【正文】 管理。堅(jiān)決維護(hù)渠道價格的穩(wěn)定，保障各級渠道客戶的利益。利用一、二級渠道輻射地縣級醫(yī)藥小批發(fā)，強(qiáng)化地縣級市場分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。針對YD、YY和診所等終端，開展終端有獎訂貨活動，引導(dǎo)終端和經(jīng)銷商之間建立穩(wěn)定的關(guān)系，提高M(jìn)6終端鋪貨率。浙江、江蘇、廣東、北京、天津、上海省市與連鎖公司整體合作開展M6銷售競賽活動，提高店員首推率，從終端上搶占羅氏市場份額。云貴根據(jù)地市場依托中心城市大物流滲透農(nóng)村市場，在城市精耕細(xì)作。在終端有效用好兩粒裝贈品，擴(kuò)大宣傳吸引消費(fèi)者，提高重復(fù)購買率。利用渠道包裝費(fèi)激勵經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員或開票員銷售積極性，在旺季來臨前從渠道上擠壓同類競爭產(chǎn)品，提高M(jìn)6市場占有率。加大力度開發(fā)第三終端市場。通過經(jīng)銷商開票員業(yè)務(wù)員的力量向客戶宣傳、推薦M6以拉取訂單進(jìn)行掃街，同時商務(wù)代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，上門拜訪終端客戶以拉取訂單進(jìn)行空白終端鋪貨和促銷。根據(jù)低價位，廣覆蓋的產(chǎn)品營銷特性，重點(diǎn)市場、重點(diǎn)地區(qū)以電視廣告為主，平面廣告為輔，借助廣告擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高渠道促銷活動影響力，實(shí)現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)的縱深延伸，有效拉動消費(fèi)者需求。九、客戶政策：YY部分：（1）考慮YY銷售的特殊性，計(jì)劃適當(dāng)增加客戶家數(shù)，以滿足YY供貨的需要。（2）增加渠道維護(hù)費(fèi)。（3）對部分地區(qū)、部分YY進(jìn)貨扣率太低的情況，為搶占市場，建議作個案處理，實(shí)行單獨(dú)的供貨價格或者單獨(dú)的補(bǔ)貼政策，同時調(diào)整YY稿費(fèi)。OTC部分：（1）與大型連鎖醫(yī)藥公司精誠合作、優(yōu)選YD布點(diǎn)，構(gòu)建完善的OTC網(wǎng)絡(luò)。（2）實(shí)施店員培訓(xùn)計(jì)劃、完善店員激勵政策銷售人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任制政策應(yīng)保持長期穩(wěn)定，提成系數(shù)建議23年保持不變。銷售規(guī)模擴(kuò)大后，可以通過增補(bǔ)銷售人員方式來調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員的收入。YY目標(biāo)：在07年6月30日前，促銷YY確保1000家，力爭1100家 。政策要求—①強(qiáng)化TT聯(lián)合用藥概念推廣，擴(kuò)大臨床用藥科室；②積極參與國家級、區(qū)域性學(xué)術(shù)會，面上參與、點(diǎn)上突破；③召開省、地級學(xué)術(shù)會；④多形式開展骨干YS活動，多頻次拜訪，融洽關(guān)系、提升處方量；⑤系統(tǒng)參與/組織YY患者教育活動；⑥目標(biāo)YS：繼續(xù)教育學(xué)分贈送活動、優(yōu)秀論文征集、權(quán)威專家繼教光盤宣傳、專業(yè)期刊贈送等會員政策：（1）加快“太極糖尿病之家”本身布點(diǎn)速度，加快分銷點(diǎn)的擴(kuò)張速度，加快和中、小型YY合建糖尿病之家的速度。（2）加大糖尿病之家的廣告宣傳力度。（3）增加人力配置，為會員的發(fā)展和有效會員的維護(hù)提供必須的人力保障。（4）優(yōu)化、調(diào)整會員政策，提升會員服務(wù)質(zhì)量。（5）省外：總結(jié)省外“太極糖尿病之家”建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，逐步改進(jìn)、完善省外會員發(fā)展模式。