【正文】 選銷售代表 以下是雀巢公司的一個(gè)招聘廣告： 雀巢公司是全球著名的跨國公司之一，素以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)食品著稱于世。為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，上海雀巢普瑞納寵物食品有限公司誠聘銷售代表,公司已有70 多年的寵物食品專業(yè)制造歷史。在世界多個(gè)國家，雀巢普瑞納公司都設(shè)有動物食品制造廠。雀巢普瑞納寵物護(hù)理研究中心的獸醫(yī)專家，動物營養(yǎng)學(xué)家，長期致力于寵物食品的研究和開發(fā)工作。累積近百年經(jīng)驗(yàn)，使雀巢普瑞納成為世界上著名的寵物食品品牌?，F(xiàn)具體要求所述。職位要求：? 大專以上學(xué)歷；? 兩年以上快速消費(fèi)品公司的工作經(jīng)驗(yàn)；? 誠實(shí)、敬業(yè)，勇于挑戰(zhàn)工作壓力；? 有上海各大零售賣場操作經(jīng)驗(yàn)者，以及熟悉上海寵物行業(yè)及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者，優(yōu)先考慮；主要職責(zé)：? 根據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃，完成每月的銷售指標(biāo)? 執(zhí)行公司制定的促銷方案，完成門店的促銷成列? 與各門店保持良好的合作關(guān)系希望與著名跨國公司一起謀求個(gè)人事業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的有識之士，請將您的個(gè)人簡歷發(fā)送至以下郵箱,謝謝。36 / 46 雀巢公司招聘銷售代表時(shí)，首先制定出合適的選擇標(biāo)準(zhǔn)（如上所示） ，然后認(rèn)識部門通過各種途徑尋找應(yīng)聘者，最后通過一系列的測試篩選應(yīng)聘者。成功的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵在與選擇高效的銷售人員。 雀巢公司在這一方面的關(guān)注程度很高。2）培訓(xùn)和監(jiān)督銷售代表①在培訓(xùn)方面：雀巢采取的培訓(xùn)方式屬于在職培訓(xùn)，大致經(jīng)歷一下幾個(gè)過程在老員工的陪同下拜訪經(jīng)銷商—負(fù)責(zé)某些分銷渠道—學(xué)習(xí)客戶管理與維護(hù)—學(xué)習(xí)開發(fā)新客戶——控制產(chǎn)品庫存和促銷、與財(cái)務(wù)部等其他部門的合作與協(xié)調(diào)——執(zhí)行總部促銷計(jì)劃，銷售培訓(xùn)生將有機(jī)會在銷售部門的不同渠道（小店、連鎖、大賣場、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等）以及銷售、銷售管理、渠道與品類需求拓展、促銷管理等崗位上進(jìn)行輪崗。②在監(jiān)督方面：雀巢對銷售代表下放較多權(quán)力，使銷售代表擁有更多的自主權(quán)，但是要定期向總部反饋。以便對本區(qū)域的銷售有準(zhǔn)確的把握，同事也促進(jìn)銷售代表拼出更好的業(yè)績。3）銷售代表的工作效率銷售代表的工作效率主要表現(xiàn)為時(shí)間在訪問新老客戶、銷售和管理等方面的分配及利用情況。研究證明，最成功的銷售代表是 那些懂得如何有效利用時(shí)間的人。因此，特別是對于雀巢這類以極少數(shù)的銷售人員進(jìn)行較多的銷售業(yè)務(wù)來說，提高銷售代表的工作效率顯得尤為重要，提出以下建議：首先，培訓(xùn)銷售代表隊(duì)電話的利用，簡記工作，利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)來規(guī)劃客戶和路線方案，使訂單準(zhǔn)備過程自動化。