【正文】 和多地區(qū)客商并存的大型綜合批發(fā)市場(chǎng)。其規(guī)模、效益均居我國(guó)西部集貿(mào)市場(chǎng)之首，在全國(guó)“百?gòu)?qiáng)”集貿(mào)市場(chǎng)中位列第七該市場(chǎng)以其每年數(shù)十億交易額雄居全國(guó)百?gòu)?qiáng)綜合性貿(mào)易市場(chǎng)第七位。是一個(gè)集多經(jīng)營(yíng)形式、多商品門(mén)類(lèi)、多服務(wù)功能、多地區(qū)客商并存的大型綜合性批發(fā)市場(chǎng)。其規(guī)模、效益均居中國(guó)西部集貿(mào)市場(chǎng)之首。已形成的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有鞋類(lèi)、皮具、服裝、百貨、小家電、工藝品等。商品種類(lèi)２萬(wàn)余種，場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)商１萬(wàn)５千多戶(hù)，從業(yè)人員１０多萬(wàn)人，日上市交易人數(shù)３０萬(wàn)人次，日成交額達(dá)１千萬(wàn)元以上。　 五塊石商圈共有20個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，依托于金牛區(qū)大商圈的市場(chǎng)品牌發(fā)展規(guī)劃。　五塊石一帶常住人口近萬(wàn)人，每天平均流動(dòng)人口10萬(wàn)人左右。，占城區(qū)市場(chǎng)總額的一半多。金牛區(qū)在全省乃至整個(gè)西部地區(qū)，都是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)最密集、市場(chǎng)類(lèi)型最活躍的區(qū)域，這20個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)成為金牛區(qū)發(fā)展的強(qiáng)勁助推器。 其中電器、藥材、糧油副食、文體用品是五塊石商圈發(fā)展的主要支柱。這兩大商圈每年創(chuàng)造4000個(gè)十萬(wàn)富翁，600個(gè)百萬(wàn)富翁，是數(shù)十萬(wàn)人實(shí)現(xiàn)財(cái)富的夢(mèng)想之地。購(gòu)房意向調(diào)查① 對(duì)于購(gòu)房首選因素中客戶(hù)綜合考慮多，首要考慮的是房?jī)r(jià)、社區(qū)環(huán)境和戶(hù)型，其次是配套，位置，物業(yè)和生活便利性。私人生活圈；社區(qū)規(guī)模和品牌知名度選擇相對(duì)較少。② 客戶(hù)對(duì)社區(qū)規(guī)模大小選擇不是購(gòu)房考慮重點(diǎn)，選擇比例為55%和45%。③ 購(gòu)買(mǎi)需求中為子女購(gòu)房和解決戶(hù)口問(wèn)題占主要因素；大部分調(diào)查客戶(hù)中為在成都的第一次購(gòu)房，屬于成都的第一居所。④ 設(shè)施配套中停車(chē)場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，交通便利，治安巡邏點(diǎn)，物業(yè)服務(wù)檔次和學(xué)校要求最多，比例72%。購(gòu)物，娛樂(lè)和體育設(shè)施要求其次。房屋產(chǎn)品需求調(diào)查① 價(jià)格因素：絕大部分客戶(hù)選擇房屋單價(jià)在25003000區(qū)間，總價(jià)要求在1535萬(wàn)，其中1520萬(wàn)最多，占問(wèn)卷比例的48%，2025萬(wàn)的27%，2530萬(wàn)的13%，3035萬(wàn)的8%。② 戶(hù)型要求：戶(hù)型面積選擇集中在51㎡110㎡區(qū)間，需求比例80%；110㎡以上的需求占14%；戶(hù)型選擇以經(jīng)濟(jì)型兩房居室和經(jīng)濟(jì)型三居室為主，需求比例為61%。樓層需求10層以下比例42%；1115層為33%，15層以上為25%。目標(biāo)客戶(hù)分析在城北置業(yè)的人不可能都是城北的生意人，但肯定和城北這個(gè)市場(chǎng)存在著諸多的聯(lián)系。城北有很多的富裕群體：一個(gè)是鐵路群體，這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。另一部分就是生意群體，城北大大小小一百多個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)順便也會(huì)產(chǎn)生一百個(gè)以上百萬(wàn)富翁。這群客戶(hù)不是不重視配套和社區(qū)環(huán)境，而是由于要兼顧生意，所以為這些商旅人士打造高品質(zhì)的居家樓盤(pán)還是很有市場(chǎng)的。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)多為城北商圈生意人士及鐵路系統(tǒng)職工，年齡2555歲居多。1) 以城北五塊石和荷花池區(qū)域經(jīng)商者居多,主要從事商品批發(fā)業(yè)務(wù)。2) 居住地普遍在工作場(chǎng)所附近，事業(yè)發(fā)展類(lèi)型，對(duì)住宅要求品位不高，對(duì)房?jī)r(jià)敏感，經(jīng)濟(jì)實(shí)用型住宅是首選。3) 家庭意識(shí)重，買(mǎi)房考慮以戶(hù)口和家人考慮為首選。4) 潛意識(shí)中受農(nóng)村城市化因素影響,向往城區(qū)生活。5) 首次置業(yè)者眾多，即便是二次置業(yè)者都有目的性較強(qiáng)的投資計(jì)劃。6) 房屋購(gòu)買(mǎi)面積要求根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特殊性差別各異，特別是藥材經(jīng)營(yíng)客戶(hù)更看重住宅與庫(kù)房的距離和便利程度。