十、M5加強(qiáng)與相關(guān)學(xué)術(shù)團(tuán)體、專業(yè)媒介、資深專家的學(xué)術(shù)合作，為M5在全國的學(xué)術(shù)營銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與相關(guān)政府部門開展系列YS學(xué)術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流活動，借用政府力量擴(kuò)大M5在YY及YS中的影響力。開展非“三定”YY的學(xué)術(shù)推廣工作，提升M5產(chǎn)品在面上的銷量。重視縣級市場渠道工作，利用渠道力量提高M(jìn)5在縣級市場的銷量。開展患者科普教育宣傳：軟文、座談、講座、文體活動等。建立和鞏固寧養(yǎng)系統(tǒng)的關(guān)系，進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，并以此為平臺樹立良好的公益形象。加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，打造一支專業(yè)化的學(xué)術(shù)營銷隊(duì)伍。十一、S3加大S3在麻醉科的推廣力度，選擇部分大型YY麻醉科進(jìn)行“臨床試點(diǎn)”，以期進(jìn)一步擴(kuò)大麻醉科用藥量。開發(fā)婦產(chǎn)科、兒科手術(shù)麻醉市場。召開“S3學(xué)術(shù)推廣會”和“麻醉學(xué)年會”。2006年藥品招標(biāo)工作成功為2007年銷售奠定了良好地基礎(chǔ)。 利用現(xiàn)有院企合作資源，進(jìn)一步加大院企合作力度。開展新穎的YS聯(lián)誼活動。策劃在《中國腫瘤》《中華麻醉》《臨床麻醉》上刊登S3硬廣告及“麻醉科用藥論文” 。國家鼓勵YY使用國產(chǎn)藥品，限制高價進(jìn)口藥品的使用。2000年到2006年我司通過贊助與參加全國各級腫瘤和麻醉學(xué)術(shù)會，與各級專家進(jìn)行了廣泛地接觸，為S3在腫瘤界和麻醉界的推廣打下了良好的基礎(chǔ)。十二、S4“加大S4學(xué)術(shù)性促銷力度”是2007年S4銷售促銷的重點(diǎn)工作。院企合作的開展是S4增長的一大賣點(diǎn)。增加新的用藥途經(jīng)，擴(kuò)大用藥科室?？拱⒅雇?、鎮(zhèn)痛——強(qiáng)勢組合促銷策略實(shí)施。在2006年藥品招標(biāo)工作成功的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對招標(biāo)工作的總結(jié)和改進(jìn)。我司S4是目前國內(nèi)外同類產(chǎn)品中較低價位的產(chǎn)品，低價戰(zhàn)略是適合中國經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，可望有更多病人能予以接受。2000年到2006年我司通過贊助與參加全國各級腫瘤學(xué)術(shù)會，與各級專家進(jìn)行了廣泛地接觸，為S4的推廣打下了良好的基礎(chǔ)。開展新穎的YS聯(lián)誼活動。策劃在《中國腫瘤》《中華腫瘤學(xué)》上刊登S4硬廣告及幫助部份YS發(fā)表有關(guān)論文。十三、MM2降低運(yùn)行成本，節(jié)約營銷費(fèi)用，提高投入產(chǎn)出。在營銷相關(guān)費(fèi)用的政策制定和執(zhí)行上遵循節(jié)約，超過費(fèi)用預(yù)算的情況要可控，并嚴(yán)格執(zhí)行投入產(chǎn)出比的考核。營銷模式分兩類，齊頭并進(jìn)促銷量。結(jié)合國內(nèi)抗生素藥品的銷售模式，為了能穩(wěn)妥快速地拓展醫(yī)院市場，在我司試行營銷模式的探索，即由我司人員自行負(fù)責(zé)大部分醫(yī)院的開發(fā)和銷售，再輔以臨床代理人員開發(fā)和銷售的兩種營銷模式進(jìn)行。通過兩種營銷模式的相互配合，定能促進(jìn)MM2產(chǎn)品的發(fā)展。抓住醫(yī)院廣覆蓋，學(xué)術(shù)營銷得人心。