【正文】 和多地區(qū)客商并存的大型綜合批發(fā)市場。其規(guī)模、效益均居我國西部集貿(mào)市場之首，在全國“百強(qiáng)”集貿(mào)市場中位列第七該市場以其每年數(shù)十億交易額雄居全國百強(qiáng)綜合性貿(mào)易市場第七位。是一個集多經(jīng)營形式、多商品門類、多服務(wù)功能、多地區(qū)客商并存的大型綜合性批發(fā)市場。其規(guī)模、效益均居中國西部集貿(mào)市場之首。已形成的專業(yè)市場有鞋類、皮具、服裝、百貨、小家電、工藝品等。商品種類２萬余種，場內(nèi)經(jīng)營廠商１萬５千多戶，從業(yè)人員１０多萬人，日上市交易人數(shù)３０萬人次，日成交額達(dá)１千萬元以上?！? 五塊石商圈共有20個專業(yè)市場，依托于金牛區(qū)大商圈的市場品牌發(fā)展規(guī)劃?！∥鍓K石一帶常住人口近萬人，每天平均流動人口10萬人左右。，占城區(qū)市場總額的一半多。金牛區(qū)在全省乃至整個西部地區(qū)，都是專業(yè)市場最密集、市場類型最活躍的區(qū)域，這20個專業(yè)市場成為金牛區(qū)發(fā)展的強(qiáng)勁助推器。 其中電器、藥材、糧油副食、文體用品是五塊石商圈發(fā)展的主要支柱。這兩大商圈每年創(chuàng)造4000個十萬富翁，600個百萬富翁，是數(shù)十萬人實現(xiàn)財富的夢想之地。購房意向調(diào)查① 對于購房首選因素中客戶綜合考慮多，首要考慮的是房價、社區(qū)環(huán)境和戶型，其次是配套，位置，物業(yè)和生活便利性。私人生活圈；社區(qū)規(guī)模和品牌知名度選擇相對較少。② 客戶對社區(qū)規(guī)模大小選擇不是購房考慮重點，選擇比例為55%和45%。③ 購買需求中為子女購房和解決戶口問題占主要因素；大部分調(diào)查客戶中為在成都的第一次購房，屬于成都的第一居所。④ 設(shè)施配套中停車場，農(nóng)貿(mào)市場，交通便利，治安巡邏點，物業(yè)服務(wù)檔次和學(xué)校要求最多，比例72%。購物，娛樂和體育設(shè)施要求其次。房屋產(chǎn)品需求調(diào)查① 價格因素：絕大部分客戶選擇房屋單價在25003000區(qū)間，總價要求在1535萬，其中1520萬最多，占問卷比例的48%，2025萬的27%，2530萬的13%，3035萬的8%。② 戶型要求：戶型面積選擇集中在51㎡110㎡區(qū)間，需求比例80%；110㎡以上的需求占14%；戶型選擇以經(jīng)濟(jì)型兩房居室和經(jīng)濟(jì)型三居室為主，需求比例為61%。樓層需求10層以下比例42%；1115層為33%，15層以上為25%。目標(biāo)客戶分析在城北置業(yè)的人不可能都是城北的生意人，但肯定和城北這個市場存在著諸多的聯(lián)系。城北有很多的富裕群體：一個是鐵路群體，這部分客戶的購買力較強(qiáng)。另一部分就是生意群體，城北大大小小一百多個專業(yè)市場，每個市場順便也會產(chǎn)生一百個以上百萬富翁。這群客戶不是不重視配套和社區(qū)環(huán)境，而是由于要兼顧生意，所以為這些商旅人士打造高品質(zhì)的居家樓盤還是很有市場的。本項目目標(biāo)客戶多為城北商圈生意人士及鐵路系統(tǒng)職工，年齡2555歲居多。1) 以城北五塊石和荷花池區(qū)域經(jīng)商者居多,主要從事商品批發(fā)業(yè)務(wù)。2) 居住地普遍在工作場所附近，事業(yè)發(fā)展類型，對住宅要求品位不高，對房價敏感，經(jīng)濟(jì)實用型住宅是首選。3) 家庭意識重，買房考慮以戶口和家人考慮為首選。4) 潛意識中受農(nóng)村城市化因素影響,向往城區(qū)生活。