【正文】 橋梁，讓全球消費(fèi)者更深入了解格力品牌價(jià)值和創(chuàng)新能力，了解“中國(guó)創(chuàng)造”。（二）人員推銷策略1)海爾人員推銷策略：人員推銷是海爾空調(diào)的主要銷售手段。推銷人員經(jīng)過(guò)海爾集團(tuán)統(tǒng)一的培訓(xùn)后，被分配到指定的商場(chǎng)，穿著帶有企業(yè)標(biāo)志的工作服，通過(guò)對(duì)所推銷的產(chǎn)品了解熟悉后，用統(tǒng)一的方式針對(duì)不同類型的顧客，采取不同的、有針對(duì)性的推銷手段和策略，使顧客在了解產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲。海爾總裁張瑞敏說(shuō):市場(chǎng)營(yíng)銷不是賣,而是買,買什么呢?買客戶的心!秉承這樣的理念,海爾推出令客戶震驚的服務(wù)動(dòng)作: 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，只要用戶一個(gè)電話，剩下的事由海爾來(lái)做 ；隨叫隨到，到了就好；“五個(gè)一”升級(jí)服務(wù)模式 ：一證件，上門服務(wù)時(shí)出示“星級(jí)服務(wù)資格證”；二公開(kāi)， 1)公開(kāi)出示海爾“統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”；2)公開(kāi)一票到底的服務(wù)記錄單,服務(wù)完畢后請(qǐng)用戶簽署意見(jiàn) ；三到位， 1)服務(wù)后清理現(xiàn)場(chǎng)到位 ；2)服務(wù)后通電試機(jī)演示到位 ；3)服務(wù)后向用戶講解使用知識(shí)到位 ；四不準(zhǔn)： 1)不喝用戶的水；2)不抽用戶的煙；3)不吃用戶的飯；4)不要用戶的禮品 ；五個(gè)一， 1)遞上一張名片 2)穿上一副鞋套3)配備一塊墊布4)自帶一塊抹布5)提供一站式產(chǎn)品通檢服務(wù) 一站式產(chǎn)品通檢服務(wù)： 服務(wù)人員為用戶提供一個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)完畢后，不但要對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行全面的通檢、維護(hù)，同時(shí)主動(dòng)對(duì)用戶家中其它海爾家電問(wèn)寒問(wèn)暖，對(duì)用戶提出的需求、建議一票到底地跟蹤解決，直到用戶滿意。由此可知，海爾對(duì)公司推銷人員的個(gè)人能力培養(yǎng)和素質(zhì)魅力都要求很嚴(yán)，這也使得海爾在國(guó)產(chǎn)品牌中樹(shù)立先鋒。2）美的人員推銷策略：美的在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，在全國(guó)各大商場(chǎng)、空調(diào)專營(yíng)店、聘請(qǐng)或和商家共同聘請(qǐng)美的專職現(xiàn)場(chǎng)推廣人員。并對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，從企業(yè)介紹、產(chǎn)品了解、導(dǎo)購(gòu)技巧、導(dǎo)購(gòu)人員的自我管理等全方位進(jìn)行培訓(xùn)。沒(méi)有培訓(xùn)不允許上崗、考試不合格不允許上崗。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全過(guò)程銷售服務(wù)。 現(xiàn)場(chǎng)推廣人員對(duì)自已負(fù)責(zé)的商場(chǎng)在產(chǎn)品銷售后一周之內(nèi)必須進(jìn)行電話跟蹤回訪，若有問(wèn)題立即聯(lián)系售后服務(wù)人員進(jìn)行解決。這樣一來(lái)，美的空調(diào)在市場(chǎng)上建立了良好的口碑宣傳，真正做到控制營(yíng)銷推廣每個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)顧客全過(guò)程引導(dǎo)和服務(wù)。（三）公共關(guān)系策略海爾公共關(guān)系策略海爾空調(diào)售后問(wèn)題抓得快，抓得狠，問(wèn)題一旦出現(xiàn)，就在最短時(shí)間內(nèi)解決，不惜代價(jià)。這種做法雖然成本較高，但問(wèn)題的實(shí)質(zhì)把握得準(zhǔn)，對(duì)后續(xù)銷售的負(fù)面影響不大。海爾正是憑借服務(wù)把個(gè)別產(chǎn)品存在問(wèn)題的“丑事”轉(zhuǎn)化為服務(wù)第一的“好事”，從而成就了中國(guó)市場(chǎng)家電第一品牌。海爾空調(diào)將服務(wù)納入創(chuàng)新的范疇，不斷的滿足用戶的個(gè)性化需求。