其次，雀巢的網(wǎng)站可以幫助公司明確公司與個(gè)別客戶的關(guān)系，識別那些值得拜訪的客戶。最后，為了降低外勤銷售團(tuán)隊(duì)的壓力，公司可以增大內(nèi)勤銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和職責(zé)。4）激勵(lì)銷售代表雀巢始終把銷售員工看成公司最寶貴的財(cái)務(wù)，對于銷售代表，公司組要采取以下雀巢認(rèn)為，激發(fā)員工的動力不止是報(bào)酬，福利和升遷，更重要的是提供一個(gè)鼓勵(lì)、支持溝通和信任的環(huán)境。37 / 46建議雀巢對不同的銷售代表采取不同的激勵(lì)方式：對于年紀(jì)較大，家庭成員較多的銷售代表采取更多的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)；對于未婚或家庭成員較少的銷售代表則采取認(rèn)同，晉升等激勵(lì)方式比較合理。5）評估銷售代表對銷售代表的評估，可以通過銷售報(bào)告，個(gè)人觀察、信件投訴、消費(fèi)者調(diào)查以及與其他消費(fèi)代表的談話完成。其中銷售報(bào)告包括以下信息：、①每天的平均銷售訪問次數(shù)及時(shí)間②每次銷售訪問的平均收入和成本③銷售訪問與訂單數(shù)的百分比④每一時(shí)期新客戶的增加量及流失量⑤銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用占銷售額的百分比此外，還可以通過跟上一期的指標(biāo)進(jìn)行對比，找出不足之處。評估時(shí)還應(yīng)考慮銷售代表隊(duì)公司、產(chǎn)品、客戶、競爭對手、所管區(qū)域和職責(zé)的了解程度及其相關(guān)性格特征問題。建議雀巢對不同成長期的銷售代表應(yīng)該采取符合他實(shí)際情況的方式進(jìn)行評估。? 人員銷售原則溝通和關(guān)系營銷是成功銷售的重要因素，因此雀巢的銷售人員必須在談判和關(guān)系營銷方面有很強(qiáng)的競爭力。① 在談判方面，為了確保銷售談判的有效性，銷售代表除了要充分準(zhǔn)備之外還要具備以下素質(zhì)：計(jì)劃能力，與談判對象相關(guān)的知識，在壓力和不確定情況下快速反應(yīng)的能力，語言表達(dá)能，理解能力，判斷力和常識，誠實(shí)，說服力與耐心。這些都是雀巢銷售代表致力追求的銷售代表所應(yīng)具備的能力和素質(zhì)。② 在關(guān)系營銷方面，比起以完成特定交易為目標(biāo)的普通營銷，關(guān)系營銷更注重于通過交易說明自己有長期為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，進(jìn)而與顧客建立長期的供應(yīng)商—客戶關(guān)系。大客戶通常是全球的，雀巢作為全球化的大公司，更青睞于與客戶團(tuán)隊(duì)緊密合作以改善產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)關(guān)系管理方案順利是實(shí)施后，雀巢就可以像管理自己的產(chǎn)品一樣管理自己的客戶。但是，也要注重對細(xì)分市場的選擇，只有在能對關(guān)系管理作出有利于公司回應(yīng)的市場才適合采取關(guān)系營銷。第五章：雀巢企業(yè)文化38 / 46 什 么 是 企 業(yè) 文 化 ？企業(yè)文化是指在一定的社會大文化環(huán)境影響下，經(jīng)過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的長期倡導(dǎo)和全體員工的共同認(rèn)可、實(shí)踐和創(chuàng)新所形成的具有本企業(yè)特色的整體價(jià)值觀念、道德規(guī)范、經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)制度、行為準(zhǔn)則、管理風(fēng)格以及歷史傳統(tǒng)的綜合。