【正文】 公司往往通過這種并購行為來迅速彌補(bǔ)自己的弱項(xiàng)或者是提高市場占有率。布拉貝克常被外界稱作 “討厭的投機(jī)者”，對于此，他早已習(xí)慣，也許心里還暗暗自得，因?yàn)椋?“投機(jī)” 的另一種解釋叫“精明 ”。布拉貝克，還是他的前任希爾馬特，都使雀巢克服了急功近利的思想，他們更愿意為數(shù)十年后的未來著想。雀巢的“慢性子 ”也許和它總部處在風(fēng)景秀麗的日內(nèi)瓦湖畔有關(guān)，窗外的景色似乎永遠(yuǎn)也不會讓雀巢的決策者心浮氣躁。在這里， “慢性子”意味著智慧和細(xì)致。今天，當(dāng)我們看到雀巢在中國的咖啡、奶制品市場戰(zhàn)績斐然，水、糖果和冰激凌業(yè)務(wù)也開始迅猛增長的時(shí)候，我們似乎能夠理解雀巢之“慢”了。實(shí)際上，每個(gè)企業(yè)的成功和失41 / 46敗都有原因，但是都脫離不了其性格的影響?？墒桥c此同時(shí)，在另一些人眼里，它卻和“舊社會”的資本家和地主一樣可惡。此外，雀巢水項(xiàng)目僅考察水源就用了 3 年，而雀巢冰激凌項(xiàng)目則把大量的時(shí)間用在研究“ 中國消費(fèi)者的口味” 上，它要“從觀念上樹立真正中國化的冰淇淋”。之所以用了如此長的時(shí)間，一方面是前期有個(gè)磨合過程，另一方面是因?yàn)槿赋彩前阉鳛橐豁?xiàng)系統(tǒng)工程來做的，據(jù)說它要“幫助中國的農(nóng)場改良奶?！?。企業(yè)文化的本質(zhì)體現(xiàn)在其核心價(jià)值觀上，企業(yè)成長的可持續(xù)關(guān)鍵是它追求長治久安的核心價(jià)值觀要被接班人確認(rèn)，接班人又具有自我批判的能力，這樣就能使核心價(jià)值觀在適應(yīng)技術(shù)與社會環(huán)境變化的前提下得以繼承和延續(xù)。眾所周知，物質(zhì)資源總有一天會枯竭，但是企業(yè)文化卻是生生不息的，它會成為支撐企業(yè)可持續(xù)成長的支柱。 “我們想要一個(gè)公司就是因?yàn)樗谐晒Φ墓芾韴F(tuán)隊(duì)，為什么我要再毀壞自己花錢買的東西呢？”彼得這樣解釋道。在這方面它的聲名赫赫。曾經(jīng)一位公司人士表示，“可口可樂帶來的是一個(gè)絕密的配方，大眾汽車帶來的是圖紙和技術(shù)，而我們不僅要把這些帶到中國，還要幫中國的農(nóng)場改良奶牛、教中國的農(nóng)民種植冰淇淋豆，我們甚至試圖改變中國延續(xù)千年的飲食習(xí)慣，而做到這些只有依靠執(zhí)著、堅(jiān)持。他的這種態(tài)度也被同一國度的雀巢公司借鑒著，并把這種充滿哲學(xué)味道的商業(yè)精神帶到全球。雀巢堅(jiān)信，只有將本土和國際人才相結(jié)合，才能最好的發(fā)揮他們的潛質(zhì)和能力，從而無論何時(shí)、何地、以何種方式，都能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的雀巢產(chǎn)品和品牌。作為一個(gè)不歧視任何民族、種族、宗教、性別、年齡的世界性大公司，雀巢歡迎文化和社會的多元化。作為一個(gè)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)食品，創(chuàng)造美好生活的公司，雀巢也十分關(guān)心自己的員工。員工是雀巢最有價(jià)值的財(cái)富。員工價(jià)值：一直以來，雀巢員工始終是將雀巢精神帶到生活中的關(guān)鍵因素。兩者的緊密結(jié)合，可以使人們見圖形而知名稱，見名稱而知其圖形，是名符其實(shí)的組合品牌。人人都知道的“雀巢”，卻只有內(nèi)斯特爾使用在商標(biāo)上，成了世界上獨(dú)一無二的公司代名詞，樹立和壯大了公司形象，從而就變成不一般了。雖然這一名詞很一般，但往往人們所熟悉的事物才能加深人們的印象，才能產(chǎn)生很多聯(lián)想，從而才貼近生活、貼近消費(fèi)者。每年，公司都會在國內(nèi)和國外向眾多本地中國員工提供良好的員工培訓(xùn)，包括在瑞士雀巢國際培訓(xùn)中心進(jìn)行的培訓(xùn)。