1）注重公關(guān)意識(shí) 　　青島海爾把公共關(guān)系意識(shí)滲透到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅把公關(guān)當(dāng)作一種手段和功能，而且更主要的是把公關(guān)當(dāng)作一種無(wú)限的價(jià)值?！皟r(jià)值就是公關(guān)，公關(guān)帶來(lái)價(jià)值”是青島海爾文化與眾不同之處。當(dāng)你走進(jìn)公司，首先映入眼簾的正是有著強(qiáng)烈公關(guān)特色的巨型徽———青島海爾；鑲刻在公司三樓的“無(wú)私奉獻(xiàn)，追求卓越”8個(gè)金色大字閃閃發(fā)光，醒目地顯示出強(qiáng)勁的企業(yè)精神；在產(chǎn)品陳列室，禮儀小姐以標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際公關(guān)水準(zhǔn)向你介紹幾十個(gè)品種的“青島———利勃海爾”系列產(chǎn)品；在獎(jiǎng)品陳列室，陳列著無(wú)數(shù)個(gè)國(guó)家、部、省級(jí)獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)?、錦旗和獎(jiǎng)品。不用介紹你就能感受到青島海爾的公關(guān)效益。2）輸送公共關(guān)系活動(dòng) 公共關(guān)系活動(dòng)被青島海爾當(dāng)作一種文化價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，雙重地輸送到公司的各個(gè)領(lǐng)域和各個(gè)環(huán)節(jié)。 海爾集團(tuán)總經(jīng)理張瑞敏先生有句名言：“我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品是干出來(lái)的，而不是檢查出來(lái)的，公共關(guān)系就是告訴人怎樣去干！”“寧可損失上萬(wàn)元，也不給用戶添麻煩?！边@是青島海爾為實(shí)現(xiàn)“質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題”這一目標(biāo)而提出的口號(hào)。海爾人用自己的行動(dòng)實(shí)踐著自己的服務(wù)理念“海爾人就是要?jiǎng)?chuàng)造感動(dòng)”、“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”“您的滿意就是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)” 對(duì)內(nèi)是“一票到底”的流程；對(duì)外是“一站到位”的服務(wù)。格力公共關(guān)系策略近幾年來(lái)我們國(guó)家頻頻遭受自然災(zāi)害的侵襲，格力電器每次都會(huì)舉辦大型公益活動(dòng)賑災(zāi)。2010年3月，西南五省區(qū)的遭遇特大旱情災(zāi)害，格力電器集團(tuán)向?yàn)?zāi)區(qū)捐款600萬(wàn)元，現(xiàn)場(chǎng)籌集愛(ài)心款80萬(wàn)元，支援災(zāi)區(qū)；2010年4月，格力電器舉辦第二次大規(guī)模賑災(zāi)捐款，共募得善款1000萬(wàn)元，支持災(zāi)區(qū)重建工作。經(jīng)過(guò)格力空調(diào)一系列的促銷手段，格力空調(diào)在全民當(dāng)中樹(shù)立了良好的品牌形象和公眾形象，“好空調(diào) 格力造”的口號(hào)深入人心，格力空調(diào)銷量直線上升，格力空調(diào)通過(guò)企業(yè)本身的宣傳與這些年在社會(huì)上所做出的公益事業(yè)，奠定了在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)上的領(lǐng)跑者地位，格力品牌深人人心。五、關(guān)于空調(diào)促銷策略的總結(jié) 通過(guò)調(diào)查資料以及分析研究得出：（一）近幾年，受歡迎的空調(diào)品牌（1）國(guó)內(nèi)品牌：海爾，格力，美的，海信，志高，奧克斯，科龍，新飛，TCL；（2）國(guó)外品牌：大金，三菱，約克，特靈，麥克維爾，三星，日立，松下……（二）使得空調(diào)銷量增加的常用促銷手段價(jià)格——永遠(yuǎn)的促銷利器。顧客——以人為本的促銷藝術(shù)。熱情——燃起永不言敗的銷售激情。廣告——引起轟動(dòng)的促銷捷徑。節(jié)假日——黃金時(shí)間的攢“金”技巧。主題——無(wú)中生有的促銷魔法。店員——所向披靡的促銷利劍。服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式。例如：(1)美的空調(diào)在市場(chǎng)推廣過(guò)程中整合運(yùn)用是十分成功的，除廣告因素外，還進(jìn)行了“真情你我，美的家庭”促銷活動(dòng)，并在各地開(kāi)展了“美的空調(diào)，關(guān)心社會(huì)、回報(bào)社會(huì)”的公關(guān)活動(dòng)，同時(shí)在全國(guó)聘請(qǐng)大量現(xiàn)場(chǎng)推廣人員； (2)近幾年來(lái)我們國(guó)家頻頻遭受自然災(zāi)害的侵襲，格力電器每次都會(huì)舉辦大型公益活動(dòng)賑災(zāi)。