【正文】 表示中國互聯(lián)網(wǎng)還處于萌芽階段。 網(wǎng)絡(luò)宣傳完全不同于其他傳統(tǒng)媒體的宣傳，由于網(wǎng)絡(luò)的特殊以及信息資源的龐大，只要按照宣傳計劃將用戶的產(chǎn)品、服務(wù)、人物、事件相關(guān)信息按網(wǎng)民的搜索習慣和按客戶的興趣供給廣泛人群，定能夠提前一步展示貴公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和賣點，贏得良好聲譽，搶占市場先機，迅速提高銷量與知名度!網(wǎng)絡(luò)宣傳將緊抓您產(chǎn)品的特性及賣點，尤其是有針對性的策劃案，在網(wǎng)絡(luò)上進行一系列的運作及對產(chǎn)品的炒作，進而達到對產(chǎn)品宣傳的目的，讓您的產(chǎn)品信息在最短的時間內(nèi)遍布互聯(lián)網(wǎng)，走進老百姓生活，達到廣而告之，家喻戶曉的宣傳目的。例子：笨 nana1） 、新浪微博:2022 年 2 月 22 日， ”笨 nana”話題提及量 63；2022 年 3 月 8 日，話題提及率 10883；2022 年 3 月 17 日，話題提及率 7473；2） 、百度搜索：2022 年 7 月 6 日關(guān)鍵字”笨 nana”收錄指數(shù)為 850；2022 年 3 月 9 日收錄指數(shù)為 2216； 27 / 46網(wǎng)絡(luò)推廣以“笨 nana“為例子? 導入概念冰凍香蕉=美味 ? 移花接木28 / 4629 / 46香港推出類香蕉美味冰淇淋 ? 廣而告知靠大號渠道迅速砸出知名度！微博短平快特效引爆30 / 46參與傳播大號： 全球時尚、土豆網(wǎng)、極品冷笑 話集、笑多了會懷孕、精辟笑 語、微吃貨、粵食粵快樂、全 球熱門網(wǎng)羅、Tmall 美容館、 我是甜品控、吃貨都在這里集 合、同城武漢、百度手機輸入 法、貓撲、全球奇聞趣事、全 球流行風尚、全球熱門搜羅、 我 Hold 不住了、動手達人、時 尚美甲、時尚趣聞、美女、我 們都是吃貨、最時尚搜羅。而雀巢在管理銷售促銷方面也是同行業(yè)的楷模，具體表現(xiàn)在以下幾方面：? 促銷時間的選擇：在周末或者節(jié)日的時候，人們大量購物，此時搞促銷，容易引起人們的關(guān)注，這體現(xiàn)了注意力促銷? 促銷的對象：目標消費群——年輕人或者中年人? 促銷內(nèi)容：在促銷中,服裝統(tǒng)一,熱情禮貌漂亮的促銷員體現(xiàn)了雀巢公司的良好企業(yè)形象。? 促銷方式：品嘗樣品、買一贈一、買冰淇淋送伴侶（獎品或禮品）、免費試用以及折扣、減價等方式。? 如何促銷(how) ： 在超市門口促銷,體現(xiàn)了決戰(zhàn)終端的促銷策略,消費者可以近距離感受到雀巢冰淇淋所具有的品質(zhì)和魅力. 既采用了人員推銷,又采用了電視推銷,體現(xiàn)了整合傳播促銷.6）免費品嘗,體現(xiàn)了整時營銷,的人知道它,讓潛在的消費者變成現(xiàn)實的消費者,讓現(xiàn)在的消費者增加對雀巢冰淇淋的滿意度和品牌忠誠度營銷公共關(guān)系雀巢公司因地制宜，設(shè)計促銷戰(zhàn)役。例如，在中國上海，雀巢公司熱心資助大學社團的活動，如文藝會演，英語角等。又如：在北京申奧活動時期，它考慮到：北京申奧活動對于中國人民來說是向全世界展示自己的頭等大事，人們一定會特別關(guān)注這一概念，雀巢高度支持北京申奧，2022 年4 月至 6 月，雀巢與全國少工委辦公室合作，共同舉辦了“就北京、新奧運，大家一起來描繪”中國百萬少年盼奧運千米長卷繪畫創(chuàng)作活動，組織了北京、上海、廣州、成都等 12 個城市的 100 多萬少先隊員參加。雀巢集團也用這樣的行動表明了投資中國、扎根中國的決心，以及希望中國持續(xù)發(fā)展和日益繁榮的美好愿望。不過其網(wǎng)頁 banner 占據(jù)了太大的網(wǎng)站界面，整體看來主體和 banner 同樣空間，不分主次。雀巢集團大中華主頁主色調(diào)以紅色為主，加上大幅宣傳畫的頁面、色彩及白色背景的襯托能夠表現(xiàn)出一種和諧溫馨的美感，這也與其經(jīng)營的產(chǎn)品性質(zhì)有關(guān)。