【正文】 配有充足的程控電話及分機(jī)，提供24小時專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動報警裝置?？照{(diào)設(shè)備：商場中裝有中央空調(diào)自動控制系統(tǒng)及有獨立冷氣恒溫系統(tǒng)。照 明：輔以配合商場整體裝修風(fēng)格的照明燈具；保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供24小時專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動報警裝置。消防設(shè)備：采用智能化消防警報中心，設(shè)有煙感、溫感報警裝置及噴水水幕和氣體防火系統(tǒng)物由中央控制負(fù)責(zé)24小時監(jiān)察。停車場管理：閉路電視實施24小時錄像確保車輛安全。⑴開盤階段：重在造勢一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產(chǎn)品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)開盤銷售要在短時間內(nèi)實現(xiàn)大量成交，這需要通過造勢來實現(xiàn)。⑵銷售中期：掌握節(jié)奏以快打慢銷售中期是成交量最大時期，且銷售價位也處在獲利最大階段，此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，強(qiáng)調(diào)以快打慢，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進(jìn)攻。中期操作的重心，在于以時間換取獲利空間：一要借助開盤之勢，趁熱打鐵；二要注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略；三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。⑶尾期階段：重在促銷炒股有個“專吃魚身”理論，即一輪行情來臨時不急于跟進(jìn)，待行情明確后再大膽跟進(jìn)，但也不會跟得太緊，在行情結(jié)束前，預(yù)算一定提前量撤出。這是一種穩(wěn)健的投資策略，同樣也適用高風(fēng)險的商鋪投資。銷售后期相當(dāng)于股市中的魚尾階段，要敢于讓利，力爭沽清存貨。控制銷售數(shù)量是指一個項目特別是大型項目，應(yīng)做好銷售計劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個銷售階段都必須限量發(fā)售，銷售一批再補(bǔ)一批，在市場上營造買少見少越早購買越靚鋪的氣氛，避免好商鋪銷售完畢，留下較差的商鋪，最后越賣越難賣，余下的商鋪將無法再吸引投資者的目光。銷售技巧在于通過內(nèi)部認(rèn)購、派籌、抽簽、排隊等手法，制造銷售現(xiàn)場的旺勢，使消費者產(chǎn)生羊群心理，縮短其購買決策的過程及時間。對于規(guī)模較大的項目，全面發(fā)售往往分階段來完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場反應(yīng)情況適度地提高售價，如果前一期就進(jìn)展不利，那后面幾期可根據(jù)前期銷售情況調(diào)整策略，目的是要保證銷售進(jìn)度如期實現(xiàn)?？刂萍记稍谟阡N售部必須定期召開工作會議，對每一階段展銷會進(jìn)行深入總結(jié)、分析，然后根據(jù)銷售效果，及時調(diào)整銷售策略、推廣策略。控制銷售現(xiàn)場氣氛主要是針對銷售人員來開展工作，在展銷會期間，銷售中心應(yīng)時刻保持營造旺銷、熱鬧、活躍的場面和氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。主要控制工作包括：⑴銷售工作有條不絮進(jìn)行⑵銷售人員笑臉迎客⑶銷控專人負(fù)責(zé)⑷制造樓盤熱銷氣氛很多大型商場在進(jìn)行推廣時，大規(guī)模的招商活動與商鋪銷售同期進(jìn)行，如以形象廣告配合并舉行公關(guān)活動，采用“事件營銷”策略激發(fā)人氣，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會舉辦大型招商會等吸引大型商家進(jìn)駐經(jīng)營，然后再租售結(jié)合，銷售部分商鋪，實現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商場的運作提供充足的資金支持。商用物業(yè)的促銷需要通過多種渠道、多種方式去幫助目標(biāo)客戶建立對所售物業(yè)的信心，同時，為了讓目標(biāo)客戶早下決心，除了提供多種靈活的購買方式外，往往還需要配合其他一些促銷手段。⑴直銷直銷是銷售人員直接與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)，與目標(biāo)客戶實行面對面一對一的推銷方法，在項目的目標(biāo)客戶極其鮮明的情況下，采用直銷是最直接、最有效，也是推廣成本最低的行銷方法。⑵巡回展銷會在前文中我們曾建議開辟“第二售樓部”，巡回展銷會實質(zhì)就是開辟流動的第二售樓部。如果只開設(shè)分銷點，由于銷售人員仍是被動地等候客戶，外地的投資者對項目了解不深，難以激發(fā)投資的熱情與沖動。以巡回展銷會形式，在各地逐一展開全方位的豐富多彩的推廣活動，讓外地的目標(biāo)客戶更詳盡了解項目優(yōu)勢，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。