體而言如下： 一方面，應(yīng)根據(jù)目標客戶的偏好，針對不同樓層及同樓層不同位置等影因素制定合理的價單，使各方面條件優(yōu)良的單位有較高的報價，而各方面條件稍差的單位價位相對較低。另外，直投雜志因全部向高檔消費場所、高檔酒店、寫字樓投遞，受眾人群具有一定水準，所以適合高檔樓盤的宣傳。受區(qū)域性限制，且一次性廣告費用投入較高。廣告費用較高雜志媒體傳播范圍較廣，圖文并茂，針對性強，具有獨特的可傳閱性，廣告駐留時間長。5 .媒體選擇媒體的選擇是房地產(chǎn)廣告成功至關(guān)重要的因素，目前沙溪的廣告媒體非常多，但歸結(jié)起來不過六大類別：電視、報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)及戶外媒體，這些媒體又各有不同的特點：各種媒體優(yōu)點缺點電視媒體傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快。最后制定各樓層單價, 該單價制定原則是不能造成銷售傾斜,即某些樓層被搶購而某些樓層滯銷, 高層住宅定價的難度也在于此。 銷售方式銷售方式以現(xiàn)場接待為主, 視情況參加展會,舉辦客戶聯(lián)誼會。 服務(wù)性工具（7月25日前完成）一般的銷售大廳只提供一次性紙杯和純凈水,而北京,廣州等一些大城市的高檔樓盤已經(jīng)不再使用此方法,而是顧傭?qū)ｉT的服務(wù)人員,為客戶提供飲品, 而且提據(jù)不同飲品使用不同器皿,讓客戶有光臨高檔消費場所的感覺。175。 展板（8月25日前完成）展板一般作為銷售大廳內(nèi)裝飾墻面, 并進一步宣傳樓盤賣點和提升項目形象的工具, 建議由銷售大廳設(shè)計師進行整體設(shè)計, 確定展板的位置,材料則選擇亞克力等高檔材質(zhì)。 模型（8月25日前完成）模型是期房銷售階段客戶直觀了解樓盤的最重要工具, 首先要選擇好的模型制作公司, 避免因工藝粗糙影響樓盤印象值。 直投雜志廣告175。 電視廣告175。初步建議選擇兩塊, 一塊在105國道附近, 一塊在寶珠路樓盤地塊上。示范單位應(yīng)安排專門的保衛(wèi)、清潔人員。 示范單位應(yīng)選擇有代表性的戶型進行裝修, 根據(jù)我司項目的規(guī)模, 示范單位數(shù)量在34個為宜。辦公區(qū)應(yīng)設(shè)有營銷經(jīng)理辦公室、財務(wù)室(現(xiàn)場財務(wù)收款)、主任室(銷售部、客服部等)、公共辦公區(qū)(銷售員)、會議室、更衣室。前臺不應(yīng)與大門距離太遠，以便值班人員能夠第一時間發(fā)現(xiàn)客戶進門并上前打招呼。售樓大廳的位置以視面角角度最大且交通最方便為準, 以項目地塊分析，臨寶珠路轉(zhuǎn)角位建設(shè)銷售大廳, 并保證一定的高度，則經(jīng)過寶珠路的車輛行人都能夠看到銷售大廳。4. 銷售必備條件 法律文件五證齊全是項目開售的基本條件之一，具體包括：◇ 土地使用權(quán)證◇ 建設(shè)用地規(guī)劃許可證◇ 建設(shè)工程規(guī)劃許可證◇ 施工許可證◇ 預(yù)售許可證現(xiàn)場銷售環(huán)境應(yīng)該是從外(圍墻、戶外廣告) 到內(nèi)(售樓處、樣板間) 的和諧統(tǒng)一，是項目檔次高低的最直觀的反映，是銷售人員與客戶交流的主要場所，并直接影響到客戶對項目先入為主的印象。 手段:以報紙夾報為主, 以項目不同賣點為要素, 設(shè)計系列廣告,分期推廣,并對推廣效果進行統(tǒng)計分析, 將最受歡迎的幾個賣點著重再推出, 并結(jié)合戶外和直投雜志, 強行塑造項目在沙溪的強勢地位。配合戶外、報紙、雜志、燈旗、以及公共宣傳品和自身宣傳品, 形成轟動效果。 配合銷售工作的開展, 完成預(yù)定銷售指標, 為整個項目的銷售工作全面開展奠定堅實的基礎(chǔ)。 整體造勢期 時間: 2006年8月 目的: 制造市場熱點,引起社會關(guān)注, 提升項目印象值和心理價值, 烘托受關(guān)注氣氛，為開盤的轟動效應(yīng)做準備。 分期推廣模式安排 市場預(yù)告 時間: 2006年4月 – 2006年7月 目的: 前期的市場潤色的自的主要是將項目首度推出市場, 獲取市場認知, 并達到前期的客戶積累, 爭奪潛在客戶源, 并初步樹立公司形象和項目品牌。2. “金逸豪廷”總體策劃思路 推廣階段推廣時間推廣目的推廣思路推廣主題市場預(yù)告期– 項目初步形象建立, 引起關(guān)注顯示地塊位置優(yōu)勢, 并宣傳公司開發(fā)背景,塑造項目品牌和公司知名度誠信廣浩，金逸豪廷及家，就在這里整體造勢期 –使項目在市場產(chǎn)生多角度,多層面效應(yīng),創(chuàng)造市場熱點標榜項目賣點, 突出項目質(zhì)量,推出新高尚住宅理念精英生活，城市座標金逸豪廷地段篇開盤引導(dǎo)期 – 正是介入項目一期銷售宣傳,進入內(nèi)部登記，造成旺銷聲勢。 樹立「金逸豪廷」項目市場影響力, 奠定項目品牌形象,并為后期項目開發(fā)作好準備。 建立沙溪獨一無二「大」景觀、「新」景觀小區(qū)形象。 標榜城市中心地塊價值的絕對賣點, 引導(dǎo)城市規(guī)劃未來沙溪CBD的識知與關(guān)注。 項目現(xiàn)狀是宣傳推廣的實際操作性因素?！?金逸豪廷位于中山市中心組團板塊，沙溪鎮(zhèn)入口的朗心綜合商務(wù)區(qū)，該位置被沙溪鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)成沙溪鎮(zhèn)標志性建筑，代表沙溪鎮(zhèn)城市建設(shè)的的形象，發(fā)展的潛力不言而喻，用“城市座標”高度概括我們項目將要打造城市的標志性建筑。購房動機主要表現(xiàn)：向往城區(qū)生活和改善居住環(huán)境且方便照料自己事業(yè)，安居樂業(yè)和解決戶籍問題。購 主流客戶群：工薪階層、公共事業(yè)單位職工房動機主要表現(xiàn)：第一次置業(yè)（安居樂業(yè)）、方便上班、結(jié)婚用房?！?沙溪鎮(zhèn)：四個工業(yè)區(qū)、2100多家工商企業(yè)、7000多家個體工商戶、三個專業(yè)批