【正文】 另外，數(shù)據(jù)分析表明，XX的房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)有著較強(qiáng)吸引力的市場(chǎng)，這一領(lǐng)域中存在著藍(lán)光集團(tuán)、遠(yuǎn)大房產(chǎn)、華信大足、朝樣房產(chǎn)、成房置業(yè)、大行宏業(yè)、元亨房產(chǎn)、潮蓉實(shí)業(yè)、誠(chéng)裕房產(chǎn)、世家機(jī)構(gòu)、現(xiàn)代房產(chǎn)、川喜實(shí)業(yè)、禾瑞營(yíng)銷、中房XX公司等眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，這對(duì)于“秋麗”的開(kāi)發(fā)造成一定的壓力。 然而，畢竟有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展，雖然競(jìng)爭(zhēng)者不在少數(shù)，但是“秋麗”多年從事老年產(chǎn)業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)、房地產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢(shì)、充足的人財(cái)物的資源優(yōu)勢(shì)，以及搶先進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)的先機(jī)的獲得，使得“秋麗”的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)項(xiàng)目在起點(diǎn)已經(jīng)領(lǐng)先對(duì)手，只要有足夠的實(shí)力與耐力，我們有充分的理由相信“秋麗”可以一路領(lǐng)先、一往無(wú)前。 五、目標(biāo)與目標(biāo)可行性分析 截止2004年底，%；，%；目前XX全市人口總規(guī)模達(dá)1082萬(wàn)；而“十一五”期間全市65歲及以上的人口數(shù)占總?cè)丝诒壤龑⒊^(guò)10%。而此次秋實(shí)公司開(kāi)發(fā)的“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)總戶數(shù)為2450，%，可見(jiàn)“秋麗”社區(qū)僅在XX就擁有極其廣闊的銷售市場(chǎng)，更不用說(shuō)近年來(lái)越來(lái)越多的涌入XX的外地購(gòu)房者。簡(jiǎn)言之，“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的銷售將會(huì)有著大好的前景。 根據(jù)財(cái)務(wù)計(jì)劃提供的數(shù)據(jù)，“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的總建筑成本與銷售費(fèi)用的合計(jì)，預(yù)估為16299萬(wàn)元；整個(gè)社區(qū)的各類住房共2450戶，銷售預(yù)估收入為18674萬(wàn)元，計(jì)算可知社區(qū)住房銷售可獲得現(xiàn)金利潤(rùn)2375萬(wàn)元，此外還可以得到公用建筑的資產(chǎn)2025萬(wàn)元。 另外，社區(qū)每年的管理服務(wù)活動(dòng)還將為秋實(shí)公司創(chuàng)造一定的利潤(rùn)。管理服務(wù)活動(dòng)的總費(fèi)用支出約為610萬(wàn)元，這些活動(dòng)帶來(lái)的收入約為763萬(wàn)元，公司每年將從中獲得利潤(rùn)153萬(wàn)元。 綜上分析，我們可以得出結(jié)論，秋實(shí)開(kāi)發(fā)實(shí)業(yè)股份有限公司進(jìn)軍老年產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)將是一舉多得：一是為公司找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；二是延伸了公司的產(chǎn)業(yè)鏈，完善了老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系；三是提升了“秋實(shí)”公司的知名度，為公司的未來(lái)發(fā)展開(kāi)拓市場(chǎng)做出貢獻(xiàn)。 六、營(yíng)銷計(jì)劃 目標(biāo)市場(chǎng) “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)主要面向三類目標(biāo)顧客群體： 其一，本身文化程度、收入水平較高的企事業(yè)單位老年退休人群。這類顧客較高的文化素質(zhì)，決定了他們對(duì)于老年生活有著較高的追求，他們不但希望自己的老年生活擁有較好的醫(yī)療、家政等服務(wù)保障，更希望晚年生活能夠豐富多彩，滿足其物質(zhì)和精神的雙重要求。同時(shí)，這類顧客本身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)豐厚，可以獨(dú)立負(fù)擔(dān)起在專業(yè)養(yǎng)老社區(qū)購(gòu)房的經(jīng)濟(jì)開(kāi)支，一般不需要子女的經(jīng)濟(jì)支持，故他們?cè)谫?gòu)買上具有更大的自主決定權(quán)。 其二，經(jīng)濟(jì)收入、文化素質(zhì)較高的中年子女。這類人群一般工作較為忙碌，缺乏足夠的陪伴父母、照顧父母的時(shí)間，但他們非常孝敬父母，關(guān)心父母的老年生活于身心健康，希望父母可以在一個(gè)適宜的居住環(huán)境中安度晚年。這類目標(biāo)顧客群既有購(gòu)買專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)住房的支付能力，又極其希望可以為父母購(gòu)買這類住房作為養(yǎng)老之用。 其三，有一定收入、不喜城市中心區(qū)的喧囂生活環(huán)境、追求安逸平靜的老年生活的退休老人。