⑶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷隨著電腦寬頻網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，營銷方式增加一條新的路向，就是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷。將項目的各種信息改善上網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)讓更多潛在買家了解項目資訊，使?jié)撛谫I家能夠在一個自由的時間、自由的空間中隨時挑選理想的物業(yè)。⑷跨行業(yè)聯(lián)合直銷跨行業(yè)聯(lián)合直銷是一種利用其他行業(yè)的銷售渠道來進(jìn)行直銷的方法，通過對一些行會或目標(biāo)客戶相對集中的組織，比如某些商會、行業(yè)協(xié)會，對這些機(jī)構(gòu)的成員進(jìn)行有針對性的推廣直銷，此時，這些機(jī)構(gòu)也就成為了我們收集目標(biāo)客戶的中介機(jī)構(gòu)。這種行銷手法的優(yōu)點是選擇目標(biāo)準(zhǔn)確、推廣成本低、效率高。⑴售后返租⑵保租營銷⑶先租后售/連租約銷售⑷以租代售大型商廈是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險、高回報的特點，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險。大型商廈的廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速決”，以“快刀斬亂麻”之勢促進(jìn)項目銷售成功。 ，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)現(xiàn)在是信息時代，商用物業(yè)市場競爭激烈，特別是大型商廈的競爭更趨殘酷，如果廣告投放達(dá)不到一定量，則無法使受眾迅速、有效地接受到項目信息，大型商廈的廣告戰(zhàn)已在所難免，根據(jù)項目的工程進(jìn)度和銷售時機(jī)，集中火力在每一個銷售階段加大廣告投放力度，使項目在當(dāng)期市場上形成聲勢浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢塑造項目形象，制造投資熱點和銷售高潮。投入超量廣告費用對市場一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購買力，達(dá)到全面覆蓋市場的宣傳效果。，讓目標(biāo)客戶掌握更多銷售信息投資者掌握項目資料和銷售信息越多，則越容易做出投資決策。合富公司可策劃和設(shè)計《投資寶典》或《投資手冊》，詳細(xì)介紹項目各方面的優(yōu)勢，成為投資者愛不釋手的參考資料。為了讓目標(biāo)客戶了解更多資料，還需要制作精美的銷售說明書（售樓書）、宣傳單張、商場效果圖、商鋪間隔平面圖、售價表、付款方式介紹、認(rèn)購須知、商場管理公約等資料，在銷售過程中，還要根據(jù)商鋪銷售進(jìn)度和銷售策略調(diào)整，不定期更新宣傳資料，保證將項目最新、最詳盡的銷售信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。事件營銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標(biāo)客戶對項目的好感和信心。大型商廈的購買行為最為理性，通過策劃組織舉辦投資者喜聞樂見的公關(guān)活動、營銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動投資者。媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。我們提出媒體策略的原則是：運用媒體優(yōu)勢進(jìn)行綜合造勢，實施媒體組合推廣。由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對公眾進(jìn)行影響，因而不能拘泥或滿足于簡單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地安排各種媒體的組合運用，從而使推廣效果達(dá)到最好。⑴電視廣告由于電視廣告不利記憶故不宜做促銷廣告，但因其聲形并茂，感染力強(qiáng)，故宜做形象廣告，每次廣告的長度約為15秒鐘、30秒鐘。⑵路牌廣告路牌廣告的覆蓋面相對較少，只能在項目附近或其它特定的地點進(jìn)行宣傳。它能夠在項目附近形成很好的宣傳效果，對項目位置的具體確定起重要作用。⑶售樓書在項目未完成之前，買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠售樓書，而售樓書本身是給客戶的第一印象，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究的售樓資料，所以樓書的包裝設(shè)計及質(zhì)素很重要，一本包裝精美、內(nèi)容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說的重要工具。⑷商城商訊項目在促銷過程中，《商城商訊》將起到不可忽視的作用。它的主要內(nèi)容有：175。 解答有關(guān)的購鋪疑問175。 解釋購鋪者的權(quán)益175。 介紹項目的工程進(jìn)展175。 發(fā)展商介紹175。 顧問代理商介紹175。 施工單位介紹175。 交樓期介紹175。 購鋪者對未來物業(yè)管理的建議175。 買家對對商城規(guī)劃的點評175。 