雀巢堅(jiān)信，只有將本土和國際人才相結(jié)合，才能最好的發(fā)揮他們的潛質(zhì)和能力，從而無論何時(shí)、何地、以何種方式，都能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的雀巢產(chǎn)品和品牌。作為一個(gè)不歧視任何民族、種族、宗教、性別、年齡的世界性大公司，雀巢歡迎文化和社會的多元化。作為一個(gè)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)食品，創(chuàng)造美好生活的公司，雀巢也十分關(guān)心自己的員工。員工是雀巢最有價(jià)值的財(cái)富。39 / 4人——我們最有價(jià)值的財(cái)富一直以來，雀巢員工始終是將雀巢精神帶到生活中的關(guān)鍵因素。此后，質(zhì)量一直成為我們企業(yè)文化的核心部分，并且成為我們發(fā)展成全球著名的食品和飲料公司的成功基石。 雀巢先生發(fā)明的嬰兒米麥粉，它是由高品質(zhì)的牛奶和谷物制成的。質(zhì)量和安全：瑞士雀巢公司在 140 多年歷史中已經(jīng)建立了注重質(zhì)量和安全的堅(jiān)實(shí)聲譽(yù)。最新披露的數(shù)據(jù)顯示，2022 年，雀巢在研發(fā)上的投入達(dá)到 億瑞士法郎（約合 120 億元人民幣） ，相當(dāng)于在華的年銷售額。如今，雀巢不僅在規(guī)模和市場價(jià)值上成為了世界上最大的食品集團(tuán)，在食品研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)也是全球的領(lǐng)頭羊。雀巢經(jīng)過多年的積累和發(fā)展，已建成一個(gè)覆蓋全球的龐大的研發(fā)體系。創(chuàng)新對于一個(gè)企業(yè)來說是最重要的，但也是最難的。改良與創(chuàng)新：持續(xù)的改良創(chuàng)新是雀巢不斷發(fā)展的生命源泉，而創(chuàng)新和改革都離不開研究與開發(fā)。這與企業(yè)的發(fā)展有什么聯(lián)系呢？從發(fā)達(dá)國家中的卓越企業(yè)來看，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不再僅僅是資金、技術(shù)、人才、策略的競爭，更主要的是企業(yè)文化的競爭。但是，也要注重對細(xì)分市場的選擇，只有在能對關(guān)系管理作出有利于公司回應(yīng)的市場才適合采取關(guān)系營銷。② 在關(guān)系營銷方面，比起以完成特定交易為目標(biāo)的普通營銷，關(guān)系營銷更注重于通過交易說明自己有長期為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，進(jìn)而與顧客建立長期的供應(yīng)商—客戶關(guān)系。① 在談判方面，為了確保銷售談判的有效性，銷售代表除了要充分準(zhǔn)備之外還要具備以下素質(zhì)：計(jì)劃能力，與談判對象相關(guān)的知識，在壓力和不確定情況下快速反應(yīng)的能力，語言表達(dá)能，理解能力，判斷力和常識，誠實(shí)，說服力與耐心。建議雀巢對不同成長期的銷售代表應(yīng)該采取符合他實(shí)際情況的方式進(jìn)行評估。其中銷售報(bào)告包括以下信息：、①每天的平均銷售訪問次數(shù)及時(shí)間②每次銷售訪問的平均收入和成本③銷售訪問與訂單數(shù)的百分比④每一時(shí)期新客戶的增加量及流失量⑤銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用占銷售額的百分比此外，還可以通過跟上一期的指標(biāo)進(jìn)行對比，找出不足之處。37 / 46建議雀巢對不同的銷售代表采取不同的激勵(lì)方式：對于年紀(jì)較大，家庭成員較多的銷售代表采取更多的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)；對于未婚或家庭成員較少的銷售代表則采取認(rèn)同，晉升等激勵(lì)方式比較合理。