商務(wù)談判策劃書模板1-資料下載頁(yè)
2025-08-03 10:50本頁(yè)面
【正文】 。 買方開盤價(jià)必須是最低的?！ B(tài)度堅(jiān)定、果斷、有信心。 解釋報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過(guò)多解釋說(shuō)明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書 ?。?）充分準(zhǔn)備 討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開盤價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無(wú)論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距，通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。 進(jìn)行原則 人：首先，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營(yíng)造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張?jiān)斐珊献鞯膲阂?、不快、失敗。 其次，我們?cè)谡勁凶郎涎哉Z(yǔ)相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無(wú)聲語(yǔ)言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反應(yīng)一個(gè)人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽，將無(wú)聲語(yǔ)言與言語(yǔ)等相關(guān)資料聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說(shuō)的察言觀色?！ ∽詈螅覀円靼渍勁行枰獪贤?，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。當(dāng)我們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時(shí)，千萬(wàn)不要忽視情感的交流。在求同的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一重舒適的感覺，讓對(duì)方感到你并不是一味地取，而是在給的過(guò)程中獲得雙贏?！ ∈?為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì)將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來(lái)說(shuō)，我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題放在開始，否則可能一開始就會(huì)造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識(shí)越來(lái)越多，雙方在某些問(wèn)題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易?！ ‰S著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不同意我們的提議，不妨問(wèn)幾個(gè)為什么，并針對(duì)原因?qū)で笃渌梢粤顚?duì)方接受的方案，再請(qǐng)對(duì)方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準(zhǔn)備作出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍┏陝冢源俗鳛榛貓?bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對(duì)方高度認(rèn)識(shí)?！ 。ㄈ┙Y(jié)束階段 在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達(dá)成協(xié)議，此時(shí)，預(yù)定的結(jié)束時(shí)間也即將到來(lái)，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對(duì)下一次商務(wù)談判的到來(lái)有著至關(guān)重要的影響?！ 。?）總結(jié)成果 隨著談判進(jìn)入成交階段，雙方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意?！ 。?）整理記錄 每次談判之后，重要的事情應(yīng)寫一份簡(jiǎn)短紀(jì)要，把達(dá)成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對(duì)談判進(jìn)程的了解，更是以及文字性材料作為催促對(duì)方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，其內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。 ?。?）簽定合同 在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時(shí)，不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實(shí)對(duì)方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。 合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
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