【正文】 39 / 39。十、MM2關(guān)于使用“貝貝莎”商品名相關(guān)批件資料及新版包裝設(shè)計定稿的問題需盡快落實，以利各地招標(biāo)及銷售。關(guān)注羥考酮的生產(chǎn)許可問題。希望集團(tuán)公司關(guān)注麻醉藥品、疼痛藥品的產(chǎn)品開發(fā)，使M5的專業(yè)隊伍一旦建成可以有持續(xù)性的產(chǎn)品支撐。協(xié)調(diào)部分市場政府降價問題。藥品實行單獨定價后，在招標(biāo)上將作為更高的質(zhì)量層次對待，中標(biāo)把握更大，而且在進(jìn)院方面也更為有利，更為方便。加強(qiáng)生產(chǎn)管理和計劃管理，提高計劃準(zhǔn)確性保障貨源，保證旺季不斷貨。四、M6減少M6促銷費用投入，根據(jù)2006年促銷費用使用情況，較年初預(yù)計節(jié)支200萬左右，建議減少M6促銷費用投入，增加廣告費用。三、A4增加A4促銷費用投入，A4每年下降的主要原因是A4醫(yī)院投入和渠道投入較少，建議促銷費用占銷售額的比例為8%—10%。建議廣告宣傳逐漸向地縣級市場轉(zhuǎn)移。第六部分：需集團(tuán)協(xié)調(diào)和改善的主要工作一、 X1盡快確定X1明星代言人，拍攝新的品牌廣告，在明年旺季來領(lǐng)之前投放市場；加強(qiáng)X1電視廣告宣傳，作為品牌提示的主要手段。銷量目標(biāo)數(shù)字化，人人頭上有指標(biāo)。抓住醫(yī)院廣覆蓋，學(xué)術(shù)營銷得人心。結(jié)合國內(nèi)抗生素藥品的銷售模式，為了能穩(wěn)妥快速地拓展醫(yī)院市場，在我司試行營銷模式的探索，即由我司人員自行負(fù)責(zé)大部分醫(yī)院的開發(fā)和銷售，再輔以臨床代理人員開發(fā)和銷售的兩種營銷模式進(jìn)行。在營銷相關(guān)費用的政策制定和執(zhí)行上遵循節(jié)約，超過費用預(yù)算的情況要可控，并嚴(yán)格執(zhí)行投入產(chǎn)出比的考核。策劃在《中國腫瘤》《中華腫瘤學(xué)》上刊登S4硬廣告及幫助部份YS發(fā)表有關(guān)論文。2000年到2006年我司通過贊助與參加全國各級腫瘤學(xué)術(shù)會，與各級專家進(jìn)行了廣泛地接觸，為S4的推廣打下了良好的基礎(chǔ)。在2006年藥品招標(biāo)工作成功的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對招標(biāo)工作的總結(jié)和改進(jìn)。增加新的用藥途經(jīng)，擴(kuò)大用藥科室。十二、S4“加大S4學(xué)術(shù)性促銷力度”是2007年S4銷售促銷的重點工作。國家鼓勵YY使用國產(chǎn)藥品，限制高價進(jìn)口藥品的使用。開展新穎的YS聯(lián)誼活動。2006年藥品招標(biāo)工作成功為2007年銷售奠定了良好地基礎(chǔ)。開發(fā)婦產(chǎn)科、兒科手術(shù)麻醉市場。加強(qiáng)隊伍建設(shè)，打造一支專業(yè)化的學(xué)術(shù)營銷隊伍。開展患者科普教育宣傳：軟文、座談、講座、文體活動等。開展非“三定”YY的學(xué)術(shù)推廣工作，提升M5產(chǎn)品在面上的銷量。十、M5加強(qiáng)與相關(guān)學(xué)術(shù)團(tuán)體、專業(yè)媒介、資深專家的學(xué)術(shù)合作，為M5在全國的學(xué)術(shù)營銷打下堅實的基礎(chǔ)。（4）優(yōu)化、調(diào)整會員政策，提升會員服務(wù)質(zhì)量。（2）加大糖尿病之家的廣告宣傳力度。YY目標(biāo)：在07年6月30日前，促銷YY確保1000家，力爭1100家 。（2）實施店員培訓(xùn)計劃、完善店員激勵政策銷售人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任制政策應(yīng)保持長期穩(wěn)定，提成系數(shù)建議23年保持不變。（3）對部分地區(qū)、部分YY進(jìn)貨扣率太低的情況，為搶占市場，建議作個案處理，實行單獨的供貨價格或者單獨的補(bǔ)貼政策，同時調(diào)整YY稿費。九、客戶政策：YY部分：（1）考慮YY銷售的特殊性，計劃適當(dāng)增加客戶家數(shù)，以滿足YY供貨的需要。通過經(jīng)銷商開票員業(yè)務(wù)員的力量向客戶宣傳、推薦M6以拉取訂單進(jìn)行掃街，同時商務(wù)代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，上門拜訪終端客戶以拉取訂單進(jìn)行空白終端鋪貨和促銷。利用渠道包裝費激勵經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員或開票員銷售積極性，在旺季來臨前從渠道上擠壓同類競爭產(chǎn)品，提高M(jìn)6市場占有率。云貴根據(jù)地市場依托中心城市大物流滲透農(nóng)村市場，在城市精耕細(xì)作。針對YD、YY和診所等終端，開展終端有獎訂貨活動，引導(dǎo)終端和經(jīng)銷商之間建立穩(wěn)定的關(guān)系，提高M(jìn)6終端鋪貨率。堅決維護(hù)渠道價格的穩(wěn)定，保障各級渠道客戶的利益。主題促銷活動配合促銷。散發(fā)E1宣傳資料，以單頁宣傳資料為主（整合市場配合X1宣傳進(jìn)行）。個別省市YY銷售：有YY基礎(chǔ)的市場如重慶、四川、廣東、北京等城市，從小型YY、職工YY入手，以YY的窗口作用帶動銷售。整體合作銷售：加強(qiáng)和連鎖公司上層人員的交流和拜訪，贏得連鎖公司領(lǐng)導(dǎo)對E1銷售的最大支持，充分發(fā)揮店員的積極性，實現(xiàn)銷量最大化。