【正文】 用陌生拜訪法。 （4）目標(biāo)市場法，找某個(gè)特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時(shí)間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。 （5）職團(tuán)開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售行 為。職團(tuán)開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費(fèi)時(shí)間多，需專人長期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險(xiǎn)擅長職團(tuán)開拓，一般一個(gè)新小區(qū)開盤，平安就會(huì)安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。 薪酬機(jī)制 保險(xiǎn)代理人們收入叫“傭金”而非“工資”?；緵]有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險(xiǎn)旗下的保險(xiǎn)代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人， 入職前三個(gè)月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補(bǔ)助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當(dāng)月累積的績效一般在隨后的三個(gè)月發(fā)放。 3 問題分析 保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)。 中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險(xiǎn)營銷員。進(jìn)入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇， 毫無歸屬感可言。 我們只是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險(xiǎn)公司給我們提供一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在這里會(huì)有人為我們 的付出買單，我們的努力會(huì)有可觀的回報(bào)。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵(lì)。就好比一個(gè)麥當(dāng)勞連鎖店， 如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會(huì)多，你的收 入也會(huì)更高。 但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開銷不?。航煌ㄙM(fèi)、 手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請(qǐng)吃飯。而公司并不把保險(xiǎn)代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費(fèi)提供傳單，打印也完全免費(fèi)，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。 同時(shí)，保險(xiǎn)代理人既然不是公司員工，就不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn)， 養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對(duì)高額的稅收。除了個(gè)人所 得稅，保險(xiǎn)代理人還要支付教育費(fèi)附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個(gè)月收 入6700 元的代理人為例，%強(qiáng)。 這樣的制度安排造成了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)代理人收入差距大，不穩(wěn)定。 為了獲得收入，有些保險(xiǎn)代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個(gè)徹底的 改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。 保險(xiǎn)代理人人員流動(dòng)性大，我入職的兩個(gè)月，也認(rèn)識(shí)了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個(gè)行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。 保險(xiǎn)代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級(jí)――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員，通過不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍來升級(jí)。幾 時(shí)達(dá)到這一層次，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進(jìn)入公司高層。 中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會(huì)劇增。如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會(huì)活躍市場，但 是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營銷，營銷員也要得到基本的社會(huì)保障。但是，中國保 監(jiān)會(huì)在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。 一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進(jìn)入行業(yè)。同時(shí)，以提升保 險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)為核心，實(shí)行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊(duì)伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。 另一方面，保險(xiǎn)公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險(xiǎn)業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內(nèi)保險(xiǎn)市場的迅 速發(fā)展，外資保險(xiǎn)公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊(duì)伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險(xiǎn)市場必然對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高的要求，“人海”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。 中國的保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的責(zé)任。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進(jìn)的解決，改變保險(xiǎn)公司在中國公民心目中的形象，以使這個(gè)天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。 6 / 6