5) 首次置業(yè)者眾多，即便是二次置業(yè)者都有目的性較強(qiáng)的投資計劃。6) 房屋購買面積要求根據(jù)經(jīng)營商品的特殊性差別各異，特別是藥材經(jīng)營客戶更看重住宅與庫房的距離和便利程度。7) 鄉(xiāng)土氛圍濃厚，大部分經(jīng)營者都與同行業(yè)伙伴，或者同地區(qū)老鄉(xiāng)群居在一起,可能形成小集團(tuán)購買人群。8) 家庭收入能夠滿足本區(qū)域平均房價，潛在購買力強(qiáng),但購房多經(jīng)營生意聯(lián)系考慮。9) 區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費群對自有資金的安全性要求較高。10) 自身安全性要求比較明顯,。11) 生意的本性使目標(biāo)消費群對物業(yè)的性價比要求較高。12) 。13) 。14) 區(qū)域內(nèi)的投資型客戶少。第二部分　xxx二期銷售建議一、 銷售道具的準(zhǔn)備1. 銷售中心內(nèi)部的的包裝和整改（會在以后的報告中詳細(xì)闡述）2. 銷售中心外部的包裝和整改（會在以后的報告中詳細(xì)闡述）3. 樣板房設(shè)立設(shè)立樣板房的理由：a) 設(shè)立樣板房方便客戶對產(chǎn)品有更加直觀認(rèn)識。由于本項目目標(biāo)客戶多為在城北經(jīng)商的個體工商戶，這部分客戶普遍存在學(xué)歷不高，看不懂圖紙的現(xiàn)象（在一期銷售過程當(dāng)中，客戶多次向銷售人員反映這一問題）。b) 通過樣板房的設(shè)立，規(guī)避一些戶型設(shè)計當(dāng)中不足之處。本項目的定位為以居住為主的社區(qū)，我們的產(chǎn)品類型相對較少，且缺乏市場上一些主流的戶型（成都市場上主流的三房面積在：110㎡—120㎡之間），很多客戶認(rèn)為我們?nèi)棵娣e較小，不好擺放，通過樣板房的“合理設(shè)計”，規(guī)避在“面積的不足之處”。c) 樣板房，在現(xiàn)階段成為趨勢由于北部新城規(guī)劃的出臺以及地鐵一號線的動工，諸多利好消息刺激了城北樓市的發(fā)展，預(yù)計在今年下半年及明年上半年，城北將推一大批新樓盤，城北樓市進(jìn)入競爭時代。由于競爭的激烈，各家發(fā)展商紛紛在銷售策略及銷售道具上大做文章，樣板房這種“能夠使消費者眼前一亮”的銷售道具被廣泛使用，借助樣板房促進(jìn)銷售成為了一種趨勢。據(jù)我司踩盤了解，xxx直接競爭對手當(dāng)中，恒業(yè)星園、水韻天府等項目均設(shè)有樣板房，恒業(yè)星園的樣板房已經(jīng)投入使用當(dāng)中，并取得了不錯的效果。以下是我于10月7日參觀恒業(yè)星園樣板房時的一篇踩盤小記。時間：10月7日 天氣：晴 踩盤對象：恒業(yè)星園今天參觀了恒業(yè)星園的樣板房，恒業(yè)星園一共有三套樣板房，一套3房的樣板房，兩套2房樣板房。在我參觀套二的樣板房時，正巧有一男一女兩名客戶也在參觀這套樣板房，與兩人的閑談時知道他們是在電子上場做生意的商家。我隨便問了他們對樣板房的看法：他們說自己對圖紙上的尺寸沒有什么概念，但是他們結(jié)合了樣板房。他們本以為70、80 ㎡的兩房，面積太小，不夠用，但看了恒業(yè)星園的樣板房后，他們完全打消了這方面的顧及。在參觀另一套2房的樣板房時，發(fā)現(xiàn)了參觀這套樣板房的客戶有些眼熟，通過交談發(fā)現(xiàn)，他們時看過xxx的客戶，問了他們的感受，他們覺得有樣板房比較直觀，通過樣板房，他們能夠很直觀的感覺到他們將要購買的房屋是怎樣一回事。樣板房裝修要求以實用，樸實為主，在設(shè)計上突出家庭的氛圍，考慮到目標(biāo)客戶的消費特點，樣板房不必裝修的過于豪華氣派，不能使得客戶進(jìn)入樣板房有一種拘束的感覺，要讓客戶覺得自然舒服。