七、E1 （一）廣告策略：在重點城市繼續(xù)投放廣告，拉動E1銷售，計劃投入廣告1000萬元。由行銷部監(jiān)控、協(xié)調(diào)。保障措施（1）繼續(xù)執(zhí)行T系統(tǒng)“關(guān)于處理S行為的辦法”，由T系統(tǒng)總經(jīng)理貫徹、實施，行銷部部長及分管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。由YY一部制定方案。由YY一部制定方案。由省市公司上報方案。由YY一部制定方案。渠道建設(shè)全國開展渠道建設(shè)，進(jìn)一步完善商業(yè)渠道和YY渠道。%控制費用。由YY一部制定方案。YS活動116YS活動，含YS旅游活動。由YY一部制定方案合計808促銷項目費用（萬元）說 明備 注省級學(xué)術(shù)會和國家級學(xué)術(shù)會60除甘青寧外的25個省市公司召開地方學(xué)術(shù)會和1個全國性學(xué)術(shù)會議，邀請全國知名耳鼻喉科專家熊大經(jīng)教授作講師。由廣告處會同YY一部、學(xué)術(shù)部制定禮品廣告20制作針對YS、DY宣傳的小禮品或提示物。央視500萬元，四川58萬、廣東38萬元、重慶36萬元、浙江40萬元、山東50萬元、江蘇40萬元。六、H1H1廣告是目前能快速帶動銷量上升的最直接途徑，川、渝、粵三個市場廣告是重點，可選擇收視率、收聽率高的電視臺、電臺投放。由行銷部監(jiān)控、協(xié)調(diào)。保障措施（1）繼續(xù)執(zhí)行T系統(tǒng)“關(guān)于處理S行為的辦法”，由T系統(tǒng)總經(jīng)理貫徹、實施，行銷部部長及分管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。由YY一部制定方案。由YY一部制定方案。由省市公司上報方案。由YY一部制定方案。渠道建設(shè)全國開展渠道建設(shè)，進(jìn)一步完善商業(yè)渠道和YY渠道。%控制費用。由YY一部制定方案。YS活動116YS活動，含YS旅游活動。由YY一部制定方案合計808促銷項目費用（萬元）說 明備 注省級學(xué)術(shù)會和國家級學(xué)術(shù)會60除甘青寧外的25個省市公司召開地方學(xué)術(shù)會和1個全國性學(xué)術(shù)會議，邀請全國知名耳鼻喉科專家熊大經(jīng)教授作講師。由廣告處會同YY一部、學(xué)術(shù)部制定禮品廣告20制作針對YS、DY宣傳的小禮品或提示物。央視500萬元，四川58萬、廣東38萬元、重慶36萬元、浙江40萬元、山東50萬元、江蘇40萬元。五、B3 廣告投入H1廣告是目前能快速帶動銷量上升的最直接途徑，川、渝、粵三個市場廣告是重點，可選擇收視率、收聽率高的電視臺、電臺投放。 這些市場主要采取渠道激勵，鼓勵客戶將A4銷往農(nóng)村和終端，提高重點窗口YY的促銷標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，加強(qiáng)農(nóng)村宣傳力度，實現(xiàn)重點地區(qū)滲透到位。穩(wěn)定省外重點市場 這些市場包括湖南、安徽、湖北、廣東、河北、陜西，確保這些市場2007年比2006年增長10萬瓶以上，每個市場銷量都在20萬瓶以上。加強(qiáng)對幼兒園的宣傳。加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的開發(fā)力度，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院銷量。四、A4 川渝市場采取的主要營銷措施為：（1）、渠道激勵：制定有利于提高客戶經(jīng)銷積極性的政策，如階段性激勵、價格維護(hù)等手段。加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，特別是在重點市場長期堅持農(nóng)村面上宣傳工作，提高A3在農(nóng)村市場的銷售份額。獲得更大的增長空間。在階段性訂貨獎勵方面，根據(jù)市場成熟度執(zhí)行不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)。繼續(xù)派送A3贈品到集團(tuán)和消費者，發(fā)揮口碑宣傳作用，讓消費者真正了解A3產(chǎn)品與藿香正氣水的區(qū)別，更要了解A3的差異化和性價比。（2）抓好渠道建設(shè)，使各市場渠道網(wǎng)略更健全，更合理。三、A3以董事長提出的五句話為指導(dǎo)原則 渠道建設(shè)是首要；壓渠工作搶先機(jī)會；價格維護(hù)是關(guān)鍵；贈送培育是核心；廣告宣傳是催化劑。加強(qiáng)A11在省會城市和經(jīng)濟(jì)條件較好的地級城市的YD上柜工作，重點解決連鎖YD的整體上柜協(xié)調(diào)，并可與大中型連鎖YD簽訂整體合作協(xié)議。（1）對相關(guān)購進(jìn)或銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行實物獎勵。建議調(diào)整年年銷協(xié)議政策，改為“A1價格維護(hù)協(xié)議”。在部分區(qū)域召開客戶會，一方面加深理解、聯(lián)絡(luò)感情及對A1價格的穩(wěn)定；另一方面向各級經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃及下一步推廣思路，堅定其信心。二：A1繼續(xù)實施一級客戶按月度控貨管理辦法，并在原有管理辦法的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善相關(guān)規(guī)