【正文】 定，讓A1銷售進一步向各重點經(jīng)銷客戶靠攏。促銷策略：以營銷活動為促銷主題，重點抓好36月旺季促銷。優(yōu)化營銷政策：優(yōu)化連鎖整體合作、三定YD、專員YD、終端包裝等營銷政策，提高政策執(zhí)行過程中的競爭力，強化營銷過程的管理力度。一、X1品牌策略：制作新的TV廣告片，推進品牌形象的再造，實現(xiàn)X1品牌新的輝煌。（3）穩(wěn)定增長浙江、廣東、安徽、福建、江蘇的銷量利用上述五省目前銷量相對穩(wěn)定的情況，進行用藥科室的拓展，從而實現(xiàn)銷量穩(wěn)增的局面。增長市場增量及措施（1）北京、上海市場啟動及全面開發(fā)：抓住北京、上海中標后的契機，根據(jù)人力資源情況，爭取與二、四集團共享相關(guān)資源，進行大型潛力醫(yī)院的開發(fā)與上量工作。開發(fā)“新一代紫杉醇”類等抗癌藥物。加大學(xué)術(shù)宣傳力度，探索新的學(xué)術(shù)宣傳模式。增加專銷腫瘤藥物的銷售人員隊伍。增加“新的用藥途徑”，擴大適應(yīng)癥范圍。價格下調(diào)，使現(xiàn)有消費者和潛在消費者增加，市場容量增大。細分用藥市場——加大麻醉用藥力度。市場重心下移——開發(fā)地縣級市場。對于其余市場也要根據(jù)相應(yīng)的情況制定措施促進銷售。在2007年要保證5個重點市場在穩(wěn)定中提升銷量。有計劃地推進OTC市場銷售。強化重點地級、縣級市場的開發(fā)、促銷上量。 已開發(fā)YY的促銷上量。山東、浙江、河南、河北、安徽、新疆等重點市場培育4—6個重點地區(qū)，重點地區(qū)深入縣級市場，擴大M6份額，保持快速增長。E1： 加強與連鎖公司合作（取得高層支持）帶來的銷售增長；梯度獎勵YD數(shù)量和銷量增加帶來的銷售增長；XE1合并銷售市場對E1產(chǎn)品提高重視度帶來的銷售增長。三、增長品種增量及措施現(xiàn)有YS用藥量的提升；新YY的開發(fā)，含社區(qū)YY的開發(fā)；OTC市場及非三定YY銷量的提升。上海310新YY耳鼻喉科的成功開發(fā)；發(fā)展更多的骨干YS。遼寧25廣告帶動OTC銷售；增加實習(xí)期長的YY代表，加強YY工作。北京310新YY耳鼻喉科的成功開發(fā)；開發(fā)醫(yī)保用藥。福建13廣告帶動OTC銷售；YY開發(fā)。廣告可以實現(xiàn)快速增長，YY開發(fā)及其它促銷活動可以實現(xiàn)穩(wěn)定增長。H1：一、存量穩(wěn)定措施加強每月的YS拜訪工作，費用即時到位；上、下半年各開展一次有意義的骨干YS活動；開展一次提升企業(yè)及品牌形象的省級學(xué)術(shù)會。三、增長品種增量及措施現(xiàn)有YS用藥量的提升；新YY的開發(fā)，含社區(qū)YY的開發(fā)；OTC市場及非三定YY銷量的提升。上海310新YY耳鼻喉科的成功開發(fā)；發(fā)展更多的骨干YS。遼寧25廣告帶動OTC銷售；增加實習(xí)期長的YY代表，加強YY工作。北京310新YY耳鼻喉科的成功開發(fā)；開發(fā)醫(yī)保用藥。福建13廣告帶動OTC銷售；YY開發(fā)。廣告可以實現(xiàn)快速增長，YY開發(fā)及其它促銷活動可以實現(xiàn)穩(wěn)定增長。B3： 一、存量穩(wěn)定措施加強每月的YS拜訪工作，費用即時到位；上、下半年各開展一次有意義的骨干YS活動；開展一次提升企業(yè)及品牌形象的省級學(xué)術(shù)會。 穩(wěn)定省外重點市場。其余市場抓目標地區(qū)（目標市場）采取的主要措施是：抓重點片區(qū)；抓渠道激勵；抓鋪貨；抓消費者培育。廣東、湖北大干快上 廣東、湖北市場是明年省外工作的“重中之重”，2007年計劃兩地分別增長300萬盒、150萬盒，總量分別達到900萬盒、500萬盒，為完成該任務(wù)，公司領(lǐng)導(dǎo)上下要高度重視兩市場，各種投入要向兩市場重點傾斜。A3 川渝市場繼續(xù)穩(wěn)定增長預(yù)計四川、重慶市場2007年分別比2006年增長400萬盒、250萬盒，總量分別達到2900萬盒和1750萬盒。確保各中、小市場銷售增長6%。A1：通過在渠道、終端和消費者的競爭，搶奪同類產(chǎn)品的市場份額。發(fā)掘產(chǎn)后減肥市場：（1）《產(chǎn)后減肥必讀》的編輯和發(fā)放；（2）針對產(chǎn)后肥胖婦女的試用活動及促銷活動；（3）在0618網(wǎng)站開辟產(chǎn)后減肥專區(qū)，開展最曲美媽媽、最漂亮寶貝網(wǎng)絡(luò)評選活動；（4）針對產(chǎn)后肥胖人群的產(chǎn)品宣傳資料。職能部門要在人、財、物上給予保證，產(chǎn)品組要研究吃透各個市場的具體情況、作出可行的穩(wěn)定增長措施，提高品牌知名度，提高品種市場占有率。三、增長品種增量及措施（一）抓好戰(zhàn)略品種AX1的穩(wěn)定增長工作，戰(zhàn)略品種AM6的快速上量工作。 （13）M1年銷量在5萬盒以上的江蘇、四川、安徽、福建市場。（11）M5年銷量在3萬盒以上的四川、江蘇、廣西、湖南、重慶、湖北市場。（8）H1年銷量在20萬盒以上的廣東、四川、浙江、重慶、上海、河南、河北市場。