太平洋實(shí)習(xí)周記-展示頁(yè)
2024-08-18 11:28本頁(yè)面
【正文】 總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書送過去。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長(zhǎng)，想找一些 短期的。我第一個(gè)約到的客戶是劉姐。我一般選擇中午下班前的半小 時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。 突破了心理障礙，話術(shù)有所長(zhǎng)，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。簡(jiǎn)單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。我們經(jīng)過分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購(gòu)買力。朱經(jīng)理說我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計(jì)劃 排得滿滿的。到了周五，我終于 要到第一個(gè)客戶的電話。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。然后介紹公司的產(chǎn)說會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點(diǎn)特征，最后請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式。 周四早會(huì)，公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。在大有恬園門前的小廣場(chǎng) 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì)如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。從這天起，我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開展個(gè)人保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過。一連三天，看完了 400 多頁(yè)的教材，還做了幾套模擬題。 公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。 第二周（） 由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。我有幸第一個(gè)上臺(tái)，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營(yíng)造，上課有召集音樂， 上課前還有特別的問候。 公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。培訓(xùn)期間，各 個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比，選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。我所在的小組集思廣益， 最后命名為“華寧一號(hào)”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢(mèng)想， 一飛沖天的火箭。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長(zhǎng)，同時(shí)還選舉了新人班的班長(zhǎng)、 生活委員、紀(jì)律委員等。我們參加的是太平洋保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。實(shí)習(xí)周記（上） 第一周（）： 實(shí)習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。 這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。 第一節(jié)課，何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)計(jì)組名、組呼。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。 隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn) 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝， 讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問， 氣氛比較活躍。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試， 要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡(jiǎn)介，并且上講臺(tái)通關(guān)。 經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理 人的第一步。 考試內(nèi)容包括：保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)概述，保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)基本原則，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 環(huán)節(jié)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相 關(guān)法規(guī)。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。周三上午，我們到民主廣場(chǎng)附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加 了代職考的機(jī)試。成績(jī)出來，我們幾個(gè)當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。 有點(diǎn)迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。由 于之前也從事過營(yíng)銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報(bào)家門：“我是 太平洋保險(xiǎn)公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個(gè)。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動(dòng)，有禮品贈(zèng)送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。 接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場(chǎng)調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。 第三周（） 這一周，我們正式按照公司要求填寫“計(jì)劃100”，規(guī)劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報(bào)工作 進(jìn)展。 這一周，我們每天基本上11 點(diǎn)結(jié)束早會(huì)，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時(shí)間發(fā)放傳單。但是午間休息 的時(shí)間很緊，我們沒法長(zhǎng)聊，只能見到人就塞傳單。經(jīng)過摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機(jī)會(huì)。進(jìn)這一周一共收集了4 個(gè) 客戶名單，我也開始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售的下一個(gè)流程：電話約訪。第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。劉姐的兒子 8 個(gè)月，所以她 向我咨詢了教育金。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了，因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒有認(rèn)真了解，第一次約訪沒什么進(jìn)展。計(jì)劃書 是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的，遞交計(jì)劃書，就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。第二天早會(huì)的時(shí)候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道?？偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成
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