市房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析報(bào)告書(shū)-閱讀頁(yè)
2024-08-22 12:30本頁(yè)面
【正文】 有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。銷售部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售。銷售主管必須有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，具有掌控全局的能力，并且能將第一線客戶反應(yīng)匯總分析報(bào)給項(xiàng)目經(jīng)理?？倓?wù)部：包括所有發(fā)包項(xiàng)目的估價(jià)、發(fā)包、驗(yàn)收及銷售道具的維護(hù)及處理等。由發(fā)展商及代理商共同擔(dān)任。由發(fā)展商人員擔(dān)任。銷售資料的準(zhǔn)備必要的銷售資料包括：★售樓書(shū) ★小區(qū)規(guī)劃圖、戶型平面圖★價(jià)格及付款方式 ★交房標(biāo)準(zhǔn)★樓盤(pán)整體及戶型模型 ★銷售進(jìn)度表★物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ★客戶來(lái)訪登記表★樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房銷售合同書(shū) ★銷售手冊(cè)示范單位及銷售環(huán)境布置我們建議貴公司高度重視本環(huán)節(jié)，從廣州、深圳等地銷售實(shí)踐來(lái)看，樓花銷售階段，該環(huán)節(jié)至關(guān)重要。籌備期：通過(guò)營(yíng)銷推廣策劃，明確營(yíng)銷推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷推廣組織實(shí)施，作出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹(shù)立樓盤(pán)初步信息，反饋市場(chǎng)信息，完成銷售前的各種準(zhǔn)備工作。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。核對(duì)目標(biāo)客戶群的劃分，針對(duì)“賣點(diǎn)”制定更有針對(duì)性的推廣策略。通過(guò)樣板房參觀活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會(huì)所設(shè)施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的完成。清盤(pán)期：在樓盤(pán)銷售尾期，對(duì)樓盤(pán)的環(huán)境實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力加以肯定。各階段主要工作內(nèi)容籌備期任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計(jì)定案 互動(dòng)園林定案 行銷策略定案 研究市場(chǎng)情況 召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議 擬定公關(guān)（PR）活動(dòng)及促銷（SP）計(jì)劃 確定產(chǎn)品推廣的造勢(shì)活動(dòng) 售樓資料（戶型圖、售樓書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目說(shuō)明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備 會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定案 會(huì)所布置圖定案1 接待中心及樣板房設(shè)計(jì)制作1 小區(qū)大門(mén)及入口道路制作完成1 廣播稿制作1 電視廣告制作1 報(bào)紙廣告制作1 銷售人員招聘與培訓(xùn)1 現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)1 確定銷售組織架構(gòu)1 工地圍墻設(shè)計(jì)制作 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶2 車身廣告制作發(fā)布2 模型廠家定案制作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期任務(wù)： 散布擴(kuò)大知名度告知業(yè)界與媒體造成耳語(yǔ)傳播攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望工作重點(diǎn)： 對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶介紹客戶，以醞釀待購(gòu)客戶群 體 公開(kāi)前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶停止購(gòu)買(mǎi)周邊同質(zhì)樓盤(pán)預(yù)收訂金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定 購(gòu)房合同，形成公開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)熱潮 報(bào)紙廣告定案刊出 電視、電臺(tái)廣告定案播出 先期海報(bào)散發(fā) 商品房預(yù)售許可證辦理完成 工地圍墻制作完成 售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 銷售人員進(jìn)場(chǎng)1 公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施1 進(jìn)行大力度的區(qū)域性宣傳，以吸引區(qū)域性客戶開(kāi)盤(pán)期任務(wù)： 一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)人氣旺盛的局面 將銷售成績(jī)迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望 配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣工作重點(diǎn)： 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛， 并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷售資料 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問(wèn) 所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目 