最后，為了降低外勤銷售團(tuán)隊(duì)的壓力，公司可以增大內(nèi)勤銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和職責(zé)。因此，特別是對于雀巢這類以極少數(shù)的銷售人員進(jìn)行較多的銷售業(yè)務(wù)來說，提高銷售代表的工作效率顯得尤為重要，提出以下建議：首先，培訓(xùn)銷售代表隊(duì)電話的利用，簡記工作，利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)來規(guī)劃客戶和路線方案，使訂單準(zhǔn)備過程自動(dòng)化。3）銷售代表的工作效率銷售代表的工作效率主要表現(xiàn)為時(shí)間在訪問新老客戶、銷售和管理等方面的分配及利用情況。②在監(jiān)督方面：雀巢對銷售代表下放較多權(quán)力，使銷售代表擁有更多的自主權(quán)，但是要定期向總部反饋。 雀巢公司在這一方面的關(guān)注程度很高。36 / 46 雀巢公司招聘銷售代表時(shí)，首先制定出合適的選擇標(biāo)準(zhǔn)（如上所示） ，然后認(rèn)識部門通過各種途徑尋找應(yīng)聘者，最后通過一系列的測試篩選應(yīng)聘者?，F(xiàn)具體要求所述。雀巢普瑞納寵物護(hù)理研究中心的獸醫(yī)專家，動(dòng)物營養(yǎng)學(xué)家，長期致力于寵物食品的研究和開發(fā)工作。為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，上海雀巢普瑞納寵物食品有限公司誠聘銷售代表,公司已有70 多年的寵物食品專業(yè)制造歷史。在這種制度下，公司可以將銷售人員報(bào)酬的可變部分和公司廣泛的戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系起來。4）銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬 雀巢公司對銷售團(tuán)隊(duì)采用薪金傭金混合制，一般的銷售人員的公司是 2500元底薪+提成。雀巢擁有一支高水平的銷售隊(duì)伍，他們熟練掌握英語，大學(xué)畢業(yè)(甚至是 MBA)，能夠卓有成效地爭取到貨架空間，并與零售業(yè)客戶在現(xiàn)場進(jìn)行展銷和促銷活動(dòng)。因此建議雀巢公司的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)除了要完成目標(biāo)銷售額外，還要關(guān)注顧客的滿意度。病毒式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨(dú)特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站成功利用。2） 病毒營銷 所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷” ，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾?？陬^宣傳營銷的英文術(shù)語“Buzz Marketing”中的“Buzz” ，意即“嘰嘰喳喳的聲音，或嗡嗡聲”，因此，也有人將 Buzz Marketing 譯成“蜂鳴式營銷”。雀巢公司的經(jīng)營狀況可能不適合進(jìn)行網(wǎng)上銷售，但是在顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研方面還有待提高。? 網(wǎng)上調(diào)研。雀巢網(wǎng)站里面除了公司電話、Email 外，沒有任何可以直接進(jìn)行在線交流的方式。但是在雀巢的主頁下方的 FAQ、幫助欄目字體太小了。? 顧客服務(wù)。? 網(wǎng)上銷售。大部分網(wǎng)絡(luò)營銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。特別對與近期的三聚氰胺問題，給予專門板塊給予說明。