二、 銷售細(xì)節(jié)的把握 有效客戶拜訪，定期回訪老客戶。根據(jù)項目一期銷售統(tǒng)計及多次的市場調(diào)查研究，明確本項目的目標(biāo)客戶為五塊石及城北的商家、鐵路局員工，商戶工作場所多在城北各個專業(yè)市場，所以要堅持走市場發(fā)單的宣傳道路。將現(xiàn)有銷售人員按組分配，對每一個專業(yè)市場進(jìn)行輪流拜訪，并進(jìn)行有效追蹤。對銷售人員在拜訪專業(yè)市場時需要有一個考核標(biāo)準(zhǔn)（例如：公司對銷售人員的工作任務(wù)有一個明確要求，比如每天要找至少5個商家的電話，并在銷售人員拜訪每個專業(yè)市場后，將客戶電話及資料反饋在工作報表上，公司由專人負(fù)責(zé)進(jìn)行定期抽查） 取消團(tuán)購或者加大團(tuán)購認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。針對團(tuán)購這一客戶群體，建議取消或者增大團(tuán)購客戶認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)。在xxx一期銷售當(dāng)中，過早的將“團(tuán)購”這一消息公布出去，人為得增加了銷售難度。在xxx二期得銷售當(dāng)中，建議取消團(tuán)購事宜，或者如果不取消，則加大團(tuán)購客戶認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，并由專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)這塊業(yè)務(wù)。 充分挖掘客戶，為二期銷售做好準(zhǔn)備。通過我司踩盤發(fā)現(xiàn)，本項目正面競爭對手——恒業(yè)星園，在對外宣傳上，除了常規(guī)的發(fā)卡優(yōu)惠1％外，還強(qiáng)調(diào)：只要是城北經(jīng)商的客戶，憑借商鋪（鋪位）的租賃合同（合同為購房者本人或者其家人）均可享受額外1％的購房優(yōu)惠，這一招對市場上的客戶很有效。雖然，消費者最終會逼價格，但我司建議xxx在二期銷售中不妨將這一“在制定銷售價格時不妨將這一靈活的讓利行為考慮進(jìn)去”。另外，我們一期累積得客戶當(dāng)中，有相當(dāng)大一部分客戶是鐵路系統(tǒng)的。應(yīng)該針對這一部分客戶多做文章，針對鐵路上的客戶，我們也應(yīng)當(dāng)給予“一定的讓利”，做到“人有我有，人無我有”。 關(guān)心老客戶，使其成為我們的宣傳員。 口碑傳播，是銷售當(dāng)中最行之有效的一種。xxx一期熱銷，為xxx積累了491名老客戶，應(yīng)該充分利用這部分老客戶，使其成為我們的宣傳員。在馬斯洛的幾個需要當(dāng)中“關(guān)懷的需要”便是其中之一，要通過經(jīng)常組織的一些活動，來維系這批老客戶與聯(lián)群之間的關(guān)系，讓客戶感覺到發(fā)展商在賣了房子后，沒有對客戶不聞不問，反而是很關(guān)心他們。在舉行的活動的挑選上，要考慮到xxx老業(yè)主的消費特點，多組織一些實物發(fā)放的活動，比如：在年底給客戶準(zhǔn)備春聯(lián)、臺歷、年歷，并向業(yè)主贈送大米、食用油的年貨的活動。在一些節(jié)假日，由公司統(tǒng)一向業(yè)主發(fā)送祝福的短信，不定期向業(yè)主匯報工程進(jìn)展情況等等。在銷售細(xì)節(jié)的把握上，公司應(yīng)當(dāng)把對老業(yè)主帶新客戶成交應(yīng)該享受如何優(yōu)惠考慮進(jìn)去，讓老業(yè)主帶新客戶有了真正的動力。 以上只是初步建議，具體操作事宜，將在以后的報告中提交。以上建議，敬請商祺！32 / 32