【正文】 年度，隨著三四級(jí)空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)，各空調(diào)企業(yè)紛紛進(jìn)行渠道下沉和細(xì)化，未來(lái)這種變革仍將繼續(xù)。通過(guò)整合全國(guó)營(yíng)銷資源，美的的終端競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額快速提升。二 、中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的四大渠道模式在現(xiàn)在的中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)以美的，海爾，格力，志高為代表。 （3）充分發(fā)揮渠道的滲透能力。（2）提高渠道企業(yè)利潤(rùn)水平。 （6）銷售人員直接參與零售店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接觸，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)速度加快，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。建立零售網(wǎng)絡(luò)需要很長(zhǎng)的時(shí)間。 （3）解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期盈利而損害品牌價(jià)值行為。（4）以單純利益維系的渠道具有先天的脆弱性。將固定成本轉(zhuǎn)變?yōu)樽儎?dòng)成本，降低了風(fēng)險(xiǎn)。四 、我國(guó)空調(diào)行業(yè)渠道沖突管理（一）渠道沖突管理渠道關(guān)系協(xié)調(diào)策略。廠商之間合作伙伴關(guān)系的建立應(yīng)基于雙方共同的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)，可以通過(guò)廠商之間互派聯(lián)絡(luò)員，或確定企業(yè)不同層次部門領(lǐng)導(dǎo)和員工定期的正式或非正式的會(huì)面制度，來(lái)培養(yǎng)雙方的共同語(yǔ)言，進(jìn)而在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)前景等方面達(dá)成共識(shí)，形成雙方的共同長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。（二）主要空調(diào)制造商的渠道沖突管理模式比較品牌渠道沖突管理模式特點(diǎn)美的美的公司幾乎在國(guó)內(nèi)每個(gè)行業(yè)行政省都設(shè)立了自己的分公司，在地級(jí)城市建立了辦事處。.海爾的這種根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格，倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間，年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源，便于廠家控制。目前，其出口躋身國(guó)內(nèi)品牌前兩強(qiáng)。第五章 促銷策略一、 空調(diào)促銷的重要性所謂「促銷」(promotion) 是指任何可將有利于產(chǎn)品銷售的信息加以傳遞并說(shuō)服顧客購(gòu)買的技巧，不論是直接的或是間接的。而促銷在空調(diào)銷售中的作用大致有四點(diǎn)：第一，傳遞空調(diào)的銷售信息；第二，創(chuàng)造需求，擴(kuò)大空調(diào)銷售；第三，突出空調(diào)產(chǎn)品特色，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；反饋空調(diào)銷售市場(chǎng)的信息，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。然而，競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，就越是能促進(jìn)空調(diào)產(chǎn)品的改朝換代。根據(jù)ZDC的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也可以明顯看出，今年尤其在空調(diào)旺季的35月，%。1）.美的廣告策略①電視媒體——圍繞揚(yáng)州電視臺(tái)新聞?lì)l道、城市頻道、影視頻道搭建廣告黃金時(shí)段。2).海爾空調(diào)廣告策略：“氧吧空調(diào)” 、“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”①氧吧空調(diào)早在2003年空調(diào)冷凍年度啟動(dòng)伊始，海爾就有魄力的開(kāi)始了空調(diào)產(chǎn)品新一輪的定位，搶先推出了氧吧系列空調(diào)，一時(shí)間主題為“有氧風(fēng)暴”的大型推廣活動(dòng)在全國(guó)各地陸續(xù)展開(kāi)，從電視廣告、報(bào)紙廣告、宣傳文章、大型現(xiàn)場(chǎng)演出活動(dòng)、終端賣場(chǎng)的海報(bào)POP等布置都全面突出一點(diǎn)內(nèi)容“海爾氧吧空調(diào)、有氧有活力”。