【正文】 等省市開展H1非三定YY及YD訂貨活動；繼續(xù)恢復性開發(fā)新YY；開展H1三定YY訂貨活動開展三定YY有獎訂貨會；H1在川、渝、粵三個市場開展H1開票員激勵活動。1E1：重慶配合廣告投放，抓好地面消費者宣傳活動和促銷工作；四川、廣東、上海主抓連鎖公司的整體合作；浙江、江蘇、北京主抓梯度YD建設。對各省公司經(jīng)理進行培訓工作。1S4：四季度招標工作實行總經(jīng)理掛片負責制。1MM積極應對招標，合理制定投標價格。正視和積極應對醫(yī)院的第二次開發(fā)，已被停藥或暫停采購的醫(yī)院，進行有前提的考核。第二部分：2007年銷售分析預測（市場環(huán)境、競爭對手、營銷政策等）一、市場環(huán)境：和諧的社會環(huán)境是經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，在2008年我國奧運會即將舉辦之前的1年多，我國宏觀經(jīng)濟環(huán)境將出現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展的格局，各行各業(yè)在穩(wěn)定壓倒一切的形勢下得到發(fā)展的機會增大。隨著我國反商業(yè)賄賂的實施，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，藥品招標規(guī)范政策的推進，醫(yī)藥企業(yè)競爭越來越激烈，藥品價格更趨市場化，企業(yè)只有正確把握市場脈搏及發(fā)展方向，才能在變局中贏得生存與發(fā)展。二、競爭對手：外企不斷進入我國醫(yī)藥市場參與競爭，世界排名前25位的制藥跨國公司有20家已進入我國。我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，企業(yè)管理水平低，生產(chǎn)能力低，缺乏科研開發(fā)能力和市場競爭能力，生產(chǎn)成本高，國際競爭力弱，企業(yè)間的惡性競爭。其他行業(yè)加入醫(yī)藥行業(yè)，以及醫(yī)藥行業(yè)間通過資產(chǎn)并購、重組，強強聯(lián)合組成的醫(yī)藥集團，是我們的主要的競爭對手。三、營銷政策：2007年總公司相關(guān)職能部門根據(jù)集團公司指導思想、市場現(xiàn)狀、產(chǎn)品的營銷思路，圍繞促進產(chǎn)品銷售、提高產(chǎn)品銷售利潤等方面制定出適合市場的詳細營銷措施及營銷政策。第三部分：2007年計劃指標一、工業(yè)銷售指標：銷售總目標(金額)（單位萬元)：見附件一。品種總銷售(金額) （單位萬元)：見附件三。第四部分：2007年主要增長點一、 存量穩(wěn)定措施 抓好AABESS4銷售穩(wěn)定工作。 抓好醫(yī)院產(chǎn)品的銷售工作方法研究，注意YY工作技巧。對骨干品種的重點區(qū)域需要進行認真研究，在人、財、物上給予保證，根據(jù)市場現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿Γ?007年各產(chǎn)品的重點市場如下：（1）X1年銷售在500萬元以上的省公司。（3）A3年銷量在100萬盒以上的川渝市場、廣東、湖北、廣西、河北、陜西、安徽、山東、湖南市場。（5）E1年銷量在10萬盒以上的重慶、四川、廣東、上海、北京市場。（7）B3年銷量在20萬盒以上的上海、四川、北京、廣東、重慶、江蘇、浙江市場。（9） S4年銷量在10萬支以上的四川、福建、浙江、北京、河南、江蘇、上海、遼寧、廣西市場，（10）S3四川。（12）、四川、天津、廣東、上海市場。 （14）M2廣東。這些產(chǎn)品銷售好壞，直接影響銷售總公司2007年銷售任務的完成，同時對公司今后幾年銷售起到很大作用。（二）各產(chǎn)品措施如下：X1：通過對新的消費人群的培育，促進新人群的消費：（1）高校宣傳資料（學生減肥必讀）的發(fā)放；（2）高校秤的發(fā)放；（3）根據(jù)青苗工程安排，對高校進行分類，開展自主宣傳活動；（4）針對高校人群的網(wǎng)絡活動及促銷活動。X11對經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)及學生人群的拉動：（1）利用X11的低價位搶奪該價格層次的競爭產(chǎn)品消費顧客；（2）爭取經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，對價格敏感的X1新客戶；（3）爭取學生人群消費。加大對廣東、山東、河南、河北等重點的分銷力度，力爭該市場增長過10%。力爭全年A1增長10%，A11穩(wěn)定銷量600萬瓶。川渝市場穩(wěn)定增長的主要措施是：加強農(nóng)村宣傳；加大廣告投入；餐飲胃腸宣傳拉動，只要堅持做好以上三件大事，穩(wěn)定渠道工作，就能夠確保任務完成。主要措施是：繼續(xù)開展深度分銷；切實加大廣告投入；全面加強農(nóng)村宣傳；繼續(xù)抓好消費者培育。A4： 大幅提升川渝市場。 