【正文】 100萬元，與格力等知名空調(diào)生產(chǎn)廠商合作建立起自己的加工生產(chǎn)基地，建立起完善的銷售渠道和售后服務(wù)機(jī)制。 銷售預(yù)測和成本計(jì)劃 1 市場分析 21世紀(jì)，人們對生活品質(zhì)要求不斷提高，住宅面積不斷擴(kuò)大，舒適、節(jié)能的家用空調(diào)器需求量也在大大增加。 根據(jù)最新的產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)顯示，2010 年全年空調(diào)總銷量達(dá)到 萬臺，比 2009 萬臺，同比增長 %。從月度數(shù)據(jù)來看，2010 年全年各個(gè)月度空調(diào)市場均表現(xiàn)較為火熱局勢，淡季也未見淡銷狀況。 由此可以看出，無論是在增長數(shù)量上，還是在增長速度上，空調(diào)行業(yè)都顯示出較為強(qiáng)勁的勢頭，空調(diào)行業(yè)未來的發(fā)展形勢一片大好，這是一個(gè)好的方面。這些數(shù)據(jù)說明，空調(diào)行業(yè)的市場潛力巨大，未來的市場競爭必將越發(fā)激烈。如果想在競爭日益激烈的今天脫穎而出，就必須要有核心競爭力和優(yōu)秀的銷售技能，以及讓顧客滿意和放心的售后服務(wù)體系. 2銷售預(yù)算 財(cái)務(wù)預(yù)測（未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報(bào)率等） 前兩年的話主要在城鄉(xiāng)進(jìn)行銷售一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品。收入好的話進(jìn)入城市發(fā)展，同時(shí)保留農(nóng)村的，兩個(gè)店相互呼應(yīng)。同時(shí)公司進(jìn)行大型中央空調(diào)銷售。 空調(diào)類型 第一年預(yù)計(jì)年收入(單位:萬元) 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型30 中檔適用型20 高端豪華型5 大型商用型0 太陽能空調(diào)10項(xiàng)目第一年預(yù)計(jì)支出(單位:萬元)廠房店鋪?zhàn)赓U金30工人資金10設(shè)備維修及保養(yǎng)10推廣費(fèi)用30其他10 3前期成本預(yù)計(jì)投入 項(xiàng)目名稱 投入資金(單位:萬元)廠商保證金 10廠房及設(shè)備 50員工月工資 5推廣費(fèi)用 30銷售渠道及店鋪 20流動(dòng)資金 30根據(jù)目前中國空調(diào)市場的大好前景，未來幾年預(yù)計(jì)銷售額可以保持百分之二十的增速，在保持原有利潤的情況下，將不斷加大對新型空調(diào)的研發(fā)和推廣投入，力爭讓自己在新一輪競爭中獨(dú)占鰲頭?！　【唧w實(shí)施方案:根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。　　K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)　　針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通?！　∑放萍爱a(chǎn)品推廣　　品牌及產(chǎn)品推廣在2015年至18年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格力空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣?！　〗K端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)　　根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)　　促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在2016年4月―8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 為順應(yīng)國家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的潮流，創(chuàng)造自己的價(jià)值，發(fā)展國家的經(jīng)濟(jì)，特在這個(gè)全民創(chuàng)業(yè)時(shí)期撰寫此計(jì)劃，發(fā)展自我，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。 學(xué)會(huì)奮斗，積極成長，成長不只是說說，在自己力所能及的基礎(chǔ)上勇敢前行，真正的干起來，不只是為了自己，同樣可以為我們身邊的人，為整個(gè)社會(huì)，為我們的國家做出一份貢獻(xiàn)，勿忘青春，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)夢想，不拋棄，不放棄。 面對本公司客戶發(fā)展需求，夯實(shí)公司運(yùn)營基礎(chǔ)，拓展行業(yè)發(fā)展空間，逐步完善企業(yè)經(jīng)營管理模式，擴(kuò)大規(guī)模，將本公打造成為一流的節(jié)能空調(diào)銷售公司，大致如下:——挖掘培養(yǎng)一批思想活躍，創(chuàng)意豐富，吃苦耐勞的人?！粚?shí)基礎(chǔ)，踏實(shí)穩(wěn)健的走出每一步，逐步擴(kuò)大經(jīng)營范圍?！纬梢惶仔问蕉鄻?，機(jī)智靈活，政策完善的公司經(jīng)營制度?！€(wěn)扎穩(wěn)打，不急功近利。 凝聚資金。采用銀行貸款，拉取投資等方式進(jìn)行籌資。 人力資源問題。創(chuàng)業(yè)之初為六人小公司，隨著經(jīng)營范圍的擴(kuò)大。逐步增加部門與人員安排。 公司宣傳問題。本公司為節(jié)能空調(diào)銷售公司，要想有訂單，則必須擴(kuò)大宣傳力度，公司運(yùn)營前期，通過市場調(diào)查與市場價(jià)值評估來初步為本公司空調(diào)進(jìn)行價(jià)格定位與質(zhì)量定位。然后通過銷售部門到各個(gè)地方直接銷售，通過推銷產(chǎn)品擴(kuò)大知名度，只要產(chǎn)品好，不愁沒有買家。 引進(jìn)優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營方式與營銷方法。通過學(xué)習(xí)世界知名企業(yè)的管理方式與他們的營銷方法來提高自身的戰(zhàn)斗力，唯有積極學(xué)習(xí)才能快速成長。 打造一流節(jié)能空調(diào)銷售公司。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，本公司以品質(zhì)至上，爭當(dāng)?shù)谝粸榛窘?jīng)營理念，努力打造自身品牌，爭做第一，爭做最好，不管市場多么艱難，資源多么匱乏，都要努力進(jìn)取，爭當(dāng)?shù)谝唬? 產(chǎn)品是一個(gè)公司的臉面，我們必須以質(zhì)量第一為生產(chǎn)產(chǎn)品的第一保障，唯有將質(zhì)量問題搞上去，數(shù)量問題自然也就上去了。 到各大高校，基地舉辦活動(dòng)，比如助老、助貧、助殘活動(dòng)，在做公益的同時(shí)也可以為公司的形象、公司的產(chǎn)品做宣傳，何樂而不為呢？ 通過廣告形式，譬如發(fā)傳單，打廣告，或者贊助其它產(chǎn)品的方式來宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品，這也是一個(gè)很有效果的方式。 我們的服務(wù)要求做到“微笑+周到+有始有終”，無論任何情況下，都要微笑著對待每一位顧客，服務(wù)一定要做到全面和周到，要全心全意，不能有所馬虎，特別是要有始有終，一條線服務(wù)，盡量做到使每一位顧客都滿意。 我們必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，定為目標(biāo)群體，因?yàn)楫a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的銷售得費(fèi)用，因此我們企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得更大的利潤。 網(wǎng)絡(luò)營銷中不可忽視的是價(jià)格策略，價(jià)格策略也是最為復(fù)雜的問題之一。網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對話，由于信息的開放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競爭者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決策是關(guān)鍵。中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營銷的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，在計(jì)算成本基礎(chǔ)上，減少利潤而占有市場。品牌積累到一定階段后，制定自動(dòng)價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動(dòng)成本市場供需狀況以及競爭對手的報(bào)價(jià)來適時(shí)調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)營銷還有自身的促銷策略，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷沒有傳統(tǒng)營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達(dá)到促銷效果。這種做法對于中小企業(yè)來說可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競爭對手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來達(dá)到最佳的促銷效果。 公司是我們大家的，唯有團(tuán)結(jié)一致，堅(jiān)持不懈，勇往直前，才能成就事業(yè)。26