【正文】 同時，因為全球能源短缺原材料成本上漲也會在將來體現(xiàn)。在價格競爭中，要依靠市場需求、市場競爭為導(dǎo)向，考慮市場氣候與市場的環(huán)境變化，提高空調(diào)企業(yè)的營銷水平和反應(yīng)速度；同時做好產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)，使企業(yè)的產(chǎn)品在眾多的競爭產(chǎn)品的差異化中占有優(yōu)勢。想要在激烈的競爭中脫穎而出，必須要有競爭力和競爭優(yōu)勢。節(jié)假日——黃金時間的攢“金”技巧。海爾人用自己的行動實踐著自己的服務(wù)理念“海爾人就是要創(chuàng)造感動”、“用戶永遠是對的”“您的滿意就是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)” 對內(nèi)是“一票到底”的流程；對外是“一站到位”的服務(wù)。海爾空調(diào)將服務(wù)納入創(chuàng)新的范疇，不斷的滿足用戶的個性化需求。并對他們進行專業(yè)培訓(xùn)，從企業(yè)介紹、產(chǎn)品了解、導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購人員的自我管理等全方位進行培訓(xùn)。據(jù)悉，主要是國際戰(zhàn)略部署所需。從全國各地的媒體上，我們明顯發(fā)現(xiàn)格力有計劃地減少了宣傳，除去一些必要的形象宣傳外，基本上沒有太多的動作。 ②廣告語“真誠到永遠”海爾最深入人心的廣告語和形象就是“真誠到永遠”和可愛的卡通形象海爾兄弟，為海爾空調(diào)在市場經(jīng)濟形成的初級階段，創(chuàng)造了很好的品牌形象。預(yù)計2012年中國空調(diào)市場中變頻空調(diào)的關(guān)注比例將會穩(wěn)定的處于50%以上，%。二、近年來，空調(diào)銷量狀況，趨勢及原因（一）空調(diào)銷售占家電產(chǎn)品銷售的百分比(2012)上圖可得：幾種主要的家電產(chǎn)品銷售中，彩電占38%，電腦和數(shù)碼相機各占18%，冰箱占13%，空調(diào)占12%。志高空調(diào)銷售網(wǎng)絡(luò)已遍及全國三十一個省、市、自治區(qū)，并在全國設(shè)立了 31 個省級售后服務(wù)中心、3000 多家售后服務(wù)網(wǎng)點，推出了世界創(chuàng)舉“零配件終身免費更換”服務(wù)。并通過當(dāng)?shù)氐?幾個批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商，批發(fā)商可以自由地想?yún)^(qū)域內(nèi)的零售商供貨。 (3)廠商之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。 弊端：（1）不利于品牌建設(shè)：促銷和售后服務(wù)這些工作都由總代理商包辦，制造商失去了主導(dǎo)地位，而總代理商也懷疑制造商是否會讓自己長期壟斷市場，因此對于品牌建設(shè)這種長期行為并不熱心。弊端：（1）不易規(guī)范股份制銷售公司的管理。 （7）和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。弊端：（1）價格混亂。為了拓展三四級渠道，海爾通過日日順搭建了7000多家縣級網(wǎng)絡(luò)和3萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競爭，越來越多的企業(yè)已把競爭的重點轉(zhuǎn)移到市場企業(yè)的營銷渠道上來。 海爾空調(diào)的價格策略從來都非單純的賣產(chǎn)品策略，而是依附于企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務(wù)之上的價格策略，這種價格策略贏得了消費者的心，也贏得了同行的尊重與敬佩，更贏得了市場！五、空調(diào)行業(yè)價格競爭走向分析（一）產(chǎn)品價位段持續(xù)走低2. ——美的：通過性價比主導(dǎo)中國變頻空調(diào)定價權(quán)美的把自己定位成一種對于健康空調(diào)來講并不貴的產(chǎn)品，將消費者眼中普通的空調(diào)升級為空氣清新機。 企業(yè)要作出迅速反應(yīng)，最好事先制定反應(yīng)程序，到時按程序處理，提高反應(yīng)的靈活性和有效性（圖3）。如：買美的滿三千送其他小家電等優(yōu)惠。元以上的高端空調(diào)仍屬于較為小眾的產(chǎn)品。前三品牌仍為格力、海爾和美的，但是海爾超過美的成為亞軍。美的制冷家電集團中國營銷總部副總裁王金亮認為，今年競爭的焦點是全直流變頻空調(diào)，而不是價格。