格力電器還在2010年聘請(qǐng)國(guó)際巨星成龍作為格力品牌形象代言人；(3)奧克斯拿出近千萬(wàn)元的促銷費(fèi)用，上演了一場(chǎng)“奧克斯空調(diào)春節(jié)促銷賀歲劇，實(shí)行了買空調(diào)送液晶，手機(jī)，微波爐，電飯煲，整點(diǎn)抽獎(jiǎng)派送大禮包等等促銷手段；(4)不拼價(jià)格拼創(chuàng)新的海爾空調(diào)依靠開(kāi)放式研發(fā)平臺(tái)全球首推的多款創(chuàng)新產(chǎn)品滿足了更新?lián)Q代、新婚新居、關(guān)注室內(nèi)空氣質(zhì)量以及環(huán)保等人群的多重消費(fèi)需求，成為今年五一空調(diào)市場(chǎng)最受歡迎的品牌…… 六、未來(lái)空調(diào)促銷的創(chuàng)新模式（1）始終發(fā)揮技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)作用 ，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)，提高銷量， 引領(lǐng)高端空調(diào)更新?lián)Q代，采用綠色環(huán)保、節(jié)能省電的高科技技術(shù)以及超低的價(jià)格是消費(fèi)者最樂(lè)于接受的促銷方式；（2） 寬帶無(wú)氟變頻，將引領(lǐng)時(shí)代潮流、消費(fèi)潮流；（3）依靠開(kāi)放式研發(fā)平臺(tái)全球首推的多款創(chuàng)新產(chǎn)品滿足更新?lián)Q代、新婚新居、關(guān)注室內(nèi)空氣質(zhì)量以及環(huán)保等人群的多重消費(fèi)需求；（4）實(shí)行“差異化營(yíng)銷策略”，它不是某個(gè)營(yíng)銷層面、某種營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營(yíng)銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。（5）運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播策略進(jìn)行終端品牌建立，讓消費(fèi)者全方位感知美的空調(diào)產(chǎn)品的利益點(diǎn)、產(chǎn)品的形象、終端氛圍的記憶點(diǎn)；七、對(duì)于空調(diào)促銷的建議目前，我國(guó)人民群眾的生活水平逐步提高，我國(guó)對(duì)空調(diào)市場(chǎng)的需求量也呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。雖然目前我國(guó)空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模大小不一，生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷、管理等各方面技術(shù)水平參差不齊，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須要有競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第一、用市場(chǎng)來(lái)明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)需求來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；第二、給消費(fèi)者一個(gè)清晰的品牌形象概念，主打文化品牌，注重消費(fèi)體驗(yàn)和客戶滿意度；第三、尋找產(chǎn)品記憶點(diǎn)；第四、明確主力形象概念；第五、尋找到一個(gè)解決技術(shù)語(yǔ)言障礙的形象載體，作為空調(diào)與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言；第六、差異化產(chǎn)品定位；第八、運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播策略進(jìn)行終端品牌建立，讓消費(fèi)者全方位感知美的空調(diào)產(chǎn)品的利益點(diǎn)、產(chǎn)品的形象、終端氛圍的記憶點(diǎn)；第九、積極走“家電下鄉(xiāng)”路線；第十、節(jié)日打折推新。第六章 行業(yè)總結(jié)通過(guò)以上的具體分析，我們深刻理解了空調(diào)行業(yè)龐大復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、豐富多彩的營(yíng)銷手段和層出不窮的各種策略。