雀巢在信息發(fā)布上做的不錯(cuò)，頁面的信息都是近期的，信息發(fā)布很及時(shí)。同品牌的伊利作為奧運(yùn)會的贊助商，它的品牌形象出現(xiàn)在各個(gè)角落，一定程度上為網(wǎng)站做了很好的推廣。? 網(wǎng)站推廣。33 / 46網(wǎng)站功能? 網(wǎng)絡(luò)品牌。在網(wǎng)站的下面一排很小的文字的鏈接有關(guān)于網(wǎng)站地圖、聯(lián)系方式、FAQ、幫助以及最近特別關(guān)注的三聚氰胺問題的問答。在雀巢大中華網(wǎng)站的導(dǎo)航系統(tǒng)主要展示了以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：? “關(guān)于雀巢”通過介紹雀巢集團(tuán)以及雀巢大中華區(qū)讓消費(fèi)者很容易了解了雀巢公司；? “雀巢動(dòng)態(tài)”是雀巢的公關(guān)機(jī)形象，而且該欄目的新聞日期是最近幾天的，可以看出它的網(wǎng)站是具有生命力的；? “我們的產(chǎn)品”里面很好地對雀巢提供的產(chǎn)品進(jìn)行有條理、分門別類的展示，并且有圖文介紹，我們清楚地可以看到并了解雀巢公司生產(chǎn)的各種產(chǎn)品；? 雀巢在你生活中” 標(biāo)題給消費(fèi)者以親切感，特別是里面介紹了一些生活方面的小常識、新產(chǎn)品上市信息以及電子賀卡之類的服務(wù)，比較貼近人們的生活，容易吸引人；? “營養(yǎng)中心”向消費(fèi)者介紹了各個(gè)年齡階層的人所需要的營養(yǎng)，并給予具有一定科學(xué)價(jià)值的建議，會比較的吸引年輕父母以及老年人的關(guān)注；? “工作在雀巢”展示了雀巢公司的各種招聘及它在全球其他市場動(dòng)態(tài)；以上內(nèi)容是導(dǎo)航系統(tǒng)里面所能展示的，而且網(wǎng)站首頁的下方雀巢還用一部分的空間給予上述內(nèi)容以簡短的展示。應(yīng)該說網(wǎng)頁對色彩的運(yùn)用還是比較當(dāng)能的，能夠突出企業(yè)的形象。其主頁的不明顯化，讓人對雀巢本身的公司缺乏更大的興趣，這樣不利于網(wǎng)站文化的宣傳與推廣。這些在當(dāng)時(shí)不僅讓它擴(kuò)大了宣傳，并且為它贏得了良好的口碑，可謂是一箭雙雕！互動(dòng)營銷1）雀巢的網(wǎng)站建設(shè)32 / 46網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：雀巢集團(tuán)大中華主頁整體看上去比較簡潔，動(dòng)態(tài)的畫面，簡潔明了的信息，避免了展現(xiàn)大量信息的帶來的冗雜。并贊助 6 名來自不同民族的少先隊(duì)員代表，組團(tuán)赴國際奧委會所在地瑞士，表達(dá)了中國少年兒童支持北京申奧的美好愿望。公司還樂于在大學(xué)作專題報(bào)告，向大學(xué)生贈送公司資料，傳播公司文化。與此同時(shí)，雀巢也在試圖盡量減少 S P 的活動(dòng)，而轉(zhuǎn)向廣告和公共關(guān)系，以建立長期的消費(fèi)偏好。但在中國大陸一般較傾向于前面三種。味道好極了體現(xiàn)了公司品牌形象的宣傳，品嘗冰淇淋宣傳了雀巢冰淇淋所具有的良好品質(zhì)。? 逐地推進(jìn)陸續(xù)進(jìn)入：北京、合肥、廣東、昆明、南京、廈門、長沙、南昌： ? 其他商家主動(dòng)宣傳 銷售促銷【矮油~xx 也能買笨 nana 啦！】據(jù)不同網(wǎng)友爆料，風(fēng)靡香港許久的雀巢笨 NANA 已經(jīng)在 xx 便利店陸續(xù)上貨啦！滿街都是笨 nana，好歡樂~~ 31 / 46銷售促銷是包括多種工具，其中有主要是短期的獎(jiǎng)勵(lì)工具，主要用于刺激消費(fèi)者試用，或者消費(fèi)者或商業(yè)用戶更快更多地購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。