本項目的銷售進(jìn)程……《商訊》一個月一期，發(fā)送給所有與售樓部發(fā)生過聯(lián)系的目標(biāo)客戶?！渡逃崱凡捎镁脑O(shè)計的固定封面，內(nèi)頁用設(shè)汁精美實用，以期給目標(biāo)客戶們留下一個務(wù)實的形象。⑸報紙廣告項目所組織的每一個賣點都可以從新聞角度進(jìn)行分析性評論和報導(dǎo)，在各大報紙樓市版面進(jìn)行宣傳。憑借合富公司與各大報社長期合作而建立的良好關(guān)系，將推出一系列針對中僑世紀(jì)廣場（本項目）各項優(yōu)勢的硬性平面廣告、研討論文和評論性報導(dǎo)并結(jié)合新聞繕稿在各大報紙上發(fā)表，全力塑造商場的形象，開創(chuàng)知名度。⑹電臺廣告 在項目強(qiáng)勢推廣期內(nèi)，除在以上媒體進(jìn)行布置之外，為了加大覆蓋，形成立體廣告攻勢，建議投入電臺廣告，使項目的營銷推廣在短期里增加“曝光率”，充揮發(fā)揮媒體組合的最大威力。由于合富公司在市場上經(jīng)驗的豐富積累，在媒體組合推廣上的操作和實施將得心應(yīng)手，一氣呵成，這將為項目推廣節(jié)約成本并取得極佳的收效。在項目的銷售過程中，雖然銷售人員做了大量工作，其實最有效的工作并不是接待了多少個客戶，銷售人員實際上只是在客戶猶豫不決的時才起到?jīng)Q定性作用，通過有效的溝通促成與客戶的成交。銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)。銷售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過培訓(xùn)熟悉銷售流程，教導(dǎo)銷售人員怎樣解決現(xiàn)場的疑難問題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務(wù)熟練程度，評估銷售人員的工作表現(xiàn)和培訓(xùn)效果。⑴商鋪銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識包括：商鋪產(chǎn)權(quán)登記的相關(guān)規(guī)定、商鋪按揭或抵押方面規(guī)定、總建筑面積、公用面積的分?jǐn)偡椒?、建筑面積及其計算方法、使用面積及其計算方法、規(guī)劃設(shè)計、建筑結(jié)構(gòu)等。⑵商鋪銷售人員應(yīng)掌握的商用物業(yè)產(chǎn)品知識銷售人員應(yīng)掌握的商用物業(yè)知識包括：項目配套設(shè)施、經(jīng)營功能規(guī)劃、商場布局、銷售價格或租賃價格、物業(yè)管理與商業(yè)管理、各樓層高度、商鋪使用率、商鋪的門面與縱深及其比例、商鋪人流導(dǎo)向等。銷售人員應(yīng)集中進(jìn)行整個培訓(xùn)過程，完成整個培訓(xùn)過程預(yù)計需要兩個星期，在每一個階段結(jié)束前，應(yīng)對受訓(xùn)人員進(jìn)行測驗，對未能掌握的培訓(xùn)內(nèi)容及時補(bǔ)課，在完成全部課程后進(jìn)行綜合考核和評估，考核成績作為銷售人員評定職級、評定工資標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。詳細(xì)的培訓(xùn)課程如下表：階段單元培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)教材用時計劃第一階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)介紹整個銷售過程各個步驟的各項工作原理銷售管理手冊3個工作日銷售人員的工作守則、職業(yè)道德、禮儀、銷售現(xiàn)場注意事項、心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等銷售工作的注意事項、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應(yīng)變技巧、客戶分析等銷售氣氛營造、現(xiàn)場氣氛控制、成交控制、成交程序等客戶溝通方法、售前跟蹤方法、售后跟蹤方法、客戶跟蹤方法第二階段：項目情況培訓(xùn)公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績項目統(tǒng)一說辭3個工作日項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理項目各方面優(yōu)勢銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況第三階段：銷售實戰(zhàn)演練現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法銷售管理標(biāo)準(zhǔn)表格5個工作日看鋪路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習(xí)結(jié) 語本策劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合五星商業(yè)圈的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗得出。因準(zhǔn)備的時間比較倉促，本案中還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方共同溝通，才能最后確定。非常感謝貴司對敝司工作的信任和支持，使敝司能有機(jī)會與貴司共同探討本項目之推廣策劃工作。敝司深信憑籍豐富的專業(yè)經(jīng)驗和無比的工作熱誠，在項目的推廣銷售工作中必定會全力以赴，做到最好。廣州合富輝煌房地產(chǎn)柳州公司 2002年3月23日72 / 72