【正文】 的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡(jiǎn)明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，甚至可以使其作出迅速購(gòu)買決定。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及戶型的真實(shí)效果圖，價(jià)目表及付款方法等等。展板制作上建議選擇鋼劃玻璃夾內(nèi)容后固定在墻面上，燈光從后面照射出來(lái)。８、 使用大屏幕彩電或者一對(duì)高級(jí)些的音箱，主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)反復(fù)播放公司和項(xiàng)目的廣告。９、 銷售中心正門前上方設(shè)置一炫黃色的“江岸山景”招牌。第五節(jié) 銷售用品系列設(shè)計(jì)（一）售前資料準(zhǔn)備： 建筑批文、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、預(yù)售許可證、公司的各種獎(jiǎng)狀榮譽(yù)等、樓書。（二）銷售中心現(xiàn)場(chǎng)物品設(shè)置 展板、各種文具、口袋、資料嘉等等，部分物品可以作為談單客戶的禮品贈(zèng)送。（三）銷售中心其他準(zhǔn)備建議紙杯和飲料多準(zhǔn)備一些。飲料可以包括有咖啡、果汁、綠茶、白水四種。附錄二銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。（一）銷售人員的要求：包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。詳見(jiàn)《長(zhǎng)行集團(tuán)銷售部銷售人員手冊(cè)》。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客（投資者、住戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情?？蛻魴n案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其關(guān)于樓宇的意見(jiàn)?？蛻魴n案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)?？蛻糍?gòu)房心理分析對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在住家和投資者上。購(gòu)房情況介紹有針對(duì)地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。認(rèn)購(gòu)書簽定認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人若其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭房應(yīng)該經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視市場(chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。法律問(wèn)題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任，詳見(jiàn)《長(zhǎng)興集團(tuán)銷售部銷售人員手冊(cè)》1與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住房及其他有關(guān)信息。1銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：1）接洽的總客戶數(shù)2）成交量3）顧客覆約情況4）顧客投訴5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)附錄三關(guān)于江岸山景項(xiàng)目戰(zhàn)略意義的第三點(diǎn)分析：刪除附錄四有關(guān)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（即傳統(tǒng)意義上的排號(hào)）的詳細(xì)說(shuō)明：一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（小戶型、中等戶型和躍層哪個(gè)市場(chǎng)需求最大）；（二）項(xiàng)目處于拿到預(yù)售許可證前階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一種正式銷售前的技巧，也是項(xiàng)目前期的必要工作。（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)。（四）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣的進(jìn)度，我們把內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期定為2004年11月20日至拿到預(yù)售許可證前。三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以綿陽(yáng)市（含集團(tuán)公司內(nèi)部員工）為主。四、銷售場(chǎng)地安排日常銷售場(chǎng)地：集團(tuán)公司銷售處。五、銷售資料準(zhǔn)備（一）房源表和價(jià)格表（二）詳細(xì)戶型圖（三）銷售政策說(shuō)明（四）項(xiàng)目簡(jiǎn)介（五）公司簡(jiǎn)介六、信息管理內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋。（一）售樓員在客戶推廣、客戶接待過(guò)程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，如：客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)保存、整理這些信息，并及時(shí)反饋給售樓部經(jīng)理和策劃人員。（二）在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。七、加強(qiáng)項(xiàng)目知名度和銷售力度為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售手法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。（一）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。（二）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)本地知名人士來(lái)為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。（三）與周邊各大型企業(yè)以及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的企業(yè)開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單，鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)。（四）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（五）結(jié)合業(yè)主和公司員工，適當(dāng)開(kāi)展手拉手活動(dòng)。（六）盡量取得綿陽(yáng)市2005最值得期待樓盤獎(jiǎng)等對(duì)宣傳有利的稱號(hào)。附錄五關(guān)于房托的建議：房托在很多的大城市早已經(jīng)不是新鮮事，結(jié)合綿陽(yáng)樓市的實(shí)際狀況以及江岸山景項(xiàng)目的情況，我建議對(duì)外招聘房托5到10人。一、房托的工作時(shí)間：每周周末兩天，各借假日。上午下午不使用同一撥人。10人分三組，輪流到場(chǎng)；二、房托的工資：周末時(shí)期每天30元，節(jié)假日每天40元。如果誘單成功，‰的提成。房托不屬于公司在編人員，以兼職為主，視工作投入狀態(tài)和專業(yè)性獎(jiǎng)扣工資。三、房托的工作原則和方法：房托要求假扮為看房人員，在有客戶上門的情況下以比較挑剔比較專業(yè)的術(shù)語(yǔ)想售樓人員詢問(wèn)房屋狀況，以期通過(guò)側(cè)面的對(duì)話和與客戶的直接購(gòu)房心得交流進(jìn)行引誘客戶下單。要求房托要有相當(dāng)?shù)母?jìng)業(yè)精神，而且絕對(duì)不允許出現(xiàn)露餡的事情。35 /