省外培育市場。二、增長市場增量及措施 以沿海城市、川渝為主要增長市場。增長市場增量（萬盒）措 施廣東25廣東廣告帶動OTC增長；新綜合YY耳鼻喉科的成功開發(fā)；深圳社區(qū)YY成功開發(fā)。重慶25重慶廣告帶動OTC增長；重慶社區(qū)YY成功開發(fā)。山東28廣告帶動OTC銷售；增加實習期長的YY代表，加強YY工作。江蘇35新YY開發(fā)；發(fā)達地級市社區(qū)YY成功開發(fā)。四川25四川廣告帶動OTC增長；四川社區(qū)YY成功開發(fā)。四、新市場開發(fā)措施由現(xiàn)有銷售人員有針對性地選擇部分非骨干YS或現(xiàn)銷量小的YY進行培養(yǎng)，提升現(xiàn)有三定YY銷量；社區(qū)YY開發(fā)可以考慮用藥YS培訓會的形式； 與一、二級代理商聯(lián)合開展非三定YY及YD有獎訂貨活動，進一步完善有獎訂貨活動細則。二、增長市場增量及措施 以沿海城市、川渝為主要增長市場。增長市場增量（萬盒）措 施廣東25廣東廣告帶動OTC增長；新綜合YY耳鼻喉科的成功開發(fā)；深圳社區(qū)YY成功開發(fā)。重慶25重慶廣告帶動OTC增長；重慶社區(qū)YY成功開發(fā)。山東28廣告帶動OTC銷售；增加實習期長的YY代表，加強YY工作。江蘇35新YY開發(fā)；發(fā)達地級市社區(qū)YY成功開發(fā)。四川25四川廣告帶動OTC增長；四川社區(qū)YY成功開發(fā)。四、新市場開發(fā)措施由現(xiàn)有銷售人員有針對性地選擇部分非骨干YS或現(xiàn)銷量小的YY進行培養(yǎng)，提升現(xiàn)有三定YY銷量；社區(qū)YY開發(fā)可以考慮用藥YS培訓會的形式； 與一、二級代理商聯(lián)合開展非三定YY及YD有獎訂貨活動，進一步完善有獎訂貨活動細則。M川渝、云貴根據(jù)地市場依托中心城市大物流滲透農(nóng)村市場，在城市精耕細作，確保在06年銷量基礎(chǔ)之上穩(wěn)中有升。其它一般市場培育2—3個地級重點地區(qū)。新開發(fā)大批潛力YY，如大型綜合YY、社區(qū)YY、廠礦YY等，計劃200300家。增設“太極糖尿病之家”及擴大分銷點，提升售后服務質(zhì)量、擴大會員銷售。M5：重點抓好5個重點市場，并帶動其他市場的發(fā)展：%。關(guān)注其他市場的協(xié)調(diào)發(fā)展：21個非重點市場是07年M5增長的重要部分，尤其要加強目前排名在前10位的湖北、河北、天津、浙江、廣東市場的銷售工作。S3：“第二次創(chuàng)業(yè)”——從思想、政策和營銷手段上創(chuàng)新。擴大用藥人群——開發(fā)兒童市場。S4：“中標率”—— 穩(wěn)中求提高。價格下調(diào)，可開發(fā)地縣級YY，市場容量也增大。加大分付力度，提高YS的積極性，同時，也減少了銷售人員的工作量，有利于投入更多精力與YS溝通與交流。創(chuàng)新與探索新型的YS活動形式，加大與YS溝通交流力度。創(chuàng)新與探索新型的院企活動形式，加大與YY高級管理層的溝通交流力度。H司：存量穩(wěn)定措施集中精力抓好優(yōu)化后的12省市，鞏固現(xiàn)有醫(yī)院銷量，拓展用藥科室，加大醫(yī)院開發(fā)。（2）結(jié)合國家宏觀調(diào)控的要點轉(zhuǎn)移，適時啟動四川的恢復用藥工作，重慶市場在人員調(diào)整后，重新劃分市場區(qū)域，以學術(shù)活動和戶外活動相結(jié)合的方式進行醫(yī)院提量工作。第五部分 2007年營銷措施明年產(chǎn)品整體方針：切實貫徹集團公司戰(zhàn)略發(fā)展意圖，優(yōu)化資源調(diào)配，繼續(xù)推動A3產(chǎn)品戰(zhàn)略性發(fā)展，、M6產(chǎn)品的突破性增長，確保AX1等產(chǎn)品在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上取得增長，YY銷售產(chǎn)品銷售得到穩(wěn)定。產(chǎn)品策略：在條件合適的地縣級市場推廣X11，以價位競爭優(yōu)勢貼近市場需求潛力。渠道策略：優(yōu)化渠道，解決網(wǎng)絡萎縮，實現(xiàn)面上增長。營銷管理：加強以定期巡店、目標銷量、團隊建設、店員培訓等為重點的基礎(chǔ)管理。旺季來臨之前開展進貨獎貨壓渠活動，搶占各經(jīng)銷客戶庫存及資金。繼續(xù)開展A1“6+5”深度分銷活動，加大對農(nóng)村市場的宣傳及分銷。對二級客戶實施階段性銷售、價格維護獎勵。（2）針對業(yè)務單位的年終答謝活動或重點環(huán)節(jié)拜訪。在加強A11鋪貨上柜工作的同時，省公司要穩(wěn)定提升A11在“三定”YY的銷量；在基礎(chǔ)好的片區(qū)市場，針對非“三定”YY終端，開展階段性促銷活動。具體措施（1）、繼續(xù)執(zhí)行“2007年A3作戰(zhàn)令”各省（市）公司在此基礎(chǔ)上根據(jù)實際情況，制定出適合自身市場的詳細營銷措