這類老人也許收入并不豐厚，但他們對(duì)于養(yǎng)老生活有著自己的追求，“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)中開(kāi)發(fā)的小戶型住宅樓正適合這類顧客群。 產(chǎn)品 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)是由四川秋實(shí)開(kāi)發(fā)實(shí)業(yè)股份有限公司開(kāi)發(fā)的我國(guó)西部第一個(gè)大型現(xiàn)代化老年社區(qū)，秋實(shí)公司在開(kāi)發(fā)“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的構(gòu)想提出之初，就將“秋麗”定位為中高檔的專業(yè)化的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)。 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)總占地面積350畝，其中建筑用地64畝，道路廣場(chǎng)83畝，綠化水面188畝，500車位的生態(tài)停車場(chǎng)占地15畝，社區(qū)容積率0．67，綠化率超過(guò)50%，提供了非常適于養(yǎng)老休閑居住的環(huán)境。該社區(qū)建設(shè)分為兩期，第一期建設(shè)面積7．8萬(wàn)平方米，第二期建設(shè)面積7．7萬(wàn)平方米，整個(gè)社區(qū)2003年10月開(kāi)工，2004年7月竣工。社區(qū)居住建筑分為院落是住宅樓、酒店式公寓樓、獨(dú)院士民居三類，戶型分為28平方米～105平方米不等的8種，充分滿足各類目標(biāo)顧客群的需求。除此之外，社區(qū)內(nèi)還設(shè)有幼兒園、茶園茶館、食堂餐廳、交通車等公共設(shè)施，以及日用百貨、美容美發(fā)、音響出租、花店、洗衣房等商業(yè)設(shè)施滿足老年人日常生活需求。 社區(qū)不僅僅向老年人提供最佳居住環(huán)境，而且根據(jù)老年人生活特征，為他們提供全方位的養(yǎng)老服務(wù)。完善配套的醫(yī)療保健設(shè)施和文化娛樂(lè)設(shè)施是這里的顯著特色，人車分離設(shè)計(jì)、無(wú)障礙通道、四層院落式電梯設(shè)計(jì)、雙扶手、梯級(jí)低緩、方便輪椅、緊急呼叫系統(tǒng)一應(yīng)俱全。這里有常年的寄宿式老年大學(xué)，是專為老年人設(shè)計(jì)的“老有所居，老有所養(yǎng)，老有所醫(yī)，老有所為，老有所樂(lè)”的生態(tài)園。社區(qū)物業(yè)根據(jù)老年人的生活實(shí)際，有針對(duì)性地提供老年文化娛樂(lè)、交通、安全保衛(wèi)、家政、老年?duì)I養(yǎng)餐飲服務(wù)。充分體現(xiàn)了對(duì)老人周到齊全、無(wú)微不至的關(guān)愛(ài)。 《“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的三大主張》 主張一：老年生活 張揚(yáng)個(gè)性 主張二：陽(yáng)光院壩 鄰里如親 主張三：子孝孫賢 盡享天倫 《“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的八項(xiàng)服務(wù)》 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)，將老年人在家中接受的幫助和關(guān)懷的各種家庭照顧,作為提供社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的參照標(biāo)準(zhǔn)，以倡導(dǎo)老年健康生活為己任，公益性服務(wù)為核心，實(shí)行綜合配套、多元經(jīng)營(yíng)，以提高社區(qū)的生活品質(zhì)。凡租住、購(gòu)買“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的老年朋友皆可享受以下八項(xiàng)服務(wù)： 醫(yī)療保健與康復(fù)療養(yǎng)：按會(huì)員制設(shè)立每位會(huì)員的健康檔案，定期進(jìn)行全面體檢；免費(fèi)保健療養(yǎng)咨詢；免費(fèi)參加有關(guān)的保健講座；開(kāi)辦小型的老年病醫(yī)院，設(shè)置門診、化驗(yàn)、急診、觀察病房、家庭病床，送醫(yī)藥上門；全天候救護(hù)車及護(hù)士值班服務(wù)，在這方面總的要求應(yīng)當(dāng)是“小病不出門，大病不誤診，急癥及時(shí)救，慢病可療養(yǎng)，事事可咨”。 心理咨詢：影響老人健康的重要原因是心理障礙，園區(qū)將組織心理醫(yī)生為大家進(jìn)行心理咨詢與治療。 交通服務(wù)：開(kāi)設(shè)大巴專線往返于XX與園區(qū)之間，園區(qū)內(nèi)手推車供免費(fèi)使用，并準(zhǔn)備一定數(shù)量的輪椅供出租使用。當(dāng)?shù)氐娜嗆嚺c老年車可以進(jìn)入園區(qū)，并可以代客戶租用各種用車。 安全保衛(wèi)：每戶都設(shè)置緊急呼叫裝置，服務(wù)人員24小時(shí)值班；園區(qū)內(nèi)設(shè)置三重安全保衛(wèi)措施：紅外監(jiān)視、門衛(wèi)值班、保安24小時(shí)巡邏。 家政護(hù)理：為客戶提供經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后持證上崗的養(yǎng)老護(hù)理員以不同方式（如全天、白天、鐘點(diǎn)、出行等）為老年人服務(wù)；此外還為客戶提供各種家政、維修、搬運(yùn)等服務(wù)。 購(gòu)物：園區(qū)設(shè)有老年用品和日常用品商店并接受各種代購(gòu)服務(wù)；園區(qū)內(nèi)設(shè)有便民商店并接受各種電話購(gòu)物、免費(fèi)送物上門。 報(bào)刊服務(wù)：代訂各種報(bào)刊，報(bào)刊投送到家。 音像制品的出售與租賃：建立專門的服務(wù)部開(kāi)展有關(guān)業(yè)務(wù)。 