太平洋實(shí)習(xí)周記-在線瀏覽
2024-09-13 11:28本頁面
【正文】 功，產(chǎn)品的銷售 才能的到確認(rèn)。同時(shí)，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。 周二，王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。同時(shí)，銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。 周三下了一下午雨，不過傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。幸好這個(gè)問題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險(xiǎn)，繳費(fèi)低， 受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計(jì)劃書。這次一共和他談了半個(gè) 多小時(shí)，最后他問我，辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī)，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯(cuò)過了讓孫先生填寫保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，讓我后悔不 已?；叵胱约褐笆占貋淼? 個(gè)準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。這幾天我也抓緊時(shí)間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個(gè)準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。 我于是總結(jié)了一下之前的工作。展業(yè)主要針對(duì)帶孩子的年輕母親。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個(gè)，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計(jì)劃書，有三位準(zhǔn)客戶進(jìn)入了促成階段，但是都 沒簽成。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個(gè)短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下，都是很好的手段。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。同時(shí)，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道， 填寫財(cái)富100 名單來分析一下緣故客戶。于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時(shí)候才告訴她我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)。她還建議去附近 的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。我經(jīng)過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險(xiǎn)和出國緊急救援醫(yī)療保險(xiǎn)。 第六周（） 這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。其次，學(xué)會(huì)自我管理，包括早會(huì)時(shí)候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫拜訪計(jì)劃，自我督 促。然后，在與客戶溝通時(shí)態(tài)度真誠、分析客觀。 這個(gè)月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實(shí)習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。 新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。這三款產(chǎn)品費(fèi)率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴(kuò)展目標(biāo)客戶的范圍。 這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計(jì)劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動(dòng)收集客戶信息。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點(diǎn)。不過后來因?yàn)樘鞖庠颍?jì)劃推遲兩周。我也借此機(jī)會(huì)再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。我們也開 始嘗試針對(duì)百合山莊這類開發(fā)時(shí)間相對(duì)比較早的小區(qū)介紹家財(cái)險(xiǎn)，開拓銷售渠道。我很著急，情緒也有些波動(dòng)，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。這 個(gè)時(shí)候朱經(jīng)理過來開到我。但是既然進(jìn)來了，就要做出樣子。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個(gè)星期沖刺一下。 我也借此機(jī)會(huì)認(rèn)真地總結(jié)了一下。一開始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)Ｗ屛覀冇浺恍┲v解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯(cuò)誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點(diǎn)。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應(yīng)，我又接不上話，對(duì)話就此卡殼。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進(jìn)一步接觸。對(duì)產(chǎn)品的講 解要看好時(shí)機(jī)，點(diǎn)到即止。理念通了，銷售 才能水到渠成。 第八周（） 這是我實(shí)習(xí)的最后一周，我開了自己的第一單。等了兩個(gè)多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險(xiǎn)合同，并且把保險(xiǎn)合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時(shí)擁有一份保障。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險(xiǎn)合同 的條款，特別是保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時(shí)告知了出險(xiǎn)的報(bào)告、受理、理賠的相關(guān)信 息。大連分公司十四個(gè)業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會(huì)，總數(shù)超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。隨后，分公司以話劇的形式，生動(dòng)向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會(huì)戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵(lì)政策。每個(gè)業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。我們七點(diǎn)半就到達(dá)了會(huì)場進(jìn)行準(zhǔn)備。小 朋友按年級(jí)分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時(shí)間和完成情況評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。比賽期間，王總還與到會(huì)的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的計(jì)劃。朱經(jīng)理說，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動(dòng)，讓更多的家庭了解保險(xiǎn)。不過，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟(jì)上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。無論 我在保險(xiǎn)公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無盡的財(cái)富。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。實(shí)習(xí)的過程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。截止到2009 年11 月,我國 保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256 萬人。 分類 保險(xiǎn)代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。保險(xiǎn)代理人個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。具體說：
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