海爾空調(diào)一直延續(xù)著“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的理念。并且，格力一直將工作的重心放到了其終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化上，特別是其獨(dú)創(chuàng)的大區(qū)域代理制銷售模式，需要進(jìn)一步加強(qiáng)其對(duì)網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制能力，同時(shí)還要深入對(duì)二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化、布局，從而能夠決勝終端。格力空調(diào)的宣傳策略也在著力塑造簡(jiǎn)單時(shí)尚這一品牌風(fēng)格。③成龍代言格力品牌格力電器于2010年聘請(qǐng)國(guó)際巨星成龍作為格力品牌形象代言人，這是格力首次啟用明星代言。推銷人員經(jīng)過(guò)海爾集團(tuán)統(tǒng)一的培訓(xùn)后，被分配到指定的商場(chǎng)，穿著帶有企業(yè)標(biāo)志的工作服，通過(guò)對(duì)所推銷的產(chǎn)品了解熟悉后，用統(tǒng)一的方式針對(duì)不同類型的顧客，采取不同的、有針對(duì)性的推銷手段和策略，使顧客在了解產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲。2）美的人員推銷策略：美的在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，在全國(guó)各大商場(chǎng)、空調(diào)專營(yíng)店、聘請(qǐng)或和商家共同聘請(qǐng)美的專職現(xiàn)場(chǎng)推廣人員。 現(xiàn)場(chǎng)推廣人員對(duì)自已負(fù)責(zé)的商場(chǎng)在產(chǎn)品銷售后一周之內(nèi)必須進(jìn)行電話跟蹤回訪，若有問(wèn)題立即聯(lián)系售后服務(wù)人員進(jìn)行解決。海爾正是憑借服務(wù)把個(gè)別產(chǎn)品存在問(wèn)題的“丑事”轉(zhuǎn)化為服務(wù)第一的“好事”，從而成就了中國(guó)市場(chǎng)家電第一品牌。當(dāng)你走進(jìn)公司，首先映入眼簾的正是有著強(qiáng)烈公關(guān)特色的巨型徽———青島海爾；鑲刻在公司三樓的“無(wú)私奉獻(xiàn)，追求卓越”8個(gè)金色大字閃閃發(fā)光，醒目地顯示出強(qiáng)勁的企業(yè)精神；在產(chǎn)品陳列室，禮儀小姐以標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際公關(guān)水準(zhǔn)向你介紹幾十個(gè)品種的“青島———利勃海爾”系列產(chǎn)品；在獎(jiǎng)品陳列室，陳列著無(wú)數(shù)個(gè)國(guó)家、部、省級(jí)獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)?、錦旗和獎(jiǎng)品?！边@是青島海爾為實(shí)現(xiàn)“質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題”這一目標(biāo)而提出的口號(hào)。經(jīng)過(guò)格力空調(diào)一系列的促銷手段，格力空調(diào)在全民當(dāng)中樹(shù)立了良好的品牌形象和公眾形象，“好空調(diào) 格力造”的口號(hào)深入人心，格力空調(diào)銷量直線上升，格力空調(diào)通過(guò)企業(yè)本身的宣傳與這些年在社會(huì)上所做出的公益事業(yè)，奠定了在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)上的領(lǐng)跑者地位，格力品牌深人人心。廣告——引起轟動(dòng)的促銷捷徑。服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式。雖然目前我國(guó)空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模大小不一，生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷、管理等各方面技術(shù)水平參差不齊，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我們得出以下結(jié)論：：隨著空調(diào)行業(yè)形式競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各大企業(yè)不再推崇獨(dú)一賣點(diǎn)，而是更加注重產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)多樣化以及錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)?！