市房地產(chǎn)宏觀市場分析報告書-資料下載頁
2025-08-03 12:30本頁面
【正文】 標客戶停止購買周邊同質(zhì)樓盤預(yù)收訂金，而于公開發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場補足首期款，簽定 購房合同，形成公開當(dāng)日購買熱潮 報紙廣告定案刊出 電視、電臺廣告定案播出 先期海報散發(fā) 商品房預(yù)售許可證辦理完成 工地圍墻制作完成 售樓現(xiàn)場包裝制作完成 銷售人員進場1 公關(guān)活動具體實施1 進行大力度的區(qū)域性宣傳，以吸引區(qū)域性客戶開盤期任務(wù)： 一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場購買人氣旺盛的局面 將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標客戶，誘發(fā)其購買欲望 配合公關(guān)活動聚積人氣工作重點： 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營造現(xiàn)場氣氛， 并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 模型進場，備齊各種銷售資料 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問 所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目 通知已繳訂金客戶到售樓處補足首期款，簽購房合同 先期購買者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶 價格表上市 樣板房制作完成強銷期任務(wù)：加強客戶介紹舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣工作重點： 客戶追蹤 開放樣板房 舉辦業(yè)主聯(lián)誼活動 大力宣傳重金助學(xué)，強化開發(fā)商注重教育環(huán)境的塑造 戶外媒體再加強 電臺、電視廣告頻數(shù)加大 加強現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶，大量使用各種媒體 針對銷售情形，分析市場，修正廣告 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交1 報紙廣告更具針對性，賣點更為突出1 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽續(xù)銷期任務(wù)： 針對目標客戶集中區(qū)域加強海報派夾 電話追蹤有望客戶 加強補足，簽約工作工作重點： 延續(xù)銷售氣勢 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 持續(xù)跟催補足及簽約 法律咨詢中心聯(lián)系定案 醫(yī)療綠色通道聯(lián)系定案 研討未售出戶型的原因，調(diào)整廣告媒體策略 舉行互動園林落成儀式，加大環(huán)境宣傳 繼續(xù)發(fā)動客戶介紹客戶 舉辦質(zhì)量促銷活動清盤期任務(wù)： 清理尾盤 安排物業(yè)管理公司進場 做好交房工作工作重點： 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策 調(diào)整媒體宣傳方式，重點攻擊 加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度 在會所內(nèi)舉辦對外綜合性文藝活動，引導(dǎo)物業(yè)公司進場 加強補足，簽約工作 準備交房資料，確定交房具體時間 核準項目實物與前期承諾是否有矛盾之處 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心 做好與物業(yè)公司的交接準備 做好與物業(yè)公司的交接工作1 會所所有服務(wù)項目準備完備（三）入市推廣建議入市環(huán)境分析，其中有許多大盤并未開始發(fā)售，只是進行內(nèi)部認購和內(nèi)部預(yù)訂。按行內(nèi)運作方式，正式發(fā)售期不會太晚，相信年末會有許多盤正式上市，到明年3月份，市場推出量可能會很多，競爭力會加大。但比較而言，明年下半年市場在售量上會比上半年更多，因而及早入市可以降低市場風(fēng)險。況且，本項目與在售樓盤相比具有互動園林的獨特買點。在市場的差異化競爭中占有非常有利的優(yōu)勢。