網(wǎng)站的內(nèi)容：網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)站吸引瀏覽者最重要的因素，企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)立足于企業(yè)形象展示來進行規(guī)劃，根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容。這一點做的還好，可以讓消費者很直接的看到一些內(nèi)容，某些方面可以吸引他們的注意力，從而留住消費者的眼球。這些功能對于一個網(wǎng)站來說應(yīng)該是很重要的，像 FAQ、三聚氰胺問題的問答之類的應(yīng)該擺在一個很重要的位置，這些都是消費者上網(wǎng)很關(guān)注的問題，所以這一點雀巢做的不是很好。雀巢的品牌在世界范圍內(nèi)應(yīng)經(jīng)達到了一種品牌效應(yīng)，因此它的網(wǎng)上虛擬品牌上就會很成功的做到了這一點，使企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，并提升企業(yè)整體形象。根據(jù)之前對雀巢網(wǎng)站診斷，雀巢的網(wǎng)站推廣主要基于搜索引擎，但是雀巢網(wǎng)站在排名、關(guān)鍵詞等方面做的不夠好。? 信息發(fā)布。通過“雀巢動態(tài)”等欄目準確把信息傳遞給目標人群。? 銷售促進。雀巢的網(wǎng)絡(luò)宣傳一定程度上促進了網(wǎng)下的銷售。企業(yè)的性質(zhì)一定程度上決定了企業(yè)能否進行網(wǎng)上銷售，像雀巢這種食品類的企業(yè)，開展網(wǎng)上銷售的價值不高，而且雀巢的產(chǎn)品又非常多樣化。雀巢通過 FAQ、幫助這種即時信息服務(wù)來為顧客提供服務(wù)。? 顧客關(guān)系。雀巢網(wǎng)站不利于企業(yè)與顧客的交流、問題的發(fā)現(xiàn)以及提高服務(wù)質(zhì)量。雀巢的主頁沒有涉及到這項功能，而在其競爭對手伊利的主頁上實現(xiàn)了企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷功能并不是固定不變的，各個企業(yè)的經(jīng)營狀況不同，對網(wǎng)站的功能需求并不一樣，需要與企業(yè)的經(jīng)營策略需要相適應(yīng)。雀巢的口碑營銷1）蜂鳴營銷34 / 46蜂鳴營銷，俗稱“ 口頭宣傳營銷” ，是傳統(tǒng)的“口耳相傳” 方法在新經(jīng)濟下的創(chuàng)新營銷方法。是一種主要通過人們（可以是消費者，也可以是企業(yè)的營銷人員）向目標受眾傳播企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）信息而進行的非常廉價的營銷方法，蜂鳴營銷主要基于人們對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗。也就是說，通過提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)， “讓大家告訴大家” ，通過別人為你宣傳，實現(xiàn)“營銷杠桿”的作用。銷售團隊的設(shè)立和管理（1）銷售團隊的設(shè)立1）銷售團隊的目標與戰(zhàn)略 隨著社會的發(fā)展和食品行業(yè)競爭的日趨激烈，顧客的購買能力會越來越強。2）銷售團隊結(jié)構(gòu) 由于雀巢公司是一個跨國企業(yè)，因此可以把銷售團隊分成四種：①戰(zhàn)略性市場團隊：針對大客戶（大型超市等）設(shè)置大客戶經(jīng)理，專門與這些重要客戶打交道；②地區(qū)性銷售團隊：負責拜訪分布在不同區(qū)域的消費者；③分銷商銷售團隊：拜訪并培訓雀巢公司的分銷商；④內(nèi)部銷售團隊，負責進行電話營銷及接受訂單。3）銷售售團隊的規(guī)模 建議雀巢公司采用以下五個步驟確定銷售團隊規(guī)模：? 將顧客按年銷售量分類；? 確定對每類顧客的拜訪頻率，即每年訪問一類顧客中的每個客戶的次數(shù)；? 每一類客戶的數(shù)目乘上各自所需的訪問數(shù)，及得到總的年度訪問工作量；? 確定每一個銷售代表每年可進行得平均訪問次數(shù)；35 / 46? 