太平洋實習周記-閱讀頁
2024-08-22 11:28本頁面
【正文】 第一， 直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。 第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識 起到了不可替代的作用，進一步促進了我國保險事業(yè)的發(fā)展。隨著我國保險事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險代理人理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費,協(xié)助保險公司進行損失的勘查和 理賠等。個人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人 所有的經(jīng)營用運輸工具保險及第三者責任保險等。 保險代理人一般有如下工作內(nèi)容： 負責代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行損失的勘察和理賠；保險代 理人 向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要； 為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃； 協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品； 協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達保單、保單維護、保費收 取）； 根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)； 定期回訪老客戶，維護潛在客戶； 投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進行理賠等 保險代理人一天的工作安排如下：上午八點半前到崗，參加公司的早會，內(nèi) 容包括最新的保險資訊、分公司獎勵政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗交流等。隨后各業(yè)務(wù)室開二次早會，在這段時間里我們主要向我們的部門 經(jīng)理朱巖報告我們前一天的展業(yè)時間，地點，和收獲，然后向他說明今天的工作 計劃，以及這個月的工作目標，以便于能夠及時地對我們進行追蹤和監(jiān)督。一天的時間 安排沒有人會強制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說：這是一個特別“自律”的行業(yè)。雖然說銷售無定勢，但是，對于一個初涉保險業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實現(xiàn)收入。保險代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學 等。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務(wù)了。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準主顧的介紹機會，并在面談中減少拒 絕。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個銷售環(huán)節(jié)中。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。 （4）目標市場法，找某個特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。定人定時定點進行服務(wù)和銷售行 為。同 業(yè)公司中，平安保險擅長職團開拓，一般一個新小區(qū)開盤，平安就會安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。 薪酬機制 保險代理人們收入叫“傭金”而非“工資”。太平洋保險旗下的保險代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人， 入職前三個月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當月累積傭金達到560 元，就到達公司“健 康人力”標準，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當月累積的績效一般在隨后的三個月發(fā)放。 中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險營銷員。 我們只是保險公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險公司的正式員工，我們 是為自己干活。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標來 確定自己付出的多少，當然這不失為一種很好的激勵。 但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。而公司并不把保險代理人完全當作“自己人”。 同時，保險代理人既然不是公司員工，就不要設(shè)想公司會給你上什么社會保險， 養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除了個人所 得稅，保險代理人還要支付教育費附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。 這樣的制度安排造成了一個尷尬的現(xiàn)實：保險代理人收入差距大，不穩(wěn)定。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財富，自己卻過著朝不保夕的生活。壽險行業(yè)的形象也因此一落千丈。 保險代理人人員流動性大，我入職的兩個月，也認識了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。 保險代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團隊即增員，通過不斷擴大營銷隊伍來升級。 中國保險業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會輕易放棄代理人隊伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。如果不做一個徹底的改變，保險行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。因此，政 府應(yīng)當推廣或鼓勵團隊式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。 一方面，保險公司對于保險營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴準入”的標準，對從 業(yè)人員適當提高準入門檻，細化學歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進入行業(yè)。 另一方面，保險公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。隨著國內(nèi)保險市場的迅 速發(fā)展，外資保險公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點，以達到對專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊伍的建設(shè)和集聚的效果。 中國的保險業(yè)將會是一個朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會和各大保險機構(gòu)的責任。 6 / 6
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