我們得出以下結(jié)論：：隨著空調(diào)行業(yè)形式競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各大企業(yè)不再推崇獨(dú)一賣點(diǎn)，而是更加注重產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)多樣化以及錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)大多開(kāi)始注重企業(yè)品牌的建立以及良好的市場(chǎng)形象的維護(hù)，不管是精致美觀簡(jiǎn)單的包裝，日益優(yōu)化的產(chǎn)品特點(diǎn)，還是更加龐大的產(chǎn)品功能都是為了占據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)的。這也更加說(shuō)明了產(chǎn)品在企業(yè)中的關(guān)鍵地位。：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將不再以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，更多的應(yīng)該是服務(wù)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)?！靶詢r(jià)比”的概念將更加在消費(fèi)者心中根深蒂固。在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，要依靠市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，考慮市場(chǎng)氣候與市場(chǎng)的環(huán)境變化，提高空調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷水平和反應(yīng)速度；同時(shí)做好產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)，使企業(yè)的產(chǎn)品在眾多的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異化中占有優(yōu)勢(shì)。并且，在社會(huì)輿論以及節(jié)能減排潮流的推動(dòng)下，空調(diào)價(jià)格將迎來(lái)新一輪的調(diào)整與更新，在此之前，廠家的價(jià)格策略也顯得越來(lái)越重要了。3. 分銷策略方面：企業(yè)在分銷方面策略的改變?nèi)狈?chuàng)新性，渠道管理依舊沿用舊有的模式如；批發(fā)商主導(dǎo)模式、零售商為主導(dǎo)模式、廠商股份合作制，這些模式大多優(yōu)勢(shì)集中在可降低營(yíng)銷成本、減少渠道建立資金、迅速擴(kuò)大銷售額，然而缺點(diǎn)也很明顯，渠道不穩(wěn)定、管理難度大、利益分配不均等問(wèn)題。所以企業(yè)要認(rèn)識(shí)到各種渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在今后的市場(chǎng)推進(jìn)中結(jié)合自己的實(shí)際，選擇和調(diào)整適合自己的渠道通路，同時(shí)也要正確解決渠道間的串貨沖突，從而保證在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的態(tài)勢(shì)。：隨著現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的變化，初期的促銷可以提高新品知名度；中期的促銷可以使顧客加深品牌印象、可以爭(zhēng)取潛在客戶、可以有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；后期的促銷則可以建立顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，同時(shí)在促銷方面更要注重于人員促銷、公共關(guān)系促銷和廣告的促銷，因而從這里也可以看出促銷已是產(chǎn)品更好銷售的不可或缺的部分。：在我們的分析看來(lái)，未來(lái)的空調(diào)行業(yè)將會(huì)正式進(jìn)入環(huán)保時(shí)代，格力、海爾、美的三大空調(diào)產(chǎn)業(yè)壟斷之勢(shì)已形成，市場(chǎng)總體全面覆蓋將成為企業(yè)新戰(zhàn)略，促銷手段多樣化，服務(wù)戰(zhàn)也將會(huì)成為市場(chǎng)新寵兒。同時(shí)，因?yàn)槿蚰茉炊倘痹牧铣杀旧蠞q也會(huì)在將來(lái)體現(xiàn)?？照{(diào)企業(yè)也將會(huì)面臨更大的壓力。展望未來(lái)，我們有理由相信這樣的動(dòng)力的激勵(lì)下中國(guó)的空調(diào)企業(yè)將會(huì)穩(wěn)步發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)工業(yè)化的進(jìn)程。