將總的年訪問次數(shù)（第三步的計算結(jié)果）除以每個銷售代表的平均訪問次數(shù)（第四步的計算結(jié)果） ，即得到所需的銷售人員的數(shù)目。采用這種報酬計劃，銷售人員既能獲得穩(wěn)定的收入又能吸引業(yè)績好的銷售代表，提供更多的激勵，要求的監(jiān)督較少，而且能夠控制銷售成本。（2）銷售團隊的管理1）招聘和篩選銷售代表 以下是雀巢公司的一個招聘廣告： 雀巢公司是全球著名的跨國公司之一，素以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)食品著稱于世。在世界多個國家，雀巢普瑞納公司都設(shè)有動物食品制造廠。累積近百年經(jīng)驗，使雀巢普瑞納成為世界上著名的寵物食品品牌。職位要求：? 大專以上學歷；? 兩年以上快速消費品公司的工作經(jīng)驗；? 誠實、敬業(yè)，勇于挑戰(zhàn)工作壓力；? 有上海各大零售賣場操作經(jīng)驗者，以及熟悉上海寵物行業(yè)及相關(guān)經(jīng)驗者，優(yōu)先考慮；主要職責：? 根據(jù)公司制定的銷售計劃，完成每月的銷售指標? 執(zhí)行公司制定的促銷方案，完成門店的促銷成列? 與各門店保持良好的合作關(guān)系希望與著名跨國公司一起謀求個人事業(yè)長遠發(fā)展的有識之士，請將您的個人簡歷發(fā)送至以下郵箱,謝謝。成功的銷售團隊的關(guān)鍵在與選擇高效的銷售人員。2）培訓和監(jiān)督銷售代表①在培訓方面：雀巢采取的培訓方式屬于在職培訓，大致經(jīng)歷一下幾個過程在老員工的陪同下拜訪經(jīng)銷商—負責某些分銷渠道—學習客戶管理與維護—學習開發(fā)新客戶——控制產(chǎn)品庫存和促銷、與財務(wù)部等其他部門的合作與協(xié)調(diào)——執(zhí)行總部促銷計劃，銷售培訓生將有機會在銷售部門的不同渠道（小店、連鎖、大賣場、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等）以及銷售、銷售管理、渠道與品類需求拓展、促銷管理等崗位上進行輪崗。以便對本區(qū)域的銷售有準確的把握，同事也促進銷售代表拼出更好的業(yè)績。研究證明，最成功的銷售代表是 那些懂得如何有效利用時間的人。其次，雀巢的網(wǎng)站可以幫助公司明確公司與個別客戶的關(guān)系，識別那些值得拜訪的客戶。4）激勵銷售代表雀巢始終把銷售員工看成公司最寶貴的財務(wù)，對于銷售代表，公司組要采取以下雀巢認為，激發(fā)員工的動力不止是報酬，福利和升遷，更重要的是提供一個鼓勵、支持溝通和信任的環(huán)境。5）評估銷售代表對銷售代表的評估，可以通過銷售報告，個人觀察、信件投訴、消費者調(diào)查以及與其他消費代表的談話完成。評估時還應(yīng)考慮銷售代表隊公司、產(chǎn)品、客戶、競爭對手、所管區(qū)域和職責的了解程度及其相關(guān)性格特征問題。? 人員銷售原則溝通和關(guān)系營銷是成功銷售的重要因素，因此雀巢的銷售人員必須在談判和關(guān)系營銷方面有很強的競爭力。這些都是雀巢銷售代表致力追求的銷售代表所應(yīng)具備的能力和素質(zhì)。大客戶通常是全球的，雀巢作為全球化的大公司，更青睞于與客戶團隊緊密合作以改善產(chǎn)品和服務(wù)，因為當一個關(guān)系管理方案順利是實施后，雀巢就可以像管理自己的產(chǎn)品一樣管理自己的客戶。第五章：雀巢企業(yè)文化38 / 46 什 么 是 企 業(yè) 文 化 ？企業(yè)文化是指在一定的社會大文化環(huán)境影響下，經(jīng)過企業(yè)領(lǐng)導者的長期倡導和全體員工的共同認可、實踐和創(chuàng)新所形成的具有本企業(yè)特色的整體價值觀念、道德規(guī)范、經(jīng)營哲學、企業(yè)制度、行為準則、管理風格以及歷史傳統(tǒng)的綜合。雀巢公司就是其中典型的代表，企業(yè)文化出類拔萃的關(guān)鍵是具有優(yōu)秀的企業(yè)文化，他們引人注目的技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和管理創(chuàng)新根植于其優(yōu)秀而獨特的企業(yè)文化。雀巢把創(chuàng)新解釋為創(chuàng)造新的產(chǎn)品和工藝，改良則是不斷改善產(chǎn)品和技術(shù)。