（6）M6川渝、云南、貴州重點市場，及山東、安徽、河北、浙江、河南市場。（4）A4四川、重慶市場。（2）A1（含A11）年銷售在200萬瓶以上的省公司。二、增長市場增量及措施 2007年加大力度對重點市場的研究、精耕細作、力爭銷售得到大幅增長。加強省公司基層團隊人員培訓(xùn)、經(jīng)驗交流、建設(shè)工作。骨干品種銷售目標細分：見附件四。業(yè)態(tài)(集團/公司/區(qū)域)銷售(金額)：見附件二。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上科學(xué)地制定經(jīng)濟責(zé)任制、價格體系、渠道策略、推廣策略。隨著我司拳頭產(chǎn)品在市場的品牌知名度提高、占有率上升，同行也紛紛進入，同類廠家以為有利可圖，競爭加劇，醫(yī)藥行業(yè)的甜蛋糕越來越被各企業(yè)搶奪、瓜分。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)定準本企業(yè)在市場中的定位，探索適合自身發(fā)展的營銷策略和模式，不斷開發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，通過資產(chǎn)并購、重組來實現(xiàn)銷售上規(guī)模、產(chǎn)業(yè)做大、做強，提高企業(yè)知名度、提高產(chǎn)品品牌知名度，提高品種市場占有率，企業(yè)才能生存。我國醫(yī)藥企業(yè)將在規(guī)模、資本、效率、管理、營銷手段等方面受到來自國際跨國公司的挑戰(zhàn)。2007年我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢主要呈現(xiàn)在以下方面：（1）中成藥市場競爭將加劇；（2）處方藥生命周期將會縮短；（3）第三終端市場將更活躍；（4）醫(yī)藥市場進一步集中，醫(yī)藥兩極分化進一步凸現(xiàn)；（5）政策性降價仍將持續(xù)；（6）結(jié)構(gòu)調(diào)整進一步加快，企業(yè)市場品種結(jié)構(gòu)都將發(fā)生更大變化。隨著人口的增長、人均收入的增長、老齡化程度的加劇、新藥的不斷推出等原因，給醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展帶來和多機會。針對非正常銷量的醫(yī)院，采用抓兩頭促中間的方式進行綜合銷量的提升。有條件地恢復(fù)用藥工作。1M5：拓展M5一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，重視非“三定”YY管理，對寧養(yǎng)院出臺有效的管理方案，監(jiān)督M5產(chǎn)品直腸給藥臨床觀察方案的執(zhí)行。各省公司應(yīng)加大策劃力度，積極參與各產(chǎn)品年底學(xué)術(shù)活動，加強與YS深度溝通。1S3：探討處方藥銷售創(chuàng)新模式。在上海、江蘇、浙江、廣東、重慶、陜西、北京、山東、河北、河南、四川等省市開展一二級客戶恢復(fù)性拜訪活動。B3：在全國開展第二輪YS活動；上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西繼續(xù)開展B3非三定YY及YD訂貨活動；增加北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龍江、遼寧、吉林、廣西等十個省市開展B3非三定YY及YD訂貨活動；繼續(xù)恢復(fù)性開發(fā)新YY；在川、渝、粵三個市場開展B3開票員激勵活動；同時，重慶地區(qū)于10月16日起投放了B3電視廣告；在上海、江蘇、浙江、廣東、重慶、陜西、北京、山東、河北、河南、四川等十一省市開展一二級客戶恢復(fù)性拜訪活動，以恢復(fù)客戶網(wǎng)絡(luò)。M6：完善M6渠道分銷網(wǎng)絡(luò)；針對二級客戶開展訂貨活動；激勵二級客戶業(yè)務(wù)員或開票員的積極性，渠道激勵和促銷活動； 買贈活動；加大力度開發(fā)第三終端市場。A3：川渝市場繼續(xù)大規(guī)模開展農(nóng)宣活動，啟動以火鍋為主的胃腸功能宣傳，真正培育新的增長點；廣東、廣西市場繼續(xù)開展階段性深度分銷，持續(xù)大規(guī)模開展以農(nóng)宣為主的基礎(chǔ)宣傳工作，提高A3在農(nóng)村終端的上柜率和銷量，湖北、湖南、山東、河北等市場繼續(xù)開展以胃腸為主的社區(qū)宣傳，在省會城市開展店員培訓(xùn)，提高終端店員對A3的認同度。X1：進一步加強代言人海選活動工作的實施；進一步深入開展高校宣傳工作，完成各種宣傳物料的發(fā)放；優(yōu)化市場渠道，淘汰不合格的經(jīng)銷商；發(fā)放X1秤。加強與客戶溝通，保證渠道暢通，加緊回款，防范貨款風(fēng)險。品種結(jié)構(gòu)、人員、責(zé)任制合理性：通過幾年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員、責(zé)任制的不斷完善，在各個集團形成比較固定