7) 鄉(xiāng)土氛圍濃厚，大部分經(jīng)營(yíng)者都與同行業(yè)伙伴，或者同地區(qū)老鄉(xiāng)群居在一起,可能形成小集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)人群。8) 家庭收入能夠滿(mǎn)足本區(qū)域平均房?jī)r(jià)，潛在購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng),但購(gòu)房多經(jīng)營(yíng)生意聯(lián)系考慮。9) 區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)自有資金的安全性要求較高。10) 自身安全性要求比較明顯,。11) 生意的本性使目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)物業(yè)的性?xún)r(jià)比要求較高。12) 。13) 。14) 區(qū)域內(nèi)的投資型客戶(hù)少。第二部分　xxx二期銷(xiāo)售建議一、 銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備1. 銷(xiāo)售中心內(nèi)部的的包裝和整改（會(huì)在以后的報(bào)告中詳細(xì)闡述）2. 銷(xiāo)售中心外部的包裝和整改（會(huì)在以后的報(bào)告中詳細(xì)闡述）3. 樣板房設(shè)立設(shè)立樣板房的理由：a) 設(shè)立樣板房方便客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有更加直觀(guān)認(rèn)識(shí)。由于本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)多為在城北經(jīng)商的個(gè)體工商戶(hù)，這部分客戶(hù)普遍存在學(xué)歷不高，看不懂圖紙的現(xiàn)象（在一期銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，客戶(hù)多次向銷(xiāo)售人員反映這一問(wèn)題）。b) 通過(guò)樣板房的設(shè)立，規(guī)避一些戶(hù)型設(shè)計(jì)當(dāng)中不足之處。本項(xiàng)目的定位為以居住為主的社區(qū)，我們的產(chǎn)品類(lèi)型相對(duì)較少，且缺乏市場(chǎng)上一些主流的戶(hù)型（成都市場(chǎng)上主流的三房面積在：110㎡—120㎡之間），很多客戶(hù)認(rèn)為我們?nèi)棵娣e較小，不好擺放，通過(guò)樣板房的“合理設(shè)計(jì)”，規(guī)避在“面積的不足之處”。c) 樣板房，在現(xiàn)階段成為趨勢(shì)由于北部新城規(guī)劃的出臺(tái)以及地鐵一號(hào)線(xiàn)的動(dòng)工，諸多利好消息刺激了城北樓市的發(fā)展，預(yù)計(jì)在今年下半年及明年上半年，城北將推一大批新樓盤(pán)，城北樓市進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各家發(fā)展商紛紛在銷(xiāo)售策略及銷(xiāo)售道具上大做文章，樣板房這種“能夠使消費(fèi)者眼前一亮”的銷(xiāo)售道具被廣泛使用，借助樣板房促進(jìn)銷(xiāo)售成為了一種趨勢(shì)。據(jù)我司踩盤(pán)了解，xxx直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中，恒業(yè)星園、水韻天府等項(xiàng)目均設(shè)有樣板房，恒業(yè)星園的樣板房已經(jīng)投入使用當(dāng)中，并取得了不錯(cuò)的效果。以下是我于10月7日參觀(guān)恒業(yè)星園樣板房時(shí)的一篇踩盤(pán)小記。時(shí)間：10月7日 天氣：晴 踩盤(pán)對(duì)象：恒業(yè)星園今天參觀(guān)了恒業(yè)星園的樣板房，恒業(yè)星園一共有三套樣板房，一套3房的樣板房，兩套2房樣板房。在我參觀(guān)套二的樣板房時(shí)，正巧有一男一女兩名客戶(hù)也在參觀(guān)這套樣板房，與兩人的閑談時(shí)知道他們是在電子上場(chǎng)做生意的商家。我隨便問(wèn)了他們對(duì)樣板房的看法：他們說(shuō)自己對(duì)圖紙上的尺寸沒(méi)有什么概念，但是他們結(jié)合了樣板房。他們本以為70、80 ㎡的兩房，面積太小，不夠用，但看了恒業(yè)星園的樣板房后，他們完全打消了這方面的顧及。在參觀(guān)另一套2房的樣板房時(shí)，發(fā)現(xiàn)了參觀(guān)這套樣板房的客戶(hù)有些眼熟，通過(guò)交談發(fā)現(xiàn)，他們時(shí)看過(guò)xxx的客戶(hù)，問(wèn)了他們的感受，他們覺(jué)得有樣板房比較直觀(guān)，通過(guò)樣板房，他們能夠很直觀(guān)的感覺(jué)到他們將要購(gòu)買(mǎi)的房屋是怎樣一回事。樣板房裝修要求以實(shí)用，樸實(shí)為主，在設(shè)計(jì)上突出家庭的氛圍，考慮到目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)，樣板房不必裝修的過(guò)于豪華氣派，不能使得客戶(hù)進(jìn)入樣板房有一種拘束的感覺(jué)，要讓客戶(hù)覺(jué)得自然舒服。二、 銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的把握 有效客戶(hù)拜訪(fǎng)，定期回訪(fǎng)老客戶(hù)。