通知已繳訂金客戶到售樓處補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同 先期購(gòu)買(mǎi)者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶 價(jià)格表上市 樣板房制作完成強(qiáng)銷期任務(wù)：加強(qiáng)客戶介紹舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶耳語(yǔ)推廣工作重點(diǎn)： 客戶追蹤 開(kāi)放樣板房 舉辦業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 大力宣傳重金助學(xué)，強(qiáng)化開(kāi)發(fā)商注重教育環(huán)境的塑造 戶外媒體再加強(qiáng) 電臺(tái)、電視廣告頻數(shù)加大 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷控及炒作 針對(duì)所有客戶，大量使用各種媒體 針對(duì)銷售情形，分析市場(chǎng)，修正廣告 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交1 報(bào)紙廣告更具針對(duì)性，賣點(diǎn)更為突出1 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽(yù)續(xù)銷期任務(wù)： 針對(duì)目標(biāo)客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派夾 電話追蹤有望客戶 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作工作重點(diǎn)： 延續(xù)銷售氣勢(shì) 過(guò)濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約 法律咨詢中心聯(lián)系定案 醫(yī)療綠色通道聯(lián)系定案 研討未售出戶型的原因，調(diào)整廣告媒體策略 舉行互動(dòng)園林落成儀式，加大環(huán)境宣傳 繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶介紹客戶 舉辦質(zhì)量促銷活動(dòng)清盤(pán)期任務(wù)： 清理尾盤(pán) 安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng) 做好交房工作工作重點(diǎn)： 開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷樓盤(pán)對(duì)策 調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊 加大項(xiàng)目實(shí)景形象，公司品牌形象的宣傳力度 在會(huì)所內(nèi)舉辦對(duì)外綜合性文藝活動(dòng)，引導(dǎo)物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng) 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時(shí)間 核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買(mǎi)房者堅(jiān)定信心 做好與物業(yè)公司的交接準(zhǔn)備 做好與物業(yè)公司的交接工作1 會(huì)所所有服務(wù)項(xiàng)目準(zhǔn)備完備（三）入市推廣建議入市環(huán)境分析，其中有許多大盤(pán)并未開(kāi)始發(fā)售，只是進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和內(nèi)部預(yù)訂。但比較而言，明年下半年市場(chǎng)在售量上會(huì)比上半年更多，因而及早入市可以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)中占有非常有利的優(yōu)勢(shì)。因此項(xiàng)目推廣的思路是采用“低開(kāi)高走”的方式，吸納區(qū)域性客戶，繼而擴(kuò)展至全市內(nèi)的客戶。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選擇推出環(huán)境質(zhì)素相對(duì)較差之樓宇，另遵循“低開(kāi)高走”定價(jià)原則，將首度開(kāi)盤(pán)售價(jià)定至最低，但總體均價(jià)應(yīng)在1700元/m2 以上。針對(duì)這種情況，我們認(rèn)為，前期銷售要解決的主要問(wèn)題是：a) 快速銷售，快速回收資金；b) 制造聲勢(shì)，為后期樓盤(pán)的銷售奠定基礎(chǔ)；c) 拓展市場(chǎng)，達(dá)到一定市場(chǎng)占有率；d) 首先樹(shù)立發(fā)展商和御陽(yáng)花園小區(qū)項(xiàng)目的形象根據(jù)上述分析，御陽(yáng)花園小區(qū)前期銷售不宜以盈利為主要目的，而應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)、快速回收資金進(jìn)行滾動(dòng)開(kāi)發(fā)和樹(shù)立形象為主。營(yíng)銷中心的氣勢(shì)、建筑風(fēng)格、質(zhì)量、材料使用、燈光、設(shè)施、銷售人員的氣質(zhì)和水平等，直接代表了樓盤(pán)的形象。②正確選擇媒體在前期推廣中，缺乏老客戶的有效積累。媒體選擇應(yīng)把以下原則：★目標(biāo)客戶群經(jīng)常接觸；★容易突出樓盤(pán)的賣點(diǎn)；★具有持續(xù)性，系列性的特點(diǎn)；★留存性較好，且容易在客戶中相互傳播；★控制成本御陽(yáng)花園小區(qū)在前期推廣時(shí)，應(yīng)以報(bào)紙平面廣告為主，突出小區(qū)的環(huán)境、規(guī)劃、配套、居住文化、小區(qū)附加值等方面優(yōu)勢(shì)。在繁華鬧市區(qū)（大小十字等地段）設(shè)御陽(yáng)花園小區(qū)看樓專車，免費(fèi)運(yùn)載客戶到現(xiàn)場(chǎng)觀看。 ④內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是在項(xiàng)目沒(méi)有取得正式銷售許可之前的一種較好的銷售處理方式。⑤兌現(xiàn)銷售賣點(diǎn)的可行性為取得轟動(dòng)效應(yīng)和良好的銷售業(yè)績(jī)，有必要向客戶作出一些承諾，如“互動(dòng)園林”，“與名校辦學(xué)”，“無(wú)理由退房”公布所有裝修材料及設(shè)備等，但應(yīng)考慮其中的部分在將來(lái)兌現(xiàn)的可能性及其相關(guān)成本。39 / 39
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