市房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析報(bào)告書(shū)-資料下載頁(yè)
2025-08-03 12:30本頁(yè)面
【正文】 標(biāo)客戶停止購(gòu)買周邊同質(zhì)樓盤預(yù)收訂金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定 購(gòu)房合同，形成公開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買熱潮 報(bào)紙廣告定案刊出 電視、電臺(tái)廣告定案播出 先期海報(bào)散發(fā) 商品房預(yù)售許可證辦理完成 工地圍墻制作完成 售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 銷售人員進(jìn)場(chǎng)1 公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施1 進(jìn)行大力度的區(qū)域性宣傳，以吸引區(qū)域性客戶開(kāi)盤期任務(wù)： 一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買人氣旺盛的局面 將銷售成績(jī)迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶，誘發(fā)其購(gòu)買欲望 配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣工作重點(diǎn)： 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛， 并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷售資料 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問(wèn) 所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目 通知已繳訂金客戶到售樓處補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同 先期購(gòu)買者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶 價(jià)格表上市 樣板房制作完成強(qiáng)銷期任務(wù)：加強(qiáng)客戶介紹舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶耳語(yǔ)推廣工作重點(diǎn)： 客戶追蹤 開(kāi)放樣板房 舉辦業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 大力宣傳重金助學(xué)，強(qiáng)化開(kāi)發(fā)商注重教育環(huán)境的塑造 戶外媒體再加強(qiáng) 電臺(tái)、電視廣告頻數(shù)加大 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷控及炒作 針對(duì)所有客戶，大量使用各種媒體 針對(duì)銷售情形，分析市場(chǎng)，修正廣告 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交1 報(bào)紙廣告更具針對(duì)性，賣點(diǎn)更為突出1 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽(yù)續(xù)銷期任務(wù)： 針對(duì)目標(biāo)客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派夾 電話追蹤有望客戶 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作工作重點(diǎn)： 延續(xù)銷售氣勢(shì) 過(guò)濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約 法律咨詢中心聯(lián)系定案 醫(yī)療綠色通道聯(lián)系定案 研討未售出戶型的原因，調(diào)整廣告媒體策略 舉行互動(dòng)園林落成儀式，加大環(huán)境宣傳 繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶介紹客戶 舉辦質(zhì)量促銷活動(dòng)清盤期任務(wù)： 清理尾盤 安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng) 做好交房工作工作重點(diǎn)： 開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷樓盤對(duì)策 調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊 加大項(xiàng)目實(shí)景形象，公司品牌形象的宣傳力度 在會(huì)所內(nèi)舉辦對(duì)外綜合性文藝活動(dòng)，引導(dǎo)物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng) 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時(shí)間 核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅(jiān)定信心 做好與物業(yè)公司的交接準(zhǔn)備 做好與物業(yè)公司的交接工作1 會(huì)所所有服務(wù)項(xiàng)目準(zhǔn)備完備（三）入市推廣建議入市環(huán)境分析，其中有許多大盤并未開(kāi)始發(fā)售，只是進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和內(nèi)部預(yù)訂。按行內(nèi)運(yùn)作方式，正式發(fā)售期不會(huì)太晚，相信年末會(huì)有許多盤正式上市，到明年3月份，市場(chǎng)推出量可能會(huì)很多，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)加大。但比較而言，明年下半年市場(chǎng)在售量上會(huì)比上半年更多，因而及早入市可以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。況且，本項(xiàng)目與在售樓盤相比具有互動(dòng)園林的獨(dú)特買點(diǎn)。