因此企業(yè)大多開始注重企業(yè)品牌的建立以及良好的市場形象，不管是精致美觀的包裝，日益優(yōu)越的服務(wù)態(tài)勢，還是更加龐大的產(chǎn)品功能都是為了占據(jù)消費者市場的。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略有很多類似，但是又有本質(zhì)的不同：國際化戰(zhàn)略是以中國為基地向全世界輻射，但是全球化品牌戰(zhàn)略階段是在當(dāng)?shù)氐膰倚纬勺约旱钠放啤Ｌ卣鳎寒a(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， Haier 品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。如與日本東芝、合肥榮事達、廣州華凌等一些國內(nèi)外知名空調(diào)品牌合作或并購，增強企業(yè)實力，提升空調(diào)品牌價值。目的：通過 價值的宣傳，實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換。 （5）綠色包裝—更新包裝策略 隨著消費者環(huán)保意識的增強，綠色環(huán)保成為社會發(fā)展的主題，伴隨著綠色產(chǎn)業(yè)、綠色消費而出現(xiàn)的綠色概念營銷方式成為企業(yè)經(jīng)營的主流。 美的對自己生產(chǎn)經(jīng)營的不 同質(zhì)量等級的空調(diào)分別設(shè)計使用不同的包裝。包裝是產(chǎn)品生產(chǎn)過程在流通領(lǐng)域的延續(xù)，包裝的營銷作用主要表現(xiàn)在保護商品、便于儲運、促進銷售和增加盈利，從某些方面講更能體現(xiàn)企業(yè)形象。二、產(chǎn)品組合策略作為直接影響銷售量的策略方針，格力、美的、海爾都有其獨到的產(chǎn)品組合策略。從地理位置來說，華東具有冬冷夏熱的氣候特點，并且溫差適宜，有利于多聯(lián)機功效的發(fā)揮。房地產(chǎn)市場下滑、股票市場不景氣、長時間、大范圍降雨造成空調(diào)終端銷售旺季沒有預(yù)期而致。門檻低業(yè)內(nèi)魚龍混雜（能力參差不齊）。中國制造在中國式的變頻空調(diào)技術(shù)改良中正在積蓄著自己的后發(fā)優(yōu)勢，從市場推動技術(shù)革新到自身引領(lǐng)技術(shù)革新，帶動市場潮流，中國空調(diào)行業(yè)正在抒寫自己的大工業(yè)歷史。于是，大金和格力高調(diào)的合作成為中國市場未來看好的最好佐證，也成為中國技術(shù)可以合作的最好佐證。 （三）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級從用戶關(guān)注度以及賣場的整體銷售情況看，在每年的4月，空調(diào)的銷售就開始逐漸升溫，在六月底，七月初這一時期，空調(diào)的銷售以及關(guān)注值都將達到一年的最高點，一直以來，空調(diào)售后服務(wù)都是家電產(chǎn)品中最重要的，存在的問題較多，面臨的困難和挑戰(zhàn)最大，這主要是由空調(diào)自身的特點決定的。市場上日益擴大的變頻領(lǐng)域競爭已然硝煙漸起，各大空調(diào)企業(yè)紛紛加大變頻空調(diào)的投入，調(diào)高2011年變頻空調(diào)銷售目標(biāo)，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計今年市場競爭壓力將急劇增加，變頻空調(diào)進入全行業(yè)廝殺的時代。（二）產(chǎn)業(yè)價格趨勢 從整體上來看，多重壓力下的空調(diào)產(chǎn)業(yè)漲價已是大勢所趨，但在定頻空調(diào)和變頻空調(diào)上的市場表現(xiàn)卻并不一樣。中國空調(diào)市場從未充斥過如此多的技術(shù)指標(biāo)，一個變頻空調(diào)技術(shù)時代正在來臨，一場中國變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)機會正在萌動。正弦波技術(shù)升級為360176。中央空調(diào)在我國作為新興的發(fā)展產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過10多年的快速發(fā)展，已經(jīng)頗具規(guī)模。四、發(fā)展態(tài)勢 據(jù)國家信息中心發(fā)布的《2008冷凍年度國內(nèi)重點城市空調(diào)零售市場白皮書》(以下簡稱“白皮書”)顯示，雖然2008冷凍年度整體零售市場受到多種因素影響沒有達到預(yù)期增長水平，但整體市場規(guī)模依然得到保持。90年代中后期，國內(nèi)空調(diào)器行業(yè)已成規(guī)模，消費者的購買心理以整機品牌作為選擇依據(jù)。