這與企業(yè)的發(fā)展有什么聯(lián)系呢？從發(fā)達(dá)國家中的卓越企業(yè)來看，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不再僅僅是資金、技術(shù)、人才、策略的競爭，更主要的是企業(yè)文化的競爭。雀巢公司就是其中典型的代表，企業(yè)文化出類拔萃的關(guān)鍵是具有優(yōu)秀的企業(yè)文化，他們引人注目的技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和管理創(chuàng)新根植于其優(yōu)秀而獨(dú)特的企業(yè)文化。改良與創(chuàng)新：持續(xù)的改良創(chuàng)新是雀巢不斷發(fā)展的生命源泉，而創(chuàng)新和改革都離不開研究與開發(fā)。雀巢把創(chuàng)新解釋為創(chuàng)造新的產(chǎn)品和工藝，改良則是不斷改善產(chǎn)品和技術(shù)。創(chuàng)新對于一個(gè)企業(yè)來說是最重要的，但也是最難的。創(chuàng)新需要有強(qiáng)大的研發(fā)機(jī)構(gòu)來支持。雀巢經(jīng)過多年的積累和發(fā)展，已建成一個(gè)覆蓋全球的龐大的研發(fā)體系。 全球食品研發(fā)的領(lǐng)頭羊從一開始，雀巢就將其重點(diǎn)放在了研發(fā)上。如今，雀巢不僅在規(guī)模和市場價(jià)值上成為了世界上最大的食品集團(tuán)，在食品研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)也是全球的領(lǐng)頭羊。沒有任何一家公司在研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)投入了這么大的人力與財(cái)力資源。最新披露的數(shù)據(jù)顯示，2022 年，雀巢在研發(fā)上的投入達(dá)到 億瑞士法郎（約合 120 億元人民幣） ，相當(dāng)于在華的年銷售額。百年來，雀巢公司開發(fā)出了很多種獨(dú)特的食品，為自己始終居于行業(yè)領(lǐng)先的地位奠定了牢固的基礎(chǔ)。質(zhì)量和安全：瑞士雀巢公司在 140 多年歷史中已經(jīng)建立了注重質(zhì)量和安全的堅(jiān)實(shí)聲譽(yù)。這可以追溯到公司的第一款產(chǎn)品—由創(chuàng)始人亨利 雀巢先生發(fā)明的嬰兒米麥粉，它是由高品質(zhì)的牛奶和谷物制成的。產(chǎn)品挽救了一位鄰家嬰兒的生命，進(jìn)而挽救了更多嬰兒的生命。此后，質(zhì)量一直成為我們企業(yè)文化的核心部分，并且成為我們發(fā)展成全球著名的食品和飲料公司的成功基石。我們用呈現(xiàn)在雀巢產(chǎn)品包裝上的口號“ 選品質(zhì)，選雀巢” 來公開表達(dá)我們對質(zhì)量和安全的奉獻(xiàn)以及對產(chǎn)品的信心。39 / 4人——我們最有價(jià)值的財(cái)富一直以來，雀巢員工始終是將雀巢精神帶到生活中的關(guān)鍵因素。也正是這種“人”的精神引領(lǐng) ndmsf 雀巢從一個(gè)鄉(xiāng)村的作坊發(fā)展成今天領(lǐng)先世界的食品公司。員工是雀巢最有價(jià)值的財(cái)富。雀巢集團(tuán)今日的優(yōu)秀業(yè)績源于世界各地員工堅(jiān)強(qiáng)的努力和忠誠。作為一個(gè)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)食品，創(chuàng)造美好生活的公司，雀巢也十分關(guān)心自己的員工。雀巢公司的管理者和員工之間形成了親密無間的工作氛圍，使雀巢成為首選雇主。作為一個(gè)不歧視任何民族、種族、宗教、性別、年齡的世界性大公司，雀巢歡迎文化和社會的多元化。