太平洋實習(xí)周記-全文預(yù)覽
【正文】 連高新園區(qū)支公司從事的是保險代理人的工作。 這段時間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險 代理人這個行業(yè)。會后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎品和獎狀的機會，與孩子的家長就保險座進一步的溝通?；顒泳劈c開始，共有20 多名小朋友參賽。獎勵有四個層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個層級。 周一的時候分公司舉行了“金秋百日會戰(zhàn)”的動員會。 出國緊急醫(yī)療保險與分紅型壽險不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。 周三的早會，王總就同業(yè)公司的理財保險產(chǎn)品進行了綜合對比，幫助我們在展業(yè)的時 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。以后溝通的時候， 要積極尋找溝通的切入點，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時主題溝通保險的理念。展業(yè)的時候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我覺得主要問題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個星期的彎路。這樣，在我離開的時候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個逃兵。涉足保險這一行業(yè)一個多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。 第七周（） 這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵我們通過家 庭財產(chǎn)險、車輛險的銷售來開拓壽險市場，同時還介紹了“小康之家”家財無憂卡。 這次活動主要針對蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進行宣傳，但我們也可以在平時的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對象。之前只要針對生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會的單身貴族，向他們介紹意外險， 為進一步的銷售打下伏筆。不過我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對壽險銷售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。她們倆比較認同出國緊急救 援險，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。于阿姨 之前在平安買了很多份，對保險還是很認同的，不過暫時沒有再買的打算。 莫大姐入職三個月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個月開了一個五萬的大單子， 所以，貴在堅持，執(zhí)照找到正確的努力方向。王總說，收集到的名單要及時跟進，多爭取溝通的機會。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達國際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。 實習(xí)周記（下） 第五周（） 這周是月末，做了一個月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號前上交的保單 才能在當(dāng)月計提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個階段交單。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。一開始接觸的 時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較 好”。 我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價目表。由于“金泰人生” 即將于下個月停售，所以公司要求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。 這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。 回到公司，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計劃書送過去。我第一個約到的客戶是劉姐。 突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。我們經(jīng)過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。到了周五，我終于 要到第一個客戶的電話。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保 險業(yè)務(wù)了。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。 第二周（） 由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。 公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。我所在的小組集思廣益， 最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想， 一飛沖天的火箭。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。 第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設(shè)，設(shè)計組名、組呼。 隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學(xué)員可以隨時提問， 氣氛比較活躍。 經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理 人的第一步。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。成績出來，我們幾個當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。 這
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