利用此次發(fā)改委的調(diào)價通知之機(jī)會，我司將策略性應(yīng)對各省市的藥品招標(biāo)采購，繼而加大醫(yī)院的開發(fā)力度，恢復(fù)和新開發(fā)醫(yī)院的用藥，再輔以與日本專家和國內(nèi)專家的合作，針對各醫(yī)院的一線醫(yī)生，主任等進(jìn)行學(xué)術(shù)活動，力爭2007年將主題為“抗菌藥物合理應(yīng)用”及“三代頭孢差異化選擇”的學(xué)術(shù)推廣活動，在由我司負(fù)責(zé)的12個省市全面展開，樹立MM2產(chǎn)品乃優(yōu)質(zhì)良品的形象。銷量目標(biāo)數(shù)字化，人人頭上有指標(biāo)。學(xué)習(xí)四川銷售公司的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合總師辦即將出臺的新經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，將每位營銷代表的報酬與其相對應(yīng)的醫(yī)院指標(biāo)聯(lián)系起來，實(shí)行完全的個人經(jīng)濟(jì)責(zé)任制加以激勵。第六部分：需集團(tuán)協(xié)調(diào)和改善的主要工作一、 X1盡快確定X1明星代言人，拍攝新的品牌廣告，在明年旺季來領(lǐng)之前投放市場；加強(qiáng)X1電視廣告宣傳，作為品牌提示的主要手段。二、A1 建議制作新的廣告片。建議廣告宣傳逐漸向地縣級市場轉(zhuǎn)移。建議加大力度，發(fā)布統(tǒng)一版式農(nóng)村墻體廣告。三、A4增加A4促銷費(fèi)用投入，A4每年下降的主要原因是A4醫(yī)院投入和渠道投入較少，建議促銷費(fèi)用占銷售額的比例為8%—10%。加大廣告投入力度，特別是川渝市場和省外六個重點(diǎn)市場，在省外可做一些價格相對便宜的非媒體廣告。四、M6減少M(fèi)6促銷費(fèi)用投入，根據(jù)2006年促銷費(fèi)用使用情況，較年初預(yù)計(jì)節(jié)支200萬左右，建議減少M(fèi)6促銷費(fèi)用投入，增加廣告費(fèi)用。將二級客戶讓利點(diǎn)子降為二個點(diǎn)，取消客戶合作獎勵，該部份費(fèi)用約200萬左右，建議做為廣告費(fèi)用投入。加強(qiáng)生產(chǎn)管理和計(jì)劃管理，提高計(jì)劃準(zhǔn)確性保障貨源，保證旺季不斷貨。五、TT盡早落實(shí)國家發(fā)改委對TT的單獨(dú)定價。藥品實(shí)行單獨(dú)定價后，在招標(biāo)上將作為更高的質(zhì)量層次對待，中標(biāo)把握更大，而且在進(jìn)院方面也更為有利，更為方便。加強(qiáng)對省、市級衛(wèi)生行政部門、物價部門公共關(guān)系建設(shè)，營造良好外部工作環(huán)境六、BH1確保一定利潤，增加廣告費(fèi)用投入；加強(qiáng)費(fèi)用檢查、抽查，由各銷售公司和發(fā)行部共同執(zhí)行；增加YY銷售人員，按人均150萬元的銷售額增補(bǔ)人員；七、E1 與醫(yī)藥導(dǎo)報社合半E1養(yǎng)生專刊。協(xié)調(diào)部分市場政府降價問題。八、M5提供有力的學(xué)術(shù)支撐：如學(xué)術(shù)資料、學(xué)術(shù)前沿方向、學(xué)術(shù)專家、學(xué)術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)團(tuán)體的支持與合作、科普軟文的撰寫等等。希望集團(tuán)公司關(guān)注麻醉藥品、疼痛藥品的產(chǎn)品開發(fā)，使M5的專業(yè)隊(duì)伍一旦建成可以有持續(xù)性的產(chǎn)品支撐。關(guān)注多瑞吉（芬太尼帖劑）的專利期，爭取第一時間仿制。關(guān)注羥考酮的生產(chǎn)許可問題。研制嗎啡的其他劑型：如栓劑等需要集團(tuán)公司支持M5的媒介宣傳：網(wǎng)絡(luò)宣傳，科普報刊、雜志的軟文宣傳九、SS4下放S3產(chǎn)品的定價權(quán)，簡化招標(biāo)程序，提高中標(biāo)率。十、MM2關(guān)于使用“貝貝莎”商品名相關(guān)批件資料及新版包裝設(shè)計(jì)定稿的問題需盡快落實(shí)，以利各地招標(biāo)及銷售。急需引進(jìn)其他銷售公司非“帶病”優(yōu)秀營銷代表10名，從而使我司能進(jìn)入發(fā)展的快行道。39 /