首期銷售目標根據(jù)前文所述，項目客源主要為中下收入階層、二次置業(yè)者和物業(yè)投資者。因此項目推廣的思路是采用“低開高走”的方式，吸納區(qū)域性客戶，繼而擴展至全市內(nèi)的客戶。首期銷售目的：★ 盡快回籠資金★ 通過小區(qū)第一期建設(shè)，小區(qū)環(huán)境的塑造，體現(xiàn)出小區(qū)整體風(fēng)格的美好前景，為小區(qū)二、三期的銷售做好準備★ 通過安全設(shè)備的展示，強化客戶對小區(qū)安全管理的認同★通過突出項目的高質(zhì)素、低售價形成反差，營造出項目的良好購買熱潮，樹立品牌效應(yīng)首期入市定價原則項目首次推出市場，為測試市場反應(yīng)通常先推出少量單位作內(nèi)部認購，根據(jù)內(nèi)部認購反應(yīng)情況適當(dāng)調(diào)整銷售策略、銷售價格后再進行公開發(fā)售。內(nèi)部認購選擇推出環(huán)境質(zhì)素相對較差之樓宇，另遵循“低開高走”定價原則，將首度開盤售價定至最低，但總體均價應(yīng)在1700元/m2 以上。 入市推廣策略（1）銷售策略 御陽花園小區(qū)的前期銷售是在較獨特的環(huán)境下進行：★ 銷售的是期房；★ 客戶對樓盤的具體情況缺乏直觀認識；★ 前期樓盤銷售的價格、銷售速度，直接影響后續(xù)樓盤的開發(fā)；★ 市場供給量過剩；★ 公司對客戶也缺乏積累。針對這種情況，我們認為，前期銷售要解決的主要問題是：a) 快速銷售，快速回收資金；b) 制造聲勢，為后期樓盤的銷售奠定基礎(chǔ)；c) 拓展市場，達到一定市場占有率；d) 首先樹立發(fā)展商和御陽花園小區(qū)項目的形象根據(jù)上述分析，御陽花園小區(qū)前期銷售不宜以盈利為主要目的，而應(yīng)以占領(lǐng)市場、快速回收資金進行滾動開發(fā)和樹立形象為主。這個階段的銷售，應(yīng)把握好：★ 期房：推廣居住新的概念，理念，文化；給客戶充 分的想象空間；★ 升值空間；★ 首期物業(yè)形象這個階段可以考慮的銷售策略有： ①營銷中心地點精心選擇和包裝由于是推廣期房，客戶對都市花園的直觀感受來源于營銷中心。營銷中心的氣勢、建筑風(fēng)格、質(zhì)量、材料使用、燈光、設(shè)施、銷售人員的氣質(zhì)和水平等，直接代表了樓盤的形象。修建精美營銷中心并進行精心布置，加上廣告的宣傳，使客戶容易認同貴公司的實力和樓盤形象。②正確選擇媒體在前期推廣中，缺乏老客戶的有效積累?？蛻粽J知樓盤的途徑，主要是通過公共媒體。媒體選擇應(yīng)把以下原則：★目標客戶群經(jīng)常接觸；★容易突出樓盤的賣點；★具有持續(xù)性，系列性的特點；★留存性較好，且容易在客戶中相互傳播；★控制成本御陽花園小區(qū)在前期推廣時，應(yīng)以報紙平面廣告為主，突出小區(qū)的環(huán)境、規(guī)劃、配套、居住文化、小區(qū)附加值等方面優(yōu)勢。③看樓專線巴士 御陽花園小區(qū)位于某市東北角上，處于城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，其周邊人流量相對較少，開盤后雖可造成較高的區(qū)域知名度但在全市的知名度不易提高。在繁華鬧市區(qū)（大小十字等地段）設(shè)御陽花園小區(qū)看樓專車，免費運載客戶到現(xiàn)場觀看。在車身上印上御陽花園小區(qū)的名稱和標識，穿梭于城市街道中，可擴大宣傳面，提高項目知名度。 ④內(nèi)部認購內(nèi)部認購是在項目沒有取得正式銷售許可之前的一種較好的銷售處理方式。內(nèi)部認購應(yīng)把握好以下幾個方面：★給予認購者較大的優(yōu)惠，告知他們這種優(yōu)惠在正式發(fā)售時將取消；★明確與認購者之間的關(guān)系是意向關(guān)系，不存在法律約束行為；★控制好內(nèi)部認購單位的推廣數(shù)量，力爭達到一定的內(nèi)部認購率；★鼓勵認購者明確購買行為，即時付定金及全款；★正式發(fā)售時，應(yīng)通知認購者到現(xiàn)場正式簽約，造成旺銷態(tài)勢并廣泛發(fā)送該信息。⑤兌現(xiàn)銷售賣點的可行性為取得轟動效應(yīng)和良好的銷售業(yè)績，有必要向客戶作出一些承諾，如“互動園林”，“與名校辦學(xué)”，“無理由退房”公布所有裝修材料及設(shè)備等，但應(yīng)考慮其中的部分在將來兌現(xiàn)的可能性及其相關(guān)成本。否則隨意承諾給后期的工作帶來很大難度，并有損公司形象及項目市場形象。39 / 39
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