借助奧運的東風(fēng)，海爾空調(diào)關(guān)注度在5月份出現(xiàn)大幅提升。3）性能：主推噪音、熱冷比高、超低濕啟動等；4）外觀： 主推（2—3款）新造型、新色彩、新面板、新遙控器等，附和白領(lǐng)的品味和個性。 美的在設(shè)計、購置空調(diào)包裝時，處處考慮給消費者帶來購買、攜帶、使用、保管等方面的方便。(4)類似包裝策略 167。1）一流品牌（美的、海爾、格力...）：以品質(zhì)、外觀、性能和附和功能為核心支持 品牌定位。有天福星（k8）、天祿星（J）、天喜星（JN）三個副品牌。 3）國際化戰(zhàn)略階段（1998年—2005年）今年，海爾空調(diào)運用其最新開發(fā)無氟變頻技術(shù)，建立了新的生產(chǎn)線?！逼浯问嵌嗉疑鲜泄窘衲甑牟呗远紡那笠?guī)模變?yōu)楸Ｓ５诙嚑I品牌的競爭仍然十分激烈，各品牌的關(guān)注比例都比較接近。隨著消費結(jié)構(gòu)的多層次化，消費者心理日趨復(fù)雜，表現(xiàn)為低收入階層的求實、求廉心理，中等收入階層的求美、求安全心理，高收入階層的求新、求名心理。二、空調(diào)市場常用的定價策略（一）心理定價策略 格力，美的，海爾品牌空調(diào)都采取了尾數(shù)定價策略。（四）企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)在同質(zhì)產(chǎn)品市場，如果競爭者降價，企業(yè)必隨之降價，否則企業(yè)會失去顧客。至少在相當(dāng)長的一個時期必須堅持不懈的走下去并且不受任何事物的制約，當(dāng)產(chǎn)品本身受市場飽和度的制約。不可否認，直流變頻本身會有固定的價格增幅，但絕對不是超高價的理由。2011年3月立式產(chǎn)品的價格差已經(jīng)縮小至3000元內(nèi)，而掛式空調(diào)的價格差也接近800元大關(guān)。空調(diào)企業(yè)普遍采用了分公司或者區(qū)域營銷中心在一二級市場以直銷為主，在三四級市場設(shè)立分區(qū)域的小代理商的模式。這四大渠道模式見下圖：圖4 美的分銷渠道模式圖5 海爾分銷渠道模式圖6格力分銷渠道模式 圖7 志高分銷渠道模式三、我國四大分銷渠道模式的優(yōu)缺點（一）美的分銷模式的優(yōu)缺點優(yōu)點：（1）降低營銷成本。（4）推廣、服務(wù)深入終端，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理、快速的意見反饋有利于品牌形象建設(shè)。（三）格力分銷的優(yōu)缺點優(yōu)點：（1）格力用股份將廠家和商家捆綁在一起，節(jié)約了自建網(wǎng)絡(luò)帶來的龐大開支，營銷成本大幅降低，并使風(fēng)險得以分散。（2）能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金。家電生產(chǎn)企業(yè)以此增進相互了解和信任，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預(yù)防渠道沖突的目的。通過實行產(chǎn)品、價格、服務(wù)、支持等差異化策略，覆蓋某些差異化細分市場，不僅可以提高一、二級市場的占有率，還在一定程度上可以制衡某些大型家電專業(yè)連鎖。海爾集團根據(jù)形勢的轉(zhuǎn)變積極探索銷售渠道的構(gòu)建方式，形成了以專賣店做品牌，以連鎖做形象，靠經(jīng)銷商做市場這樣的形式，意味著海爾以后將形成專賣店、大連鎖、代理經(jīng)銷商三管齊下的銷售模式，并且三個銷售渠道的產(chǎn)品營銷定位各有不同，互相并不沖突，有效實施了它的“合縱聯(lián)橫”戰(zhàn)略。 在這個富裕的社會中，消費者希望滿足各式各樣的需求，因此全球營銷者必須提供許多的信息以幫助消費者了解哪些產(chǎn)品可以滿足哪些需求。（三）中國空調(diào)市場中變頻空調(diào)產(chǎn)品關(guān)注比例走勢及銷量狀況圖16：中國空調(diào)市場中變頻空調(diào)產(chǎn)品關(guān)注比例走勢及銷量狀況這幾年空調(diào)市場中最熱門的關(guān)鍵詞無疑是變頻空調(diào)，變頻空調(diào)用了好幾年的時間終于獲得了廣大消費者的認可，在2011年也保持著高速的擴張。③報紙——集中于3月、4月，選擇《揚子晚報》、《揚州晚報》等有影響力的報紙，吸引讀者對匯銀家電美的變頻空調(diào)的注意力。實際上，海爾的售后服務(wù)一直都是最好的，本著顧客之上的原則，真誠到永遠。這句“經(jīng)典名言”，全力營造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡單時尚的強勢品牌形象。: 用戶永遠是對的，只要用戶一個電話，剩下的事由海爾來做 ；隨