【正文】 對于保險(xiǎn)業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進(jìn)的解決，改變保險(xiǎn)公司在中國公民心目中的形象，以使這個(gè)天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。漸 趨成熟的保險(xiǎn)市場必然對保險(xiǎn)代理人提出更高的要求，“人?！睉?zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。同時(shí)，以提升保 險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)為核心，實(shí)行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊(duì)伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。但是，中國保 監(jiān)會(huì)在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會(huì)活躍市場，但 是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會(huì)劇增。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷 售。幾 時(shí)達(dá)到這一層次，他們在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進(jìn)入公司高層。而大浪淘沙留下來的，在這個(gè)行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。如果不做一個(gè)徹底的 改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。 為了獲得收入，有些保險(xiǎn)代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓。以一個(gè)月收 入6700 元的代理人為例，%強(qiáng)。除此之外，還要面對高額的稅收。雖然在公司 免費(fèi)提供傳單，打印也完全免費(fèi)，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開銷不小：交通費(fèi)、 手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請吃飯。就好比一個(gè)麥當(dāng)勞連鎖店， 如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會(huì)多，你的收 入也會(huì)更高。保險(xiǎn)公司給我們提供一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在這里會(huì)有人為我們 的付出買單，我們的努力會(huì)有可觀的回報(bào)。進(jìn)入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇， 毫無歸屬感可言。 3 問題分析 保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)?；緵]有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。職團(tuán)開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費(fèi)時(shí)間多，需專人長期駐守。 （5）職團(tuán)開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。目標(biāo)市場的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時(shí)間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我實(shí)習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。 （3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識的人做面談。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時(shí)提及介紹人 的名字。 （2）轉(zhuǎn)介紹法，即請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因?yàn)槭箤Ψ竭^多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。 主顧開拓一般有以下幾種途徑： （1）緣故介紹法，也就是將人壽保險(xiǎn)直接推薦給親戚朋友。 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專業(yè)化的壽險(xiǎn)銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。早會(huì) 過后，新人有時(shí)會(huì)參加銜訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。 早會(huì)約一小時(shí)。人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理能代 理個(gè)人人身保險(xiǎn),個(gè)人人壽保險(xiǎn),個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi)。 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險(xiǎn)代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。第四，保險(xiǎn)代理作 為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。 第二，各種保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落， 為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會(huì)效益。 保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)中的作用 保險(xiǎn)代理制的實(shí)施，保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)，為完善保險(xiǎn)市場，溝通保險(xiǎn)供求， 促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。其中,專業(yè)保 險(xiǎn)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司；兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保 險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),指定專用設(shè)備專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè) 代理等形式。 保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。 2 保險(xiǎn)代理人 綜述 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進(jìn)入公司時(shí)，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。 綜合實(shí)習(xí)報(bào)告 1 業(yè)務(wù)部門簡介 我在太平洋保險(xiǎn)大連高新園區(qū)支公司從事的是保險(xiǎn)代理人的工作。實(shí)習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機(jī)會(huì)。 這段時(shí)間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險(xiǎn) 代理人這個(gè)行業(yè)。 為期八周的實(shí)習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開學(xué)后踏上就業(yè)之路。會(huì)后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)狀的機(jī)會(huì)，與孩子的家長就保險(xiǎn)座進(jìn)一步的溝通。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝?；顒?dòng)九點(diǎn)開始，共有20 多名小朋友參賽。 周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。獎(jiǎng)勵(lì)有四個(gè)層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個(gè)層級。會(huì)場在大連市 青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