創(chuàng)新需要有強大的研發(fā)機構(gòu)來支持。 全球食品研發(fā)的領(lǐng)頭羊從一開始，雀巢就將其重點放在了研發(fā)上。沒有任何一家公司在研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)投入了這么大的人力與財力資源。百年來，雀巢公司開發(fā)出了很多種獨特的食品，為自己始終居于行業(yè)領(lǐng)先的地位奠定了牢固的基礎(chǔ)。這可以追溯到公司的第一款產(chǎn)品—由創(chuàng)始人亨利產(chǎn)品挽救了一位鄰家嬰兒的生命，進而挽救了更多嬰兒的生命。我們用呈現(xiàn)在雀巢產(chǎn)品包裝上的口號“ 選品質(zhì)，選雀巢” 來公開表達我們對質(zhì)量和安全的奉獻以及對產(chǎn)品的信心。也正是這種“人”的精神引領(lǐng) ndmsf 雀巢從一個鄉(xiāng)村的作坊發(fā)展成今天領(lǐng)先世界的食品公司。雀巢集團今日的優(yōu)秀業(yè)績源于世界各地員工堅強的努力和忠誠。雀巢公司的管理者和員工之間形成了親密無間的工作氛圍，使雀巢成為首選雇主。一個公司擁有這么多國籍的員工，這在世界上是少見的。今天，雀巢在大中華區(qū)有大約一萬二千名本地固定員工，給他們提供了富有吸引力的工作?！叭赋病弊鳛槠放泼Q顯著性就很強。其次，一般中才體現(xiàn)出與眾不同。再次， “雀巢” 名稱與“雀巢 ”圖形的緊密結(jié)合，這在西方商標史上也是少見的。最后， “雀巢”品牌定位充分體現(xiàn)了具體的功能定位和情感定位。也正是這種“人”的精神引領(lǐng)雀巢從一個鄉(xiāng)村的作坊發(fā)展成今天領(lǐng)先世界的食品公司。雀巢集團今日的優(yōu)秀業(yè)績源于世界各地員工堅強的努力和忠誠。雀巢公司的管理者和員工之間形成了親密無間的工作氛圍，使雀巢成為首選雇主。一個公司擁有這么多國籍的員工，這在世界上是少見的。笨拙精神的勝利：瑞士著名的鐘表師馬修在很多場合都被問到，為什么他造的鐘表總是那樣準確，馬修的惟一回答是，或許因為我比較笨拙的緣故吧。在40 / 46許多聰明的中國人眼中，雀巢的確是一只笨拙的大鳥，雖然早在 1979 年它就來到了中國，先后成立了 14 家獨資企業(yè)、19 家控股的合資企業(yè)和一個研究中心，但直到兩年前，公司才看到了可觀的贏利，不過沒有人責怪雀巢的效率也沒有人妄想改變一些傳統(tǒng)，因為大家都知道雀巢與眾不同。 ”包容心：如同每種生物都有它獨特的生存之道一樣，雀巢善于并購其他企業(yè)，也長于應(yīng)付并購后的復雜局面，甚至對于一些難以對付的公司，雀巢也可以平穩(wěn)順暢地管理。雀巢并購其他公司后，傾向于繼續(xù)讓這些公司的管理人員進行管理，只不過是在原有的基礎(chǔ)上做一些整合罷了，這比派出自己的人去接管它們要好得多。也許正是因為有這樣寬容的心態(tài)，才使得雀巢這只巨鱷既有驚人的食量，還能很好地消化。世界上著名的長壽公司都有一個共同特征，就是他們都有一套堅持不懈的核心價值觀，有其獨特的企業(yè)文化。、雀巢的性格 慢性子雀巢在 80 年代初即開始與我國政府談判黑龍江雙城奶制品的生產(chǎn)項目，但將近 10 年后才開始運轉(zhuǎn)，真正進入高速發(fā)展期則是在 90 年代末。雀巢咖啡在中國的生產(chǎn)也經(jīng)歷了類似的過程，東莞雀巢公司成立前曾經(jīng)歷了一年半的談判，而公司開始運行后，并沒有“大干快上” ，而是從對云南省咖啡種植的“援助計劃”做起。就像其他在中國的跨國公司一樣，雀巢公司在公眾眼里有著良好的形象。已經(jīng)有雀巢的談判對手和合作伙伴開始抱怨雀巢公司的苛刻了，比如購買公司出價太低、要求絕對控股的態(tài)度太過霸道等等。而雀巢公司就是一個具有鮮明性格的企業(yè)。這種“慢”是一種有意識的、從容的“慢” ，它代表兩個意思：一個是辦企業(yè)的長遠眼光，一個是做事情的完美主義傾向。它反復用“味道好極了！ ”來誘惑這個具有悠久茶文化的古國，用“選品質(zhì)，選雀巢” 來為自己的產(chǎn)品質(zhì)量宣誓。不論是現(xiàn)任首席執(zhí)行官彼得投機者彼得從 1985 年到 2022 年之間，雀巢公司已經(jīng)花了大約 260 億美元購買其他公司。盡管雀巢在美國巧克力市場已經(jīng)穩(wěn)居第三，但是對于