一個(gè)公司擁有這么多國籍的員工，這在世界上是少見的。雀巢堅(jiān)信，只有將本土和國際人才相結(jié)合，才能最好的發(fā)揮他們的潛質(zhì)和能力，從而無論何時(shí)、何地、以何種方式，都能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的雀巢產(chǎn)品和品牌。今天，雀巢在大中華區(qū)有大約一萬二千名本地固定員工，給他們提供了富有吸引力的工作。每年，公司都會在國內(nèi)和國外向眾多本地中國員工提供良好的員工培訓(xùn)，包括在瑞士雀巢國際培訓(xùn)中心進(jìn)行的培訓(xùn)。“雀巢”作為品牌名稱顯著性就很強(qiáng)。雖然這一名詞很一般，但往往人們所熟悉的事物才能加深人們的印象，才能產(chǎn)生很多聯(lián)想，從而才貼近生活、貼近消費(fèi)者。其次，一般中才體現(xiàn)出與眾不同。人人都知道的“雀巢”，卻只有內(nèi)斯特爾使用在商標(biāo)上，成了世界上獨(dú)一無二的公司代名詞，樹立和壯大了公司形象，從而就變成不一般了。再次， “雀巢” 名稱與“雀巢 ”圖形的緊密結(jié)合，這在西方商標(biāo)史上也是少見的。兩者的緊密結(jié)合，可以使人們見圖形而知名稱，見名稱而知其圖形，是名符其實(shí)的組合品牌。最后， “雀巢”品牌定位充分體現(xiàn)了具體的功能定位和情感定位。員工價(jià)值：一直以來，雀巢員工始終是將雀巢精神帶到生活中的關(guān)鍵因素。也正是這種“人”的精神引領(lǐng)雀巢從一個(gè)鄉(xiāng)村的作坊發(fā)展成今天領(lǐng)先世界的食品公司。員工是雀巢最有價(jià)值的財(cái)富。雀巢集團(tuán)今日的優(yōu)秀業(yè)績源于世界各地員工堅(jiān)強(qiáng)的努力和忠誠。作為一個(gè)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)食品，創(chuàng)造美好生活的公司，雀巢也十分關(guān)心自己的員工。雀巢公司的管理者和員工之間形成了親密無間的工作氛圍，使雀巢成為首選雇主。作為一個(gè)不歧視任何民族、種族、宗教、性別、年齡的世界性大公司，雀巢歡迎文化和社會的多元化。一個(gè)公司擁有這么多國籍的員工，這在世界上是少見的。雀巢堅(jiān)信，只有將本土和國際人才相結(jié)合，才能最好的發(fā)揮他們的潛質(zhì)和能力，從而無論何時(shí)、何地、以何種方式，都能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的雀巢產(chǎn)品和品牌。笨拙精神的勝利：瑞士著名的鐘表師馬修在很多場合都被問到，為什么他造的鐘表總是那樣準(zhǔn)確，馬修的惟一回答是，或許因?yàn)槲冶容^笨拙的緣故吧。他的這種態(tài)度也被同一國度的雀巢公司借鑒著，并把這種充滿哲學(xué)味道的商業(yè)精神帶到全球。在40 / 46許多聰明的中國人眼中，雀巢的確是一只笨拙的大鳥，雖然早在 1979 年它就來到了中國，先后成立了 14 家獨(dú)資企業(yè)、19 家控股的合資企業(yè)和一個(gè)研究中心，但直到兩年前，公司才看到了可觀的贏利，不過沒有人責(zé)怪雀巢的效率也沒有人妄想改變一些傳統(tǒng)，因?yàn)榇蠹叶贾廊赋才c眾不同。曾經(jīng)一位公司人士表示，“可口可樂帶來的是一個(gè)絕密的配方，大眾汽車帶來的是圖紙和技術(shù)，而我們不僅要把這些帶到中國，還要幫中國的農(nóng)場改良奶牛、教中國的農(nóng)民種植冰淇淋豆，我們甚至試圖改變中國延續(xù)千年的飲食習(xí)慣，而做到這些只有依靠執(zhí)著、堅(jiān)持。 ”包容心：如同每種生物都有它獨(dú)特的生存之道一樣，雀巢善于并購其他企業(yè)，也長于應(yīng)付并購后的復(fù)雜局面，甚至對于一些難以對付的公司，雀巢也可以平穩(wěn)順暢地管理。在這方面它的聲名赫赫。