靶詢r(jià)比”的概念將更加在消費(fèi)者心中根深蒂固。所以企業(yè)要認(rèn)識(shí)到各種渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在今后的市場(chǎng)推進(jìn)中結(jié)合自己的實(shí)際，選擇和調(diào)整適合自己的渠道通路，同時(shí)也要正確解決渠道間的串貨沖突，從而保證在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的態(tài)勢(shì)。：在我們的分析看來(lái)，未來(lái)的空調(diào)行業(yè)將會(huì)正式進(jìn)入環(huán)保時(shí)代，格力、海爾、美的三大空調(diào)產(chǎn)業(yè)壟斷之勢(shì)已形成，市場(chǎng)總體全面覆蓋將成為企業(yè)新戰(zhàn)略，促銷手段多樣化，服務(wù)戰(zhàn)也將會(huì)成為市場(chǎng)新寵兒?？照{(diào)企業(yè)也將會(huì)面臨更大的壓力。并且，在社會(huì)輿論以及節(jié)能減排潮流的推動(dòng)下，空調(diào)價(jià)格將迎來(lái)新一輪的調(diào)整與更新，在此之前，廠家的價(jià)格策略也顯得越來(lái)越重要了。這也更加說(shuō)明了產(chǎn)品在企業(yè)中的關(guān)鍵地位。第一、用市場(chǎng)來(lái)明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)需求來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；第二、給消費(fèi)者一個(gè)清晰的品牌形象概念，主打文化品牌，注重消費(fèi)體驗(yàn)和客戶滿意度；第三、尋找產(chǎn)品記憶點(diǎn)；第四、明確主力形象概念；第五、尋找到一個(gè)解決技術(shù)語(yǔ)言障礙的形象載體，作為空調(diào)與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言；第六、差異化產(chǎn)品定位；第八、運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播策略進(jìn)行終端品牌建立，讓消費(fèi)者全方位感知美的空調(diào)產(chǎn)品的利益點(diǎn)、產(chǎn)品的形象、終端氛圍的記憶點(diǎn)；第九、積極走“家電下鄉(xiāng)”路線；第十、節(jié)日打折推新。格力電器還在2010年聘請(qǐng)國(guó)際巨星成龍作為格力品牌形象代言人；(3)奧克斯拿出近千萬(wàn)元的促銷費(fèi)用，上演了一場(chǎng)“奧克斯空調(diào)春節(jié)促銷賀歲劇，實(shí)行了買空調(diào)送液晶，手機(jī)，微波爐，電飯煲，整點(diǎn)抽獎(jiǎng)派送大禮包等等促銷手段；(4)不拼價(jià)格拼創(chuàng)新的海爾空調(diào)依靠開(kāi)放式研發(fā)平臺(tái)全球首推的多款創(chuàng)新產(chǎn)品滿足了更新?lián)Q代、新婚新居、關(guān)注室內(nèi)空氣質(zhì)量以及環(huán)保等人群的多重消費(fèi)需求，成為今年五一空調(diào)市場(chǎng)最受歡迎的品牌…… 六、未來(lái)空調(diào)促銷的創(chuàng)新模式（1）始終發(fā)揮技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)作用 ，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)，提高銷量， 引領(lǐng)高端空調(diào)更新?lián)Q代，采用綠色環(huán)保、節(jié)能省電的高科技技術(shù)以及超低的價(jià)格是消費(fèi)者最樂(lè)于接受的促銷方式；（2） 寬帶無(wú)氟變頻，將引領(lǐng)時(shí)代潮流、消費(fèi)潮流；（3）依靠開(kāi)放式研發(fā)平臺(tái)全球首推的多款創(chuàng)新產(chǎn)品滿足更新?lián)Q代、新婚新居、關(guān)注室內(nèi)空氣質(zhì)量以及環(huán)保等人群的多重消費(fèi)需求；（4）實(shí)行“差異化營(yíng)銷策略”，它不是某個(gè)營(yíng)銷層面、某種營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營(yíng)銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。主題——無(wú)中生有的促銷魔法。顧客——以人為本的促銷藝術(shù)。格力公共關(guān)系策略近幾年來(lái)我們國(guó)家頻頻遭受自然災(zāi)害的侵襲，格力電器每次都會(huì)舉辦大型公益活動(dòng)賑災(zāi)。