幼兒入托：幼兒園可以全天入托，也可以臨時(shí)代管。 園藝：為了滿足部分老年人對(duì)于園藝與種植的愛(ài)好，園區(qū)將辟出專門的地塊出租給老年人，供他們自己種花種菜，豐富晚年生活。 旅游：園區(qū)與大型旅行社合作，經(jīng)常組織夕陽(yáng)紅專項(xiàng)旅游；還將與北京、大連、廣州等地的老年社區(qū)合作，舉行異地交換居住療養(yǎng)的業(yè)務(wù)，盡可能為客戶降低費(fèi)用。 房屋置換：為了方便部分在XX城內(nèi)有房而又希望到園區(qū)居住的客戶，公司可以代為辦理城內(nèi)房屋的出售或出租事宜。 法律顧問(wèn)：園區(qū)與有關(guān)的律師事務(wù)所合作，為客戶提供法律顧問(wèn)與咨詢服務(wù)。 老有所為服務(wù)：這是一個(gè)常常被忽視而又十分重要的服務(wù)，也就是說(shuō)要盡可能地為還能夠服務(wù)社會(huì)的老人（特別是有一技之長(zhǎng)的老人）提供一個(gè)老有所為的活動(dòng)舞臺(tái)，提供必要的條件。鼓勵(lì)老年人盡可能“有所事事”，而不是“百無(wú)聊奈”；在老年大學(xué)中開(kāi)辦自創(chuàng)中心讓老年人進(jìn)行各種手工制作；如果有的老人能夠?qū)懽髟?shī)文或能夠撰寫(xiě)回憶錄，園區(qū)將代為推薦、聯(lián)系出版與發(fā)表。 秋實(shí)公司始終堅(jiān)信，社區(qū)的房屋銷售只完成了“秋麗”項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的第一步，完善的養(yǎng)老服務(wù)才是最終贏得顧客信賴的依托和保障，是公司在廣闊的老年產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中進(jìn)一步發(fā)展的真正基石。 價(jià)格 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)戶型分檔銷售價(jià)格 院落式住宅樓（元/平方米）1080118012801380酒店式公寓樓（元/平方米）1180128013801480獨(dú)居式民居（萬(wàn)元/院）39銷售安排： 2003年10月中旬，為了照顧本公司股東集資建房，向股東限售第一期100套住房（無(wú)獨(dú)院），按第一檔最低價(jià)出售。收全款。 2003年11月中旬，為了照顧本公司多年來(lái)的老客戶，向老客戶限售第一期100套住房（無(wú)獨(dú)院），按第二檔優(yōu)惠價(jià)出售。預(yù)收80%。 2004年2月，住宅建筑已經(jīng)斷水，向公司所有股東和客戶出售第一期各種住房，按第三檔價(jià)出售。收全款。同時(shí)開(kāi)始出售獨(dú)院。 2004年4月，第一期已經(jīng)建成，公開(kāi)向全社會(huì)出售第一期現(xiàn)房，按第四檔價(jià)出售。 2004年4月，園區(qū)完全可以參觀，第二期也已動(dòng)工，向全社會(huì)出售第二期期房，按第四檔價(jià)出售。根據(jù)具體情況，可以考慮臨時(shí)確定某種優(yōu)惠政策。 社區(qū)提供的各項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)價(jià)格按照市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算。 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)將主要目標(biāo)定位于中高端市場(chǎng)，提供宜人的居住環(huán)境與完善的養(yǎng)老服務(wù)，社區(qū)房屋的銷售價(jià)格自然比一般樓盤略高，但從性價(jià)比的角度衡量，購(gòu)買“秋麗”絕對(duì)會(huì)帶給消費(fèi)者物超所值的收獲。 渠道 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的銷售，將在使用直接銷售和委托代理的傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，同時(shí)開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的新型銷售模式： （1）、對(duì)于銷售給股東和老顧客的部分住房，由公司采取直接銷售的模式，因?yàn)楣緦?duì)于這部分顧客情況較為熟悉，保持了良好的聯(lián)系，故采用直銷模式，,銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用也完全可由開(kāi)發(fā)商來(lái)控制，高效從嚴(yán)支出可以大大降低物業(yè)銷售的費(fèi)用。而且從渠道控制的角度，由開(kāi)發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制。 （2）、隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷售代理商來(lái)完成。因此，對(duì)于面向社會(huì)銷售的住房的80%，秋實(shí)公司決定委托給專門的房地產(chǎn)銷售代理商執(zhí)行。這種銷售模式的優(yōu)勢(shì)在于：①它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng)，節(jié)約開(kāi)發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開(kāi)發(fā)商人力、物力和力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。 （3）、21世紀(jì)是信息化的世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)席卷中國(guó)大地的時(shí)候，也正是中國(guó)住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷革命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見(jiàn)反饋或通過(guò)商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣。作為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的補(bǔ)充和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能更有效地促成消費(fèi)者與企業(yè)或企業(yè)與企業(yè)之間交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。 我們已經(jīng)清楚地意識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然是未來(lái)房地產(chǎn)銷售的重要趨勢(shì)，秋實(shí)公司需要盡快適應(yīng)這一潮流，并盡可能的占據(jù)有利地位，所以秋實(shí)公司的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)在必行。此次，“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的銷售就是秋實(shí)公司進(jìn)入這一模式的大好時(shí)機(jī)，公司將投入一定的人力、物力和財(cái)力，建設(shè)起網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)。公司將拿出面向社會(huì)銷售的住房中的20%，作為網(wǎng)絡(luò)銷售的對(duì)象，嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售，為將來(lái)公司的銷售積累經(jīng)驗(yàn)、奠定基礎(chǔ)。 促銷 此次的“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的促銷將采用廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷和直接營(yíng)銷并用的模式： （1）、廣告 由于銷售主要針對(duì)XX地區(qū)進(jìn)行，故“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的廣告將主要當(dāng)?shù)貓?bào)刊、專門針對(duì)老年人和中年高收入群體的雜志刊登紙質(zhì)媒體廣告，同時(shí)在市區(qū)內(nèi)老年人常出入的醫(yī)療、健身等場(chǎng)所附近設(shè)立形象廣告牌、燈箱廣告、公交站臺(tái)廣告、車身廣告等吸引特定顧客群的注意。 （2）、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系與人員推銷 選擇節(jié)假日，在市區(qū)內(nèi)選擇場(chǎng)所為老年人提供免費(fèi)的健康咨詢、簡(jiǎn)單體檢等服務(wù)，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者的注意、調(diào)動(dòng)其參與性； 在同一場(chǎng)所可同時(shí)進(jìn)行“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)模型的展覽會(huì)，在當(dāng)場(chǎng)派發(fā)公司印制的“秋麗”社區(qū)的宣傳資料，并有公司專門安排的咨詢?nèi)藛T進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢與推銷展示陳說(shuō)； （3）、直接營(yíng)銷 從專業(yè)的老年醫(yī)療、健身等機(jī)構(gòu)尋找特定目標(biāo)顧客的聯(lián)系方式，采用郵寄銷售目錄的方式進(jìn)行促銷 七、財(cái)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 （鑒于資源限制，這里只提供了簡(jiǎn)單的現(xiàn)金流量表） 現(xiàn)金流量表項(xiàng) 目金 額（萬(wàn)元）一、房屋銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售獨(dú)居式民居收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）1404銷售院落式住宅樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）11117銷售酒店式公寓樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）4347銷售可出售格樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）806銷售剩余房屋收到的現(xiàn)金（銷售額其余的10%）1000現(xiàn)金流入小計(jì)：18674建設(shè)總支出現(xiàn)金15769作為銷售費(fèi)用支出的現(xiàn)金530現(xiàn)金流出小計(jì)：16299房屋銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~：2375二、管理服務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量（每年）利用公共服務(wù)設(shè)施收到的現(xiàn)金302銷售會(huì)員卡收到的現(xiàn)金109老年大學(xué)學(xué)費(fèi)收到的現(xiàn)金18幼兒園等服務(wù)收到的現(xiàn)金 12茶園茶館服務(wù)收到的現(xiàn)金30食堂餐廳服務(wù)收到的現(xiàn)金60交通車服務(wù)收到的現(xiàn)金12利用商業(yè)設(shè)施收到的現(xiàn)金50代戶出租服務(wù)收到的現(xiàn)金30家政等服務(wù)收到的現(xiàn)金30醫(yī)藥等服務(wù)收到的現(xiàn)金120現(xiàn)金流入小計(jì)：763作為人