在市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)中占有非常有利的優(yōu)勢(shì)。首期銷售目標(biāo)根據(jù)前文所述，項(xiàng)目客源主要為中下收入階層、二次置業(yè)者和物業(yè)投資者。因此項(xiàng)目推廣的思路是采用“低開(kāi)高走”的方式，吸納區(qū)域性客戶，繼而擴(kuò)展至全市內(nèi)的客戶。首期銷售目的：★ 盡快回籠資金★ 通過(guò)小區(qū)第一期建設(shè)，小區(qū)環(huán)境的塑造，體現(xiàn)出小區(qū)整體風(fēng)格的美好前景，為小區(qū)二、三期的銷售做好準(zhǔn)備★ 通過(guò)安全設(shè)備的展示，強(qiáng)化客戶對(duì)小區(qū)安全管理的認(rèn)同★通過(guò)突出項(xiàng)目的高質(zhì)素、低售價(jià)形成反差，營(yíng)造出項(xiàng)目的良好購(gòu)買熱潮，樹(shù)立品牌效應(yīng)首期入市定價(jià)原則項(xiàng)目首次推出市場(chǎng)，為測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)通常先推出少量單位作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)反應(yīng)情況適當(dāng)調(diào)整銷售策略、銷售價(jià)格后再進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選擇推出環(huán)境質(zhì)素相對(duì)較差之樓宇，另遵循“低開(kāi)高走”定價(jià)原則，將首度開(kāi)盤售價(jià)定至最低，但總體均價(jià)應(yīng)在1700元/m2 以上。 入市推廣策略（1）銷售策略 御陽(yáng)花園小區(qū)的前期銷售是在較獨(dú)特的環(huán)境下進(jìn)行：★ 銷售的是期房；★ 客戶對(duì)樓盤的具體情況缺乏直觀認(rèn)識(shí)；★ 前期樓盤銷售的價(jià)格、銷售速度，直接影響后續(xù)樓盤的開(kāi)發(fā)；★ 市場(chǎng)供給量過(guò)剩；★ 公司對(duì)客戶也缺乏積累。針對(duì)這種情況，我們認(rèn)為，前期銷售要解決的主要問(wèn)題是：a) 快速銷售，快速回收資金；b) 制造聲勢(shì)，為后期樓盤的銷售奠定基礎(chǔ)；c) 拓展市場(chǎng)，達(dá)到一定市場(chǎng)占有率；d) 首先樹(shù)立發(fā)展商和御陽(yáng)花園小區(qū)項(xiàng)目的形象根據(jù)上述分析，御陽(yáng)花園小區(qū)前期銷售不宜以盈利為主要目的，而應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)、快速回收資金進(jìn)行滾動(dòng)開(kāi)發(fā)和樹(shù)立形象為主。這個(gè)階段的銷售，應(yīng)把握好：★ 期房：推廣居住新的概念，理念，文化；給客戶充 分的想象空間；★ 升值空間；★ 首期物業(yè)形象這個(gè)階段可以考慮的銷售策略有： ①營(yíng)銷中心地點(diǎn)精心選擇和包裝由于是推廣期房，客戶對(duì)都市花園的直觀感受來(lái)源于營(yíng)銷中心。營(yíng)銷中心的氣勢(shì)、建筑風(fēng)格、質(zhì)量、材料使用、燈光、設(shè)施、銷售人員的氣質(zhì)和水平等，直接代表了樓盤的形象。修建精美營(yíng)銷中心并進(jìn)行精心布置，加上廣告的宣傳，使客戶容易認(rèn)同貴公司的實(shí)力和樓盤形象。②正確選擇媒體在前期推廣中，缺乏老客戶的有效積累?？蛻粽J(rèn)知樓盤的途徑，主要是通過(guò)公共媒體。媒體選擇應(yīng)把以下原則：★目標(biāo)客戶群經(jīng)常接觸；★容易突出樓盤的賣點(diǎn)；★具有持續(xù)性，系列性的特點(diǎn)；★留存性較好，且容易在客戶中相互傳播；★控制成本御陽(yáng)花園小區(qū)在前期推廣時(shí)，應(yīng)以報(bào)紙平面廣告為主，突出小區(qū)的環(huán)境、規(guī)劃、配套、居住文化、小區(qū)附加值等方面優(yōu)勢(shì)。③看樓專線巴士 御陽(yáng)花園小區(qū)位于某市東北角上，處于城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，其周邊人流量相對(duì)較少，開(kāi)盤后雖可造成較高的區(qū)域知名度但在全市的知名度不易提高。在繁華鬧市區(qū)（大小十字等地段）設(shè)御陽(yáng)花園小區(qū)看樓專車，免費(fèi)運(yùn)載客戶到現(xiàn)場(chǎng)觀看。在車身上印上御陽(yáng)花園小區(qū)的名稱和標(biāo)識(shí)，穿梭于城市街道中，可擴(kuò)大宣傳面，提高項(xiàng)目知名度。 ④內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是在項(xiàng)目沒(méi)有取得正式銷售許可之前的一種較好的銷售處理方式。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)應(yīng)把握好以下幾個(gè)方面：★給予認(rèn)購(gòu)者較大的優(yōu)惠，告知他們這種優(yōu)惠在正式發(fā)售時(shí)將取消；★明確與認(rèn)購(gòu)者之間的關(guān)系是意向關(guān)系，不存在法律約束行為；★控制好內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位的推廣數(shù)量，力爭(zhēng)達(dá)到一定的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)率；★鼓勵(lì)認(rèn)購(gòu)者明確購(gòu)買行為，即時(shí)付定金及全款；★正式發(fā)售時(shí)，應(yīng)通知認(rèn)購(gòu)者到現(xiàn)場(chǎng)正式簽約，造成旺銷態(tài)勢(shì)并廣泛發(fā)送該信息。⑤兌現(xiàn)銷售賣點(diǎn)的可行性為取得轟動(dòng)效應(yīng)和良好的銷售業(yè)績(jī)，有必要向客戶作出一些承諾，如“互動(dòng)園林”，“與名校辦學(xué)”，“無(wú)理由退房”公布所有裝修材料及設(shè)備等，但應(yīng)考慮其中的部分在將來(lái)兌現(xiàn)的可能性及其相關(guān)成本。否則隨意承諾給后期的工作帶來(lái)很大難度，并有損公司形象及項(xiàng)目市場(chǎng)形象。39 / 39
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