同過網(wǎng)絡(luò)宣傳，造勢讓更多的人了解雀巢冰淇淋的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品曝光率，進(jìn)一步提高銷量。網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)今社會的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為企業(yè)快速成長，未來都離不開互聯(lián)網(wǎng)。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示 2022 調(diào)查中國 93%的企業(yè)沒有嘗試過網(wǎng)絡(luò)推廣，而在國外發(fā)達(dá)國家只有 16%的企業(yè)。就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。雀巢與星巴克聯(lián)手，不僅提高了雀巢冰淇淋的銷量，在另一方面同過星巴克擴(kuò)展了自己知名度，進(jìn)一步提高市場的占有率。2） 聯(lián)手大集團(tuán)搶占市場雀巢在 2022 年聯(lián)合星巴克搶占冰淇淋市場。2）通過庫存建立并控制營銷渠道雀巢制造商在入冬之前，就把大量的庫存轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商，但是這個(gè)時(shí)候的進(jìn)貨價(jià)格特別低，另外還給予其他方面的優(yōu)惠。同時(shí)還把二部分促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)由一定的銷售渠道和批發(fā)商來組織。雀巢公司堅(jiān)信貿(mào)易伙伴是在亞洲取得成功的重要因素。雀巢公司接受日本的商社、批發(fā)商、零售商等提供的市場（軍事設(shè)施） ，而一個(gè)廠商的角度提供銷售援助。新產(chǎn)品定價(jià)策略雀巢冰淇淋推出的新產(chǎn)品“笨 nana”“l(fā)am lam 脷” ，為了更快的打入市場，提高整體品牌的知名度和音箱力，吸引消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的銷售量，市場占有率，將價(jià)格定在了一般的 34 元之間，價(jià)格基本都能被接受，以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，同時(shí)借助新產(chǎn)品的推出提高冰淇淋冰淇淋品牌的知名度。消費(fèi)者定價(jià)策略針對冰淇淋的消費(fèi)者人員年齡階段的不同，制定了不同的產(chǎn)品價(jià)格。使用這種定價(jià)策略，成本、利潤的回收期比較長，但是雀巢公司擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和充足的資源儲備支撐其實(shí)行低價(jià)策略。因?yàn)檫@類商品需求彈性大、競爭對手多，進(jìn)入市場后若能在價(jià)格上低于代用產(chǎn)品而質(zhì)量上優(yōu)于代用產(chǎn)品，就可以把更多的消費(fèi)者吸引過來，并使競爭者難于參加競爭。24 / 46? 雀巢牛奶味冰淇淋，冰冰淇淋冰淇淋，香蕉棒冰淇淋售價(jià) 12 元，用這種產(chǎn)品占領(lǐng)低端市場，開發(fā)二三線城市。? 企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。? 雀巢冰淇淋花心筒，巧克力 4 支裝采用的就是產(chǎn)品組合定價(jià)的策略。? 雀巢冰淇淋的家庭裝和盒裝的單包平均價(jià)格不一樣實(shí)行的就是差別定價(jià)策略。這樣就證明雀巢冰淇淋是冰淇淋中中高檔品。? 愛吃雀巢冰淇淋的顧客不會受到價(jià)格高低的影響，價(jià)格低了，反而有損消費(fèi)者的身份。 價(jià)格策略（price）基本定價(jià)策略1） 聲望定價(jià)策略消費(fèi)者一般都有求名望的心理，聲望定價(jià)就是利用商品在消費(fèi)者中的良好聲望，根據(jù)這種心