2）輸送公共關(guān)系活動(dòng) 公共關(guān)系活動(dòng)被青島海爾當(dāng)作一種文化價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，雙重地輸送到公司的各個(gè)領(lǐng)域和各個(gè)環(huán)節(jié)。1）注重公關(guān)意識(shí) 　　青島海爾把公共關(guān)系意識(shí)滲透到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅把公關(guān)當(dāng)作一種手段和功能，而且更主要的是把公關(guān)當(dāng)作一種無(wú)限的價(jià)值。（三）公共關(guān)系策略海爾公共關(guān)系策略海爾空調(diào)售后問(wèn)題抓得快，抓得狠，問(wèn)題一旦出現(xiàn)，就在最短時(shí)間內(nèi)解決，不惜代價(jià)。沒(méi)有培訓(xùn)不允許上崗、考試不合格不允許上崗。: 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，只要用戶一個(gè)電話，剩下的事由海爾來(lái)做 ；隨叫隨到，到了就好；“五個(gè)一”升級(jí)服務(wù)模式 ：一證件，上門服務(wù)時(shí)出示“星級(jí)服務(wù)資格證”；二公開(kāi)， 1)公開(kāi)出示海爾“統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”；2)公開(kāi)一票到底的服務(wù)記錄單,服務(wù)完畢后請(qǐng)用戶簽署意見(jiàn) ；三到位， 1)服務(wù)后清理現(xiàn)場(chǎng)到位 ；2)服務(wù)后通電試機(jī)演示到位 ；3)服務(wù)后向用戶講解使用知識(shí)到位 ；四不準(zhǔn)： 1)不喝用戶的水；2)不抽用戶的煙；3)不吃用戶的飯；4)不要用戶的禮品 ；五個(gè)一， 1)遞上一張名片 2)穿上一副鞋套3)配備一塊墊布4)自帶一塊抹布5)提供一站式產(chǎn)品通檢服務(wù) 一站式產(chǎn)品通檢服務(wù)： 服務(wù)人員為用戶提供一個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)完畢后，不但要對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行全面的通檢、維護(hù)，同時(shí)主動(dòng)對(duì)用戶家中其它海爾家電問(wèn)寒問(wèn)暖，對(duì)用戶提出的需求、建議一票到底地跟蹤解決，直到用戶滿意。與成龍合作，是想要通過(guò)其健康積極的形象和國(guó)際影響力，搭建起格力品牌和消費(fèi)者更通暢的溝通橋梁，讓全球消費(fèi)者更深入了解格力品牌價(jià)值和創(chuàng)新能力，了解“中國(guó)創(chuàng)造”。這句“經(jīng)典名言”，全力營(yíng)造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡(jiǎn)單時(shí)尚的強(qiáng)勢(shì)品牌形象。 ②廣告語(yǔ)“好空調(diào)，格力造”實(shí)際上，海爾的售后服務(wù)一直都是最好的，本著顧客之上的原則，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)?，F(xiàn)在顧客只要一想到海爾，馬上就能聯(lián)想到“海爾，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的口號(hào)和可愛(ài)的卡通形象海爾兄弟。③報(bào)紙——集中于3月、4月，選擇《揚(yáng)子晚報(bào)》、《揚(yáng)州晚報(bào)》等有影響力的報(bào)紙，吸引讀者對(duì)匯銀家電美的變頻空調(diào)的注意力。四、幾種主要品牌空調(diào)運(yùn)用的促銷方式（一）廣告策略企業(yè)階段性的市場(chǎng)策略往往是通過(guò)鋪天蓋地的廣告宣傳來(lái)實(shí)現(xiàn)的。（三）中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)中變頻空調(diào)產(chǎn)品關(guān)注比例走勢(shì)及銷量狀況圖16：中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)中變頻空調(diào)產(chǎn)品關(guān)注比例走勢(shì)及銷量狀況這幾年空調(diào)市場(chǎng)中最熱門的關(guān)鍵詞無(wú)疑是變頻空調(diào)，變頻空調(diào)用了好幾年的時(shí)間終于獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，在2011年也保持著高速的擴(kuò)張。由此可見(jiàn)，這說(shuō)明空調(diào)在家電銷售市場(chǎng)中并不是很占優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也說(shuō)明空調(diào)未來(lái)