根據(jù)項(xiàng)目一期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)及多次的市場(chǎng)調(diào)查研究，明確本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)為五塊石及城北的商家、鐵路局員工，商戶(hù)工作場(chǎng)所多在城北各個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，所以要堅(jiān)持走市場(chǎng)發(fā)單的宣傳道路。將現(xiàn)有銷(xiāo)售人員按組分配，對(duì)每一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行輪流拜訪(fǎng)，并進(jìn)行有效追蹤。對(duì)銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)時(shí)需要有一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)（例如：公司對(duì)銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)有一個(gè)明確要求，比如每天要找至少5個(gè)商家的電話(huà)，并在銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)每個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)后，將客戶(hù)電話(huà)及資料反饋在工作報(bào)表上，公司由專(zhuān)人負(fù)責(zé)進(jìn)行定期抽查） 取消團(tuán)購(gòu)或者加大團(tuán)購(gòu)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)團(tuán)購(gòu)這一客戶(hù)群體，建議取消或者增大團(tuán)購(gòu)客戶(hù)認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)。在xxx一期銷(xiāo)售當(dāng)中，過(guò)早的將“團(tuán)購(gòu)”這一消息公布出去，人為得增加了銷(xiāo)售難度。在xxx二期得銷(xiāo)售當(dāng)中，建議取消團(tuán)購(gòu)事宜，或者如果不取消，則加大團(tuán)購(gòu)客戶(hù)認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)這塊業(yè)務(wù)。 充分挖掘客戶(hù)，為二期銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。通過(guò)我司踩盤(pán)發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——恒業(yè)星園，在對(duì)外宣傳上，除了常規(guī)的發(fā)卡優(yōu)惠1％外，還強(qiáng)調(diào)：只要是城北經(jīng)商的客戶(hù)，憑借商鋪（鋪位）的租賃合同（合同為購(gòu)房者本人或者其家人）均可享受額外1％的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，這一招對(duì)市場(chǎng)上的客戶(hù)很有效。雖然，消費(fèi)者最終會(huì)逼價(jià)格，但我司建議xxx在二期銷(xiāo)售中不妨將這一“在制定銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)不妨將這一靈活的讓利行為考慮進(jìn)去”。另外，我們一期累積得客戶(hù)當(dāng)中，有相當(dāng)大一部分客戶(hù)是鐵路系統(tǒng)的。應(yīng)該針對(duì)這一部分客戶(hù)多做文章，針對(duì)鐵路上的客戶(hù)，我們也應(yīng)當(dāng)給予“一定的讓利”，做到“人有我有，人無(wú)我有”。 關(guān)心老客戶(hù)，使其成為我們的宣傳員。 口碑傳播，是銷(xiāo)售當(dāng)中最行之有效的一種。xxx一期熱銷(xiāo)，為xxx積累了491名老客戶(hù)，應(yīng)該充分利用這部分老客戶(hù)，使其成為我們的宣傳員。在馬斯洛的幾個(gè)需要當(dāng)中“關(guān)懷的需要”便是其中之一，要通過(guò)經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，來(lái)維系這批老客戶(hù)與聯(lián)群之間的關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)到發(fā)展商在賣(mài)了房子后，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)不聞不問(wèn)，反而是很關(guān)心他們。在舉行的活動(dòng)的挑選上，要考慮到xxx老業(yè)主的消費(fèi)特點(diǎn)，多組織一些實(shí)物發(fā)放的活動(dòng)，比如：在年底給客戶(hù)準(zhǔn)備春聯(lián)、臺(tái)歷、年歷，并向業(yè)主贈(zèng)送大米、食用油的年貨的活動(dòng)。在一些節(jié)假日，由公司統(tǒng)一向業(yè)主發(fā)送祝福的短信，不定期向業(yè)主匯報(bào)工程進(jìn)展情況等等。在銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的把握上，公司應(yīng)當(dāng)把對(duì)老業(yè)主帶新客戶(hù)成交應(yīng)該享受如何優(yōu)惠考慮進(jìn)去，讓老業(yè)主帶新客戶(hù)有了真正的動(dòng)力。 以上只是初步建議，具體操作事宜，將在以后的報(bào)告中提交。以上建議，敬請(qǐng)商祺！32 / 32