雀巢并購其他公司后，傾向于繼續(xù)讓這些公司的管理人員進(jìn)行管理，只不過是在原有的基礎(chǔ)上做一些整合罷了，這比派出自己的人去接管它們要好得多。 “我們想要一個(gè)公司就是因?yàn)樗谐晒Φ墓芾韴F(tuán)隊(duì)，為什么我要再毀壞自己花錢買的東西呢？”彼得這樣解釋道。也許正是因?yàn)橛羞@樣寬容的心態(tài)，才使得雀巢這只巨鱷既有驚人的食量，還能很好地消化。眾所周知，物質(zhì)資源總有一天會枯竭，但是企業(yè)文化卻是生生不息的，它會成為支撐企業(yè)可持續(xù)成長的支柱。世界上著名的長壽公司都有一個(gè)共同特征，就是他們都有一套堅(jiān)持不懈的核心價(jià)值觀，有其獨(dú)特的企業(yè)文化。企業(yè)文化的本質(zhì)體現(xiàn)在其核心價(jià)值觀上，企業(yè)成長的可持續(xù)關(guān)鍵是它追求長治久安的核心價(jià)值觀要被接班人確認(rèn)，接班人又具有自我批判的能力，這樣就能使核心價(jià)值觀在適應(yīng)技術(shù)與社會環(huán)境變化的前提下得以繼承和延續(xù)。、雀巢的性格 慢性子雀巢在 80 年代初即開始與我國政府談判黑龍江雙城奶制品的生產(chǎn)項(xiàng)目，但將近 10 年后才開始運(yùn)轉(zhuǎn)，真正進(jìn)入高速發(fā)展期則是在 90 年代末。之所以用了如此長的時(shí)間，一方面是前期有個(gè)磨合過程，另一方面是因?yàn)槿赋彩前阉鳛橐豁?xiàng)系統(tǒng)工程來做的，據(jù)說它要“幫助中國的農(nóng)場改良奶牛”。雀巢咖啡在中國的生產(chǎn)也經(jīng)歷了類似的過程，東莞雀巢公司成立前曾經(jīng)歷了一年半的談判，而公司開始運(yùn)行后，并沒有“大干快上” ，而是從對云南省咖啡種植的“援助計(jì)劃”做起。此外，雀巢水項(xiàng)目僅考察水源就用了 3 年，而雀巢冰激凌項(xiàng)目則把大量的時(shí)間用在研究“ 中國消費(fèi)者的口味” 上，它要“從觀念上樹立真正中國化的冰淇淋”。就像其他在中國的跨國公司一樣，雀巢公司在公眾眼里有著良好的形象?？墒桥c此同時(shí)，在另一些人眼里，它卻和“舊社會”的資本家和地主一樣可惡。已經(jīng)有雀巢的談判對手和合作伙伴開始抱怨雀巢公司的苛刻了，比如購買公司出價(jià)太低、要求絕對控股的態(tài)度太過霸道等等。實(shí)際上，每個(gè)企業(yè)的成功和失41 / 46敗都有原因，但是都脫離不了其性格的影響。而雀巢公司就是一個(gè)具有鮮明性格的企業(yè)。今天，當(dāng)我們看到雀巢在中國的咖啡、奶制品市場戰(zhàn)績斐然，水、糖果和冰激凌業(yè)務(wù)也開始迅猛增長的時(shí)候，我們似乎能夠理解雀巢之“慢”了。這種“慢”是一種有意識的、從容的“慢” ，它代表兩個(gè)意思：一個(gè)是辦企業(yè)的長遠(yuǎn)眼光，一個(gè)是做事情的完美主義傾向。在這里， “慢性子”意味著智慧和細(xì)致。它反復(fù)用“味道好極了！ ”來誘惑這個(gè)具有悠久茶文化的古國，用“選品質(zhì)，選雀巢” 來為自己的產(chǎn)品質(zhì)量宣誓。雀巢的“慢性子 ”也許和它總部處在風(fēng)景秀麗的日內(nèi)瓦湖畔有關(guān)，窗外的景色似乎永遠(yuǎn)也不會讓雀巢的決策者心浮氣躁。不論是現(xiàn)任首席執(zhí)行官彼得布拉貝克，還是他的前任希爾馬特，都使雀巢克服了急功近利的思想，他們更愿意為數(shù)十年后的未來著想。投機(jī)者彼得布拉貝克常被外界稱作 “討厭的投機(jī)者”，對于此，他早已習(xí)慣，也許心里還暗暗自得，因?yàn)椋?“投機(jī)” 的另一種解釋叫“精明 ”。從 1985 年到 2022 年之間，雀巢公司已經(jīng)花了大約 260 億美元購買其他公司。公司往往通過這種并購行為來迅速彌補(bǔ)自己的弱項(xiàng)或者是提高市場占有率。盡管雀巢在美國巧克力市場已經(jīng)穩(wěn)居第三，但是對于這個(gè)